Коммерческая деятельность

Как правило, союзы предпринимателей не выступают на рынке в качестве хозяйствующего субъекта, но тем не менее по поручению торговых организаций и производственных предприятий – участников союза могут это делать.

Сторонами, вступающими в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг могут быть государственные органы (различные министерства и ведомства). Они не считают главной целью вступление непосредственно в хозяйственные связи, а в большинстве случаев являются представителями и защитниками интересов своих организаций и предприятий и могут от их имени производить непосредственные операции купли-продажи. В качестве примера можно назвать министерства сельского хозяйства и продовольствия, здравоохранения, промышленности.

Возможны ситуации, когда во взаимоотношения по купле-продаже товаров и услуг, вступают общественные организации. Это могут быть международные организации системы ООН, которые выступают как крупные покупатели товаров, медикаментов, медицинского оборудования, услуг и т. д., при реализации каких-то международных программ (например, при оказании помощи пострадавшим от аварий, стихийных бедствий). Кроме того, на рынке Республики Беларусь работают и такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов, Оборонное спортивно-техническое общество, Физкультурно-спортивное общество «Динамо», Общество глухих, Товарищество инвалидов по зрению и др.

Субъектами коммерческих правоотношений Белорусского республиканского союза потребительских обществ («Белкоопсоюза») являются: собственные предприятия-изготовители, коопзаготпромы, оптовые, оптово-розничные, розничные организации, рынки, унитарные предприятия.

Собственные предприятия потребительской кооперации в большинстве своем занимаются производством продовольственных товаров (хлебокомбинаты, предприятия по переработке сельскохозяйственной продукции, колбасные цеха, мини-заводы по производству напитков, мороженого и т. д.).

Коопзаготпромы закупают и продают плодоовощную продукцию, орехи, мед, грибы, пушно-меховое, кожевенное сырье и др. Их деятельность должна обеспечить высокий уровень торгового обслуживания сельского населения в соответствии с Программой развития села и предпринимательства на селе. Взаимодействие организаций потребительской кооперации с личными подсобными и крестьянскими (фермерскими) хозяйствами сформируют условия для обеспечения устойчивого экономического роста потребительской кооперации и повышение качества жизни сельских жителей.

Активную коммерческую деятельность на рынке товаров и услуг осуществляют оптовые, оптово-розничные и розничные субъекты коммерческой деятельности.

В оптовой торговле такими субъектами являются оптовые организации со своей инфраструктурой (оптовые базы, товарные склады, склады-холодильники, фруктоовощехранилища, оптовые продовольственные рынки и др.).

В потребительской кооперации важное место занимают такие субъекты коммерческой деятельности, как республиканские, областные, межрайонные и районные оптовые базы, холодильники, хранилища, унитарные торговые организации и предприятия, которые закупают товары, сезонную сельхозпродукцию, печатную продукцию (облкоопкниготорги) для последующей оптовой продажи и бесперебойного снабжения розничной торговой сети своей зоны деятельности.

В сфере торгового посредничества коммерческую деятельность осуществляют биржи, аукционы, агентские организации, дистрибьюторы, консигнаторы, брокеры, брокерские конторы, лизинговые, факторинговые компании и др.

К оптово-розничным организациям относятся хозяйствующие субъекты, сочетающие функции по оптовым закупкам и розничной продаже товаров непосредственно конечным потребителям для личного использования. Например, Торговый дом как субъект коммерческих отношений представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую оптовую и розничную торговлю по широкому ассортименту товаров и услуг. В его функции кроме непосредственных операций купли-продажи входят кредитно-финансовые операции, а также различные услуги.

В розничной торговле коммерческую деятельность ведут торговые организации через магазины различного формата, предприятия общественного питания, аптеки, объекты по продаже печатной продукции и др.

К розничным торговым организациям потребительской кооперации, осуществляющим коммерческую деятельность, относятся районные потребительские общества, коопунивермаги, унитарные предприятия и т. п.

Торговые организации потребительской кооперации кроме операций купли-продажи могут осуществлять и другие виды деятельности.

Объекты коммерческих операций на потребительском рынке

Объектами коммерческих операций как управленческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги. Рассмотрим их подробнее.

Товар представляет собой продукт труда, удовлетворяющий какие-либо потребности покупателя, предназначенный для обмена в форме купли-продажи. Таким образом, к товару относится любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли-продажи.

Услуга — результат деятельности субъекта коммерческих отношений, направленная на оказание помощи покупателям при совершении покупки, доставке товаров и в процессе использования, с целью удовлетворения потребностей покупателей и повышения конкурентоспособности и коммерческого результата.

Активное насыщение рынка товарами и услугами, их многообразие и усиление требований потребителей к ним определяют необходимость совершенствования коммерческой работы.

Управление товаром как объектом коммерческих правоотношений предполагает систематизацию сведений о нем и использование этой информации при принятии стратегических и тактических решений.

Услуги весьма разнообразны и сложны как объект правоотношений в коммерческой деятельности. Требования к ним со стороны потребителей систематически растут, они становятся важной составляющей конкурентоспособности товара на рынке. Часто товар только вместе с услугой и всей атрибутикой (упаковкой, маркировкой, дизайном, формой и др.) может обеспечить решение проблем потребителя, быть конкурентоспособным.

К объектам коммерческой деятельности в торговле (товарам и услугам) предъявляются определенные требования, часть из которых определена международными, национальными стандартами, действующими законодательными и нормативными актами. Другая часть требований, и что особенно важно в условиях возрастающей конкуренции, предъявляется рынком, потребителями.

1.5. Характеристика основных элементов, определяющих содержание коммерческой деятельности

Элементы коммерческой деятельности

Рассмотрим основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности.

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Важно знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка, сведения о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Для успешной работы на рынке следует детально изучить потребителя (количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность) и конкурентов (их сильные и слабые стороны, потенциальные возможности и намерения).

2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры, предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т. д. На основе полученной информации выбираются партнеры, участники товародвижения, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта деятельность предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5. Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение закупок с использованием наиболее эффективных из них (оптовых ярмарок, биржевых площадок, тендерных торгов). Важно отстоять наиболее выгодные условия договоров, правильно оформить оптовые закупки и обеспечить выполнение договорных обязательств.

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На данном этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.

7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями на данном этапе являются управление ассортиментом товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж, формирование имиджа, мерчандайзинг.

8. Управление товарными ресурсами. Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка изменчива, следует систематически контролировать состояние товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.

9. Работа по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров. Эта работа должна быть систематической и эффективной. Достигается за счет правильного выбора инструментов и средств, обеспечивающих эффективное их использование, обоснования целесообразности их применения, оценки результативности. Главная задача на данном этапе коммерческой деятельности – обеспечить эффективное рекламно-информационное сопровождение товара на рынке, формирование у покупателя положительного отношения к нему и побуждение к действию – приобретению товара.

10. Оказание услуг, сервисное сопровождение товаров. С развитием рынка товаров возникает необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

11. Разработка коммерческой стратегии торговой организации. Предполагает проведение аналитической работы, использование коммерческой информации, определение миссии, целей и задач коммерческой деятельности, выработку стратегии, оценку ее эффективности, разработку тактики ее реализации с учетом потенциала торговой организации и рыночных условий, мониторинг выполнения, своевременную корректировку при изменении рыночных условий.

Взаимосвязь элементов коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность носит системный характер, так как состоит из отдельных элементов (частей), обеспечивающих реализацию определенных функций, объединенных для достижения общей цели. Эти элементы взаимодействуют между собой и окружающей средой. Элементы, формирующие коммерческую систему, рассмотрены выше. Подтверждением системности является наличие следующих свойств:

• взаимодействие и целостность – предполагают, что элементы, входящие в коммерческую деятельность, предназначены для выполнения разных функций, но в совокупности обеспечивают единство цели и коммерческую направленность;

• наличие тесной связи между элементами коммерческой деятельности – требует качественного выполнения каждого элемента для обеспечения эффективности системы в целом;

• организация – обеспечивает работу всех элементов коммерческой системы в нужной последовательности и с необходимым результатом, что способствует упорядоченности и организованности;

• итегративность – определяет комплексный подход к использованию всех элементов, обеспечивает совокупный эффект коммерческой системы.

Ни один из элементов коммерческой системы нельзя исключить без ущерба для конечного результата. Ни один из элементов, взятый в отдельности, также не может обеспечить решение поставленных целей, но вместе в системе они усиливают положительный результат.

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути поступления товара на рынок. Для того чтобы началось продвижение товаров, необходимо выполнить ряд коммерческих операций: расчет и обоснование потребности в товарах для региона как по объему, так и по структуре, выбор поставщиков и путей продвижения товаров, заключение договоров на поставку товаров. Только после этого начинается товародвижение.

Далее следует определить коммерческие операции, которые необходимо выполнять в момент, когда товар попадает в сферу обращения, в оптовое звено: контроль исполнения договоров поставки, формирование ассортимента оптовых баз, воздействие на изготовителей товаров по вопросам выпуска необходимого ассортимента, заключение и выполнение договоров поставки с розничной торговлей, отработка системы товароснабжения.

В розничной торговле коммерческая работа предполагает организацию продажи товаров покупателям: формирование товарного ассортимента магазинов, выбор наиболее целесообразных методов продажи товаров и системы расчетов за них, активизация продажи и стимулирование сбыта, оказание услуг, сервисное обслуживание.

Таким образом, можно выделить группы коммерческих операций, обслуживающих различные этапы коммерческого процесса (табл. 1.1).

К первой группе относятся операции, которые выполняются при установлении взаимоотношений с организациями-изготовителями.

Вторая группа включает коммерческую работу, регулирующую взаимоотношения оптовой и розничной торговли.

Третья группа объединяет коммерческие операции, связанные с розничной продажей товаров.