Маркетинг B2B

Маркетинг B2B
Маргарита Васильевна Акулич

B2B-маркетинг в настоящее время является одним из важнейших видов маркетинга.В данной предлагаемой книге рассмотрены основные аспекты, касающиеся этого вида маркетинга.

Маркетинг B2B

Маргарита Васильевна Акулич

© Маргарита Васильевна Акулич, 2022

ISBN 978-5-0055-9206-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

B2B-маркетинг в настоящее время является одним из важнейших видов маркетинга.

В данной предлагаемой книге рассмотрены основные аспекты, касающиеся этого вида маркетинга.

I Термин и компании «B2B»: основные понятия и примеры

1.1 Термин и компании «B2B» Представленность компаний B2B

Термин «B2B»

Что такое B2B? Это просто аббревиатура, означающая «бизнес для бизнеса»», относящаяся к любой компании, отличающейся ориентацией на продажу продуктов и (или) услуг не непосредственно конечным потребителям, а другим компаниям.

Термин «B2B» охватывает компании, создающие продукты и услуги, ориентированные на другие компании (сюда могут входить в т.ч. продукты SaaS), компании-клиенты, включая компании-поставщики.

Что собой представляют компании B2B?

Компании сферы B2B (компании B2B или B2B-компании) – это вспомогательные компании, предлагающие услуги или продукты, необходимые другим компаниям, чтобы они имели возможность функционировать и демонстрировать рост. Это контрастирует с моделями B2C (или Business to Consumer), предусматривающими продажи напрямую отдельным конечным клиентам. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики – вот пара примеров.

Компании B2B – это компании, продающие продукты или услуги другому бизнесу, а не напрямую потребителю. Компании B2B могут предоставлять продукт или услугу, чтобы помочь своим клиентам добиться успеха, например, платформы SaaS или услуги по обеспечению безопасности.

SaaS [12]:

«SaaS (англ. software as a service – программное обеспечение как услуга; также англ. software on demand – программное обеспечение по требованию) – одна из форм облачных вычислений, модель обслуживания, при которой подписчикам предоставляется готовое прикладное программное обеспечение, полностью обслуживаемое провайдером. Поставщик в этой модели самостоятельно управляет приложением, предоставляя заказчикам доступ к функциям с клиентских устройств, как правило через мобильное приложение или веб-браузер».

Они также могут продавать продукт, который необходим клиенту для ведения своего бизнеса, например, бизнеса по поставке древесины.

Модель B2B контрастирует с моделью бизнес-потребитель (B2C), имеющей место при осуществлении продаж напрямую отдельным клиентам, и с моделью потребитель-бизнес (C2B), предусматривающей предложение пользователям услуг для бизнеса (например, маркетинг влиятельных лиц либо услуги по обзору клиентов).

У компаний сферы B2B абсолютно иная целевая аудитория: они предлагают консультации, сырье, услуги, готовые детали или что-то другое, что является необходимым другим компаниям для их функционирования, роста и извлечения прибыли.

Представленность компаний B2B

Компании B2B представлены во всех отраслях, от производственных до торговли в розницу. Где бы ни велся бизнес, вы можете быть уверены, что большое количество B2B-поставщиков и консалтинговых фирм поддерживает продукты, потребляемые вами на ежедневной основе. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные советы, поэтому каждая компания B2C генерирует активность B2B.

Примером традиционного B2B-рынка является рынок производителей автомобилей. Все мы знаем некоторые из наиболее важных брендов для конечных потребителей, но в каждой модели автомобиля или грузовика, производством которых они занимаются, можно обнаружить десятки (и даже более) продуктов для других компаний. К ним практикуется причисление шин, шлангов, аккумуляторов и электроники, – всего необходимого для изготовления полноценного функционирования конечного потребительского продукта, – транспортного средства.

Производителем покупаются продукты у различных поставщиков и включаются их в конечный продукт.

Известно, что марки автомобилей являются сборщиками других промежуточных продуктов. Когда вы приобретаете автомобиль у одной компании, считайте, что вы идете на приобретение запчастей, созданных десятками, если не сотнями, других компаний по всему миру.

Продажи между компаниями – важная часть цепочки поставок каждой отрасли. Примеров B2B-активности в реальном мире предостаточно, и они более заметны, чем вы, возможно, думаете. К примеру, компанией Dropbox, занимающейся проблемами облачного хранения документов, производится обслуживание лиц – как юридических, так и физических.

В сфере B2B компания продает продукт или услугу другой компании, а не конечному потребителю. Итак, компания B2B продает сырье, услуги или советы, необходимые другим компаниям для функционирования, роста и получения выгод.

1.2 Автомобилестроение. Другие примеры B2B-активностей. Цифровая трансформация с помощью Axway B2B Integration

Автомобилестроение

Если взять автомобилестроение, то о нем можно говорить, как об одном из традиционных ярких примеров B2B-рынка.

Все осведомлены о некоторых из особо крупных брендов, ориентация которых – на потребности и нужды конечного потребителя. Однако в каждой из моделей изготавливаемого ими грузового или обычного автомобиля вы обнаружите в большом количестве продукты других компаний – от электроники и аккумуляторов – до шлангов и шин. Все эти продукты имеют важное значение для того, чтобы осуществлялась правильная работа транспортного средства, представляющего собой конечный потребительский продукт. Производители покупают данные продукты у разного рода товаропоставщиков и обеспечивают их включение в конечные продукты.

Если вы приобрели автомобиль у одной из компаний, вы одновременно приобретаете запасные части, изготовление которых занималось множество иных компаний, возможно, базирующихся во всех уголках мира.

Другие примеры B2B-активностей

Если говорить о продажах между разными компаниями, их целесообразно рассматривать в качестве жизненно важной части цепи поставок в каждой из отраслей.

Примеров реальных B2B-активностей более чем достаточно, они заметны более, чем вы, скорее всего, полагаете. Возьмем для примера модель компаний, обрабатывающих кредитные карты, она базируется на разрешении компаниям принимать по картам платежи.

Имя Xerox является широко известным именем кампании, зарабатывающей миллиарды благодаря предоставлению услуг по печати.

Компанией General Electric производятся в огромном количестве товары народного потребления, но также компанией поставляются запасные части для использования другими компаниями.

Скорее всего, вы слышали о компании, где на счетах к заработной плате проставляется печать ADP. Это компания, предоставляющая другим компаниям финансовые услуги и услуги по расчету зарплат.

Цифровая трансформация с помощью Axway B2B Integration

Цифровая трансформация с помощью Axway B2B Integration – безопасный подход к EDI (EDI по-английски Electronic data interchange «электронный обмен данными», ЭОД), базирующийся на API, дающий компаниям возможность более быстрого реагирования на растущие бизнес-потребности).

API [11] :

«API (программный интерфейс приложения) (англ. application programming interface, API [эй-пи-ай) – описание способов (набор классов, процедур, функций, структур или констант), которыми одна компьютерная программа может взаимодействовать с другой программой. Обычно входит в описание какого-либо интернет-протокола (например, RFC [2]), программного каркаса (фреймворка) [3] или стандарта вызовов функций операционной системы. Часто реализуется отдельной программной библиотекой или сервисом операционной системы. Используется программистами при написании всевозможных приложений».

Возьмем, к примеру, сервис Always-on. Он поддерживает новейшие нормативные стандарты, снижая операционные риски и расходы. Варианты облачного и локального развертывания обеспечивают полную гибкость.

1.3 Цифровые B2B-компании. Компании, занимающиеся веб-разработкой

Цифровые B2B-компании

Из-за распространения решений для B2B-E-commerce произошло изменение отношений между компаниями и товаропоставщиками. Соответствующие компании, по сути, представляют собой продукты цифровой революции. Они занимаются продажей товаров другим компаниям напрямую, прибегая к использованию E-commerce- платформ. Также они осуществляют обмен обновлениями услуг либо продуктов и данными.

Типов компаний B2B-E-commerce – немало. Но в основном они либо занимаются веб-разработкой, либо являются биржами поставок и закупок, либо являются информационными посредниками.