Выживший в малом бизнесе

Что мы предприняли:

1. Мы ввели планы. Подробные декомпозированные планы по всем параметрам, которые можно было оцифровать.

2. Завели чаты в социальных сетях с ежедневными отчетами по соблюдению плана.

3. Автоматизировали работу с клиентами: перенесли всю базу данных с «древнего» Excel в CRM-систему и начали работать с клиентами осознаннее.

Уже в первые месяцы нововведений мы увидели результат. Рост продаж за год составил 30%, это вселило в нас уверенность, что мы все делаем правильно.

Ежедневно я отслеживал показатели:

1. Количество продаж с разбивкой по позициям.

2. Выручку за день.

Это для меня самые важные показатели работы.

Также мы просчитываем, от каких клиентов лучше отказаться, а с какими работать. Если компания отнимает слишком много времени на обслуживание, а выручка небольшая, то нам проще отказаться от такого сотрудничества.

Очень трудной задачей встал процесс поиска менеджеров по продажам. Эта проблема не решена в полном объеме и по сей день, думаю, она является для вас такой же трудной, как и для меня.

Как показал наш опыт, вырастить продажников с нуля из своих сотрудников результативнее, чем привлечь опытных, но без знания специфики авиационного бизнеса.

Сколько окупалось мое авиаагентство?

Чтобы протестировать нишу сейчас, нужно всего-то: сделать лендинг и настроить Яндекс.Директ. Тогда этого не было. Сейчас все вокруг усыпано терминами «рентабельность», «окупаемость», когда я только начинал, все было несколько иначе. И даже если вы видите в описании какой-то франшизы, что бизнес окупится за 2–3 месяца, то не воспринимайте всерьез. Задача продавца – продать бизнес, поэтому расчеты делаются для привлекательности упаковки. А теперь мой реальный опыт.

Кстати, франшизу я не продаю, мой бизнес позволяет присутствовать мне в регионах и так. Поэтому приукрашивать смысла нет.

Первые 5 лет мы работали в убыток. Были письма с вопросами от налоговой: «Зачем вы вообще работаете, поясните-ка свою позицию и дайте объяснение минусовому балансу». Нас грозились ликвидировать через суд. Мы предоставляли налоговой план выхода из этой ситуации и развития, убеждая их не ликвидировать нас и дать шанс. Мы свой шанс реализовали.

На 5-й год работы нам удалось выйти в плюс, и мы начали выбираться из финансовой ямы.

За 3 последующих года нам удалось погасить наш убыток, который составлял около 6 млн рублей. Тогда это была астрономическая сумма. Только с 2016 года мы стали работать стабильно в плюс по итогам года. Почему по итогам года? Бизнес сезонный, есть минусовые месяцы, поэтому считаем показатели всегда по году.

Почему я 5 лет не бросал это дело? Не знаю. Тут много факторов сложилось:

1. Упорство и вера, что все получится.

2. Поддержка близких.

3. Главное, я не мог облажаться.

Как люди, уехавшие жить в Москву из региона, не могут вернуться домой ни с чем, так и я не мог проиграть. Я добивался результата любой ценой. Благо тогда молодость и отсутствие семьи этому способствовали, а сейчас с женой и двумя детьми я бы, возможно, испугался так рисковать.

Я понимаю страх начинать свое дело особенно тех, кому есть что терять. У них нет права на ошибку.

На что я жил все это время? На зарплату, которую сам себе изначально установил на уровне рядового сотрудника. Я заложил ее в расчеты бизнес-плана в расходы компании. Сейчас кардинально ничего не изменилось – есть зарплата и дивиденды (в случае работы в плюс).

Пережитый опыт и страх двигает меня вперед, назад в убытки я уже не хочу, там я уже был, получил опыт и набил свои шишки.

Как авиаагентство экономит до 20% на командировках в b2b

Основная задача, которую решает мой бизнес для других компаний, – это экономия на командировках сотрудников. Расходы на приобретение авиабилетов – главенствующая статья в командировочных расходах.

В большинстве случаев сотрудник сам приобретает авиабилеты и бронирует гостиницу. Он покупает билеты на самый удобный для него рейс в авиакомпании, где у него копятся мили и баллы. Он еще умудрится погостить у родственников в Москве денек, а то и два. Деньги компании он точно экономить не будет, а руководителей вообще не волнует, как кто летает.

Если билеты покупает секретарь или кадровик, то схема такая же. Он рассчитается своей картой для накопления баллов себе на отпуск. Никто особо не заинтересован в экономии для компании.

Мы занимаемся организацией деловых поездок и экономим бизнесам до 20% на перелетах:

1. Компания получает минимальные цены и оптимальные маршруты передвижения сотрудников.

2. Авиаперелет, гостиницы, ж/д билеты, билеты на аэроэкспресс и прочие сопутствующие услуги покупаются в 1 месте, а не в 50 разных.

3. При больших объемах – специальные групповые тарифы и скидки. Заключается трехсторонний договор с авиакомпаниями.

4. Пакет документов для бухгалтерии – вовремя.

5. НДС к возмещению. Кстати, не все бухгалтера при проведении авансовых отчетов это понимают и применяют, как бы очевидно это ни казалось.

Оптимизируйте то, что можно оптимизировать, отдавая лишнюю работу профессионалам. В этом кроется экономия времени сотрудников и бюджета компании.

Парадокс, но у посредника дешевле, чем у перевозчика

Верно ли утверждение: «Купить у поставщика напрямую дешевле, чем у посредника»? В авиабизнесе не всегда так.

С развитием электронных сервисов перевозчики стали активно участвовать в процессе дистрибуции авиабилетов. Зачем давать специальные условия агентам, если можно реализовывать билеты напрямую? Логично. Вот так из инструмента дистрибуции агентства стали конкурентами со всеми вытекающими. Просто реализовывать билеты онлайн на своих сайтах некоторым авиакомпаниям показалось мало, они стали повышать свою доходность путем взимания сервисных сборов за оформление, как и агентство. Иногда размер их сбора порядком превышает сбор агента.

В некоторых случаях выходит, что купить билеты в агентстве дешевле, чем напрямую у поставщика. Многие об этом не знают и не узнают, потому что эта информация до конечного потребителя не дойдет, так как сравнивать рекламный бюджет и мощность системы привлечения клиентов у авиакомпании и региональной авиакассы нет смысла.

Например, сейчас один клик в Яндекс.Директе в моем бизнесе будет стоить в разы больше, чем потенциальная прибыль с продажи.

Что точно не поможет вырастить серьезный бизнес из стартапа

Вы можете прислушиваться к различным советам, но помните, универсального рецепта успеха не существует. На каждую ситуацию можно посмотреть под разным углом.

Когда возникают первые трудности, начинает штормить. Многие начинают менять направление деятельности, в панике пытаясь быстро найти другое занятие, более прибыльное, чем первое. Я же считаю, что нужно не отступать от своей основной цели. Когда начинаешь хвататься за все подряд, то просто распыляешься понапрасну. Так можно и первое направление потерять. В первые три года еще не понятно, как модернизировать продукты, какие линейки предложений точно сработают. Не спешите принимать решение отступать от своей идеи при первых же трудностях.

К примеру, когда люди перестали покупать авиабилеты через кассы, мы все равно остались на плаву, потому что переориентировались на работу с корпоративными клиентами, предлагая для них выгоды и сервис.

Вам не помогут бесконечно мотивирующие тренинги. Если запал на бизнес закончился, то мотивации извне вам хватит буквально на месяц, а потом потребуется еще и еще. Лучшее обучение – это действие.

Не помогут и мутные схемы: «Сейчас поработаем так, ну подумаешь, не очень законно, а потом, когда сможем позволить себе издержки на честность, будем работать как положено». Это чушь, ни один серьезный контрагент не станет работать с ненадежным партнером. Это дополнительные риски для бизнеса.

Если вы открываете собственный бизнес, то мыслите сразу масштабно и делайте как положено сразу.

Новый бизнес как любовница. Старый все узнает, но стерпит ли?