15 заповедей руководителя. Эффективные принципы управления для бизнесменов

А если вы сами принимаете решение, тогда глубоко проанализируйте ситуацию.

Чем больше у вас информации, чем глубже погружаетесь в тему, чем лучше изучаете рынок и досконально узнаете своих конкурентов, тем более эффективной и выверенной будет ваша стратегия.

Анализ рынка любой продукции должен быть глубоким. Это значит, что нужно выяснить потребности, емкость, объем продаж, разброс цен, возможности для роста и т. д.

Если рынок заполнен на 100 %, надо провести анализ конкурентов, изучить их маркетинговую политику, узнать, какой долей рынка каждый из них владеет, кто из них занимает лидирующую позицию, их сильные и слабые стороны, на чью долю можно претендовать.

А чтобы претендовать на чью?то долю, надо создать яркое, неординарное конкурентное преимущество, которое выделит вас из общей среды и поможет сформировать устойчивый спрос.

Вы можете выбрать одно из трех действий:

1. Изменить бизнес?модель. Зайти на рынок с новой бизнес?моделью, которая будет отличать вас от конкурентов.

2. Изменить продукт. Придать вашему продукту новое качество, новые формы и функции. Например, кроме обычного туалетного мыла появилось антибактериальное и жидкое, у каждого из них свои преимущества.

3. Изменить модель продажи продукции.

Приведу пример. У меня в группе наставничества есть ученик по имени Айгин.

Стратегическое мышление

Сохрани в своем телефоне

Постоянное развитие личных навыков и умений, а также открытость к новым знаниям и опыту помогают не только адаптироваться к меняющейся среде, но и выходить на новый уровень достижений и профессионального роста.

Знания – оружие: погружайся в тему, изучай рынок и побеждай конкурентов!

@saidmurod_davlatov

Саидмурод Давлатов

Занимается он производством мебели и продажей через дистрибьюторскую сеть и сеть магазинов по всему Казахстану.

Однажды Айгин пришел ко мне и сказал, что у него большие проблемы в бизнесе: затраты растут, прибыль падает, огромная дебиторская задолженность, недофинансирование, бизнес завис.

Для начала нам был нужен глубокий маркетинговый анализ. Мы отправили менеджеров во все города, где продавалась его продукция, чтобы они на месте изучили ситуацию и предоставили нам полную информацию.

В итоге мы поменяли несколько вещей. Сначала внедрили новую модель продаж. До этого он продавал продукцию через дистрибьюторскую сеть, что привело к образованию дебиторской задолженности. Мы отказались от дистрибьюторской системы, сфокусировались на выставках, открыли хороший колл?центр.

Затем на 70 % поменяли ассортимент, внедрили новые образцы продукции, на 90 % поменяли оборудование, благодаря чему компания стала более технологичной. Уровень продаж сразу увеличился более чем в 10 раз в 2022–2023 годах. При этом, несмотря на значительный рост компании, штат сотрудников остался прежним – чуть более 100 человек.

Рынок постоянно меняется, под влиянием трендов и новых технологий меняются вкусы покупателей и система продажи товаров.

Поэтому на каждом этапе развития бизнеса меняйте один из этих трех показателей. Иначе ваш бизнес развиваться не будет и постепенно угаснет. Вы должны быть первым, кто вносит изменения, внедряет новые продукты и новые модели ведения бизнеса. Вы должны быть всегда в тренде.

Еще возможен вариант, когда емкость рынка (вместительность) превышает его объем (количество реализованной продукции за определенный временной промежуток). Тогда вы сможете претендовать на ту часть рынка, которая не заполнена данной продукцией. За счет быстроты и хорошей маркетинговой политики можно будет без особых усилий захватить свою долю рынка.

Кроме анализа рынка и анализа конкурентов нужен анализ ресурсов. Ресурсы – это деньги, люди (ваши сотрудники), оборудование, сырье (если это производство), имущество, инновации, технологии, профессиональная компетенция, информация и знания.

Надо определить, достаточно ли имеющихся в наличии ресурсов для достижения поставленной цели. Если каких?то ресурсов не хватает, есть ли возможность их приобрести. Если таких возможностей нет, значит, у вас слабая позиция, и лучше действия в этом направлении отложить до той поры, когда возможности появятся. В этом случае самая лучшая стратегия – ждать, как крокодил, который неподвижно затаился в воде в ожидании удобного момента для атаки.

Умение ждать – это тоже стратегия. Если вы знаете, что ресурсов недостаточно, лучше отказаться от планов расширения, потому что будет недофинансирование. И продолжать искать ресурсы в позиции ожидания. Их отсутствие – это не барьер, а катализатор появления стратегии. Руководитель должен находить ресурсы.

Используйте стратегию черепахи. Если не хватает денег, надо найти тех, у кого они есть. Это значит, что надо искать стратегического партнера или инвестора. А если вы говорите: «Денег нет, что я могу сделать?» – это негативная установка, которая не даст вам стать руководителем.

Если в сердцах вы произносите: «Ну нет квалифицированных кадров» – вы автоматически привлекаете тех людей, которые оправдывают это убеждение. Не можете найти хороших кадров для вашей компании в своем городе – расширяйте географию поиска.

Если не хватает авторитета для решения некоторых вопросов, постарайтесь получить рекомендации тех, кто имеет авторитет, это поможет добиться желаемых результатов.

У меня был такой случай: я находился в Таджикистане, закончил дела и уже собирался улетать, до авиарейса оставалось буквально два часа. И тут мне звонит управляющий фисташковой плантации и говорит, что пришло отказное письмо на наш проект.

Чтобы решить этот вопрос, надо было нанести визит четырем министрам, а времени катастрофически не хватало. Но я не мог отказаться и сказать: «Ладно, раз не получается, значит, так тому и быть». Так мыслят бедные. Я должен был справиться с неожиданно возникшей проблемой. Это обязанность и прерогатива руководителя.

Но встретиться с такими людьми сложно: у них плотный график и много своих дел. Для начала я позвонил знакомому чиновнику, чтобы тот порекомендовал меня одному из министров. Он так и сделал. В итоге я договорился, что меня примут буквально на несколько минут.

Во время первого визита я объяснил министру суть вопроса и добился его согласия. Кроме этого, я попросил его рекомендовать меня другому министру, и он это сделал. Так я попал еще на один прием.

Используя этот метод, я успел обойти всех четырех высокопоставленных чиновников и получил их подписи в нашем столь важном документе. Потом мои сотрудники удивлялись, как это я смог за короткий срок решить такой сложный вопрос.

Я знал, что самый главный барьер – попасть на прием. А поскольку мой проект был важен для сельского хозяйства Таджикистана и в случае его реализации мог бы значительно помочь многим фермерам, то смог уверенно объяснить и убедить, какую пользу он принесет стране.

Я был уверен, что они меня поддержат. Многие посты занимают очень умные и продвинутые люди, так что самое главное – это встретиться с ними. Только это препятствие создает большие трудности. Иногда приходится годами бегать за ними, чтобы оформить пару документов.

Руководитель должен уметь находить выход из любой сложной ситуации, он должен быть стратегом. Если не хватает знаний, надо найти тех, кто ими обладает и нанять их. Если на этот шаг нет денег, заинтересуйте какими?то преференциями. Быть профессионалом во всех сферах невозможно, поэтому знания надо привлекать через специалистов по разным направлениям.

Лучшая стратегия, когда не хватает ресурсов: либо нанимать специалиста, либо ждать.

Не надо делать то, что невыгодно. Например, невыгодно покупать дорогие ресурсы, брать кредиты под высокие проценты.

Я знаю многих молодых бизнесменов, у которых была отличная идея, прекрасные намерения, классный продукт, но они обанкротились. Потому что у них была плохая стратегия.

Ни идея, ни продукт не обеспечат вам хороший доход, только сильная концепция и хорошая стратегия. Например, отодвинуть на рынке фастфуда «Макдональдс» невозможно, потому что у них мощная концепция.

Разве у них лучший продукт? Конечно, нет. У них супер продвинутая бизнес?модель, качественный маркетинг и сильная стратегическая позиция.

Если у вас нет денег, нет подходящих кадров, нет новых технологий, это не должно вас останавливать, потому что задача найти эти ресурсы будет частью вашей стратегии, которую вам надо сформировать.

Еще один вариант действий: сделав анализ ресурсов, начинайте с проекта, для которого ресурсы доступны. Пусть это будет малый бизнес. Очень часто большие возможности спрятаны за маленькими. Сделав два?три маленьких шага, вы сможете увидеть бескрайние перспективы.

Следующий ваш шаг – проанализировать отрасль. Слабый руководитель мыслит в рамках своего бизнеса, он всецело занят решением текущих вопросов и возникающих проблем, а сильный мыслит категориями отрасли, потому что он должен знать перспективы роста.

При этом, выбирая сферу деятельности, предпочитайте растущий рынок, на котором вы сможете стать лидером отрасли или войти хотя бы в первую пятерку компаний. Если вы понимаете, что лидерства добиться не сможете, лучше откажитесь от затеи.

В любой отрасли из десяти компаний одна является лидером, две?три занимают средние позиции, остальные остаются мелкими и рано или поздно уходят с рынка.

(Рис. 1)

Это можно увидеть на примере рынка бытовой техники Казахстана. Лидерами здесь являются «Сулпак», «Технодом» и «Мечта». Кроме них, на рынке подвизается множество мелких фирм, состав которых постоянно меняется ввиду ухода одних и прихода им на смену других.