Бизнес-план, который работает

Бизнес-план, который работает
Пол Барроу

Как грамотно составить бизнес-план? Как сделать так, чтобы он принес максимальную практическую пользу: помог построить бизнес-проект, получить кредит или инвестиции? Книга Пола Барроу дает ответы на эти вопросы и убеждает читателя, что любая компания нуждается в бизнес-плане, чтобы сначала установить себе цели, а затем следить за их достижением и, возможно, корректировать.

Особенности

Книга написана живым языком и изобилует примерами из практики. Показаны распространенные ошибки тех, кто не имеет большого опыта составления бизнес-планов.

Для кого

Книга будет интересна менеджерам высшего и среднего звена, предпринимателям, а также студентам и преподавателям экономических вузов.

Пол Барроу

Бизнес-план, который работает

Перевод Е. Пестеревой

Редактор В. Григорьева

Выпускающий редактор О. Нижельская

Главный редактор С. Турко

Арт-директор Ю. Буга

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор М. Бубелец

Компьютерная верстка А. Абрамов, М. Поташкин

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© Paul Barrow, 2001. The right of Paul Barrow to be identified as the author of this work has been asserted by him in accordance with the Copyright, Designs and Patents Act 1988.

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2023

* * *

Вступительное слово сэра Ричарда Брэнсона

Я всегда учился своему делу на практике (начиная с тех пор, когда еще в 1967 г. основал журнал Student, вплоть до нынешнего дня, когда, уже шагнув в двадцать первый век, я управляю одной из самых известных компаний мира Virgin Group[1 - Компания состоит более чем из 200 отделений и занимается разнообразной деятельностью – от авиаперевозок, издательского и гостиничного дела до розничной торговли. Основал компанию сэр Ричард Брэнсон – в настоящее время один из богатейших людей Великобритании. – Прим. пер.]), а вовсе не по книгам, поэтому писать предисловие к изданиям Virgin Business Guide для меня внове.

Я бы не назвал себя экспертом по маркетингу или профессионалом в области финансов, не считаю я, что могу лучше всех справиться с любой работой, – поэтому я и собрал у себя таких прекрасных специалистов! Да и у вас в компании, какого бы размера она ни была, наверняка есть советники по всем аспектам деятельности, начиная от планирования, маркетинга и PR и кончая финансами, решением проблем и работой с клиентами, – и без них вы как без рук. Однако я считаю, что в Virgin принимать оптимальные решения – это моя работа, а я могу ее выполнять, только если разбираюсь во всех аспектах своего бизнеса достаточно для того, чтобы делать обоснованный выбор.

Тот, кто хочет добиться успеха, должен учиться на чужих ошибках. Когда я сам терпел неудачи, то собирался с силами и старался использовать то, чему жизнь меня научила. И я всегда пытался опереться на опыт того, кто делал что-то аналогичное до меня, – например, на опыт Фредди Лейкера из Laker Airways, когда мне пришлось управлять Virgin Atlantic и решать проблемы, с которыми мы столкнулись, или на опыт Пера Линдстренда, который заинтересовал меня воздухоплаванием и научил многому из того, что я теперь знаю об управлении воздушными шарами[2 - Брэнсон пересек на воздушном шаре Атлантику и Тихий океан и пытался осуществить кругосветное путешествие. – Прим. пер.]. Это всегда помогало мне управлять своей компанией, хотя, когда до этого доходит, решения я всегда принимаю сам.

Все книги, издаваемые совместно со Школой бизнеса Уорвика, написаны людьми, которые сами занимаются бизнесом, понимают значение информации и знают, какие ловушки вас подстерегают. Кроме того, в этих книгах много примеров из практики, советы и идеи многих других успешных и не очень деловых людей, которые будут для вас полезны.

«Управлять компанией очень непросто», – говорит в этой книге Пол Барроу, но, как справедливо пишет он далее, улучшив планирование, вы повысите свои шансы на успех. Бренд Virgin символизирует готовность экспериментировать с новыми идеями в новых областях. Кому-то может показаться, что когда после Virgin Atlantic мы создаем Virgin Active, а после Virgin Mobile – Virgin Money, то просто диверсифицируемся, но на самом деле каждое наше начинание тщательно продумано и спланировано. Вот почему мы всегда уверены в успехе.

Цифры говорят сами за себя: около половины мелких компаний разоряются в первые три года своего существования, – поэтому в какой бы отрасли вы ни работали, чтобы преуспеть, вы нуждаетесь в любой помощи, которую только сможете получить. А еще вы должны получать удовольствие. Поэтому используйте эти книги как свои инструменты, следуйте их советам, но решения принимайте сами – ведь, в конце концов, вы – босс.

Предисловие

Согласно Краткому Оксфордскому словарю, план – это подробное предложение сделать что-либо или добиться чего-либо.

Главная задача книги Пола Барроу – убедить читателя, что любая, даже мелкая, компания нуждается в бизнес-плане. И задача эта проста, если компания хочет взять кредит или привлечь венчурные инвестиции, так как банк и венчурная фирма не станут рассматривать вашу просьбу без документов. Но в этой книге объясняется, что все компании должны составлять планы и использовать их, чтобы сначала устанавливать себе цели, а затем следить за их достижением и, возможно, корректировать.

Основной аргумент в пользу планирования: оно заставляет собственника сначала думать и только потом действовать. В любой организации, крупной или мелкой, отдельные решения принимаются с налета. Если у вас нет четких, понятных, изложенных в письменном виде целей, то ваша компания будет в лучшем случае бесцельно плыть по течению. А в худшем могут возникнуть конфликты и недовольство, о которых неизбежно станет известно клиентам, что приведет к плачевным результатам.

Подобные аргументы не убедят только того, кто не захочет даже открыть эту книгу. А что же найдут в ней те, кого можно уговорить по крайней мере подумать над тем, чтобы составить письменный план?

На мой взгляд, главная идея книги в том, что удачный план должен правильно отражать и общую картину, и детали. А из чего складывается общая картина?

Первое: для кого и для чего составляется план? Для банка, венчурной фирмы, землевладельца, клиента или же только для внутреннего пользования? Кто именно будет его читать? Что он знает о компании или о всей отрасли? Все это повлияет на характер документа. Поэтому вопрос о будущем пользователе бизнес-плана – один из основных.

Второе: цели компании (и личные цели ее владельцев). Эти цели необходимо тщательно продумать и не менее тщательно сформулировать. Барроу подходит к анализу этой проблемы с позиций концепции SMART. Он справедливо отмечает, что эти цели должны быть: конкретными (Specific), поддающимися измерению (Measurable), достижимыми (Achievable), реалистичными (Realistic) и привязанными ко времени (Timed). Если бы большинство мелких фирм (и других организаций) ставили перед собой такие цели, то это было бы огромным шагом вперед.

Третье: чтобы уже сложившиеся компании могли решить, стоит ли им двигаться дальше и как именно, они должны сначала оценить свои результаты. Барроу предлагает быстрый способ оценки состояния компании, а те, кто хотел бы сделать это более основательно, могут прочитать книгу Роберта Крейвена «Kick-Start Your Business».

Книга Барроу адресована тем, кому действительно нужно составить такой план – и, возможно, впервые. Чтобы этот план выполнил свое предназначение и помог вам получить финансирование или привлечь новых клиентов, вы должны тщательно продумать все его детали. Это означает, что он должен отражать не только общую картину, но и частности, чтобы читающий видел, что план составляли с любовью. Так что же советует Барроу?

Необходимо исследовать рынок и составить соответствующий отчет. Необходимо убедить банкира или финансиста, что собственник компании знает своих нынешних и потенциальных клиентов. Банкиру нужно объяснить, кто еще обслуживает этот рынок и почему клиенты будут покупать товары или услуги у этой фирмы, а не у другой. Иногда рыночную долю рассчитывают приблизительно, но я считаю, что если и есть какой-то один, гораздо более важный, чем все остальные, ключ к успеху, то это знание клиентуры. И пусть финансисты со мной не согласятся, но именно на этом понимании и должен строиться весь план. А беглые прикидки такого понимания не дадут.

Чтобы уловить частности, нужно быть действительно внимательным к деталям. Кому-то советы Барроу писать проще, использовать короткие предложения, оставлять широкие поля, приложения давать отдельно, проверять орфографию и даже пользоваться шрифтом Times New Roman и кеглем 10 могут показаться чуть ли не оскорблением. Но ведь от этого зависит первое впечатление от вашего плана. И хотя это впечатление, как известно, не всегда самое верное, но зачем же сразу спотыкаться, если можно взять блестящий старт? И в этом вам поможет книга Пола Барроу.

    Дэвид Стори, профессор
    директор Центра изучения мелких и средних предприятий Школы бизнеса Университета Уорвика

Введение

Большинство людей обожают создавать себе проблемы. Представьте, что вы купили набор «Сделай сам». Перед вами в плоской коробке масса деревянных деталей и винтиков, которые только и ждут, чтобы вы превратили их в настоящий шедевр. Однако если у вас такой же характер, как у меня, то вы разорвете упаковку, пролистаете инструкции и, полагаясь исключительно на свои природные способности, сразу приступите к сборке. Прежде всего вы возьметесь за самые крупные детали. Да, вот это похоже на верх, низ и боковые стенки. Вы быстро их соберете, используя самую очевидную фурнитуру. Потом вы заметите, что в наборе есть ящик, но он может и подождать. Займемся лучше дверями и поздравим себя с тем, как быстро у нас все получается.

Но тут вы обнаружите, что почему-то многие мелкие детали вам не потребовались. Кроме того, у вас осталось множество двухсантиметровых деревянных штырьков и клей, которым вы не пользовались, и теперь вы ломаете голову, для чего он мог предназначаться. Еще через пару минут вы поймете, что одна необходимая деталь отсутствует, а поскольку вы уже собрали боковые стенки, то теперь не сможете прикрепить металлические бегунки для ящика. Тогда вы отшвырнете свое изделие и скажете, проклиная все на свете: «И как, по их мнению, я должен это собирать? И кто только пишет такие инструкции!»

Мораль этой истории очевидна. Если бы вы сначала немножко подумали и прочитали инструкцию, то поняли бы, что для чего предназначалось, почему отсутствует важная деталь, чем нужно было скреплять все детали и в каком порядке их нужно было собирать. Если бы вы проделали то, что я бы назвал планированием, то конечным результатом вашей работы стал бы предмет кухонной мебели, которым вы гордились бы так, как если бы его создал искусный мастер.

Ваш бизнес заслуживает не менее тщательного планирования, если только вы действительно хотите добиться успеха, о котором всегда мечтали. Неважно, создаете вы новую компанию или расширяете старую, вы резко повысите свои шансы на успех, если будете сначала думать и только потом – действовать. Необходимо, чтобы вы задали себе следующие вопросы:

? Чего я хочу добиться?

? Как я хочу этого добиться?

? Что мне для этого потребуется?