Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

«Около 75% клиентов B2B предпочитают персонализированный контент, адаптированный к их нуждам и требованиям».

Прямой маркетинг по электронной почте имеет большую ценность и очень успешен по сравнению с обычными электронными письмами.

Гипер-персонализация – это необходимость, поэтому в стратегию ABM включены инструменты персонализации прямой почтовой рассылки, чтобы вы могли адаптировать уникальный контент для каждого потенциального клиента. Создание персонажей каждого потенциального клиента может быть очень эффективным, и это дает больше шансов привлечь клиентов.

3.8 Преимущество удержание клиентов. Преимущество точности показателей и эффективности аналитики

Преимущество удержание клиентов

С помощью электронной коммерции предприятия могут удерживать клиентов, отправляя им рекомендации, предложения и скидки по новым продуктам/услугам на основе их предыдущих транзакций и покупательских предпочтений. Традиционные магазины не имеют большого количества данных о своих клиентах, и они не могут удерживать своих клиентов, поскольку им необходимо постоянно предоставлять им продукты/услуги высшего качества, чтобы поддерживать их лояльность. С помощью электронной коммерции предприятия постоянно находятся на связи со своими клиентами посредством уведомлений, сообщений и холодных звонков. Это удерживает клиентов и повышает лояльность к бренду.

Преимущество точности показателей и эффективности аналитики

Кампании ABM помогают эффективно анализировать данные на всех этапах вашего цикла продаж.

Небольшие наборы целевых учетных записей позволяют осуществлять оценивание отдельно для каждой учетной записи. Затем определяется контент, который наиболее эффективен для потенциального клиента, и становится легче продолжить оставшуюся часть кампании. Каждая учетная запись хорошо задокументирована и может использоваться для сравнения и анализа эффективности кампаний.

Согласно исследованию [4]:

«91% компаний, использующих ABM, смогли увеличить средний размер сделки».

3.9 Преимущество повышение эффективности и результативности. Преимущество усовершенствованного процесса привлечения клиентов. Преимущество возможности использования некоторых инициатив для стимулирования роста

Преимущество повышение эффективности и результативности

В стратегии ABM команды по продажам и маркетингу работают синхронно друг с другом, поскольку они обладают одинаковыми знаниями о потенциальных клиентах. Они координируют свои действия, чтобы определить правильные учетные записи для таргетинга и какие потенциальные клиенты с большей вероятностью потратятся на ваши продукты и услуги. Когда отделы продаж и маркетинга сотрудничают, ваш бизнес может легко оптимизировать свои ресурсы, в том числе деньги, время и человеческие ресурсы.

Преимущество усовершенствованного процесса привлечения клиентов

Стратегия ABM помогает маркетинговым командам фильтровать лиды и устранять плохие лиды. Она фокусируется на процессе приобретения клиентов, что очень полезно для маркетинговой команды.

Преимущество получения возможности использования некоторых инициатив для стимулирования роста

Далее рассмотрим перечень некоторых инициатив, которые маркетологи могут использовать для стимулирования роста.

Использование новых технологий для поддержки приобретения и удержания учетных записей.

Наращивание потенциала в категориях ABM – Strategic Programmatic и ABM Lite.

Переход к объединенной стратегии, в которой типы ABM масштабируются, оптимизируют рост и обеспечивают лучшие результаты. Реструктуризация новых и существующих учетных записей, чтобы полагаться на ABM для новой учетной записи. Анализ и работа с правильными показателями для достижения успеха. Инвестирование в опытные на рынке команды, обладающие всеми навыками, необходимыми для успешного завершения программ ABM. Оптимизация создания контента, рассказывания историй и обмена сообщениями для привлечения ценных аккаунтов

Координация различных организационных команд и обновление партнерства по маркетингу и продажам.

Акцент постепенно смещается с того, зачем компаниям нужна ABM, на то, как они могут поддерживать ABM и его стратегии.

IV Почему сегодня больше, чем когда-либо, необходимо инвестировать в ABM?

«Согласно последнему контрольному исследованию ABM, проведенному ITSMA, 87% участвующих практиков согласны с тем, что ABM обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, чем другие маркетинговые подходы» [7].

Американский эксперт по ABM Роб Ливитт из ITSMA рассказал о пяти причинах, по которым бренды инвестируют в маркетинг на основе учетных записей. Эти причины перечислены и объяснены далее.

4.1 ABM содействует удовлетворению желания клиентов получать более релевантные контент и коммуникации. ABM созвучен стремлению B2B-маркетинга к укреплению отношений с клиентами

ABM содействует удовлетворению желания клиентов получать более релевантные контент и коммуникации

Роб Ливитт сказал [7]:

«Клиенты абсолютно точно хотят более релевантных контента и коммуникации. В течение многих лет они отключали большую часть нашего маркетинга, если он не был чрезвычайно актуальным, и сейчас это явно усилилось из-за глобальной пандемии.

Все внимание ABM направлено на то, чтобы определить, какие учетные записи наиболее важны для роста, изучить и понять их конкретные потребности, а затем создать индивидуальный и персонализированный контент и коммуникацию для решения проблем, которые их больше всего волнуют. Особенно, когда мы пытаемся достичь исполнительного уровня, которым многие из нас являются, время и внимание являются самыми дефицитными товарами.

Если они собираются проводить время с нами, оно должно быть действительно стоящим, оно должно быть действительно настроено на их конкретные потребности. Но если мы не выберем и не сосредоточимся на конкретных учетных записях и не проведем исследование, чтобы понять их проблемы, трудно создать такой актуальный контент и общение. Так что это действительно подталкивает нас к инвестированию в ABM и стратегии, основанные на учетных записях».

ABM созвучен стремлению B2B-маркетинга к укреплению отношений с клиентами

Роб Ливитт сказал [7]: :

«С B2B-маркетингом мы обычно стремимся строить и поддерживать долгосрочные отношения, тем более что многие компании полагаются на модели обслуживания и подписки. Пожизненная ценность клиента – один из самых важных показателей, поэтому простое стремление к первоначальной продаже далеко не так эффективно, как построение долгосрочных доверительных отношений. Проблема в том, что маркетинг, ориентированный на отношения, не так легко масштабируется, как широковещательные подходы.