Краткое содержание «Школа продаж»

Краткое содержание «Школа продаж»
Ольга Тихонова

Краткое содержание
Этот текст – сокращенная версия книги «Школа продаж». Только самое главное: идеи, техники, ключевые цитаты.

«Школа продаж» – настоящий учебник работы со «сложными» покупателями. Известный тренер продаж Александр Деревицкий доступно раскрывает все стадии ведения переговоров и мотивы сопротивления клиентов, предлагая в противовес подробные алгоритмы нейтрализации возражений. Уникальные приемы коммуникации «продавец – покупатель» – результат длительной работы автора, теоретических и практических изысканий, личного опыта продаж. Они сочетают искусство убеждения с методами, которые используют в своей работе психоаналитики, разведчики и дипломаты.

Книга предназначена для тех, чья деятельность связана с торговлей и межличностным общением – продавцов, консультантов, менеджеров любого уровня, специалистов сферы обслуживания, бизнес-инструкторов, координаторов, и тех, кто намерен овладеть искусством профессиональных переговоров, выработать навыки использования эффективных инструментов продаж.

Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги «Школа продаж»

Школа продаж

Введение

Если вы – бизнесмен, то книга «Школа продаж» даст вам главное – свободу, а в качестве бонуса – 455 способов сопротивления возражениям. Овладев навыками работы с людьми, вы научитесь реагировать на протесты и сопротивление клиентов не как бездушный коммерческий робот, а как обычный, живой человек, умеющий убеждать.

Главное правило: никогда, ни при каких условиях не отвечайте на возражения, если не понимаете их смысла. Потому что любой ответ на возражение, которое вы не можете распознать и отождествить со знакомыми понятиями, – безрассудство, ход наобум, наудачу.

Автор очень надеется, что благодаря «стилю без формы», изложенному в «Школе продаж», читатели станут неуязвимыми «белыми магами», не пасующими перед аргументами оппонентов и прочими напастями.

Примите пару советов о том, как лучше работать с книгой и с описанными в ней методиками противодействия возражениям. Читайте постепенно, осмысливая полученные знания. И так же медленно перечитывайте.

Нет – мир и его география

Продавцы, напористо и прямолинейно доказывающие превосходство товара, – медленно, но верно убивают продажу. «Как это возможно?» – спросите вы. Не только возможно, но возможно разными способами. Например:

1. «Взять быка за рога» и вызвать неприязнь беспардонным натиском. Продавец уверен, что лучше знает, что нужно посетителю, и виртуозно отравляет общение стандартным, избитым подходом. Способ особенно хорошо действует на мягких, интеллигентных людей – вряд ли им захочется еще раз посетить магазин.

2. Попытаться выглядеть «настоящим продавцом», этаким профи, и превращать продажу в бесконечную презентацию. Клиент вряд ли оценит старания «рассказать больше».

3. В попытках провалить сбыт можно общаться сугубо официальным тоном, умствовать, апеллировать к разуму, а не к эмоциям, сразу озвучивать цену товара.

Способы перечислять долго, ибо их множество. Но самое верное средство убить продажи – попытка переломить возражения покупателя. В этом немалая вина бизнес-тренеров, которые в своих курсах одну из стадий продаж называют «Преодоление возражений». Именно благодаря им появились торговцы, стремящиеся во чтобы то ни стало навязать товар.

Существуют четыре уровня общения с клиентом:

1. Отпуск товара. По сути, это не совсем продажи, поскольку покупатель согласен приобрести товар за указанную цену. От продавца требуется просто принять ситуацию и не спугнуть клиента, нагружая его лишней информацией.

2. Отпуск товара с глубоким изучением потребностей. Покупатель не проявляет конкретных предпочтений, и при неактивном продавце может уйти. Здесь необходима тактика углубленного общения, включающая активное предложение. Но важно правильно обратиться к посетителю, чтобы он не захотел уйти.

3. Конвейерная продажа. Продавец преодолевает стандартные возражения клиента. Разница между истинной продажей и отпуском товара как раз и состоит в наличии и преодолении противоречий. Продать товар – это:

• дать посетителю то, что он пока явно не захотел;

• дать то, за чем он пришел, но в большем объеме;

• дать искомое по цене продавца, а не по его цене.

4. Насильственная продажа. Преодоление нестандартных возражений клиента. Эффективная торговля невозможна без насилия.

Даже самое серьезное возражение – не более чем тактический прием. Внимательно слушайте собеседника и задавайте вопросы, чтобы обнаружить истинные причины возражений. Если вы чувствуете, что клиент недоговаривает, спрашивайте до тех пор, пора не получите дополнительную информацию.

Понять истинный смысл клиентского возражения можно не только с помощью вопросов. Они – далеко не единственная альтернатива шаблонным и стереотипным ответам. Вполне можно отреагировать не вопросом, а всего одним словом «и». То есть на возражение клиента: «Не надо, у нас уже есть», – можно ответить вот так: – «И..?»

Алгоритмы противодействия возражениям

Хороший вид сопротивления – ценовое сопротивление. Считать его существование ошибкой – неправильно. Несмотря на то, что существуют приемы демпинга, цена не должна быть низкой, она должна поражать, возмущать. В этом цель и смысл бизнеса – борьба за цену, ибо конечная задача – получение добавочной стоимости.

Здесь важно заметить, что слова «нет денег», как правило, свидетельствуют о том, что деньги на самом деле есть, ибо нет ничего более позорного для деловара-профессионала, чем сознаться в своей финансовой импотенции. То есть, если деньги есть, клиент с очень легким сердцем может сказать: «Нет денег». А вот если денег действительно нет, то мы с гораздо большей вероятностью услышим любую из тысячи иных отговорок.

Ценовые возражения клиентов особенно остро воспринимают рядовые работники торговли, работающие по найму. Часто это выливается в конфликт между работодателем и продавцом, где последний принимает сторону потребителя. Получается, что ценовое сопротивление клиента скрывает извечный конфликт нанимателя и наемника. Поэтому разговор о ценовых претензиях подразумевает тему классового антагонизма.

Этим возражениям можно противодействовать, используя группы приемов:

1. Игра цифрами. Снижение цены либо создание иллюзии ее незначительности.

2. Игра временем. Знание того, на каком этапе разговора сообщить о цене, сроках или этапах платежа, предложить рассрочку или лизинг.