Взрывная конверсия. Легендарное руководство по взлому воронок

В «Секретах доткомов» я впервые представил концепцию привлекательного персонажа и то, как вы можете использовать свою индивидуальность, чтобы привлекать к себе людей. В этой книге я хочу помочь вам выйти в отношениях с клиентами на новый уровень: теперь, когда вы привлекли кого-то, ваша задача – привести его туда, куда он хочет попасть. Чтобы стать лидером или проводником, вы должны дорасти до эксперта.

Рисунок 1.4. «Секреты доткомов» научат вас, как привлечь клиентов вашей мечты. «Секреты эксперта» научат вас, как привести их к желаемому результату

Мы используем привлекательного персонажа в начале лестницы ценности, чтобы привлечь людей в наши воронки. Но затем мы уже как эксперты, проводим их через воронки и помогаем подняться по лестнице ценности. Джей Абрахам[8 - Американский бизнесмен, известный разработкой стратегий в индустрии маркетинга прямого реагирования. – Прим. пер.] однажды сказал: «Люди молча умоляют, чтобы их вели», и я верю, что это так. Мы привлекаем клиентов, а затем приводим их к желаемому результату.

ПЯТЬ ЭТАПОВ СТАНОВЛЕНИЯ ЭКСПЕРТОМ

Отправляясь в это путешествие, вы пройдете пять этапов, которые помогут вам обрести свой голос, создать группу единомышленников и изменить мир. Каждый этап важен в этом путешествии и призван помочь вам донести ваши идеи до как можно большего числа людей.

Рисунок 1.5. Чтобы стать экспертом, вам нужно пройти пять этапов: мечтатель, репортер, создатель схем, слуга и, наконец, эксперт/проводник

Этап № 1: Мечтатель (Все начинается с искры)

Недавно я прочитал пост моего друга Тома Билеу[9 - Бизнесмен и мотивационный оратор. – Прим. пер.] под названием «Как развить страсть», хотя на самом деле можно было легко озаглавить его «Как стать экспертом». В своем посте он перечислил пять вещей, которые помогут вам развить страсть или набраться опыта:

1. Экспериментируйте со всем подряд.

2. Определите, что вызывает у вас интерес.

3. Занимайтесь этими вещами детально.

4. Когда вы будете полностью увлечены, и этот интерес перерастет в восхищение, идите по пути обретения мастерства.

5. Увлечение + Мастерство = Страсть.

В то время я этого не осознавал, но путь, который он описал в том посте – именно то, чему я следовал, чтобы превратить свою искру и интерес к онлайн-маркетингу в движение, которое существует сегодня. Я взял свою маленькую искорку, увлекся ей, овладел мастерством, и это стало моей истинной страстью, делом всей моей жизни.

У каждого великого движения есть лидер, и эта искра – начало вашего лидерства. Легко предположить, что одни люди просто рождаются лидерами, а другие – нет, но это неправда. Лидерству и экспертности можно научиться. Возможно, впервые прочитав название этой книги, вы испугались, что не являетесь прирожденным лидером или не чувствуете себя экспертом.

Когда я начинал этот путь, я чувствовал то же самое. Кто я такой, чтобы руководить другими, когда есть так много более квалифицированных людей? Я по натуре интроверт. Я говорю слишком быстро. Я еле окончил школу. Но я потратил время на то, чтобы разжечь свою искру, обрести голос и стать экспертом, в котором нуждались люди, желавшие, чтобы их вели.

Тем из вас, кто переживает, что у него нет всего, что необходимо эксперту, я бы хотел кое-что сказать. Я думаю, что вы потрясающие. И я готов поспорить, что чем вы удивительнее, тем труднее вам в это поверить. Я прав?

Я получил действительно редкую возможность обучать тысячи экспертов по всему миру на любом рынке, о котором вы только можете мечтать. Что интересно, когда я смотрю на всех этих удивительных людей, меняющих жизни десятков тысяч других (а в некоторых случаях и миллионов), то вижу, что большинство из них жаждет служить людям и помогать им. Это внутренний голос, говорящий им, что они предназначены для величия. Но в то же время внутри них есть и другой голос, который постоянно говорит, что они сошли с ума и у них не хватит сил и таланта. Что они недостаточно умны, недостаточно сосредоточены, недостаточно опытны, недостаточно хороши…

Странность заключается в том, что зачастую, чем больше они делают и чем большему количеству людей помогают, тем громче становится второй голос. Независимо от того, начинаете вы этот путь или уже идете по нему какое-то время, знайте, что самое большое препятствие, с которым вы можете столкнуться, – неготовность называть себя экспертом.

Важно понимать, что вы не одиноки. Я сочувствую всем, кто борется с этим негативным внутренним голосом, потому что, честно говоря, часто испытываю то же самое. Я чувствую, что был благословлен больше, чем любой другой человек на этой планете. И понимаю, что этот подарок был дан мне Богом и я должен им делиться. Если не поделюсь, это будет несправедливо по отношению к Нему и людям, которым я мог бы служить.

И все же, находясь каждый божий день в окопах, создавая компании, работая с предпринимателями, пытаясь изменить мир, я все еще борюсь с этим чувством неуместности. Разговаривая с людьми, я понимаю, что те же самые чувства мешают многим примерить на себя образ эксперта. Этот голос не дает им сделать шаг вперед и войти в роль.

И это настоящая трагедия по целому ряду причин. Во-первых, это лишает вас опыта и возможностей, которыми вы должны обладать. И что более важно, это обделяет людей, чью жизнь вы могли бы изменить. Люди, которым вы могли бы служить, делясь данными Богом талантами и экспертными способностями, возможно, никогда не встретятся вам на пути.

Поэтому я хочу сделать паузу и воспользоваться моментом не столько для того, чтобы убедить вас, что вы эксперт, а чтобы дать вам все рекомендации, необходимые для продвижения. У вас есть способность, и я полагаю, долг – служить другим, используя ваш дар, каким бы он ни был.

Вы были наделены талантами, идеями и уникальными способностями, которые привели вас туда, где вы есть. Эти дары даны вам, чтобы вы могли разделить их с другими. В мире есть люди, которым нужно то, что есть у вас. И они просто ждут, когда вы обретете голос, чтобы помочь им изменить жизнь. Какой же трагедией станет, если вы никогда этого не сделаете!

Еще одна проблема, от которой страдают многие люди, заключается в том, что наши уникальные способности – наше второе «Я», поэтому они не кажутся такими уж удивительными, и мы отмахиваемся от них. Я полагаю, что ваша способность не кажется вам чем-то важным. Это что-то такое, что происходит само собой. Если вы потрясающий повар, вы можете даже не придать этому значения. Но для того, кто не умеет готовить, ваш талант – это огромное дело.

Может, вы хорошо играете на пианино, чините мотоциклы, строите курятники, танцуете или занимаетесь чем-то еще. Посмотрите, что дается вам легко и чем вы любите заниматься, – скорее всего, именно там скрывается ваша сверхспособность, которая только и ждет, чтобы ее развили и поделились ею с миром.

Этап № 2: Становление репортером

Помню, как в 90-х годах смотрел видеоролик с парнем по имени Говард Берг. Он попал в Книгу рекордов Гиннесса как самый быстрый чтец в мире. В этом ролике он прочитал целую книгу за несколько минут. После прочтения книги он просил кого-нибудь задать вопросы, чтобы убедиться, что он действительно прочитал ее и давал удивительно точные ответы. Несколько лет спустя я увидел, как в программе «Fox News» он прочитал весь кодекс здравоохранения в прямом эфире менее чем за час, а затем попросил ведущего Нила Кавуто обсудить с ним то, что было в кодексе. Наблюдать за этим было потрясающе.

Рисунок 1.6. Ваших собственных знаний недостаточно. Вам нужно общаться с разными экспертами, чтобы взглянуть на мир под другим углом

Примерно в это же время я выступал на мероприятии в Далласе, и один из ведущих мероприятия после моей презентации сообщил, что Говард был среди слушателей и захотел встретиться со мной! Мы быстро подружились, и я даже пригласил его к себе в офис, чтобы он обучил моих сотрудников скорочтению. Во время презентации первого издания «Секретов эксперта» Говард прочитал всю книгу в прямом эфире в Фейсбуке всего за 4 минуты и 43 секунды! Затем я начал расспрашивать его о том, что же было написано в книге, чтобы убедиться, что он запомнил всю информацию.

В тот вечер мы с Говардом пошли вместе на ужин. У меня был вопрос, который я давно хотел задать ему. Он прочитал более 30 000 книг на всевозможные темы, и я хотел узнать, что он думает о Боге.

Он улыбнулся и преподал мне урок, который я никогда не забуду. Он сказал, что большинство людей читают книгу на определенную тему, а затем основывают свои убеждения на том, что узнали. Он рассказал, что ему нравится выбирать тему, читать дюжину или даже больше книг по этой теме, чтобы увидеть точку зрения каждого автора и составить свое собственное мнение, основанное на рассмотрении вопроса с разных сторон. Следующие несколько часов я провел с ним, слушая, что он думает о Боге, основываясь на сотнях прочитанных книг. Это был один из самых увлекательных разговоров в моей жизни.

Будучи детьми, мы легко обучаемы. Мы ходим в школу и впитываем как губки все, что нам дают учителя. А позже происходит самое худшее из возможного: мы получаем диплом. Для остального мира это выглядит, как будто вы что-то знаете, но в действительности это просто знак, что вы закончили учиться.

Ваш показатель обучаемости – это то, насколько вы способны на обучение в любой момент. В детстве этот показатель высок, но когда вы начинаете думать, будто что-то знаете, в большинстве случаев ваш показатель падает до нуля, и вы перестаете учиться. Это самое худшее, что может случиться с экспертом.

Следующий этап вашего развития на пути к становлению экспертом – начать изучать все, что касается вашей сферы деятельности, с точки зрения разных людей. Вам необходим высокий уровень обучаемости, чтобы быть открытым для новых идей, которые понадобятся вам для создания ваших собственных. Лучший способ сделать это – позволить вашему привлекательному персонажу примерить на себя роль репортера и взять интервью у всех, кто будет согласен и кто обладает гораздо большим опытом, чем вы.

Самый быстрый способ разжечь огонь из искры – это окружить себя теми, кто уже горит. Я начал искать тех, кто продвинулся намного дальше меня, и пытался сблизиться с ними, чтобы помочь моей искре разгореться. Я пользовался множеством разных способов, но поделюсь с вами тремя самыми действенными.

Посещение мероприятий. Я отыскал все семинары и мастер-классы, которые проводились по интересующей меня теме, и посетил все, на которые смог попасть. Это дало мне возможность послушать других экспертов и докладчиков, так что я стал быстрее понимать, что находит больший отклик у людей. Мне безумно нравились такие мероприятия, потому что они позволяли общаться с другими участниками. Во время ночных сессий в соцсетях я познакомился с несколькими удивительными экспертами, которые помогли развить мои способности. Я узнал, с какими проблемами они сталкивались и на какие вопросы невозможно найти ответы. Это помогло мне подготовить почву, когда я начал создавать собственную категорию, о которой вы прочитаете в секрете № 3.

Запуск собственного шоу или подкаста. В своей книге «Секреты трафика» я подробно рассказываю о том, как и зачем необходимо запускать собственное шоу, – потому что это самый быстрый способ познакомиться с другими экспертами на вашем рынке и начать учиться у них. Собственное шоу откроет двери для экспертов, с которыми вы бы никогда не столкнулись в иных условиях. Опросив более десятка экспертов, придерживающихся разных взглядов на один и тот же рынок, вы сделаете то же, что Говард Берг, когда он прочитал десяток книг, чтобы докопаться до правды. Чем с большим количеством людей вам удастся пообщаться, тем лучше. Это поможет определить, какие ниши еще не заняты на рынке и какие стратегии вам необходимы, чтобы разработать и преподнести своей аудитории новые возможности.

Запуск саммит-воронки. В книге «Секреты доткомов» я писал о мощи саммит-воронок. Вы можете использовать эту воронку не только для того, чтобы собрать больше подписчиков, но и как отличный способ провести интервью с ведущими экспертами в вашей области.

Роль репортера стала одним из самых ценных этапов моего обучения, а также одним из самых приятных моментов в моей жизни. Я смог взять десятилетия чьей-то работы и сжать их до часового интервью с экспертом. Это все равно, что попросить автора зачитать вам примечания из книги, да еще и задавать вопросы по ходу чтения.

Я взял первое интервью после прочтения книги The 12-Month Millionaire Винсента Джеймса. В ней рассказывается о том, как 28-летний парень основал компанию по производству пищевых добавок и заработал более 100 000 000 долларов всего за 23 месяца, и все благодаря почтовой рассылке, журналам и онлайн-рекламе! Я был так поражен, что написал Винсу на электронную почту, спросив, могу ли я взять у него интервью. К счастью для меня, он согласился и уделил мне шесть часов, чтобы я смог задать любые интересующие меня вопросы. Я подробно изложил мысли, которые возникли у меня после прочтения его книги. Затем я задал ему вопросы и слушал, как он отвечал своими словами. Это было потрясающе. За время этого интервью я узнал о маркетинге больше, чем узнал бы, получив три степени MBA! Он разрешил мне приобрести права на наше интервью, и позже я продал записи. Они были частью первого в моей жизни предложения, которое принесло мне более миллиона долларов. И это был первый раз, когда я прошел квалификацию в Two Comma Club.

Я настолько увлекся, что начал отправлять сообщения авторам каждой книги, которая мне нравилась, и большинство из них соглашались на интервью! Именно так я познакомился с такими людьми, как Дэн Кеннеди[10 - Бизнес-консультант, мультимиллионер, автор 20 книг. – Прим. пер.], Джей Абрахам[11 - Американский маркетолог, консультант, спикер конференций и автор. – Прим. пер.], Марк Джойнер[12 - Эксперт в сфере интернет-маркетинга. – Прим. пер.] и Джо Витале[13 - Предприниматель, автор книг по самопомощи. – Прим. пер.]. Мне понравилась их работа. Я спрашивал, могу ли я взять у них интервью, и мы знакомились ближе, пока они давали ответы на животрепещущие вопросы.

ПЕРЕХОД ОТ РОСТА К ВКЛАДУ

Рисунок 1.7. После того как вы инвестировали в собственный рост, вы готовы перейти к вкладу и начать делиться своими знаниями с другими

Первые два этапа полностью посвящены личностному росту. Это типичный старт. Мы интересуемся какой-то темой и начинаем искать сведения. Мы учимся, читаем книги, изучаем примеры, слушаем подкасты и потребляем много информации. Затем мы превращаемся в репортеров и берем интервью у людей, у которых учились, чтобы лично получить ответы на возникшие вопросы.

Но в какой-то момент мы понимаем, что единственный способ продолжать расти – это переключить внимание с личностного роста на вклад. Только переключив свое внимание на помощь другим, помогая им и направляя их, мы снова начинаем двигаться вперед. Вклад – это ключ к дальнейшему развитию.

Впервые я по-настоящему прочувствовал это, когда учился в старшей школе. Я был чемпионом штата и США. Я читал и изучал все, что связано с рестлингом. Мы с папой ежедневно смотрели видео и тренировались, оттачивая движения. Я ездил в спортивные лагеря и получал практические наставления от борцов и тренеров, на которых равнялся. На этом этапе моего роста я стал хорошим борцом.

Летом, после окончания выпускного класса средней школы, один из моих тренеров спросил меня, не хочу ли я стать помощником тренера в лагере. Я никогда раньше не учил других, но решил, что это будет неплохой опыт. Он заставил меня поработать с некоторыми молодыми борцами над приемами, в которых я был хорош, но которые не давались им.

Я показывал прием, а затем просил их повторить. Но быстро осознал, что этого недостаточно, чтобы они поняли, как этот прием выполнять. Я снова собрал группу вместе и попробовал взглянуть на прием под другим углом. Как он работает? Как расположены мои бедра? В каком положении локти и куда я должен направить ноги, чтобы все получилось как надо? Когда я разбил движение на отдельные шаги, чтобы показать детям, я и сам начал смотреть на него по-другому. Я увидел закономерность, а затем научил этому детей.

Когда я осознал все детали правильного выполнения приема, мне удалось объяснить их детям, и те стали добиваться успехов. Моим неожиданным преимуществом стало то, что я и сам лучше понял, почему срабатывает тот или иной прием, и поэтому смог донести это так, как раньше ни за что бы не смог. Озарение, которое пришло ко мне во время работы тренером, улучшило мои спортивные качества. Вклад в успех других людей помог мне вырасти больше, чем сосредоточение на своем успехе.