Краткое содержание «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Краткое содержание «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
Ольга Тихонова

Краткое содержание
Этот текст – сокращенная версия книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Только самое главное: идеи, техники, ключевые цитаты.

Многие полагают, что психологию не надо изучать, поскольку любой здравомыслящий человек знает ее на интуитивном уровне. Это заблуждение, проистекающее из непонимания сути психологической науки. Авторы книги уверены, что человек, постигая стратегии убеждения с научного ракурса, будет в разы убедительнее при общении с другими людьми, а значит, успешнее. Научный подход позволяет, изменив малое, получить ошеломительные результаты в области межличностного общения и влияния на окружающих.

Книга «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» учит самому трудному: честным, этичным и грамотно выстроенным отношениям с другими людьми.

Каждый из нас сталкивался с неприятной ситуацией, когда наши претензии игнорировались, просьбы не выполнялись, а пожелания не учитывались. В чем причины таких положений, и как вести себя в подобных случаях? Прочитайте книгу, и вы найдете ответы на свои вопросы.

Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Введение

Вниманию читателя предлагается сборник бизнес-ориентированных, действующих методик убеждения. Изложение краткое, лаконичное, без многословных объяснений, по принципу: «А влияет на Б. Мы проверили, и вот результат. Способ применения».

Что дает знакомство с книгой:

• понимание того, как менять поведение – свое или окружающих – или отношение к чему-либо;

• умение общаться с партнерами и оппонентами на принципах честности и этики.

Книга полезна тем, кто по-настоящему хочет быть убедительным.

Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

Колин Эсзот – автор платных программ для канала домашних покупок. В своих выпусках она использует стандартные рекламные приемы: броские фразы, одобрение аудитории, привлечение известных людей для рассказа о продукции.

Одна из ее программ побила рекорд продаж, который держался 20 лет. Эсзот добилась этого, изменив всего три слова в стандартном тексте рекламы. Примелькавшийся призыв «Операторы готовы принять ваш звонок» она заменила на «Пожалуйста, перезвоните, если оператор окажется занят».

С обыденной точки зрения сообщение абсурдно: потенциальным клиентам предлагают терять время на дозвон, пока менеджер не сможет поговорить с ними. Но здесь работает принцип социального доказательства.

Исследования по социальной психологии подтвердили, что социальные доказательства влияют на наши действия и профессиональную жизнь, определяют негласные социальные нормы.

Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

Обычно мы действуем по шаблонам, принятым для конкретных ситуаций.

Однако наиболее убедительным выглядит сообщение человека, принадлежащего к новой целевой аудитории. Выбирая отзывы, которые вы покажете потребителям, нельзя руководствоваться собственным эго. Подойдут не лучшие отклики, а оставленные людьми, чьи обстоятельства сходны с обстоятельствами вашей целевой группы.

Если вы продаете программное обеспечение владелице салонов красоты, на нее больше повлияет информация о том, как довольны этим программным обеспечением другие владельцы салонов, чем как довольно им руководство British Airways. В конце концов она, вероятно, подумает: «Если такие же, как я, получили хорошие результаты, то эта программа подойдет и мне».

Руководитель или менеджер, внедряющий новую систему, должен опираться на мнение других сотрудников того же отдела, которые уже согласились на нее перейти.

Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться?

В парке окаменевших деревьев Petrified Forest в Аризоне развешаны объявления, призывающие не расхищать экспонаты. Это шаг отчаяния: в год экскурсанты уносят из парка 14 тонн кусочков реликтового дерева.

Ошибка сотрудников – в форме объявлений. В них отрицательные социальные доказательства приводятся как норма, внимание посетителя акцентируется на типичности, а не на недопустимости подобного поведения. Чтобы доказать это, составили два варианта объявлений. На дорожках выложили помеченные фрагменты деревьев и при входе на каждую дорожку повесили (или не повесили) различные объявления.

Результат сильно удивил руководство парка.

Выяснилось, что по сравнению с контрольной ситуацией (нет объявлений), при которой кражи наблюдались в 2,92% случаев, сообщение с негативным социальным подтверждением привело к увеличению количества краж (7,92%). В сущности, оно увеличило кражи в три раза. И наоборот, объявление, в котором посетителей просто просили не разворовывать лес, приводило к небольшому уменьшению количества краж (1,67%) по сравнению с контрольной ситуацией. Результаты согласуются с нашей идеей: когда социальные доказательства указывают, что нежелательное поведение происходит с огорчительно высокой частотой, обнародование этой информации может привести к непреднамеренному ущербу.

Сила социального доказательства может стать вашим союзником. А жалобы на неприсоединившихся дают обратный результат.

Когда убеждение дает обратный эффект, или как избежать «магического притяжения среднего»

Люди подражают поведению большинства, даже если оно социально нежелательно. Поэтому в сообщении стоит делать акцент на положительных примерах.

Предотвратить негатив, возникающий при отклонении социально сознательными людьми от нежелательных норм, помогут простые эмблемы – символы отношения общества (одобрения или осуждения) к соответствующему поведению. При сравнении потребленной электроэнергии со средними показателями на бланке обратной связи ставился либо смайлик, либо хмурое лицо. Результаты показали, что сердитый вид не оказывал особого воздействия. Но смайлик поразительно влиял на тех, кто экономно расходовал электричество. Если без символа показатели увеличились на 8,6%, то со смайликом издержки вернулись на уровень, зафиксированный до установления обратной связи.

С помощью сигнала одобрения можно обозначить социально желаемое поведение, подкрепить его, повысить самооценку.