Краткое содержание «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Краткое содержание «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
Ольга Тихонова

Краткое содержание
Этот текст – сокращенная версия книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах». Только самое главное: идеи, техники, ключевые цитаты.

Книга «Договориться можно обо всем. Как добиться максимума в любых переговорах» – самое полное и современное пособие, в котором подробно рассмотрены принципы, стратегия, тактика переговорного процесса. Автор предостерегает читателя от попадания в психологические ловушки и ошибочной расстановки приоритетов, приводит примеры фатальных промахов и вполне поправимых ситуаций. Выполняя задания, вы наверняка попробуете справиться традиционными методами – а в них-то обычно и кроется причина поражения. Гэвин Кеннеди безжалостно ломает привычные установки, показывая, сколь глубоко укоренились в нас ложные понятия об основах диалога.

Книга полезна людям, чья деятельность связана с переговорами: бизнесменам, продающим менеджерам, снабженцам, работникам спецслужб. Повествование ведется живым понятным языком и заинтересует даже тех, кто приступит к чтению без всякой практической цели.

Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Договориться можно обо всем. Как добиться максимума в любых переговорах

Вступление

Умение договариваться востребовано и в деловой, и в обыденной жизни. Книга Гэвина Кеннеди – пособие по ведению эффективных переговоров. Читатель узнает:

• о сценариях переговоров;

• о типах переговорщиков;

• о правилах ведения переговоров.

Главы четко структурированы: вначале предложен тест, раскрывается тема, в конце даны ответы на вопросы теста.

В успешных переговорах нет проигравшей стороны, как нет и простых решений, победы любой ценой и уступок в ущерб себе.

Ход и результат переговоров зависят от множества объективных и субъективных причин. На реальных примерах автор демонстрирует, как часто мы поддаемся иллюзии, угрозам, раздражению, не имеющим отношения к сути переговоров.

Типы переговорщиков

Автор делит переговорщиков на четыре типа:

Осел – самый примитивный тип. Он не знает, и знать не хочет особенности переговорного процесса, упрям и не слышит оппонента. Обычно проваливает переговоры из-за неспособности идти на компромисс.

Овца – чрезвычайно покладистый оппонент. Не любит и не умеет проводить переговоры, от нее легко добиться согласия или уступки. Покорная и боязливая Овца не в состоянии отстаивать свою позицию. Предпочитает капитуляцию открытому конфликту, в результате практически всегда проигрывает.

Лис хитер и изворотлив, знает слабости Овец и Ослов, и пользуется ими в своих интересах. Четко видит цель, и уверенно идет к ней. Он не обременен моралью и не выбирает средства. Лис всегда тщательно выясняет, на каких условиях действует клиент. В конкурентной среде чувствует себя как рыба в воде. Он не смущается, обведя вокруг пальца самого себя.

МудраяСова – профессиональный переговорщик. Уважает оппонентов, партнеров, конкурентов, соблюдает этику, строит долговременные отношения, честна и открыта. Гэвин Кеннеди предупреждает, что иногда под маской Совы скрывается Лис и для собеседника главное – суметь разглядеть обман.

Узнав себя в одном из типов, посмотрите, как изменилось ваше мнение о переговорах после прочтения книги. Иногда первое пришедшее на ум решение говорит о недальновидности.

Навыки переговоров рождаются в детстве: избегаем «сказочных сделок»

Детская решимость в стремлении к цели обычно теряется ко времени взросления.

В подростковом возрасте характер переговорщика еще не сформировался, но изменения идут полным ходом. Упрямство и своеволие ребенка постепенно уступают место расчетливости и осторожности, слабеет врожденный инстинкт: требовать запредельного, почти невыполнимого, здесь и сейчас. Вы начинаете договариваться с самим собой.

Иными словами, вы сами направили себя на рельсы компромисса. (Если позже вы сожалели об этом – ничего не попишешь, жизнь продолжается, и, может быть, когда-нибудь вы задумаетесь: зачем вообще все это вам было нужно?) Жизнь – не сплошное мороженое и не сплошная капуста. В ней неизбежно есть и то, и другое. Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс. То, что вы воспринимаете как капусту, для другого переговорщика может быть мороженым – и наоборот.

Успех всегда сопровождается ощущением удовлетворенности, граничащим с эйфорией. Те, кто работал в «слепых» телефонных продажах, знают, как сложно убедить потенциального клиента сделать заказ.

Совершая сделку, мы преследуем собственную выгоду. Розничные торговцы используют это желание в промокампаниях и «распродажах».

Настоящим переговорщикам нужны переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто-то ставит под сомнение этот простой факт. Принятое сразу предложение без усилий, без торга вызывает разочарование, сомнение в совершенной сделке и в собственной ценности как специалиста. Однако даже опытные переговорщики часто соглашаются на первое предложение в силу привычки, лишая профессионалов радости от процесса.

Один из удачных сценарий переговоров

Луиджи продает бизнес – пиццерию, где клиенты могут отобедать ароматной пиццей и купить ее на вынос. В объявлении он описал предприятие как действующее и процветающее. Стоимость объекта – 175 000 фунтов включала:

• продукты и инвентарь;

• кухонное оборудование;

• мебель и посуду;

• право собственности на помещение;

• хорошую репутацию заведения.

Предложение с вашей стороны могло бы выглядеть так:

Если Луиджи принимает частичную оплату наличными в размере ?90 000 и рассрочкой выплаты остатка на 4 года при том условии, что уровень чистой прибыли составит не менее 25 процентов, я обязуюсь выплатить общую сумму в размере ?180 000 (с пространством для маневра до ?185 000). Однако на каждый процент прибыли ниже 25 процентов, годовой баланс выплат Луиджи будет сокращен на (процент оговаривается) соответственно.

Совы способны предвидеть недовольство Луиджи условиями соглашения, упреки в невыгодности сделки и несправедливом отношении к нему. Он окажется в зависимости от ваших успехов в пиццерии; он не может ни повлиять на правительство, ни изменить налоговую систему, определяющую размер прибыли.