Инструмент «Продажи». «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния

Глава 5. ТЕХНОЛОГИЯ «ПРОДАТЬ СЕБЯ». Установление контакта/«завоевание доверия»

«Продавая, какой либо товар, услугу, идею, мы никогда не достигнем успеха в том понимании, в каком бы нам хотелось. Продавая себя, мы сможем дотянуться до таких высот, до каких пожелаем сами».

К сожалению, и по непонятной причине этапу «Продать себя» многими «авторитетами» от продаж уделяется неоправданно мало внимания. Между тем, здесь кроется неприятный сюрприз:

В среднесрочной и долгосрочной перспективе, все продажи (в формате «В2В», «В2С», «прямые продажи») без этапа «Продать себя» – либо невозможны, либо носят характер «мучительного выживания».

Как подтверждение этому, служит тот факт, что огромное количество продавцов и торговых точек теряют до 85% потенциальных покупателей по причине:

1. Нежелания покупателя идти к ЭТОМУ (конкретному) продавцу, либо

2. Большего желания у покупателя идти к другому продавцу (которого они знают, и/или который им нравится).

Возникает вопрос. Имеют ли значение наши знания и умения касаемо продаж, если покупатель к нам не идёт? Имеет ли смысл проходить всевозможные обучения, курсы повышения квалификации, до того момента, когда мы не ответим на вопрос: «Что необходимо нам сделать, чтоб люди обращались именно К НАМ?».

«Продать себя» – это, прежде всего, завоевание доверия покупателя (собеседника), это наша узнаваемость как эксперта, это наше имя. Это ценность (для покупателя) именно нашей репутации, нашего качества работы, наших знаний, наших рекомендаций, и нашего совета. И как следствие – желание покупателя общаться именно с нами и покупать именно у нас. Наверняка и в вашем городе есть юристы, врачи, риэлторы, компании и т. д. которым нет необходимости искать клиента. Клиенты сами ищут их. Люди стремятся быть их клиентами.

Что же нам необходимо делать, чтоб завоевать это доверие и вызвать желание иметь дело с нами, и только с нами?

1.СОЗДАЙ РЕПУТАЦИЮ.

Сделай своё имя синонимом перфекционизма своей деятельности.

Бизнес вступает в эру on-line. Для вашей узнаваемости и «экспертности» (и как следствие – повышение степени доверия) крайне важно прорабатывать каждый инструмент digital-маркетинга. Грамотная стратегия продвижения, включающая контент – маркетинг, SMM-продвижение, выделяющийся корпоративный сайт, блог,и качество вашей работы – выгодно вас выделит среди конкурентов и будет работать на вашу узнаваемость и авторитет. Сарафанное радио рано или поздно сделает своё дело. И если к вышеперечисленному добавить контакты с журналистами, новостными изданиями, то, в конечном счёте, это будет причиной того, что ваш покупатель будет искать вас, а не вы покупателя.

2.СТАНЬ УЗКОНАПРАВЛЕННЫМ СПЕЦИАЛИСТОМ-ЭКСПЕРТОМв своей сфере деятельности.

3.ПРОДВИГАЙ СЕБЯ всегда и везде, где предоставляется такая возможность.

Будь всегда на слуху, и будь узнаваем. Качество товара и обслуживания – мало. Нужна узнаваемость. «Надкушенное яблоко», «цветок лотоса с тремя линиями», «бардовые шапочки на головах команды Кусто, и т. д.

4.СТАНЬ ТЕМ ЧЕЛОВЕКОМ, С КОТОРЫМ ДРУГИЕ ХОТЯТ ИМЕТЬ ДЕЛО

«В связи с этим сразу возникает вопрос: а с кем люди хотят иметь дело?» Чтобы понять это, нам необходимо знать некоторые базовые особенности человеческого подсознания:

Особенность человеческого подсознания №1:

ЛЮДИ ХОТЯТ ИМЕТЬ ДЕЛО С ТЕМИ:

1. кого они знают

2. кто им нравится

Социальная связь для людей важна в большей степени, нежели качество товара или услуги. Не зря бытует пословица: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». Мы всегда предоставляем больший кредит доверия людям, которых знаем. Вывод прост – Расширяем круг знакомств!

И если с первой частью все понятно, то вторая часть более многогранна. Кто же нам нравится?

1.Нам нравятся люди, КОТОРЫЕ НАМ ПРИЯТНЫ

2.Нам нравятся люди, КОТОРЫМ НРАВИМСЯ МЫ.

3.Нам нравятся люди, КОТОРЫЕ ПОХОЖИ НА НАС.

Часть 1. Нам нравятся люди, которые нам приятны

А кто же нам приятен? Чтобы ответить на этот вопрос, надо вспомнить каким образом мы познаём и воспринимаем этот мир? А точней, чем мы его воспринимаем. Абсолютно верно, у человека есть всего пять сенсоров:

1.ЗРЕНИЕ

2.СЛУХ

3.ВКУС

4.ОСЯЗАНИЕ

5.ОБОНЯНИЕ.

Посредством этих сенсоров мы интерпретируем то, что находится и/или происходит вокруг нас. Но поскольку 93% информации мы получаем на невербальном уровне, то и результатом этой интерпретации есть генерация в нашем подсознании ЭМОЦИЙ пропорциональных и соответствующих информации поступающей в мозг через сенсоры. Другими словами – результат нашей оценки окружающего нас мира есть наши ЭМОЦИИ! Во всяком случае, на 93%. Это разные степени страха и радости, удивления и отвращения, злости и надежды, стыда и наслаждения. Человек, как и любое другое существо, стремится к приятным эмоциям, и всячески избегает негативных эмоций. Возникает вопрос. Каким образом мы можем обратить данную информацию себе на пользу? Очень просто. Ваш партнёр от общения с вами должен получать приятные эмоции:

1.Зрение

Будьте привлекательны. Улыбайтесь. 2/3 времени общения смотрите в глаза, в противном случае у вашего собеседника будет складываться ощущение вашей неискренности. Демонстрируйте свои ладони. Важное уточнение. Можно много говорить о языке жестов, и как проявлять и показывать правильные жесты, но проще проявить к нашему партнёру дружеское участие и искреннее желание помочь, и нужные жесты проявятся сами. Помните знаменитую фразу:

«Стоит только проявить нужную эмоцию к человеку, и дело в шляпе».

(Лаки Лючиано)

Не лишним будет опрятная, со вкусом и в тему подобранная одежда и обувь. Красивая причёска, и т. д. При этом не стоит перегибать палку. Ваша задача не поразить собеседника, а понравиться, влюбить его в себя.

Важно! Проявить эмоцию, не есть изобразить эмоцию. Изображая эмоцию, мы получаем результат как раз противоположный ожидаемому.

2.Слух.

Людям нравится слушать красивый голос. Причём чем ниже этот голос, тем нравится больше. В большей степени человек обращает внимание на то, КАК говорит собеседник, чем на то, ЧТО он говорит. Тембр, интонация, паузы, дикция, жесты говорящего – более значимы для слушателя, чем сам текст. Людям нравятся люди красиво говорящие. Дайте человеку через слух то, от чего он получит наслаждение. Большинство людей любят похвалу. Делайте комплименты собеседнику. Говорите ему то, что ему будет приятно услышать, но делайте это тактично, дозировано, и главное искренне.

3.Вкус

Я очень люблю кофе с кардамоном. Этот напиток в тех странах, где производят, делают не одинакового качества. Как-то раз я имел удовольствие общаться с сирийцем, который угостил меня этим изумительным напитком высокого качества. Вкус этого кофе я ассоциирую именно с этими переговорами, и именно с этим человеком! Ассоциация эта весьма позитивна.

4.Осязание

Здесь все просто. Пусть ваш визави чувствует себя комфортно. Удобное кресло, располагающая обстановка. Не предлагайте человеку место спиной к двери, он подсознательно будет испытывать беспокойство. Не стоит также садиться напротив него. В этом случае он будет напрягаться, и подсознательно воспринимать вас как соперника. Посадите его под углом в 90 градусов по отношению к вам. Лучше справа.

5.Обоняние

Вы никогда не замечали приятного запаха в супермаркетах или элитных магазинах? А при осмотре дома или квартиры (перед их покупкой) не заметили запах корицы, элитного кофе или цедры? Так и должно быть. Эти вещи направлены на наше подсознание. Их цель вызвать у нас ПРИЯТНУЮ ЭМОЦИЮ! Возможно, она будет той последней каплей в принятии нами решения «покупать – не покупать».

И если, воздействуя на сенсоры человека, вы вызываете у него приятные чувства, то в 93-х случаях из 100 можно быть уверенным, что вы понравились человеку. А это приносит нам (помимо желания в будущем общаться именно с нами) дополнительные дивиденды. Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» приводит интересную статистику! Оказывается труд работников, которые нравятся работодателю, оплачивается на 12—14% больше, чем тех работников, которые не нравятся. Привлекательные подсудимые имеют в два раза больше шансов избежать сурового приговора, а внешне привлекательные политики имеют шанс в 2,5 раза больше получить голосов на выборах. Возможно, кто то из читателей возразит, что есть люди, внешне привлекательные с рождения, и с ними трудно конкурировать? Отчасти это так. Внешне привлекательные люди изначально имеют преимущества. К счастью, понятие «привлекательный» носит субъективный характер. Не в нашей власти быть привлекательным для всех, но в нашей власти стараться таковым быть.