Не такой как Тиньков

– В этой книге вы не встретите слов «дивергенция», «трайбализм» и «трансцендентный». Потому что я не знаю их смысла. Но это ни разу не помешало мне в моей деятельности. Возможно, я буду говорить о сложных вещах, но только простыми словами.

– Здесь не будет примеров из жизни компаний «Эппл», «Гугл», «ВолМарт» и даже «Тинькофф Кредитные Системы». Не только потому, что примеры эти уже несколько утомили, но и потому, что я понимаю где вы, а где «Эппл». Я буду пользоваться преимущественно примерами из собственной жизни, собственной работы, собственных бизнесов. Я буду говорить о том, что не просто «знаю», а о том, что я по-настоящему «прожил».

– Книга не будет учить тому, как «изменить себя», «заставить себя», «сделать себя новым человеком», и (самое ругательное слово) «заняться тайм-менеджментом». Я хочу, чтобы вы, именно такой как вы есть, смогли воспользоваться моим опытом, моими идеями, моими советами. Я не верю в успех ценой насилия над собственной личностью.

– Я буду по-возможности краток.

– Это книга, а не инструкция. Я не рассказываю о том, какую выбрать форму юрлица или как правильно оформить договор – гугл и профильные интернет-форумы вам в помощь.

– Все денежные суммы указаны в долларах США только в интересах глобализации. Это не следует воспринимать как знак неуважения к заработанным мной в жизни рублям, евро, шекелям, латам, литам, кронам, тенге, сумам, гривнам и британским фунтам.

– Все факты приведенные в этой книге – настоящие, но большинство имен, названия компаний, мест и времен действия я либо замалчиваю, либо изменяю. Многие избранные мною политики по-прежнему управляют своими странами, консультируемые мной бизнесмены продолжают свой бизнес, кто-то судится за свои активы – в общем они бы не были рады, если бы я называл вещи своими именами.

– Я позволил себе называть настоящими именами тех, кто уже умер. Но о них в этой книге – только хорошо.

– Обо всех остальных в этой книге тоже только хорошо. Все, кого я консультировал, избирал во власть, чьи компании я рекламировал, на кого работал – очень интересные, яркие, талантливые люди. К сожалению, в силу молодости и излишне горячей крови я не смог понять этого вовремя, но лучше поздно, чем никогда.

– Я постарался, чтобы получилось весело.

Строчка в CV не стоит нескольких лет жизни

Когда мне было двадцать шесть, я пошел на сделку со своим «Не хочу!», и предпринял попытку «делать карьеру» – устроился программистом в один из филиалов крупнейшего в мире производителя телекоммуникационного оборудования Nortel. К этому времени я уже зарабатывал и сочинительством в юмористической газете, и написанием сценариев, и актерской игрой в небольшом сатирическом телевизионном шоу, и даже успел поработать спичрайтером в предвыборной кампании. Все это приносило деньги хоть и хорошие, но нерегулярные. А программистов тогда набирали буквально «по объявлениям в маршрутках», готовы были обучать на месте любого человека с достойным математическим образованием и платили деньги, которые мне представлялись большими.

Четыре года я разрывался между двумя жизнями. Ночью писал сценарий шоу, утром съемка, со съемки в программерский офис, где поочередно писать то компьютерный код, то статьи в газеты. Иногда забывал смыть грим, и коллеги по компьютерному цеху начали сомневаться в моей сексуальной ориентации. Как Деточкин из «Берегись автомобиля» регулярно отпрашивался у начальства в отпуск за свой счет «на свадьбу двоюродной тети во Владивосток» – периодически мы выезжали с гастролями нашего шоу по просторам бывшего Союза, или подхалтуривали на круизных лайнерах по Средиземноморью.

Выбрать что-то одно было особенно трудно потому, что обе карьеры шли в гору! В ежедневной газете у меня уже была авторская колонка, на радио выходило наше еженедельное ток-шоу, плюс глянец, плюс юмористическая газета, телевизор, иногда гастроли. А с другой стороны – программистскую зарплату повышали раз в полгода, не надо было даже просить, бывшие начальники, ушедшие в стартапы, сулили золотые горы и опционы. Наконец, я получил одновременно два предложения – стать руководителем группы в Nortel и возглавить копирайтинг в штабе одной из политических партий на парламентских выборах. Это была «точка невозврата» – принятие любого из предложений требовало моей полной занятости, а значит и отказа от «второй жизни». Пойдешь направо – то есть сделаешь все как правильный мальчик, заточенный маминым воспитанием и общественным мнением на продвижение по служебной лестнице – будешь точно знать свое будущее, все следующие шаги и даже примерный размер пенсии по старости. Пойдешь налево – за три предвыборных месяца заработаешь кучу бабла, а потом окажешься в непредсказуемом свободном полете.

Один из друзей, зная о моих терзаниях, выдвинул аргумент, оказавшийся для меня решающим: «Ты что, дурак, работа в Nortel – это отличная строчка в CV!» Выдвигался этот аргумент в пользу понятной карьеры программиста, но выстрелил ровно в противоположном направлении: «А ведь я действительно дурак, если готов делать что-то ради строчки в CV!»

Мой уход из Nortel напоминал классическую сцену допроса добрым и злым следователем. Пока один мой начальник пытался выяснить, какая сволочь переманила меня в очередной старт-ап, и какие блага мне обещаны за предательство, второй разбавлял беседу новыми и новыми предложениями повышения зарплат и невиданными бонусами. Если бы в моей голове не звучало давно засевшее в ней «Я не хочу», я бы вряд ли выдержал подобный натиск. Я даже пытался рассказать им правду, но поверить, что я ухожу ради копирайтинга на выборах зубры корпоративной карьеры не могли – моя правда не вписывалась в их картину мира.

В тот раз внутренний голос меня не подвел. На политическом кампейне мы с моим другом дизайнером сделали себе имя в рекламном цехе и после выборов открыли свое рекламное агентство. А вот с Nortel получилось хуже – случившийся через год «кризис доткомов» постепенно довел корпоративного монстра до банкротства.

Из CV не создать жизнь. Читаешь некоторые CV и видишь за ними пыльные кабинеты, многочасовые бессмысленные совещания, мучительное ожидание пятницы-тяпницы и бесплатные обеды в офисной столовой. Для кого-то этот способ жить, подразумевающий «уверенность в завтрашнем дне», «стабильность», «предсказуемость» и «социальные гарантии» не просто приемлем, а единственно правилен. Но это ведь не для нас с вами, раз уж вы дочитали до этого места, правда? А вот из наполненной событиями и впечатлениями, зигзагами удачи и оглушительными провалами, людьми и городами, заводами, газетами и пароходами жизни свободного художника можно создать любое CV.

Раз в пару лет какой-нибудь клиент просит мое личное CV – чаще всего чтобы оправдать расходы на мои услуги перед инвесторами. «А вам нужно чтобы я предстал в обличии кого?», – уточнаю я. Политтехнологии? Пожалуйста: 1996–2001 – предвыборные кампании в Израиле, копирайтер, креативный директор (список прилагается), 2002–2015 – предвыборные кампании в странах СНГ и Балтии, креативный директор, руководитель кампейна (список прилагается). Медиа менеджер? Без вопросов. Строчек окажется еще больше. Маркетолог? Тоже потянет на CV.

На русский слово CV переводится отвратительным «резюме». «Резюме» – подведение итогов. Как будто с его написанием жизнь заканчивается. На латыни все-таки гуманнее. CV – Cirriculum vitae – «ход жизни». И это вселяет надежду. Если вовремя заметить, что жизнь всегда предлагает множество возможных ходов.

Уйдя с рынка, на которым властвует CV вы попадаете на новый рынок, где вашей визитной карточкой становится «портфолио». Это может быть портфолио выполненных заказов, если вы выбрали путь фрилансера или создали компанию по оказанию профессиональных услуг, а может быть и портфолио собственных реализованных бизнес-кейсов. К примеру, вы создали приложение для «Андроид», вывели его в топ и заработали на его продаже или на размещении в нем рекламы.

Причина, по которой я предлагаю вам посмотреть именно на рынок «портфольо» кроется в том, что это – растущий рынок, по сравнению со сжимающимся рынком CV. Изменения, происходящие в современном мире столь быстры, что тяжелые, неповоротливые корпоративные структуры не успевают за ними. Мир живет «проектами», а компании – «проектным менеджментом». Для одного проекта нужны одни специалисты, для следующего уже другие, брать кого-то в штат становится не выгодно, все больше заказов передается подрядчикам. Так растет рынок «портфольо». Лет 200 назад опустели поля – зато заполнились людьми заводы и фабрики. 50 лет назад опустели заводы и работники переехали в корпоративные офисы. Но и этой прекрасной эпохе наступает конец. Пришло время свободных художников, которые живут в собственном компьютере, а работают в кафе или на пляже. Ну а уж если и в офисе – то больше похожем на кафе или пляж, чем на школьный класс. Если вы ищите для старта растущий рынок – то это он – рынок свободных художников.

Диплом бизнесмена в Гарварде не выдают

Перевоплощение в «свободного художника», предпринимателя или бизнесмена требует определенной внутренней дерзости. Вам придется взять на себя полномочия, которых никто не давал и самим себя кем-то «назначить». Когда вас нанимают на работу сторожем, вам выдают форму, дубинку и удостоверение, где написано, что вы – охранник. А в своем деле вы сами решаете, что ваша одежда – это такая форма, сами берете в руку дубинку, начинаете охранять свой подъезд и сами решаете, что вы теперь охранник.

В ранней студенческой юности мы с моим другом решили издавать юмористическую газету. Написав пару сценариев для КВН, мы посчитали нашу квалификацию достаточной. Нам хватило наглости не только обходить газетные издательства, настаивать на встречах с главными редакторами, но и представляться секретаршам как «писатели-юмористы Чирков и Шейтельман». А кто еще, кроме нас самих, имел полномочия назначить нас «писателями-юмористами»? У нас было с собой убедительное доказательство – напечатанная на пишущей машинке одна страница с шутками. Придумать мы может могли бы и больше, но никто из нас не умел печатать, да и машинку нам одолжили только на неделю – и это было все, что мы успели. Газету нам делать, конечно, никто не дал, но один из редакторов передал нас по инстанциям главреду юмористического приложения, куда мы и стали продавать свои шутки в качестве фрилансеров. Помню свой первый гонорар – 6 долларов. С учетом того, что в шутке было всего три слова, в пересчете на печатный знак получилось неплохо. Но главное – зайти в бизнес. Достаточно скоро мы уже были заместителями главного редактора.

Выбрав путь «свободного художника» назначать себя на новые должности, придумывать себе новые профессии и воинские звания придется постоянно. На «писателях-юмористах» мы бы далеко не уехали. Когда мы открывали рекламное агентство, представлялись уже «маркетологами», а зарегистрировав компанию, невольно переназначили себя из «фрилансеров» в «бизнесмены». Выяснили, что основные доходы поступают не от коммерческих клиентов, а от предвыборных кампаний – превратились в «политтехнологов». Вы же не думаете, что какой-нибудь университет в мире выдает дипломы политтехнологов, а их вон сколько по миру ходит, и все себя сами таковыми назначили. Когда по ходу «маркетингового расследования» деятельности компании одного из крупных клиентов выяснилось, что проблема не в маркетинге, а в управленческих ошибках, пришлось стать «кризисным менеджером». И, наконец, универсализировать все эти специальности в более емкое «консультант» или «советник». Но и на этом остановиться не удалось. Я несколько лет ждал, пока кто-нибудь меня назначит «писателем деловой литературы». Но не дождался, и решил назначить сам себя.

Каждый раз, когда кто-то представляет меня моей новой «должностью», внутри я трясусь от страха. Кажется, что люди вокруг – вот они-то настоящие профессионалы, а я здесь оказался по какой-то ошибке, по нелепому стечению обстоятельств. Но со временем эта паника проходит, и я уже сам могу произнести вслух название своей новой «квалификации».

К сожалению, одной дерзостью не обойтись, и чтобы назначить самого себя кем-то, нужно еще и обладать некими умениями. В противном случае, даже если вам поверят, вас быстро разоблачат. Окончательное слово в вашем «назначении» все же не за вами, а за вашими клиентами. Вы только объявляете себя «маркетологом», а дальше от них зависит пойдет ли о вас слава, как о самозванцах или как о «дельных парнях». В фильме «Поймай меня, если сможешь» герой Леонардо ди Каприо сам себя назначает пилотом, и ему верят (форма, дубинка, удостоверение). Но как у пилота, у него есть существенный недостаток – он не умеет водить самолет. Решиться называть себя «консультантом» или «советником» я смог только тогда, когда уже обладал фактическим опытом консультирования в самых разных сферах бизнеса, политики, маркетинга, общественной деятельности. Мало того, один из клиентов уже сам предложил, что будет платить не за какие-то конкретные выполненные работы, а за мои советы. И вот только тогда я и сам стал так себя называть. Сперва я произносил это слово агрессивно, как бы обороняясь от всех, кто посмеет усомниться в том, что я «советник». «Кризисным менеджером» я самоназначился, когда в процессе работы над предыдущими заказами глубоко разобрался в бизнесах своих клиентов, не раз наблюдал, как сами они выходят из кризисных ситуаций. Наблюдал не со стороны, а изнутри, пусть и не являясь в этот момент управленцем, но «сидя рядышком». Политтехнологами мы назначили себя, поработав несколько раз на выборах в качестве рекламного агентства-подрядчика, уже зная все умные слова, и нахватавшись опыта от возглавлявших кампейны американских консультантов. И даже если вернуться в самое начало, к «писателям юмористам» – мы уже знали, что умеем смешно шутить – ведь зрители в зале смеялись, а нас показывали по телевизору. И все равно было очень страшно.

Но можно сделать и еще один шаг назад. А с чего я решил, что могу писать сценарии для КВН? С того, что мои школьные и университетские друзья с энтузиазмом воспринимали мои любительские юмористические потуги.

Если провести хорошенький переучет, у каждого найдется в загашнике уникальное умение. Ваш пост в Фейсбуке собрал 200 лайков? Вы готовый специалист по SMM – маркетингу в социальных сетях. Если вы для себя собрали 200 лайков за ноль денег, то имея 100 долларов первого клиента соберете тысячу лайков. Вон он – ваш первый бюджет и первый «вольный» заработок. Вы удачно продали свой подержанный мобильник через доску объявлений – может это первый шаг к собственному интернет-магазину? У вас талант дружеского общения? Значит вы хорошо разбираетесь в людях и возможно уже на пути к созданию рекрутинговой кампании. Осталось добавить дерзость «самоназначения».

Перед «назначением» предлагаю вам пройти простенький тест. Посмотрите на себя в зеркало и представьтесь новой «ролью», в которой планируете показать себя миру. «Я – специалист по рекламе с социальных сетях», «я – консультант по управлению изменениями», «я – поставщик мобильных телефонов». Похож? Вы готовы поверить этому человеку? Один мой друг, по первой специальности режиссер, возглавлял крупную компанию. Я обратил внимание, насколько удачно у него подобраны кадры и поинтересовался секретом его успеха. «Знаешь, я не могу проверить, насколько этот человек хороший финансовый директор, потому что слабо разбираюсь в финансах, и не могу понять, насколько хорош тот или иной системный администратор. Поэтому я подбираю людей, как будто беру их на роли в фильме. Кого бы этот человек мог сыграть? Вот этот – явно агент по продажам, а вот тот – начальник службы безопасности, а вон идет завхоз. Если человек по внешности подходит на роль, скорее всего он и в жизни с ней хорошо справится». Звучит анекдотично, но жизнь показывает, что это как минимум близко к истине. Когда мы представлялись «писателями-юмористами» и претендовали на то, что нам доверят выпускать целую газету – наша попытка была обречена на провал. Достаточно было перед этим взглянуть в зеркало, чтобы понять, что мы – двадцатилетние оболтусы.

Процесс «самоназначения» нельзя останавливать. Если хотите, чтобы ваши доходы постоянно росли, и что на самом деле еще важнее – интерес к делу не терялся, не забывайте раз в несколько лет себя «переназначать». Один мой подопечный открыл несколько успешных интернет-магазинов «одностраничников». Но быстро уперся в потолок – управлять больше чем 5-ю одностраничниками одновременно не получалось. Что-то да приходило в упадок. Как говорит Лукашенко: «только возьмешься за яйца, как пропадает молоко». Разложив на составляющие его бизнес, мы выяснили, что его преимущество над конкурентами не в закупке товара по удачной цене или особо экономичной системе доставки, а его умении приводить на сайт дешевый траффик и добиваться высокой конверсии траффика в продажи. (На человеческом языке – посетитель сайта обходился ему дешевле, чем другим, и совершал покупку с большей вероятностью). Этим он генерирует прибыль, а его склад и продавцы в лучшем случае этой прибыли не наносят существенного урона. Признав за собой именно эту ключевую компетенцию, мой ученик переименовал себя в «специалиста по арбитражу траффика» – стал продвигать не свои, а чужие товары и магазины, избавившись от необходимости тратить силы на то, в чем он не настолько хорош – переговоры с поставщиками, логистику, и даже учет товара. Уже через несколько месяцев его доходы от нового направления сравнялись с доходами от «одностраничников». А это значит, что его «самоназначение» было признано клиентами, и теперь он действительно специалист по арбитражу траффика. И, судя по первым результатам на этом пути, его ждет большое будущее. До достижения потолка и следующего «самоназначения».

Вы не первый это делаете

Хорошо помню, сколько страхов я натерпелся, когда открывал свою первую компанию. Это же надо как-то что-то где-то регистрировать, выписывать какие-то квитанции, платить какие-то налоги. Это что же теперь, придется изучать законодательство, как-то учиться высчитывать НДС? Я же хочу всего лишь придумывать рекламу, а этого всего не хочу и не умею. На помощь пришла жена с великим советом, которым я потом не раз пользовался во всех своих делах: «Ты не первый это делаешь. Найди того, кто это уже сделал». Единственным из моих знакомых, у кого была своя компания, был муж моей двоюродной сестры. Но я видел его один раз в жизни, и жил он в другом городе. А если он начнет мне все это по телефону объяснять, я вообще смогу понять, о чем он говорит? Запомнить какие-то параграфы законов и правила? Когда я все же решился на звонок, выяснилось, что запомнить надо всего семь цифр – телефон бухгалтерской компании, которая обслуживала бизнес моего родственника. «Да я сам про это ничего не знаю, зачем мне это, я занимаюсь своим бизнесом, а эту работу они делают за меня». И случилось чудо: через несколько дней у меня уже были все регистрационные документы. А через несколько лет я конечно знал и законодательство, и легальные игры с НДС, и многие другие тайны бухгалтерии и юриспруденции. Но если бы я начал изучать это до открытия собственной компании, то до собственно дела так бы и не дошло.

Если вы заходите в новую для себя сферу деятельности, постарайтесь найти того человека, который сможет вам описать ее главный секрет в одном предложении. Вооружившись этим сакральным знанием, вы получите шанс ввязаться в битву и все остальные «добыть в боях». Хорошо, если такой человек окажется в вашем ближайшем окружении, но и проскакать тысячи миль за подобным советом неизменно окупает себя.

Когда мы получили заказ на перезапуск ежедневной газеты, мы много знали о написании статей, правилах сочинения заголовков, подборе иллюстраций. Но газетное дело, как бизнес оставалось для нас тайной за семью печатями. К счастью для нас двоюродный брат одноклассника моего партнера (не самое близкое знакомство, но какое было), уже десять лет издавал городскую газету в далекой северной стране. К еще большему счастью мы не пожалели денег на билеты и провели в офисе местной газеты целую неделю. Из этой командировки мы привезли с собой гениальную фразу нашего нового знакомого: «В чем смысл газетного бизнеса? Мы покупаем чистую бумагу, пачкаем и продаем дороже». Все остальные наши знания мы нанизывали уже на эту формулировку. И всегда помнили, что если за «испачканную бумагу» покупатель не готов платить больше, чем мы заплатили за чистую, то мечты о том, что «окупимся с рекламы» останутся мечтами. Одноразово – возможно, в долгую – нет.

Когда я возглавил телеканал, и в очередной раз впал в панику от чувства полной собственной некомпетентности – отправился за советом в Киев. Сущность продажи рекламы на телевидении мне на пальцах за две минуты описал легендарный киевский предприниматель Игорь Ткаченко: «Ты помни, что торгуешь ограниченным товаром. Твой товар – просмотр рекламы телезрителем. Если в среднем на жителя просмотр телевидения занимает 4 часа в день, а в часе 12 минут рекламы, то в среднем он смотрит 48 минут рекламы. Умножь на число жителей. Вот столько есть товарного запаса. Это всего в стране. И больше взяться неоткуда. Вот и устрой за него конкуренцию рекламодателей». На этих простых словах мы за три года удвоили телевизионный рекламный рынок маленькой Ливонии. Впрочем, не только на этих простых словах. Нам пришлось добавить к ним еще и три года кропотливой работы, риска провала, бессонных ночей, внутренних разборок и скандалов с акционерами.

Ну а самый странный совет мне дали, когда я, заняв пост председателя совета директоров банка, пытался ухватить суть банковского бизнеса. Готовясь к разговору с акционером одного из банков, которого мне рекомендовали как «человека, который в этом банке знает все до мелочей и все подробнейшим образом вам объяснит», я проштудировал некоторое количество литературы, чтобы разобраться хотя бы в терминологии. Начал свою речь гуру банковского дела с фразы: «Знаете, чтобы строить банк, главное – без надрыва». Когда за этой фразой последовала пятиминутная пауза, я понял, что аудиенция закончена. Год спустя менеджеры принесли мне на подпись большую пачку документов, сопровождая их словами «Это очень срочно, центробанк требует, подписывайте прямо сейчас, а то…». Я почувствовал в их голосе какой-то … надрыв. А ведь главное – без надрыва – вспомнил я полученный совет. Я потребовал неделю на изучение бумаг, разобрался в них дотошно, как никогда, и эта предосторожность сэкономила мне немало седых волос.

Любое дело, за которое вы беретесь, кто-то уже делал. Вы не первый и не в космосе. Вокруг вас множество людей, которые это уже делали и готовы поделиться опытом. Как узнать того самого мастера, которого имеет смысл послушать? Мой опыт подсказывает, что не по формальным критериям «успеха» (сколько он, если верить ему же самому или слухам о нем, зарабатывает), а по красоте и внешней легкости, с которой этот человек достигает результата. Описанный мной муж моей двоюродной сестры хоть и является владельцем единственной в городе геокартографической компании – каждый день приходит домой в 4 часа дня и ложится вздремнуть, а вечер посвящает развлечениям и светской жизни. Игоря Ткаченко весь Киев знал как человека, который большую часть дня проводит за праздничным столом. А мой «банковский гуру» значительную часть времени посвящал изучению восточных философий и поиску смысла жизни. Короче, ищите того, кто делает свое дело «без надрыва».

Что делать, если вам кажется, что вы все же оказались самым первым, кто это делает? К нам на латвийское телевидение часто приходили люди с идеями новых программ. Я не имею в виду городских сумасшедших, которых мы научились отсеивать на более ранних стадиях, я говорю о профессиональных продюсерах. Как понять – стоящая идея или нет? Простому тесту меня научил один из моих «телевизионных гуру». Я спрашивал у продюсера, где именно он украл эту идею. Если оказывалось, что придумал сам – приходилось отказывать. Логика, которую мне объяснил «гуру», была такая: «Изобретать телевизионные форматы – это другой бизнес. Им занимаются в США и Великобритании, ну, максимум в Голландии и Нигерии. А латвийский рынок слишком маленький, чтобы позволять себе такие рискованные эксперименты».

Если вам кажется, что вы первый, кто это делает – поищите на других рынках, в других городах, в других странах. Не нашли там – поищите в прошлом. Все новое – хорошо забытое старое.

Стройте бизнес на деньги клиента

Когда мы открывали рекламное агентство, у нас не было денег даже заплатить государственную пошлину за регистрацию. Дело было в Израиле, и в ходу в то время были банковские чеки. Мы заплатили таким чеком, который, конечно же, не имел покрытия. Выяснилось это только через три дня, когда чек проделал путь от госрегистра до банка. Но регистрационное свидетельство на компанию уже было получено! С ним мы смогли выставить счет нашему первому клиенту – строительной компании, для которой мы написали сценарии рекламных роликов – и получить аванс, а из него все же заплатить государственную регистрационную пошлину. В госрегистре нам конечно надрали уши за чек без покрытия, но дело было уже сделано и старт новой компании дан. Сегодня звучит легко и красиво, а тогда было очень страшно, что ничего не получится.

По-моему худшее, с чего можно начинать собственный бизнес – это снять офис, обставить его мебелью и нанять секретаршу. Оплата офиса, протирание пыли с мебели и ответы на звонки секретарши отберут у вас те самые силы, которые так необходимы на этапе стартапа. Лучше держитесь до конца, ведя свои дела из дома или ближайшего кафе с вайфаем.

Окрыленные первыми успехами нашего агентства, с арендой офиса мы откровенно поторопились. Клиенты, найденные по знакомым, уже кончились, а всемирная слава все никак не наступала. В результате офис стал для нас двойным обременением – за него надо было платить – не из денег текущих клиентов, а с уже выполненных заказов, то есть практически из нашего кармана – и в него надо было ходить. Раз уж платим – надо ходить, правильно? С ужасом вспоминаю, как мы в этом офисе чуть не спились от безделья. Какова же была наша радость, когда в одно прекрасное утро на бензоколонке по дороге в офис мы получили бесплатную газету, на обложке которой полыхало здание, где располагалась наша контора! Пожар, как и война, все списал, лишив нас необходимости разбираться с арендодателем и позволив переехать в уютное кафе, и дать оттуда новый импульс нашему бизнесу. Хорошо, что мы не успели нанять секретаршу – спасли жизнь хорошей девушке.

Прежде чем нанимать кого-то, постарайтесь получить с клиента деньги, чтобы этому человеку платить. Кроме денежного эффекта, это еще и значительно улучшит ваши отношения с работником. Вы больше можете не думать «я же ему плачу, а он…». Ему платит клиент, а ваша компания – только посредник в передаче денег.

Накануне запуска в Израиле телеканала на русском языке, в котором мы принимали активное участие, моему партнеру пришла в голову идея открыть курсы подготовки телепродюсеров. Идея явно была перспективной – до этого в Израиле не было русскоязычного телевидения, в то же время в страну приехали из бывшего СССР около миллиона человек, среди которых многие имели телевизионные специальности, стремились вернуться на ТВ (оно никогда не отпускает тех, кто там хоть раз оказался), и нужно было только «переучить их на израильские стандарты», которые значительно отличались от советских. Хотя бы потому, что телевидение в Израиле представляло собой бизнес, а не средство пропаганды, и продюсер там – человек скорее от экономики, чем от политики или, не дай бог, творчества.

Но наше агентство обслуживало компании – изготавливало и размещало рекламу – и не было приспособлено для работы с физическими лицами. Если мы предложим такие курсы – куда люди будут звонить, чтобы записаться? Если у нас нет офиса – куда они придут, чтобы внести плату за курс и заодно убедиться, что мы – серьезная компания? Нам же понадобятся помещения, преподаватели, учебная телестудия. На первый взгляд идея выглядела логистически нереализуемой. Но «мы же не первые это делали»! Кто-то же до нас обучал в Израиле телепродюсеров, кто-то им преподавал, значит где-то должны найтись и учебные студии. Несложная логика привела нас в Тель-Авивский университет, в кампусе которого красовалось здание с красноречивой вывеской «Факультет кино и телевидения». Нашлись там и говорящие по-русски преподаватели, и учебная студия. Которую мы и арендовали … на один вечер. В газете разместили объявление примерно следующего содержания: «Накануне запуска первого в Израиле русскоязычного телеканала компания „Анубану“ организует курсы телепродюсеров. День открытых дверей пройдет в помещении факультета кино и телевидения Тель-Авивского университета. Для записи звоните ХХХХХХХ». Обратите внимание, насколько мы были правдивы: мы даже указали, что день открытых дверей пройдет не «на факультете кино и телевидения», что было бы неправдой, а в «в помещении факультета кино и телевидения». Каждый пришедший на день открытых дверей легко мог убедиться, что это именно помещение факультета кино и телевидения, и выглядело это монументальное здание куда убедительнее, чем любой офис, который мы могли бы снять для рекламного агентства. Номер телефона, который мы указали в объявлении, был обычной городской линией, которую мы поставили у меня дома, включили на нем автоответчик, где голос моей жены сообщал: «Вы позвонили на курсы телепродюсеров. К сожалению, в настоящий момент все операторы заняты. Для записи на день открытых дверей, пожалуйста, оставьте ваш номер телефона, и мы свяжемся с вами в ближайшее время». Операторы – то есть мы сами – и правда были заняты своими рекламными делами. А вечером мы обзванивали всех, кто оставил свой номер и приглашали на «день открытых дверей». На этом самом «дне открытых дверей» мы набрали полный курс – 40 человек. Рассказ о том, как именно сделать так, что все пришедшие на ваше мероприятие выстроятся в очередь, чтобы внести по 1.200 долларов за обучение, я приберегу для книги по продажам.

В тот же день мы наняли руководителя курсов из числа преподавателей университета, выдали ему половину денег на собственно проведение трехмесячного обучения, а сами подсчитали чистую прибыль – 24 тысячи долларов минус стоимость объявления в газете (которое мы разместили, конечно же, по постоплате, так как наше агентство давно с этой газетой сотрудничало). Так весь этот небольшой бизнес был построен на деньги клиентов – слушателей курсов. Наши же начальные вложения составили ровно ноль.

Почему-то я думаю, что если бы мы строили за свои деньги – сначала арендовали офис, наняли преподавателей и начали искать учеников – бизнес бы непременно провалился. Нам бы не хватило легкости и авантюризма, мы были бы слишком озабочены возможностью потери вложенных средств. А значит совершенно по другому разговаривали бы с потенциальными клиентами.