Нейромаркетинг: использование в соцсетях, в рекламе и других направлениях

Проблема с идентификацией процессов памяти заключается в том, что они начинаются раньше, чем через 300 мс от начала действия стимула, что ниже порога осознанного осознания. До недавнего времени не было приложено больших усилий, чтобы различать неявные и явные процессы памяти.

В традиционных исследованиях рынка явная память проверяется с помощью показателей припоминания и узнавания. Однако нейробиология показала, что имплицитная память часто намного лучше предсказывает поведение потребителей, поскольку она вызывает автоматические и легкие реакции на рекламу. Несмотря на это, традиционные методы исследования не дают возможности оценить это. Напротив, ЭЭГ можно использовать для отслеживания изменений активности мозга от миллисекунды до миллисекунды. Эти записи могут не только дать информацию о процессах неявной памяти, но также измерить эмоциональную интенсивность и валентность.

Стандартные академические 64- или 128-канальные EEG -гарнитуры могут оказаться непрактичными для коммерческой практики из-за сложности данных и неудобства тестирования, однако упрощенные 14-канальные версии, такие как, например, как Emotiv, оказались полезным и экономичным выбором для подключения к бессознательному.

Проблема с применением инструментов нейробиологии для проверки эффективности рекламы заключается в том, что редко бывает достаточно использовать отдельные методы, такие как отслеживание взгляда, кодирование лица или электроэнцефалограмма (EEG), чтобы ответить на все необходимые вопросы. Например, отслеживание взгляда не дает точного представления об эмоциональной интенсивности, распознавание лиц не дает ответа, какие элементы кодируются в долговременной памяти, а EEG не может предоставить тепловые карты для выявления определенных частей рекламы, вызвавших желаемые или нежелательные ответы мозга.

Вы можете использовать какое-либо программное обеспечение. К примеру, в качестве решения iMotions предлагает платформу, позволяющую интегрировать отслеживание глаз, анализ мимики, записи EEG и многое другое в один сеанс тестирования.

1.6 Гипотеза соматических маркеров. Нейромаркетинговые исследования: лабораторные исследования и рыночные результаты

Гипотеза соматических маркеров

Ни один обзор «важных нейромаркетинговых исследований» не будет полным без краткого размышления об одной из наиболее важных академических гипотез, связывающих мозг с поведением: гипотезе соматических маркеров.

Антонио Дамасио – влиятельный невролог и эмоциональный нейробиолог, чья работа с пациентами с мозговой травмой помогла определить важность мозговых процессов как в сознательном, так и в бессознательном компонентах принятия решений. Дамасио и его коллеги стремились понять, почему пациенты с повреждением определенных частей мозга принимают решения не так, как здоровые люди, и опубликовали обширные публикации о связи между электродермальной активностью и выбором.

Основываясь на своей работе, Дамасио сформулировал гипотезу соматических маркеров (SMH) как способ объяснить, как мозг и тело работают согласованно друг с другом, чтобы вести людей к решениям, которые они принимают [20].

Короче говоря, SMH предполагает, что принятие решений – это на самом деле процесс обучения. Когда мы принимаем решение или делаем выбор и переживаем результат, у нас будет некая низкоуровневая (или даже более явная!) эмоциональная реакция на этот результат. Данная эмоциональная реакция проявляется в виде ряда телесных реакций – увеличения кожного пота, уменьшения вариабельности сердечного ритма, выражения эмоций на нашем лице – и информация об этой реакции сохраняется как «соматический маркер» (сома означает « тело») в мозгу.

Когда человек позже оказывается в аналогичной ситуации или делает аналогичный выбор, соответствующие соматические маркеры извлекаются и предоставляют информацию, помогающую направлять процесс принятия решения.

SMH заложил основу для большей части современного нейромаркетинга, показав, что  не обязательно визуализировать мозг потребителей, используя что-то вроде функциональной магнитно-резонансная томографии, чтобы понять их эмоциональную реакцию. Такие показатели, как электродермальная активность, хотя и принимаются с периферии тела, могут напрямую отражать процессы в мозге, связанные с принятием решений.

Это давало ранее нейромаркетологам средства, с помощью которых они могли неинвазивно получать больше информации о поведении потребителей, и это можно было делать масштабируемым образом.

Нейромаркетинговые исследования: лабораторные исследования и рыночные результаты

Один из «святых граалей» нейромаркетинга – продемонстрировать, что лабораторные измерения нейробиологии каким-то значимым образом связаны с ключевыми рыночными результатами компании. Перед нейромаркетологами постоянно ставится задача – как и должно быть – обеспечить подтверждение того, что их меры в значительной степени связаны с поведением потребителей.

Лучшие из этих валидационных исследований – это те, в которых команды, собирающие и анализирующие данные, обеспечивают беспристрастность результатов.

II Нейропсихология и маркетинг в социальных сетях

2.1 Нейропсихология и маркетинг в социальных сетях. Как социальные сети влияют на мозг

Нейропсихология и маркетинг в социальных сетях

Источник фото: https://fairway.moscow/blog/neyropsihologiya

Нейропсихологическая стратегия – одна из самых эффективных стратегий в цифровой рекламе. Она также является одновременно одной из самых простых: если вам удастся заставить потребителей прекрасно чувствовать себя в отношении вашей рекламы, они будут ассоциировать эти положительные эмоции с вашим брендом.

Теперь обратим внимание на место, где происходит большая часть видеомаркетинга в Интернете: на сайты социальных сетей.

Обратим внимание на анализ воздействия социальных сетей на человеческий мозг и на то, как маркетологи могут использовать эти неврологические пути для передачи эффективного сообщения бренда своей целевой аудитории.

Как социальные сети влияют на мозг

Доктор Пол Зак, профессор Клермонтского университета, разработавший собственную область – «нейроэкономику» – дисциплину, объединяющей экономику, биологию, психологию и нейробиологию, – посвятил девять лет своей жизни экспериментам, касающимся взаимодействия людей с социальными сетями. Кульминацией исследования стало открытие: на человеческий мозг социальные связи влияют как онлайн, так и оффлайн. Ключ к этому – окситоцин, он же «гормон объятий» – нейромедиатор, который высвобождается, когда мы чувствуем любовь или привязанность по любой причине.

По сути, окситоцин «производит» то, что мы чувствуем, когда устанавливаем социальные связи. Как выяснил доктор Зак в ходе своего исследования, мы чувствуем нечто подобное, когда устанавливаем соединение на Facebook или ставим «лайк» под постом в Instagram.

Это означает, что социальные сети больше влияют на то, как наш мозг реагирует на вещи, чем мы хотим верить. Было обнаружено, что окситоцин усиливает как положительный, так и отрицательный социальный опыт, а это означает, что мы благодаря ему более эмоционально восприимчивы к тому, что видим, когда заходим в Facebook, Instagram или Twitter.

Нейромаркетинг – это исследование поведения клиентов и того, как оно влияет на покупательский опыт целевой аудитории. Это исследование поведения клиентов сыграло значительную роль в маркетинге в социальных сетях, и его результаты имеют решающее значение для разработки эффективной маркетинговой стратегии, способной превратить больше потенциальных клиентов в клиентов. Идея нейромаркетинга была придумана Джеральдом Зальтманом в 1990 году. Он основывал свое исследование на принципах нейробиологии, и спустя более двух с половиной десятилетий принципы нейробиологии все еще остаются прежними.

Сегодня нейробиология – полноценная дисциплина, фокусирующаяся на человеческом поведении, преследующая цель узнать о различных человеческих качествах. Однако средства маркетинга со временем изменились. Хотя традиционные рекламные платформы (телевидение и радио) все еще используются, они больше не являются основным выбором маркетологов из-за эволюции платформы цифровых медиа, а социальные сети являются важной частью этой платформы.

Маркетинг в социальных сетях – одна из основ цифрового маркетинга. Используя подиум социальных сетей, бренды могут проникать на больший рынок и привлекать больше потенциальных клиентов. И бренды используют принципы нейромаркетинга для своего продвижения в соцсетях.

Применение нейромаркетинга показывает, что использование социальных сетей происходит потому, что пользователи должны удовлетворять свои социальные потребности, находить подтверждения своим мыслям и производить хорошее впечатление в своих сетях, что побуждает их действовать в основном с опорой на эмоции и поведение, которые они наблюдают у других.

2.2 Использование социальных сетей и нейромаркетинга для их анализа. Как маркетологи могут использовать нейропсихологию в своих интересах. Используйте эмоциональные призывы в свою пользу

Использование социальных сетей и нейромаркетинга для их анализа

Использование социальных сетей происходит по двум основным причинам: связь с другими людьми и управление впечатлением, которое они производят на других. На этих платформах люди пытаются удовлетворить свои основные социальные потребности и принимают поведение, основанное на социальном познании, думая о психических состояниях и мотивациях других пользователей. Они получают в соцсетях самореферентное познание, публикуя информацию о себе, и занимаются обработкой социальных вознаграждений, предлагают социальные связи или улучшают свою репутацию.

Использование нейромаркетинга для анализа социальных сетей позволяет компаниям не обращать внимания на большие данные и выходить за рамки социально желаемых ответов, поскольку оно позволяет выявлять реальные реакции. Таким образом, усилия имеют большую финальную награду. Однако для обеспечения устойчивости, поскольку это совместные усилия (компании нуждаются в помощи потребителей для сбора данных), коммуникационная стратегия должна быть направлена на то, чтобы показать потребителям, какую выгоду они получают.

Как маркетологи могут использовать нейропсихологию в своих интересах

Существует развивающаяся школа мысли об использовании нейропсихологии для разработки маркетинговой стратегии, которая называется «нейромаркетинг». Все больше и больше маркетологов используют исследования нейропсихологии ради точного выяснения, как продавать товары своей целевой аудитории.

Поскольку учебника «Введение в нейромаркетинг» нет, есть смысл обратить внимание на некоторые ключевые моменты. Ниже приведено несколько советов, каким образом вам, как маркетологу, использовать неврологические эффекты социальных сетей в своих интересах.

Используйте эмоциональные призывы в свою пользу

Эффекты окситоцина и зеркальных нейронов объединяются, чтобы обеспечить то теплое ощущение, которое человек испытывает при просмотре видео. Реакция на изображение милого животного в главной роли – то же самое, как люди должны реагировать на ваш бренд, когда вы используете нейромаркетинг при создании вашей рекламы.

Когда вы транслируете своим подписчикам видео или даже делаете обычную публикацию в социальных сетях, используйте этот эффект в своих интересах. Обращайтесь к эмоциональной реакции своей аудитории, показывая пользователям что-то трогательное, что может быть увязано с вашим брендом, и у вас будет больше шансов добиться, чтобы ваши последователи стали более лояльными к вашему бренду.

Вы уже знаете, что социальные сети – это места, где можно добиваться производства окситоцина в мозгах у своих пользователей, а окситоцин усиливает влияние социальных связей, но знаете ли вы, что это может иметь и обратный эффект?

Возможно, вам знакома фраза «FOMO». Это означает «страх упустить», она описывает чувство боли и ревности по поводу того, что тебя отстраняют от чего-то, что делают другие. Это чувство на самом деле уходит корнями в нейропсихологию.

2.3 Cyberball и «эксклюзивный» маркетинг. Не беспокойтесь о рентабельности инвестиций. Опасность для маркетологов полагаться на собственное мнение

Cyberball и «эксклюзивный» маркетинг

CyberBall – это компьютерная игра, в которой один участник участвует в игре вместе с двумя другими. В игре три стороны бросают виртуальный мяч, получая его, а затем выбирая, кому бросить его следующим. Исследователи впервые использовали эту игру для измерения неврологической реакции человека, когда «мяч» внезапно перестал приходить к одной стороне, потому что две другие стороны начали играть друг с другом.

Используя оборудование для измерения активности нейронов в головном мозге, они обнаружили, что у «обделенного» игрока было чрезвычайно высокое возбуждение. Этот феномен объясняет, почему «эксклюзивный» маркетинг может быть настолько эффективным для аудитории, регулярно использующей социальные сети. Например, когда в 2010 году потоковый музыкальный проигрыватель Spotify стал доступен американским потребителям, его доступность обеспечивалась только по приглашению.

Потребители имели лишь общее представление о том, что это за продукт, но, поскольку они могли получить его лишь с помощью кода, сайты социальных сетей, такие как Twitter и Facebook, гудели от того, что люди только и говорили о получении его в свои руки. Мы можем наблюдать подобное на ежедневной основе с программами вознаграждений, клубами участников и скидками за лояльность – бренды извлекают выгоду из окситоцина, используя варианты одного и того же сообщения: «Все ваши друзья делают это, а вы почему нет?».

Опасность для маркетологов полагаться на собственное мнение