«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния

Общение – обмен вниманием.

Представьте себе равносторонний треугольник. Суть работы этого треугольника, заключается в нашем умении найти одну общую вершину, и все вершины, как по волшебству, начнут расти.

Пример №1:Как только вы узнаете, что ваш собеседник, как и вы – страстный рыбак на судака Р, или, как и вы – бывший спецназовец Р, или, как и вы – был в Гималаях Р, или, как и вы – заканчивали тот же вуз Р, или вашему ребёнку, как и ребёнку вашего собеседника, тоже три годика Р – вы тут же найдёте время для общения, чтоб обменяться своим опытом, победами, впечатлениями и трудностями О. (вы общаетесь с этим человеком большее время, чем с другими людьми), и при этом подсознательно будете испытывать большую симпатию друг к другу А.

Пример №2: Вам понравилась девушка, и эта симпатия взаимна А. Наверняка вы найдёте массу времени, для взаимного общения О. (время общения многократно возрастает), и дальнейшего общего пережитого опыта Р.

Принцип треугольника А. Р. О.можно представить в несколько иной интерпретации в виде трёх сообщающихся сосудов. Невозможно добавить жидкость в один сосуд, чтоб уровень не поднялся пропорционально и в двух других.

А. Р. О. Сообщающиеся сосуды

Вспомните, например, ситуацию, когда вам приходилось подниматься в переполненном лифте. Вы были прижаты к незнакомому человеку А, и пока ехал лифт у вас формировался общий пережитый опыт Р. Какие ощущения вы испытывали? Рискну предположить, что вы испытывали огромное желание заговорить, и перевести пикантность ситуации в шутку. И только невысокий этаж не давал вам этого сделать. Или всё-таки заговаривали?

К вышесказанному хочется добавить небольшую ремарку! Треугольник А. Р. О. работает как в одну, так и в другую сторону. И если вы перестаёте общаться с человеком – у вас больше не будет общей реальности, а взаимная симпатия со временем испарится.

Применяя на практике свои знания, очень важнынаша честность и искреннее желание помочь человеку. Ложь не допустима во всех проявлениях. Треугольник работает только на искренности и правде!Вы потерпите фиаско, если будете не искренни, или попытаетесь свои эмоции не проявлять, а изображать.

«Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первым».

    (Ральф Уолдо Эмерсон)

«Тот, чьи губы хранят молчание, выбалтывает кончиками пальчиков, он выдаёт себя всеми порами»

    (Зигмунд Фрейд)

Когда человек лжёт, его организм выбрасывает определённую порцию психоэмоциональной энергии, которая выражается в поведении и жестах человека. Если разговор не по телефону, скрыть эту информацию, которая называется невербальной, практически невозможно. Даже если мы молчим, наше тело говорит за нас. Люди, ведущие с нами диалог – всегда «читают» нас. Правда, делают это в большинстве случаев неосознанно. И «читка» эта называется ИНТУИЦИЕЙ(подсознательное сравнение того, что сказано, с тем, как это было сказано). В большей степени это умение присуще женщинам. Помните фразу из кинофильма «Место встречи изменить нельзя» «Бабу обмануть нельзя… Баба… она сердцем чует…». И если в ваших отношениях (диалоге) присутствует фальшь, это обязательно почувствует ваш партнёр.

В заключение этой главы – ряд правил, которые помогут вам завоёвывать симпатии людей, и оставлять о себе благоприятные впечатления:

1. Всегда улыбайся.

2. Как можно чаще называй людей по имени.

3. Никогда, никого не критикуй, не обвиняй, и не жалуйся (в особенности на конкурентов, и недругов).

4. Периодически говори на темы, интересные твоим ближним.

5. Поощряй людей говорить о себе.

6. Внимательно слушай, и никогда не перебивай. Хороший собеседник не тот, кто много и красиво говорит, а тот, кто много и красиво слушает.

7. Чаще хвали людей. Искренне признавай значимость того, с кем имеешь дело.

8. Идя к своей цели, ВСЕГДА учитывай желание других людей. И в первую очередь тех, кто «идёт» с тобой.

Глава 6. Технология продаж (товара, услуг, идей)

Однажды ученик, владевший большим заводом, пришёл к Учителю:

– Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?

– За что он платит? – спросил учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своём заводе. Учитель выслушал его и снова спросил: За что он платит? – Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушёл

Через три месяца этот ученик снова пришёл к Учителю и сказал ему:

– Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов, я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!

– Это Путь Торговли, – сказал Учитель. Благодари Путь!

    «Путь торговли»
    (Тадао Ямагучи)

ЦЕЛЬ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Банальный вопрос: Зачем выявлять потребность покупателя? Большинство ответов сводится к одному: чтобы понять, чего хочет покупатель. Отчасти это так. Но проблема заключается в том, что добрая половина покупателей не знают, чего они хотят, либо хотят того, чего им не надо. Пример: звонок по телефону в офис риэлторской компании:

– «Ало, я хочу дать объявление о продаже своего дома»

– Очень хорошо! Но вероятно вы ошиблись номером?

– ???

– Дело в том, что вы позвонили не в редакцию газеты, а в офис агентства недвижимости!

– Ну… да… я и хотел позвонить именно вам!

– Тогда вероятно вам не объявление надо подать? А продать свой дом?

– Ну… да…

– Тогда можно предположить, что вы хотите и ожидаете от нас ПОМОЩИ? То есть Ваша потребность состоит в том, чтоб мы вам помогли продать ваш дом?

– Да, я хочу, чтоб вы помогли мне продать дом!

Ещё легендарный Ли Якокка говорил: «Большинство покупателей не знают, чего они хотят. Долг каждого продавца помочь им это понять, и затем помочь заполучить это наилучшим образом».

ЦЕЛИ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ:

1. Понять систему ценностей покупателя!

2. Помочь покупателю сформировать его потребность!

АЛГОРИТМ ФОРМИРОВАНИЯ ВОПРОСОВ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ.

ИСКУССТВО ПРОДАЖ СВОДИТСЯ К ДВУМ НАВЫКАМ:

1.Умению задавать вопросы.