Маркетинг в оптовой торговле

Первая задача распределительной политики, в которой принято отражение выбора пути продвижения на рынок изделия, заключается в выборе маркетинговых каналов. Вторая – лежит в плоскости маркетинг-логистики и касается выбора путей и средств оптимизирования обслуживания маркетинговых каналов. Альянс метода сбыта и маркетинг-логистики образует «дистрибьюшн микс» – структуру распределения. При воздействии логистики на все звенья, из которых состоит технологическая цепь преобразования материально-технических ресурсов в продукт предприятия, она оказывает воздействие на все его хозяйственные области как маркетинговый инструмент и может считаться маркетинг-логистикой. Поскольку маркетинг-логистикой обеспечивается достижение рыночного успеха, она выполняет в первую очередь маркетинговую функцию, связанную с такими переменными как управление и планирование производства, эффективный сбыт и другими предпринимательскими переменными. Рыночное значение имеет и оптовая торговля, избавляющая товаропроизводителя от распределительно-торговых функций.

Предприятию-товаропроизводителю оптовые компании оказывают услуги, влияющие в значительной мере на его показатели прибыли и рентабельности. Поэтому если товаропроизводитель прибегает к таким услугам, он повышает свою рыночную эффективность и конкурентоспособность. По этой причине для него маркетинг-логистика имеет важное значение, и она должна встраиваться в его маркетинговую концепцию и маркетинговое планирование. Маркетинг-логистике следует влиять на все области предпринимательской деятельности (включая рынок закупок материалов и сырья), чтобы быть действенным маркетинговым инструментом регулирования производственной и оптово-сбытовой распределительной функции с рыночной позиции. Для этого предприятию нужно:

– ориентироваться исключительно на рынок;

– воспринимать маркетинг как нормативную функцию;

– организационное и функционально объединять все инструменты маркетинга.

Это способно обеспечить маркетинг-логистике системность.

3.2 Обеспечение маркетинг-логистикой готового к использованию распределительного (организационно-методического) аппарата. Выполнение поставок на предприятиях оптовой торговли как отдача от маркетинг-логистики

Обеспечение маркетинг-логистикой готового к использованию распределительного (организационно-методического) аппарата

Маркетинг-логистика обеспечивает предоставление готового к использованию распределительного (организационно-методического) аппарата. Чтобы произошло его приведение в действие, необходимо принятие товаропроизводителем во внимание факторов, оказывающих воздействие на процесс выбора пути движения изделия на рынок. Характеристики этих факторов даны в нижеследующем изложении.

Фактор целей предприятия, его размеры и характер продукта. Их учет происходит при разработке плана распределения, они информационно уже входят в состав распределительного аппарата предприятия.

Фактор наличия форм, систем, и путей сбыта. На разных рынках требуются разнящиеся системы реализации, формы сбыта и его пути. Однако некоторые небольшие рынки отличаются тем, что на них наблюдается наличие лишь одного подходящего сбытового посредника, уже представляющего интересы конкурентов.

Фактор объема продаж. Объем продаж зависим от таких переменных как потенциальные возможности рынка и выбранные системы, формы сбыта и его пути.

Фактор издержек обращения. Абсолютное значение объема продаж – малозначимый показатель. Этот объем подлежит сравнению с показателем суммы расходов на его достижение. И нужно принимать во внимание также расходы, связанные с содержанием сбытовых путей, форм и систем.

Фактор, касающийся персонала. У различных систем реализации, путей сбыта и его форм имеются собственные требования к таким аспектам как состав и квалификация персонала по сбыту, и управление персоналом (в рамках менеджмента персонала). Если нужный сбытовой аппарат отсутствует, может оказаться весьма проблематичным использование каких-то методов выхода на рынок.

Фактор, касающийся контроля. Рыночный успех во многом зависит от переменной степени контроля над системами реализации, путями сбыта и его формами. Если компания-товаропроизводитель продает изделия посреднику, она может быть не в состоянии осуществлять контроль. Если же она сама осуществляет сбыт, ее контроль обычно оказывается полным.

Фактор, касающийся гибкости. Когда компания-товаропроизводитель выходит со своим продуктом на рынок, она опирается на определенные системы реализации, формы сбыта и его и пути. Но они могут утратить свою эффективность в связи с изменением рыночных условий либо с ростом продаж. Поэтому компания нуждается в гибкости, обеспечивающей ей способность изменения своей степени зависимости от изменений. Если же посредники-оптовики четко настроены на стабильность договорных условий и выполнение обязательств, гибкости достичь непросто.

Товаропроизводителям целесообразно заблаговременное продумывание всех возможных аспектов, касающихся систем реализации, путей сбыта и его форм, если они намереваются освоить новый рынок, либо усовершенствовать уже существующие методы сбыта. При этом им нужно принять во внимание, что если система реализации, пути сбыта и его формы являются подходящими для одних изделий, это не означает что они подойдут для других изделий. Такие вопросы могут решаться товаропроизводителями вкупе с оптовыми торговцами-посредниками. Посредникам необходимо внимательно относиться к интересам товаропроизводителей, не забывая, естественно, о собственных выгодах и интересах.

Выполнение поставок на предприятиях оптовой торговли как отдача от маркетинг-логистики

Оптовые торговые предприятия, используя логистику, выполняют поставки, обеспечивая обслуживание клиентов с соблюдением (обеспечением):

1. Скорости выполнения как заказов, так и доставки товаров, заказанных клиентом.

2. Возможности обеспечения срочной доставки изделий.

3. Хорошего качество поставляемых изделий.

4. Готовности принятия дефектных изделий обратно и замены их на доброкачественные.

На современных рынках сбыта/закупок товаров/услуг клиенты охвачены желанием приобретения «облаченного в сервис» изделия. Поэтому предложения торговцев включают сервис в качестве своей неразрывной компоненты. Это и есть маркетинг-логистика, предусматривающая надлежащее обслуживание клиентов.

Наблюдается зависимость уровня обслуживания от таких переменных как требования рынка и издержки. Динамика их коррелирует со сроками поставок, готовностью к их выполнению и надежностью поставок.

Чтобы обеспечить минимизирование рыночных и хозяйственных издержек, необходимо уделить внимание определению зон реакции потребителей (они определяются на базе проведения интервью и опросов) на уровни обслуживания. Но вначале необходимо сделать предварительную смету ориентированных на сбыт расходов. Зона благоприятной динамики издержек определяется на базе выявления «зоны реакции» сбытового рынка (составляющих его частей) и соответствующего изменения издержек. Это способно помочь остановить выбор на оптимальной комбинации выполнения поставок (отдача) и затрат (издержек) системы логистики.

3.3 Основные функции маркетинг-логистики, выполняемые оптовой торговлей. Ориентирование маркетинг-логистики на экономию затрат. Решения, принимаемые в маркетинг-логистике

Основные функции маркетинг-логистики выполняемые оптовой торговлей

Необходимость в услугах посредников-оптовиков имеет место при их более эффективном в сравнении с товаропроизводителями выполнении некоторых маркетинг-логистических функций. Характеристики этих функций даны ниже.

Функция продажи и продвижения. Оптовикам-посредникам свойственно облегчать доступ к большой численности клиентов с обеспечением меньших затрат.

Функция закупок и формирования ассортимента. Посредники-оптовики отбирают изделия, предлагая клиентам товары, спрос на которые наиболее высок и которые являются наиболее прибыльными.

Функция разделения грузовых партий. Посредники-оптовики разделяют грузовые партии на более мелкие.

Функция хранения товаров. Эту функцию посредники-оптовики выполняют самостоятельно, уменьшая риски и расходы клиентов и поставщиков.

Функция транспортировки. Оптовиками-посредниками практикуется быстрая доставка товаров клиентам, поскольку они находятся к ним близко.

Функция финансирования. Оптовиками-посредниками практикуется осуществление финансирования клиентов путем предоставления им кредитов и самостоятельного оплачивания больших товарных партий.

Функция принятия риска. Оптовиками-посредниками практикуется принятие на себя части риска товаропроизводителей путем приобретения права собственности на изделия и принятия на себя рисков имеющих отношение к возможному воровству, повреждению, порче и устареванию товаров.

Функция получения информации. Это информация, касающаяся деятельности/действий конкурентов, появления новых изделий, изменений цен и т. д.

Функция оказания услуг по управлению и консультированию. Оптовиками-посредниками зачастую практикуется оказание помощи рознично-торговым компаниям в совершенствовании их деятельности.

Функция выбора складов и средств перевозки. Оптовиками-посредниками практикуется осуществление выбора средств для перевозки и складов, которые нужны, чтобы изделия были доставлены в их конечные пункты назначения в необходимое время и при обеспечении минимизации затрат.

Функция продвижения товаров. Оптовиками-посредниками практикуется самостоятельное продвижение товаров силами их собственного торгового персонала.

Функция удовлетворения покупательских требований посредством маркетинг-логистики. Эффективность цепочки поставок достигается при предварительном изучении рыночных требований.

Функция изучения цепочки спроса. Маркетинг-логистика уделяет внимание изучению цепочки спроса. Она предусматривает ориентацию на применение ИЛС (интегрированные логистические системы). Это предполагает уделение внимания управлению поставками материалов, системой материальных потоков и физическому распределению при поддержке ИТ (информационные технологии).

Функция предоставления клиентам необходимых им товаров и услуг. Товар посредника-оптовика – его ассортимент. Оптовой компанией гарантируются такие аспекты, как: своевременность поставки, увеличение количества наименований предлагаемых изделий; наличие изделий на складах в достаточном количестве.

Функция обеспечения эффективности, связанной с ассортиментным решением. Посредникам-оптовикам свойственно останавливать выбор на наиболее выгодных товарных группах и наиболее значимых для клиентов услугах.

Функция привлечения перспективных клиентов. Посредникам-оптовикам свойственно уменьшать надбавки к ценам на изделия определенных групп. Некоторым оптовым компаниям свойственно договариваться с товаропроизводителями о специальных скидках, в результате чего увеличиваются объемы закупок.

Функция выбора целевой потребительской группы. У посредников-оптовиков имеется задача определения рынков, на которых им лучше всего сконцентрировать усилия. Выбор целевой потребительской группы производится исходя из таких переменных как тип покупателей, величина группы и т. д. Затем выделяются самые выгодные клиенты и разрабатываются предложения, специально на них ориентированные. Одновременно комапания-оптовик может заниматься избавлением от менее привлекающих ее клиентов.