Страхование без отказов. Как профессионально продавать добровольное страхование

– Завершение контакта, заключение сделки

Этот алгоритм работает и при «продаже встречи».

Причём очень важно помнить: ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ!!!

Хороший пример в своей книжке «Танец продавца или системный учебник по нестандартным продажам» привела Елена Самсонова: куча запчастей – ещё не автомобиль. Свинченные между собой запчасти – тоже не автомобиль. Только собранными в определённой последовательности и по заданной схеме, эти запчасти имеют шанс стать автомобилем!

Так и в нашем деле: мало просто улыбаться, хорошо знать свой продукт и активно поддерживать беседу. Важно соблюдать алгоритм. И в этой книжке приведены только те алгоритмы, которые многократно привели к результату!

Вот примеры, как это на практике:

I. Установление контакта:

– Добрый день (утро, вечер) – значительно эффективнее, чем просто «здравствуйте»

Вам звонок из Страховой Компании «Дрим-СК». Меня зовут…

– Меня зовут…, я – сотрудник Страховой Компании «Дрим-СК». Вам удобно сейчас говорить?

– С Вами говорит… из Страховой Компании «Дрим-СК», мы с Вами… (напомнить о былых контактах) Вы позволите мне задать Вам вопрос?

II. Формирование мотивации к разговору

– Сергей Сергеевич, Интересно ли Вам, как можно снизить затраты на оплату труда без ущерба для самих сотрудников?[5 - Речь при встрече пойдёт о страховой части соцпакета]

– Вы слышали об акции, которая сейчас проводится в нашем городе для автовладельцев?

– Тамара Михайловна, знаете, как с нашей помощью можно снизить затраты на содержание жилья?[6 - Страхование имущества действительно дешевле, чем восстановление после аварийных ситуаций, да ведь?]

III. Презентация

IV. Работа с возражениями

– Да, мне часто приходится слышать такое мнение. Видимо, это наша общая проблема… А ведь на самом деле…

– Чтобы ответить на Ваш вопрос по телефону, мне понадобится минут пятнадцать. При личной встрече мы разберёмся гораздо быстрее и с большей пользой для Вас…

– Ваше отношение связано с каким-то неприятным опытом? Как специалист, я могла бы помочь…

– За двадцать лет мы многому научились, в том числе решать и такие проблемы.

– Вы как минимум сможете получить ответы на все интересующие Вас вопросы: сегодня бывает полезно иметь своего человека в страховой компании…

V. Завершение

– Прекрасно. В какое время дня Вам удобнее встретиться?

– Вам будет удобнее назначить встречу у Вас (в офисе, дома) или приехать к нам в офис?

– Нам нужно ещё раз предварительно созвониться перед встречей?

– В начале рабочей недели удобно для Вас, или лучше ближе к пятнице?

Прежде, чем двигаться дальше, призываю Вас взяться за телефон, наметить список новых Клиентов и начать измерять свою эффективность: сколько встреч из скольки звонков удалось назначить.

Что нужно изменить в Вашей беседе, чтобы эффективность увеличить? Какие внутренние напряжения у Вас возникают и почему? Что может Вам облегчить эту ситуацию?

Новичкам бывает сложно, при звонках на предприятия, преодолевать так называемый секретарский барьер. Действительно в задачи профессионального секретаря входит ограждать своего босса от навязчивых просителей и продавцов. Но неужели, это относится к нам?

Здесь могут помочь разные хитрости. Например, чтобы просто выяснить имя и отчество директора одна моя коллега говорит по телефону:

– Наша компания готовит для Вашего директора приглашение на семинар (поздравление с праздником, коммерческое предложение…), и мне нужно вставить в бланк его имя-отчество. Подскажите, пожалуйста, как его зовут?

А уже через какое-то время она звонит и просит к телефону «Иван Иваныча», как его знакомая, или деловой партнёр, или кто-то ещё.

В другой ситуации моя коллега никак не могла застать нужного человека на месте. И она подозревала, что это тоже вариант секретарского барьера – что секретарь не соединял с директором именно её. Тогда однажды она позвонила и, не представляясь, попросила передать директору, чтобы он срочно перезвонил на её сотовый номер (номер продиктовала).

Разумеется, это несколько рискованный приём, и нужно быть хорошо готовой объяснить занятому человеку, почему он должен был срочно ей перезвонить. Но в её случае всё прошло весьма удачно.

Как только Вы наловчитесь легко и радостно назначать встречи, Ваши заработки вырастут в несколько раз – это я Вам гарантирую!

Глава четвёртая. Установление личного контакта

Это прозвучит странно, но установление контакта начинается ещё до непосредственной встречи с Клиентом. Всё начинается с внутреннего настроя – на позитив, на честный и взаимовыгодный бизнес, на общение с интересным и успешным человеком, на то, что

ВСЁ ПОЛУЧИТСЯ

Возьмите следующий алгоритм на вооружение, проверьте его на практике. Он сэкономит Вам десятки часов переговоров!

Алгоритм установления контакта с Клиентом

1. Внутренний настрой. Ответьте себе на вопрос: «Кто я сейчас?», и пусть ответ подчеркнёт Вашу полезность и необходимость здесь! Ответьте на вопрос: «Кто тот, с кем я встречусь?». И пусть ответ только разогреет в Вас желание встретиться. Найдите в помещении, куда Вы пришли, в окружающих людях хотя бы четыре вещи, вызывающие у Вас положительные эмоции (интерьер, атмосфера, отношения между сотрудниками, что-то ещё) – так Вы и себя настроите на позитив. Запомните именно четвёртую вещь!!! Говоря о ней, Вы будете оригинальны[7 - Дело в том, что о первых трёх вещах, скорей всего, говорят все приходящие к Вашему Клиенту. И это уже набило оскомину. А вот четвёртая – с большой долей вероятности – это Ваш уникальный взгляд.]