Построение бизнеса услуг с «нуля» до доминирования на рынке

Тем вечером нам с Валерой пришла в голову мысль: почему бы не создать узел заново? И не стать таким образом владельцами собственного бизнеса?

Как мы за неделю собрали бизнес из ничего

Я рассуждал так: Рашид создал узел с нуля, за несколько лет подключил к нему значительное количество Клиентов и превратил его во вполне доходный бизнес. Значит, тем легче будет этот бизнес перезапустить, сформировав заново всю техническую инфраструктуру, но использовав готовую клиентскую базу. Более того, при подключении Клиентов к новому узлу можно будет сразу перейти на другую форму взаиморасчетов – собрать с них предоплату. Это не только позволит существенно улучшить финансовые взаимоотношения с Клиентами, но и обеспечит значительную долю начального капитала, необходимого для создания бизнеса.

Именно в тот момент я понял один из ключевых принципов финансовых взаимоотношений с Клиентами.

Чем больше Вы должны Клиенту – тем больше он Вас любит.

Чем больше Клиент должен Вам – тем скорее он Вас кинет.

Что нам нужно для того, чтобы организовать новый узел сети «Релком»? Помещение (для начала – небольшая комната) и юридическое лицо; несколько городских телефонных линий и «Искра» для связи с «Демосом»; компьютер, модемы, мультиплексор и источник бесперебойного питания.

На следующий день мы поговорили с Алексеем. Он сильно удивился, когда услышал наше предложение: организовать новый узел и перевести туда всех Клиентов старого узла. Вдобавок его наверняка покоробила наша уверенность в том, что мы решим проблемы, с которыми не смог справиться не только он сам, но и Рашид. Хотя, по правде, обидно Алексею могло быть скорее за себя, чем за Рашида. Ведь тот когда-то создал свой узел с нуля. А это значительно сложнее, чем реорганизовать уже налаженный доходный бизнес. Рашид не справился с реорганизацией только потому, что не очень-то хотел. К тому моменту все его карьерные интересы были связаны с переездом. Так или иначе, Алексей не стал возражать. Все-таки мы были приятелями. Более того, он обещал нам помощь и поддержку в оставшиеся до его отъезда дни.

Откуда мы могли взять все необходимое для создания нового узла? Компьютерная техника стоила довольно существенных денег. Мы столько попросту не зарабатывали. Что же до помещения и телефонных линий, этот вопрос деньгами было не решить. Тут требовались связи. Мы с Валерой сделали единственно верный вывод. Если мы не имеем опыта ведения бизнеса, достаточных средств и связей, нужно обратиться к тем, у кого все это есть. Отец Валеры к тому времени был вполне успешным бизнесменом. К нему мы и пошли в первую очередь. Рассказали о своей идее. К тому моменту мы не составили даже перечня необходимого оборудования. Не говоря уж о расчете бизнес-плана. Откуда нам вообще было знать, что такое бизнес-план? Впрочем, наша идея пришлась по душе отцу Валеры. Он сказал, что дело стоящее и он во всем нас поддержит. Тогда же по его распоряжению мы с Валерой набросали на бумаге список требуемых вещей. В целом этот случай укрепил во мне понимание того, что:

Иногда быстро принять решение и немедленно начать воплощать его в жизнь – самое верное.

В той же ситуации попытаться все спланировать, рассчитать и тщательно подготовить – путь к гарантированному проигрышу.

Этой стратегии стоит придерживаться, если:

? инвестированные в какую-то идею время, силы и средства могут привести к серьезному выигрышу, а потеря всех вложений не будет для Вас критичной;

? при этом для успеха всего предприятия очень важно воспользоваться благоприятным моментом и (или) обеспечить себе выигрыш во времени.

Через пару дней отец Валеры организовал нам встречу с руководителями одного из местных банков – «Харальд» (все названия организаций здесь и далее изменены). Он уже имел с этими людьми дело и решил, что в качестве соучредителей нового предприятия будет полезно привлечь тех же партнеров. К тому же он придерживался точки зрения, что лучше иметь долю в доходном предприятии, не вкладывая туда ничего самому, – никакого риска. Значительно опасней, по его мнению, создать бизнес полностью за счет своих средств и рисковать их потерей. Не думаю, что такая точка зрения всегда верна. Но все же она имеет право на жизнь.

Так или иначе, банкиры выслушали нас благосклонно. Еще бы: наверняка отец Валеры заранее провел с ними подготовительную работу. И заранее получил от них принципиальное согласие! Они сказали, что готовы организовать совместное предприятие и войти в него в качестве соучредителей. Они также обещали предоставить на первое время помещение, телефонные линии, готовое юридическое лицо и инвестировать средства в оборудование.

Все это было хорошо, но у нас не оставалось времени. Нужно было запускать новый узел немедленно, пока старый еще работал и Алексей не уехал. В результате мы еще раз прошлись по списку и прикинули, что нам совершенно необходимо на первое время, а без чего пока можно обойтись. В результате участие банкиров (которые получили в предприятии контрольный пакет) в организации нового узла практически свелось к нулю. Точнее, они отдали нам то, что у них было, но не использовалось, а именно: несколько телефонных линий (удивительно, что может оказаться неиспользуемым в большом хозяйстве!) и, на наше счастье, «Искру». Нам выделили помещение на пятом этаже здания, в котором располагался банк. Это была одна из двух комнат, в которых находился офис угасающей торговой конторы, работающей при банке. У нас даже не было отдельного входа. В помещение узла мы проходили через комнату соседей-торгашей. Сначала казалось, что за комнату платить не придется. Но через пару месяцев выяснилось, что мы должны сами оплачивать арендуемое помещение. Задним числом мы оплатили аренду за прошедшие два месяца и оплачивали дальше. Компьютер, который стал сердцем нового узла, пожертвовал мой друг, а теперь еще и компаньон – Валера. Раньше это был его домашний компьютер, на котором он тренировался настраивать ОС Unix. Очередная установленная на компьютер FreeBSD и была перезаточена под узел сети «Релком».

Модемы для городских линий, мультиплексор и источник бесперебойного питания дал в долг мой друг Антон. Он не сказал, когда и как я должен за них расплатиться. В результате я отдал деньги только спустя два года. И по той цене, по которой подобное оборудование продавалось через два года. То есть дешевле в несколько раз. Я никогда не забуду, какую поддержку оказал мне друг в один из ключевых моментов моей жизни. У Антона уже были случаи убедиться в том, что моя благодарность – это не пустые слова.

Хороший магистральный модем для связи с «Демосом» через «Искру» отдал нам сам «Демос». В долг, с оплатой через три месяца. В результате с нашей помощью они сохранили долю рынка, которую в противном случае потеряли бы. За модемом в «Демос» съездил Валера. Заодно он наладил отношения с ключевыми сотрудниками «Демоса». В первую очередь – с главным системным администратором «Демоса» Андреем Казутой по кличке Fox.

Единственные деньги, которые были вложены в организацию нового узла, – 240 рублей (около $48 по курсу того времени). Это была оплата работы телефониста, который провел несколько телефонных линий по пятому этажу нашего здания. На 50 метров – от распределительной коробки до нашей комнатушки.

Вся эта история – хорошая иллюстрация еще одного принципа организации бизнеса в сфере услуг.

Бизнес в сфере услуг в большинстве случаев имеет смысл запускать с настолько низкими начальными затратами, насколько это вообще возможно.

Чем меньше начальные затраты – тем ниже риск и тем больше прибыль на вложенный капитал!

Календарный график создания нового бизнеса выглядел так.

? Понедельник: Алексей объявляет о скором отъезде. Вечером нам с Валерой приходит в голову идея: почему бы не создать узел «Релкома» заново? Не перевести на него Клиентов старого узла? И не организовать таким образом собственный бизнес?

? Вторник: с утра мы встречаемся с отцом Валеры. Он одобряет нашу идею и обещает поддержку. После этого, в обед, мы обсуждаем свою идею с Алексеем. Он сильно удивляется, но все же дает согласие. И обещает помощь и поддержку. Ближе к вечеру я отвожу отцу Валеры список вещей, необходимых для создания нового узла сети «Релком».

? Вторник – четверг: Валера с некоторой помощью Алексея перенастраивает домашний компьютер под узел сети «Релком».

? Четверг: мы вместе с Валерой и его отцом встречаемся с банкирами. Те дают добро.

? Пятница: с утра нам показывают комнату, в которой будет находиться узел. К обеду туда проводят телефонные линии. Тогда же Валера привозит компьютер. Алексей приносит на дискетах настройки узла сети «Релком», информацию о личных счетах и правах доступа Клиентов. К вечеру мы полностью запускаем новый узел и подключаем первых Клиентов.

? В субботу продолжается подключение новых Клиентов. А в воскресенье – практически по Ветхому Завету – выходной.

Как мы чуть не потеряли рынок

Мы с Валерой в поте лица организовывали новый узел. Что же до Алексея, его отношение к затее было двойственным. С одной стороны, он был нашим приятелем и не отказывал в помощи. С другой – на него давило то, что мы пытаемся решить проблемы, которые ему решить не удалось. В результате он нанес нам страшный удар, который едва не убил новый бизнес еще до его создания.

Когда вечером в четверг мы сказали Алексею, что нам дали добро и уже завтра мы будем на новом месте организовывать узел, он удивился. Оказывается, он был уверен, что у нас ничего не получится. Он уже разослал всем Клиентам уведомление, что его узел закрывается. И рекомендовал им переподключиться к одному из действующих узлов сети «Релком». То есть к нашему будущему конкуренту!

На тот момент на данном рынке между собой конкурировали три узла сети. Первый из них также создал Рашид, но там он не был владельцем бизнеса. Владелец, человек хитрый и подозрительный, подослал к Рашиду своего парня – А. В. Он втерся к Рашиду в доверие, вызвался во всем ему помогать. И постепенно учился администрировать Unix-сервер и обслуживать узел «Релкома». В один прекрасный день владелец бизнеса посчитал, что Рашид слишком многого хочет, и дал команду А. В. Тот взломал узел и заменил пароли, после чего Рашиду указали на дверь.

Немного же они на этом выиграли! Рашид ушел и создал другой узел. А вскоре перетянул туда основную массу Клиентов, ранее работавших с ним. К моменту отъезда Рашида именно его узел обслуживал основную долю Клиентов на нашем рынке.

А что же А. В.? С ним произошла та же история. Владелец первого узла перестал доверять и ему. И в определенный момент выкинул его из бизнеса так же, как и Рашида. С тем же губительным для бизнеса результатом. А. В. первым делом пошел к Рашиду, покаялся ему в прошлых грехах и попросился на работу. Рашид его выслушал с удовольствием, но на работу не взял – доверия к нему не осталось никакого. Тогда А. В. организовал свой собственный, третий по счету, узел сети «Релком». И переманил к себе большинство Клиентов первого узла.

На момент отъезда Рашида в Штаты доли этого рынка распределялись следующим образом:

? 10 % Клиентов – первый узел «Релкома» (старый узел Рашида);

? 60 % Клиентов – новый узел Рашида;

? 30 % Клиентов – новый узел А. В.

Вот к этому-то новому узлу А. В. и рекомендовал Алексей переподключаться Клиентам в своей рассылке! Алексей не был дружен с А. В., зато он знал: на старом рашидовском узле дела идут все хуже и хуже. Вдобавок владелец того узла совершил большую подлость по отношению к Рашиду, чем А. В., которого самого потом кинули.

Но вернемся к моменту, когда Алексей сказал, что разослал Клиентам уведомление. Мы просто опешили от таких новостей! Однако зло уже было совершено. Вечером – через три часа после первого уведомления – Алексей по нашей просьбе разослал Клиентам второе уведомление. В нем говорилось, что узел «Релком», с которым они работают, все-таки удастся сохранить. Просто он переедет на новое место и будет доступен по другим телефонам. Зато все адреса Клиентов, равно как и их лицевые счета останутся прежними. Наконец в пятницу днем Алексей разослал последнее уведомление, в котором сообщалось следующее: новый узел начал работу; позвонить, чтобы договориться о переподключении и подписании нового договора, можно по таким-то телефонам; старый же узел на этом прекращает работу

Беда в том, что многие наиболее активные Клиенты не прочитали ни второго, ни третьего уведомления. Как правило, они дозванивались до узла по многу раз за день, чтобы оперативно получать новую почту. Прочитав первое уведомление, они сразу же связались с узлом А. В. и перешли к нему на обслуживание. Поскольку в уведомлении было написано, что узел Рашида уже прекратил работу, они больше не связывались со старым узлом. И не получали ни второго, ни третьего уведомления.

В результате основная масса Клиентов перешла на обслуживание с узла Рашида на узел А. В. Лишь меньшая часть Клиентов досталась нам. Вдобавок в то же самое время внутренние проблемы окончательно доконали первый узел Рашида. Тут уж А. В. хорошо подсуетился. Будучи лично знаком с системными администраторами, он договорился, что возьмет их к себе на работу. Разумеется, не безвозмездно. За это они должны были перетащить к нему всех Клиентов. Так и получилось: узел пал жертвой хакерской атаки. А системные администраторы перешли на работу к А. В., приведя с собой Клиентов. Так был окончательно подведен итог для владельца самого первого узла сети «Релком», в котором когда-то начинал работать Рашид. Этот владелец сначала привлекал к себе талантливых специалистов. Они создавали ему бизнес, в котором он сам, заметим, не понимал практически ничего. Затем он избавлялся от них, поскольку чувствовал, что рискует потерять контроль над бизнесом. В результате они таки забрали у него весь бизнес, который до этого ему организовали. А не вел бы он себя как козел – основная доля бизнеса принадлежала бы ему, после того как Рашид уехал в Штаты. Да и дальше он мог бы оставаться основным собственником бизнеса. И получать львиную долю доходов.

В результате всей этой истории мы оказались в очень непростой ситуации. В марте мы запустили свой бизнес. А к концу апреля, когда завершился передел клиентской базы, весь рынок был поделен между двумя узлами – нашим и А. В. Причем на каждого нашего Клиента приходилось семь (!) Клиентов, обслуживающихся у А. В. Его бизнес процветал, а мы даже не могли толком свести концы с концами. Слава богу, Валера все еще работал на железной дороге. Я как-то ухитрялся выживать на сущие копейки. Если бы с нашего полудохлого бизнеса пришлось платить зарплату нам двоим – он обанкротился бы в два счета. Все преимущества были на стороне А. В. – у нас на руках не было никаких козырей.

Это еще не было смертным приговором нашему бизнесу. Но на «десять лет без права переписки» ситуация уже тянула.

Как мы предприняли обходной маневр

Итак, к концу апреля ситуация стала весьма безрадостной. Остальным соучредителям было наплевать, выживет наш бизнес или подохнет. Кровный интерес имелся у нас с Валерой, да еще у Валериного отца. А самый кровный – у меня: я уже ушел с железной дороги и зарабатываемых денег мне не хватало даже на еду. Нужно было что-то предпринять.

С самого начала я понимал, что конкуренция за счет демпинга ничего не даст: «Пока толстый сохнет, худой сдохнет». Клиенты в то время были довольно лояльны, а платежи за услуги сети «Релком» – невелики в их общем бюджете затрат. Вряд ли многие Клиенты перешли бы к нам, даже если бы мы существенно снизили цены. Зато такое снижение цен мгновенно повлекло бы для нас крупные операционные убытки. После этого мы не протянули бы и двух месяцев.

Где-то в те дни я лучше познакомился с оптовиками, работавшими в соседней комнате. Это было одно из «карманных» предприятий, которым банк перевел часть своего капитала в виде кредитов на суперльготных условиях. Однако дешевые деньги пользы не принесли: бизнес у мужиков с каждым днем шел хуже и хуже. Возможно, если бы они с самого начала рассчитывали только на капитал, который удастся заработать самим, предприятие постепенно развилось бы. И успешно работало бы до сих пор. Мужики были опытные и достаточно тертые. Но… легкие деньги развращают.