Бизнес-план, который работает

? О чем я не должен забывать, чтобы избежать неудачи?

? Как я узнаю, что добился того, чего хотел?

Управлять компанией очень непросто – гораздо сложнее, чем самому собирать кухонную мебель. Если это ваша компания и вы допустите серьезную ошибку, то в лучшем случае лишитесь средств к существованию, а в худшем – своего дома, а заодно и всех сбережений. Если вы управляете компанией кого-то другого, скажем, открытой акционерной компанией, и сделаете что-то не так, то в лучшем случае не получите повышения, а в худшем – на вашей карьере будет поставлен крест. К тому же множество акционеров лишатся последней рубашки.

Эта книга поможет повысить шансы вашей компании на успех за счет совершенствования как процесса планирования, так и его результата – бизнес-плана. Все, что вы прочитаете в этой книге, несложно для понимания и использования и уже помогло многим людям. Никакой предшествующий опыт в области бизнес-планирования вам не потребуется. Однако если вы последуете советам этой книги, то проанализируете свою деловую идею более критически, зададите себе все необходимые вопросы и, будем надеяться, найдете на них все ответы. И тогда вы сможете представить свой бизнес-план на суд банкира, вашего начальника, партнера – любого, кому вы захотите его показать. А когда вы получите их поддержку, то сможете приступить к реализации плана.

Как пользоваться этой книгой

Прочитав эту книгу, вы узнаете все необходимое для разработки лучшего, какой только может быть, плана для своей компании. Она заставит вас всерьез задуматься о бизнесе. Ведь если вам не хватает основательности и вы не задаете себе по-настоящему нелегкие вопросы, то критики со стороны могут не оставить от вашего делового предложения камня на камне.

К сожалению, неудачная разработка и презентация бизнес-плана могут иметь несколько неприятных последствий:

? вы не добьетесь своей первоначальной цели получить необходимые вам деньги у банка, родителей, совета директоров и т. д.;

? возможно, вы не получите их и позже, когда придете к ним с лучшим бизнес-планом, так как они не забудут о своем первом негативном впечатлении;

? если вы ограничены во времени, то пока вы будете переделывать бизнес-план, поезд уйдет, и вы упустите свой шанс.

Вывод очевиден: в тот великий день, когда вы представите кому-то свой план, он должен быть лучшим – окончательным и полностью проверенным, а не черновым наброском. Вполне вероятно, что у вас будет только один выстрел – и вы не должны промахнуться.

Хотя эта книга и представляет собой законченное целое в том отношении, что она поможет вам составить бизнес-план, это вовсе не учебник по производству, маркетингу, финансам, подбору персонала и т. п. По ходу дела мы будем касаться этих вопросов, но лишь в той мере, насколько это будет необходимо для разработки вашего бизнес-плана. Например, у вас могут быть организационные или юридические вопросы по поводу найма персонала: каким должно быть содержание трудового контракта, когда служащий должен получить свой экземпляр контракта. Поэтому если вы не сильны в этих областях, то должны обратиться за помощью к специалисту.

На разных этапах вам потребуется изучить разные вопросы, пусть не организационные или юридические, но не менее важные для завершения вашего бизнес-плана. Например, вам обязательно придется больше узнать о своем рынке и своих конкурентах. Возможно, вам придется выяснить, кто они, где находятся, каково их финансовое положение.

Читая эту книгу, вы поймете принцип ее построения. В книге объясняется:

? почему вам необходим бизнес-план, какие преимущества он дает, кому может быть адресован;

? что делает бизнес-план удачным;

? как оценить текущее положение вашей компании;

? как разработать цели компании и ваши личные цели на сегодня, завтра и через пять лет;

? как составить финансовые прогнозы (прибыли, денежного потока, потребности в финансировании) и перспективный баланс;

? как определить клиентов и конкурентов и составить прогноз продаж;

? как оценить продукцию или услуги;

? как спланировать потребность в ресурсах;

? как не забыть о человеческом факторе;

? как собрать информацию, необходимую для разработки бизнес-плана;

? как составить чрезвычайный план на случай, если что-то пойдет не так;

? как доработать план, чтобы гарантировать его успех (уточнив формулировки и цифры);

? как убедиться, что вы ни о чем не забыли;

? куда обратиться и где найти полезную информацию и помощь;

? как воплотить план в жизнь, т. е. произвести товары;

? когда приступить к составлению следующего бизнес-плана.

В каждой главе вы найдете примеры из практики и полезные советы. Неважно, пишете вы свой первый бизнес-план или вы уже ветеран, вы обнаружите, что эта книга адресована именно вам. Она не требует никакой особой подготовки и одинаково полезна для специалистов по производству, продажам, управлению, праву или финансам. Также она пригодится служащим любого уровня. Не надо считать бизнес-планирование прерогативой собственников и директоров; им занимаются все, кто отвечают за использование ресурсов компании, включая менеджеров самого нижнего звена.

Наконец, несколько слов в напутствие. Вы считаете, что у вас замечательная компания, – возможно, так оно и есть. Ваш бизнес-план – средство окончательно доказать это себе и всем, кого вам нужно в этом убедить. Уделите ему должное внимание и составьте лучший план, какой только можете составить. Не спешите и будьте готовы к тому, чтобы неоднократно возвращаться к его отдельным частям. Мне довелось читать сотни бизнес-планов, и я могу с первого взгляда распознать план, который составлен тщательно и со знанием компании и условий, в которых она работает, – он резко отличается от других. Надеюсь, эта книга поможет вам добиться того, к чему вы так стремитесь.

Глава 1

Планирование – кому оно нужно?

Кому нужен бизнес-план?

Полагаю, что самый короткий ответ на этот вопрос: вам. Несмотря на все, что я обычно делаю с наборами «Сделай сам», я убежден в достоинствах планирования, иначе я вряд ли имел право писать книги на данную тему. Однако поразительно, с каким бесстрашием и решимостью некоторые люди приступают к делу, отнюдь не утруждая себя тем, чтобы подумать лишний раз.

Я часто работаю с управляющими банков, помогая им оценивать финансовое положение мелких компаний. Нередко они спрашивают меня, как бы я убедил кого-нибудь в необходимости бизнес-плана. Обычно я отвечаю, что все начинания, предполагающие расходование денег, особенно моих собственных, я оцениваю чисто эгоистически. Я хочу получить максимальные гарантии того, что моя деловая идея сработает, что я не потеряю ни копейки, что мне не потребуется больше того, на что я рассчитывал.

Процесс бизнес-планирования дает мне возможность сделать ошибки на бумаге прежде, чем я сделаю их на практике. С первой попытки хороший бизнес-план не создашь – обычно удачным оказывается только третий вариант, а первые два не выдерживают тщательной проверки. И именно тогда я обретаю уверенность в своей деловой идее и благодарю бога за то, что пока ничего страшного не случилось – я сделал свои ошибки на бумаге.

Что такое бизнес-план?

На этом этапе мы должны потратить какое-то время, чтобы выяснить, что такое бизнес-план. Краткий Оксфордский словарь предлагает следующее определение плана: подробное предложение сделать что-либо или добиться чего-либо. Бизнес-план должен устанавливать цели компании и объяснять, как и когда они будут достигнуты, какие ресурсы для этого потребуются, чем подтверждаются сделанные допущения. Структура любого бизнес-плана стандартна, о чем мы еще скажем. Горизонт планирования зависит от сформулированных в плане целей. План должен составляться по крайней мере на период до достижения этих целей, который может составлять год, два, три года и более.

Сколько времени у вас уйдет на подготовку бизнес-плана, зависит от имеющихся у вас ресурсов: одна голова – хорошо, а две – лучше, в одиночку вы будете разрабатывать свой план гораздо дольше. Многое зависит и от того, кому адресован бизнес-план. Чаще всего мне доводилось видеть бизнес-планы компаний, которые хотели привлечь капитал. Один план на 120 страницах был просто отвратительным: перегруженный деталями, он нагнал на меня ужасную скуку. К середине я уже забыл, о чем говорилось в начале. А другой план всего на 30 страницах оказался именно таким, как нужно: сжатым, но достаточно полным.

Полезно ли иметь бизнес-план?

Все крупные банки и многие научные учреждения проводили исследования с целью понять, почему одни компании преуспевают, а другие разоряются, какую роль в этом играет наличие или отсутствие бизнес-плана. Исследования, проведенные Университетом Крэнфилда в 1990 г., показали, что у 75 % компаний в первый год их существования не было бизнес-плана. Доля банкротств в этой группе компаний составила около 40 %. В то же время выяснилось, что у 95 % компаний, которые проработали более пяти лет, бизнес-план был, а доля банкротств в этой группе не превысила 5 %. Конечно, это еще не доказывает, что если у вас нет бизнес-плана, то вы разоритесь. Но все же это означает, что иметь план полезно, а когда ваша компания станет более зрелой, ее шансы на выживание возрастут.

Этапы развития компании

Потребности новой и более зрелой компании различаются. Упрощенно жизненный цикл компании можно представить следующим образом:

? новая компания. Первые несколько лет ее основная задача – выжить, т. е. найти клиентов (и удержать их), наладить производство пользующейся спросом продукции и приспособиться к изменению запросов клиентов;

? ранние годы. В этот период компания укрепляет свое положение: совершенствует управление, организационную структуру и кадровый состав;

? годы роста и зрелости. Компания решает проблемы расширения: обеспечивает соответствующее финансирование, открывает предприятия в новых районах, осваивает новые рынки и новую продукцию, конкурирует с более крупными компаниями, проводит слияния и поглощения, продает отделения, увеличивает рыночную долю.

Как видим, чем старше компания, тем сложнее ее жизнь. Теперь понятно, для чего ей необходим бизнес-план и почему, как показали исследования, у большинства компаний эти планы имеются.

Аргументы против бизнес-планирования