Продавец: законы, заповеди и табу

3. «Строуксы». К кому мы больше тянемся: к тем, кто нас хвалит, или ругает и критикует?

4. «Умение слушать». Кто нам приятней: тот, кто умеет нас слушать, или тот, кто красиво и умно говорит?

5. «Искренность». К кому мы больше расположены: к искренним людям или сомнительным?

6. «Контакт глаз». Кто нам больше нравится? Тот, кто смотрит нам в глаза или отводит их?

7. «Диалог». Когда мы чувствуем себя более комфортно: в диалоге или при монологе собеседника?

8. «Вы-подход». Когда нам интересен разговор: когда собеседник говорит о чем-то своем или когда о наших проблемах?

9. «Эмоциональный комфорт». С кем нам приятней: с веселыми людьми или с занудами?

Мудрые мысли:

Обаяние – это незавернутый подарок.

    (В. Кротов)

Рецепт обаяния

Ежедневный утренний макияж

(Использовать каждый день при приходе на работу)

1. Нанести на лицо тонкий слой теплоты и симпатии к окружающим.

2. Включить улыбку.

3. Настроить контакт глаз на зрачки партнера.

4. Зажечь свет внутреннего достоинства.

5. Включить оптимизм и чувство ответственности.

6. Принять гордую осанку.

7. Надеть на плечи мантию ответственности за все, что с вами происходит.

Вам не будет равных. Все человечество превратится в восхищенных поклонников.

Выражение лица важнее одежды.

Секрет обаяния спрятан в способности слушать.

Люди учатся, как говорить. А главная наука – как и когда молчать

Люди готовы раскрывать свою душу, если:

– их слушают, не оценивая (прав – не прав, верно – не верно, умно – глупо);

– поддерживают их кивками, сочувствием;

– уточняют смысл их слов;

– отражают темпоритм, отзеркаливая их физически.

Как просто! Но как эффективно! И даже в разговоре по телефону не забывайте об этом!

Обаятельный – это зеркало, в котором другие видят себя хорошими.

Научись слушать!

– Дай пинка собственной привычке оценивать!

– Какую бы чушь ни нес клиент – старайся понять!

– Понять – не означает принять, но стремление понять придает потрясающую обаятельность.

– Приласкай и погладь его заблуждения и иллюзии.

– Для убийственной неотразимости включи маленький манипулятивный приемчик: эхо-отражение («Правильно ли я вас поняла, что…?»).

– А при четвертом приеме о твоей обаятельности будут слагать легенды. Этот прием раппорт. Раппорт – это пристройка к партнеру, его зеркальное отражение в его ритме и манерах. Раппорт, как ключик, открывает клиента – он говорит, говорит и говорит. А ты слушаешь, слушаешь и слушаешь. Если, конечно, хочешь понравиться и расположить к себе.

В противном случае забудь обо всем этом и включи на полную катушку оценку, нетерпение и каменное выражение лица. Напоминай кладбище в полночь или человека с зубной болью. Окажешься в ледяном одиночестве.

Рецепт профессионального обаяния

Обаяние может быть природным качеством, но может быть и профессиональным умением.

Доверие к себе – лучший капитал и лучший магнит для ваших клиентов.

О доверии все мечтают, но знают о нем не больше, чем о формуле счастья.

Психологи определили, что доверие основано на трех китах.

1. Вера в надежность и результативность человека (критерий «Результативность»). Вы уверены, что этот человек выполняет свои обязательства и способен достигать то, что обещает.

2. Вера в порядочность этого человека (критерий «Порядочность»).

3. Вера в его заботу о вас (критерий «Забота»). Вы уверены, что ему важны не только свои, но и ваши интересы.

Верят ли во все это, относительно вас, ваши клиенты?

Взвесьте на этих весах доверие других людей к вам лично или к вашей фирме:

1. Насколько эти люди уверены в вашей способности выполнять обещанное и достигать заявленные результаты? Не было ли прецедентов, когда вы не выполняли свои обязательства? Ведь утраченное доверие подобно утраченной жизни – оно невозвратно. Не выполнять обязательства или обещания подобно расстрелу того здания доверия, которое, может, и было построено, но может разлететься, как карточный домик.