Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)
Маргарита Васильевна Акулич

Успех маркетинга на основе учетных записей/аккаунта невозможно переоценить. Поэтому если вы еще не вскочили в этот вагон, срочно набирайтесь знаний о маркетинге на основе учетных записей или маркетинге на основе аккаунта (Account-based Marketing – ABM), содержащихся в этой книге. ABM может стать вашим Святым Граалем.Для подготовки данной книги использовались почти исключительно не русскоязычные источники.

Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

Маргарита Васильевна Акулич

© Маргарита Васильевна Акулич, 2022

ISBN 978-5-0056-0634-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

ABM (маркетинге на основе аккаунта) в странах с постоянно развивающимися экономиками делает волны по всему глобальному B2B-фронту.

Успех маркетинга на основе учетных записей невозможно переоценить. Поэтому если вы еще не вскочили в этот вагон, срочно набирайтесь знаний о маркетинге на основе учетных записей или маркетинге на основе аккаунта (Account-based Marketing-ABM), содержащихся в этой книге. ABM может стать вашим Святым Граалем.

Прочтение этой книги даст вам все необходимые знания, чтобы вы могли начать практиковать ABM.

Для подготовки данной книги использовались почти исключительно не русскоязычные источники.

I Маркетинг на основе аккаунта (или учетных записях): основные понятия

«Представьте себе мир, в котором вы могли бы начать процесс продаж, продавая напрямую наиболее подходящим и наиболее ценным клиентам. Не теряйте время впустую, работая над маркетингом и продажей неквалифицированным лидам, которые не подходят для вашего бизнеса. Это означает, что вы можете сразу перейти к этапам привлечения и удовлетворения ваших целевых аккаунтов.

Говорит об эффективности, не так ли?

Все это стало возможным благодаря маркетингу на основе учетных записей. Этот процесс позволяет с самого начала объединить ваши отделы маркетинга и продаж, чтобы способствовать долгосрочному росту бизнеса, радовать клиентов и увеличивать доходы» (Кристен Бейкер [5])

1.1 Что такое маркетинг на основе аккаунта? Единство продаж и маркетинга. ABM набирает обороты

Что такое маркетинг на основе аккаунта?

Аккаунт определяется так [2]:

«Аккаунт (account) в переводе с английского означает «учетная запись» и представляет собой набор данных о пользователе, которые тот вводит и хранит на каком-либо сайте или интернет-сервисе. Образно говоря, аккаунт – ваш интернет-паспорт, который вы сами заполняете и показываете какому-либо сайту.

При создании аккаунта (регистрации) пользователь, как правило вводит свой e-mail, имя пользователя и пароль. Затем пользователю на указанный e-mail приходит письмо со специальной ссылкой, пройдя по которой можно активировать аккаунт. Активация аккаунта позволяет администратору сайта убедиться, что пользователь ввёл при регистрации реально существующий и рабочий e-mail».

Маркетинг на основе учетных записей или маркетинг аккаунта (Account-based Marketing-ABM) – рассматривается как просто сфокусированная на лазере (образно говоря) маркетинговая стратегия, в которой маркетинговая команда воспринимает одного потенциального клиента/учетную запись как автономный рынок. Маркетинговая команда полностью сосредотачивается на прихотях и потребностях потенциального клиента, а не на всей отрасли.

Маркетинг на основе учетных записей использует снайперский подход, относящийся к маркетингу для потенциальных клиентов с единой стратегией. AMB нацеливает маркетинговые бюджеты на привлечение определенной группы потенциальных клиентов.

Чтобы маркетинг на основе учетных записей работал на ваш бизнес, окупаемость маркетингового проекта, основанного на учетных записях, должна иметь финансовый смысл. Вы инвестируете в топ-таргетинг, создание контента и подбор персонала. Даже если вы гонитесь за особо перспективным аккаунтом, результат должен стоить каждого затраченного вами ресурса и энергии.

Единство продаж и маркетинга

ABM делает упор на умиротворение целей продаж и маркетинга. Успех с точки зрения ABM приходит только тогда, когда есть синергия в создании сообщений для конкретной учетной записи. Это приводит к резкому увеличению доходов за короткий период времени.

Маркетинг и продажи взаимодействуют совместно с учетными записями на персонализированном уровне, используя индивидуальный подход, соответствующий каждому контакту. Они создают кампании, в которых используются такие тактики, как приглашения на мероприятия, прямая почтовая рассылка или реклама.

1.3 ABM- кампании. ABM набирает обороты. Зачем практиковать ABM?

ABM- кампании

ABM-маркетинг работает с персонализированными и целевыми кампаниями, а не с кампаниями массовыми. Основное внимание уделяется качественному охвату, индивидуальному обмену сообщениями и построению отношений.

Рассмотрите возможность использования новых технологий и инструментов для эффективного и комплексного проведения кампаний в рамках ABM.

Измерение воздействия ABM-кампаний отличается от измерения результатов традиционной тактики лидогенерации. Оценивайте эффективность отдельных кампаний и тенденции на уровне аккаунта. Используйте аналитические инструменты для получения оценок, а затем соответствующим образом корректируйте свою стратегию и тактику.

ABM набирает обороты

ABM- это маркетинг, делающий волны по всему глобальному B2B-фронту. Успех маркетинга на основе учетных записей невозможно переоценить. Существуют специфические для бизнеса компоненты, способствующие принятию ABM-стратегий малыми и средними предприятиями, а также ТНК.

Большое количество компаний все еще рассматривают лучшие практики внедрения ABM. А компании, успешно применяющие ABM, могут подтвердить необходимость точности и персонализации. Удивительно, но значительное число компаний неосознанно используют подходы, подобные ABM.

Зачем практиковать ABM?

В постоянно развивающейся экономике (например такой, как экономика Сингапура) существует множество торговых кругов и возможностей для получения дохода. В результате маркетинговые команды в различных компаниях испытывают все большее давление, так как от них требуется делать больше для повышения рентабельности инвестиций. По этой причине многие компании присоединяются к ABM.

В ABM большое внимание уделяется построению отношений с наиболее ценными клиентами высокого уровня. Вместо того, чтобы сосредоточиваться на малых и средних предприятиях со скудными бюджетами, переключите энергию на привлечение нескольких клиентов/перспективных клиентов с большими бюджетами и высокой потребностью в предлагаемом вами продукте или услуге.

Большинство B2B-компаний для получения максимальной отдачи от стратегии ABM могут использовать автоматизацию. Это требует автоматизации маркетинга и настройки маркетинга на основе учетных записей, обеспечивая уникальный технологический стек, который компании могут использовать при масштабировании.

Технологический стек может позволить менеджерам обслуживать большее количество аккаунтов. Поиск и перечисление целей также осуществляется автоматически, как и постановка целей и прогнозирование. В целом компании, использующие ABM-подход для поиска высокоценных перспектив (потенциальных клиентов), постепенно добиваются получения высоких доходов.

Если ваши отделы продаж и маркетинга работают вместе, привлечение и конверсия клиентов не должны быть проблемой. Благодаря такой гармонии они могут совместно разработать убийственный подход, который приведет к лучшему вовлечению и постоянному доходу.

Клиенты все чаще ищут предложение, адаптированное к их деловым или личным потребностям. ABM дает маркетингу и продажам возможность персонализированно нацеливаться на каждого клиента. Когда вы нацеливаетесь на высокоценные учетные записи, это приводит к отличным результатам,

1.4 Маркетинг на основе аккаунта и входящий маркетинг

Источник: https://clck.ru/aqWpm

Сравнение маркетинга на основе учетных записей и входящего маркетинга

Наличие двух проверенных маркетинговых подходов может стать для компании причиной бесконечной головной боли.

В случае входящего маркетинга по сравнению с маркетингом на основе учетных записей лица, принимающие решения, могут оказаться в подвешенном состоянии, ломая голову над вопросом, какой подход выбрать.

Тем не менее, есть быстрый метод, который может различать их. Сравнение воронок продаж входящего маркетинга и ABM показывает разные точки зрения. Стратегии ABM указывают на четкую направленность на адаптацию конкретных учетных записей с помощью персонализированных средств. Входящие практики направлены на охват и конвертацию более широкой аудитории, хотя это никогда не гарантируется.

Компания, чья маркетинговая стратегия сосредоточена исключительно на комплексном подходе, должна переосмыслить свой маркетинговый подход. Это правда, что входящий маркетинг имеет свои сильные стороны и помог многим брендам в достижении их целей. Когда вы начинаете маркетинг на основе учетных записей, бизнес, скорее всего, увидит быстрый поворот с точки зрения вовлеченности, рентабельности инвестиций и отношений со своими клиентами.

Понимание различий между входящим маркетингом и ABM позволяет компании увидеть, как сочетание этих двух средств влияет на их цели в отношении рентабельности инвестиций.