«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния

4.Осязание. Здесь все просто. Пусть ваш визави чувствует себя комфортно. Удобное кресло, располагающая обстановка. Не предлагайте человеку место спиной к двери, он подсознательно будет испытывать беспокойство. Не стоит также садиться напротив него. В этом случае он будет напрягаться, и подсознательно воспринимать вас как соперника. Посадите его под углом в 90 градусов по отношению к вам. Лучше справа.

5.Обоняние. Вы никогда не замечали приятного запаха в супермаркетах или элитных магазинах? А при осмотре дома или квартиры (перед их покупкой) не заметили запах корицы, элитного кофе или цедры? Так и должно быть. Эти вещи направлены на наше подсознание. Их цель вызвать у нас ПРИЯТНУЮ ЭМОЦИЮ! Возможно, она будет той последней каплей в принятии нами решения «покупать – не покупать».

И если, воздействуя на сенсоры человека, вы вызываете у него приятные чувства, то в 93-х случаях из 100 можно быть уверенным, что вы понравились человеку. А это приносит нам (помимо желания в будущем общаться именно с нами) дополнительные дивиденды. Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» приводит интересную статистику! Оказывается труд работников, которые нравятся работодателю, оплачивается на 12—14% больше, чем тех работников, которые не нравятся. Привлекательные подсудимые имеют в два раза больше шансов избежать сурового приговора, а внешне привлекательные политики имеют шанс в 2,5 раза больше получить голосов на выборах. Возможно, кто то из читателей возразит, что есть люди, внешне привлекательные с рождения, и с ними трудно конкурировать? Отчасти это так. Внешне привлекательные люди изначально имеют преимущества. К счастью, понятие «привлекательный» носит субъективный характер. Не в нашей власти быть привлекательным для всех, но в нашей власти стараться таковым быть.

НАМ НРАВЯТСЯ ЛЮДИ, КОТОРЫМ НРАВИМСЯ МЫ.

НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ ГОВОРИТЬ ЛЮДЯМ, ЧТО ОНИ НАМ НРАВЯТСЯ!

    (Совет)

В этом смысле очень показателен пример знаменитого продавца автомобилей Джо Джирарда. Его имя внесено в книгу рекордов Гиннеса. При плане продаж 5 автомобилей в месяц этот человек умудрялся на протяжении двенадцати лет продавать в среднем по шесть авто в день! Джо говорил: «На протяжении многих лет я не одного дня не продавал автомобили! Я продавал себя!» Люди не покупают товар или услуги. Люди покупают людей, приносящих им приятные эмоции. Джо настолько грамотно организовал свою работу, что именно к нему приезжали люди и готовы были ждать за пределами автосалона, пока он освободится и примет их. Джо рекомендовали. Его имя ассоциировалось с оперативностью и высоким качеством обслуживания. В чем же был его «Секрет». Все очень просто. Каждый месяц Джо отправлял своим 16000 клиентов открытку. В подавляющем большинстве случаев в открытке фигурировала только одна фраза:

«ВЫ МНЕ НРАВИТЕСЬ»

    Джо Джирард.

Если мы знаем, что нравимся кому то, этот кто-то начинает нравиться нам. И происходит этот процесс на уровне подсознания. А если нам кто-то понравился – наше сознание обязательно найдёт причину «логично» объясняющую «почему?»

НАМ НРАВЯТСЯ ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ПОХОЖИ НА НАС.

«Ничто не прощается так неохотно, как различие мнений»

    (Ральф Уолдо Эмерсон)

Особенность человеческого восприятия такова, что нам подсознательно нравятся люди похожие на нас. Эта особенность пришла к нам от наших предков. Так исторически сложилось, что умение распознать «свой – чужой» стало залогом выживания наших пращуров. Когда-то от этого зависела не одна отдельно взятая жизнь, а жизнь целого племени. Поэтому механизм распознавания «свой – чужой» отработан тысячелетиями и передался нам генетически.

В нейролингвистическом программировании (НЛП) существует термин «Подстройка». «Подстройка» означает способ, с помощью которого вызывается бессознательное доверие собеседника. Цель подстройки – РАППОРТ. Раппорт – это динамическое состояние характеризующееся чувством полного доверия и взаимопонимания между собеседниками. Итак, для того, чтоб вызвать большую симпатию у собеседника, нам (для начала) достаточно «подстроится». По каким критериям возможна подстройка?

1. Подстройка по позе и жестам.

Примите позу, похожую на позу вашего партнёра. Заметьте, на каком уровне жестикулирует ваш партнёр, и на этом уровне жестикулируйте сами. Жесты могут быть на уровне живота, на уровне груди, на уровне головы. Чем выше жест, тем выше энергетика говорящего. Как и все прочее в нашей жизни большее значение и успех зависит от того, как вы это делаете. Не стоит тупо копировать ближнего своего и «обезьянничать». Достаточно уловить общее направление. Всегда помните! Приёмы подстройки направлены на подсознание. Если это делать качественно, то сознанию они не видны. Примитивное копирование человека заметно сознанию, и он это обязательно увидит. В таком случае сразу запускается правило:

«ОБНАРУЖЕННЫЙ ПРИЁМ ВОЗДЕЙСТВИЯ СТАНОВИТСЯ КОНТРЭФФЕКТИВНЫМ».

Обратите внимание, он становится не просто бесполезным, а уже работающим против нас. То есть эффект будет противоположный ожидаемому.

2. Подстройка по темпу речи, интонации, и громкости.

Люди говорят с разной скоростью. У кого-то речь достаточно быстрая, а кто-то говорит медленно, делая… продолжительные… паузы… Часто отсутствие взаимопонимания, происходит из-за разности в темпе речи собеседников. Если ваш собеседник говорит высоким или низким голосом – стоит общаться в его диапазоне. Вначале может быть затруднительно «переходить» на высоту своего партнёра, Однако, после тренировок, это становится легко и доступно. Если ваш собеседник говорит тихо – старайтесь говорить тихо. Если громко – вам стоит говорить громче. Это быстро создаст у партнёра ощущение того, что вы находитесь «на одной волне», что вы – «свой» и вам можно доверять.

3. Подстройка по ценностям, интересам, месту рождения, профессии и т. д.

Вы предпочитаете туже марку автомобиля, что и он (она). Вы курите туже марку сигарет, и также являетесь страстным поклонником рыбной ловли. Если ваш партнёр девушка, которая вам очень нравится, то «вполне естественно», что вам, также как и ей, безумно нравится балет. А футбол? Что в нем может быть интересного? А если вы продавец-консультант в магазине, и увидели входящую женщину с малышом – обязательно подойдите к ней, и заговорите с ребёнком. А женщине сообщите, что у вас такой же маленький сорванец дома (если он есть). Это выделит вас в глазах мамы, и вы получите от неё огромный кредит доверия.

Общайтесь с вашим собеседником (клиентом). Вполне вероятно, что вы найдёте общую «общность». Возможно, это место или город где вы родились, или ВУЗ где получили образование, или город в Европе, где вы побывали в отпуске.

Мне припомнился один случай, где я общался с одним «тяжёлым» покупателем. Но как только он имел неосторожность признаться, что в молодости был офицером, все изменилось кардинально. Я рассказал, что когда-то служил недалеко от того места, где служил он. Беседа плавно перешла в дружескую, мы вспомнили молодость, и получили приятные эмоции от общения. В конце беседы мой собеседник спохватился, и, спросив где надо поставить подпись, расписался в контракте.

Вывод: Не старайтесь сразу «взять быка за рога». Если вы хотите чтобы человек КУПИЛ, и купил У ВАС – найдите для начала то, что вас объединяет, и в чем вы схожи. Иногда для этого достаточно спросить: «Вы ТОЖЕ промокли под дождём?…»

«БЫСТРОРАСТВОРИМЫЙ» ВАРИАНТ «ПРОДАТЬ СЕБЯ»

Иногда, по ряду объективных и субъективных причин, мы сталкиваемся с ситуацией, когда вынуждены устанавливать контакт с человеком, который нас не знает. Как правило, это происходит либо по причине того, что вы:

1) Молодой, и ещё не известный в своём сегменте специалист, (компания).

2) Вы никогда себя не продавали, и/или ничем реально не выделяетесь из общей массы аналогичных продавцов (компаний, людей).

Что нам необходимо предпринять в такой ситуации?

Этап «продажа себя» имеет место быть и в этой ситуации. Но теперь он называется:

«УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА/«ЗАВОЕВАНИЯ ДОВЕРИЯ»

«У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление»

    (Коко Шанель)

Считается, что мы формируем своё мнение о человеке, которого впервые видим, в течение первых 30 секунд. Возможно… если учесть, что мнение это формируется на подсознательном уровне. А потенциал подсознания, несравненно больший потенциала сознания. (Наше подсознание может обрабатывать до 400 миллиардов операций в секунду. Сознанию по силам только 2000 операций.)

Как же у нас формируется мнение о новом человеке?

Считается что ФОРМУЛА ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ имеет следующий вид:

100% впечатления о человеке = 55% (внешний вид, одежда, жесты, поведение) +38% (тембр голоса, интонация, манера излагать мысли) +7% (смысл сказанных слов).

Безусловно занимателен тот факт, что мнение о человеке наименее всего зависит от «умностей» им сказанных. Но, по большому счёту, ничего нового с появлением этой формулы мы не узнали. Дело в том, что и «картинка человека» (55%) и «вкусность» голоса (38%) составляют одну общую невербальную информацию, поступающую от человека производящего впечатление к человеку формирующему впечатление. Если мы суммируем эти показатели, то получим те же 93%, о которых говорили в первой главе нашей книги. Единственное важное уточнение состоит в том, что человек – динамика, постоянное движение информации. Первое же впечатление это статика, срез общей информации. Некая фотография, формирующаяся о новом человеке в течение первых секунд. Всегда стоит помнить об этом, и о том, что изменить её бывает крайне трудно. Что же нам делать, чтоб всегда производить благоприятное впечатление?

Я рекомендую применять тактику под названием «РУКИ».

1. Р – рекогносцировка. Рекогносцировка – это разведка и осмотр позиций противника в районе предстоящих боевых действий. Безусловно, не стоит нашего партнёра воспринимать, как противника, но своё внимание необходимо включить на все 100. С момента, когда мы зашли в его кабинет, и до произношения нами первой фразы, я рекомендую вам взять паузу 5—15 секунд и внимательно осмотреться. Это и есть рекогносцировка. Глаз внимательного наблюдателя практически всегда выделит на общем фоне то, что вас «объединяет», и/или то, что составляет ценность для нашего собеседника. Это может быть фото внуков или домашних любимцев, это могут быть фото, сделанные в какой то стране, или с какими то политическими деятелями. Возможно это охотничьи или рыбацкие трофеи. В крайнем случае, это может быть мобильный телефон, или марка сигарет,… что с этим делать, чтоб вызвать благорасположение хозяина кабинета вы уже знаете. К тому же, сама по себе пауза мобилизует внимание собеседника. Что играет вам на руку.

2. У – улыбайтесь. Улыбка – мощный невербальный инструмент, позволяющий, в большинстве случаев, расположить к себе любого. Помните об этом. С того момента как вы вошли в кабинет, не забывайте улыбаться. При применении этого приёма большее значение имеет даже не сама улыбка, а КАК вы улыбаетесь? Делайте это ИСКРЕННЕ, от души.

3. К – комплимент. Говорите человеку комплименты, исходя из того, что приметил ваш взгляд во время «рекогносцировки», но не льстите ему. Это обратится против вас же. В большинстве случаев симпатия или антипатия к людям формируются исходя из степени совпадения (несовпадения) того, ЧТО они говорят, и тем КАК они это говорят. Неискренность человека распознаётся нашим подсознанием в подавляющем большинстве случаев. Даже если сознанию это не «видно».

4. И – имя. Называйте человека по имени. Имя для человека самый сладкий для него звук. Произносите его имя как можно чаще, и человек отплатит вам своей благосклонностью.

ТРЕУГОЛЬНИК А. Р. О.

В продолжение темы, не могу не упомянуть об одном мощном инструменте завоевания доверия и управления процессом продаж – треугольнике А. Р. О. Его название происходит из заглавных букв названия его вершин:

Треугольник А. Р. О.

Аффинити – симпатии (антипатии) одного человека к другому, эмоциональное «расстояние» одного человека по отношению к другому.

Реальность – общая правда (общий пережитый опыт).