Пятничный менеджер. О менеджерах в шутку и всерьез

11. Напротив каждого «у» написать, в какую сумму обойдется, и срок доставки «ух» («час» помножить на «км», помножить на «деньги»).

12. Озаглавить составленный документ «сметой ух».

13. Еще раз отдохнуть.

14. Вспомнить, что не курьером работаю. А рыбкой золотой. А золотая рыбка ни у кого, помнится, не служила на посылках. Значится, пущай вместо меня гонца по шлют. И пущай они с гонцом разбираются насчет казенных cапогов-скороходов и царской Сивки-Бурки. А я себе на Конька-Горбунка не заработаю с таким щедрым вознаграждением.

15. Составить копию «сметы ух», в графе «сколькосколько» увеличить каждую цифру на величину стоимости Конька-Горбунка.

16. Назвать новый документ «бюджет ух». По смете пущай гонцы работают, а мы люди ученые. Мы только по бюджету. Так, а если шеф-батюшка за такие цифры велит спустить нас с царского крыльца? Значится, надобен парашют. В смысле запасной вариант. Так, а запасным вариантом в случае, если он захочет без бюджета и без гонца, будет:

– составление предварительного «технико-экономического обоснования ух» в виде анкеты с перечнем вопросов: «а тебе это «ух» надо?», «а зачем оно тебе?», «а ты хорошо подумал?», «а ты уверен?», «а может быть, все-таки пошлем гонца?».

17. Предоставить наутро шефу-батюшке все документы. И пусть он сначала подумает, хорошо ли он подумал.

Пока он решает, не послать ли ему гонца, пойти и разобрать наконец-то необработанные отчеты.

18. Сделать запланированные звонки.

19. Провести запланированные переговоры и встречи.

20. Пойти домой и почитать на сон грядущий сказку про то, как «в некотором царстве, в Тридесятом государстве, у самого синего моря…»

Такая вот у нас, маркетологов, сказочная жизнь!

Знаете, что мне поведала одна старая итальянка, красившая свои седины в голубой цвет?

«Первым маркетологом был великий Буратино. У него от природы был нюх на деньги. И еще он был очень наблюдательным. Когда Алиса с Базилио плясали на рыночной площади под диковинную шотландскую волынку Карабаса и шарманку Барабаса, трудолюбивый сын старика Карло сообразил, что если поставить на ярмарке небольшой балаганчик… то в выходные отбоя не будет от посетителей. Даже за четыре сольдо (а по тем временам это были большие деньги, долларов еще не придумали, а лиры всегда были мелкой разменной монетой). У мальчика с детства была золотая голова. А про длинный нос и кражу идеи придумал нанятый Карабасом Артемон. И никакой он был не пудель. Это просто старая итальянская пословица гласит: «Всякий пудель лает, а Мальвины и рот раскрыли». У Артемона было то, что сейчас называют нетрадиционной ориентацией, отсюда и кличка «ПиАр». Ох и длинная была тяжба из-за кражи у Буратино результатов опросов населения. Алиса с Базилио постарались: выкрали документы. Но Барабасу бумаги не достались. Эта пара тоже была не промах: в тех отчетах было написано про любовь публики к животным, жалость к нищим, про лесть и про деньги. А про медь Буратино результаты исследований у секретных физиков закупил.

Только-только открыли особые свойства меди: без всякого философского камня медь можно обратить в зеленое золото. Мальчик думал, что если балаганчик будет приносить прибыль только по выходным, то в будни можно на рынке открыть лавочку по скупке меди у населения. Но Алиса с Базилио быстро «просекли тему» и решили, что, побираясь в виде животных, они бесплатно соберут все медяки. Так и вышло. А Карабас тогда из-за денег чуть не свихнулся, потом эмигрировал куда-то на север. Долго скитался, потом, кажется, занялся книжным бизнесом. Вот не помню, то ли он стал писать, то ли продавать, то ли писать и продавать. Помню, что сменил фамилию. То ли на Энгельсена, то ли на Андерса. Ну и Барабас с ним.

А у Буратино дела нормально пошли. Сначала балаганчик на ярмарке, потом гастроли. Рим, Венеция, Милан. В Милане он потом и театр открыл. Торжественная была церемония, с разрезанием ленточки и золотым ключиком на подушечке с голубой каемочкой. А старика Карло вся Италия стала называть просто папой, Буратино купил ему резиденцию в Риме.

Давно это было. Как у вас говорят: дела давно минувших дней, преданья старины глубокой. Старожилы помнят всю правду, а молодые все переврали, в детстве слушали невнимательно. Думали, что старики глупые и бесполезные сказки рассказывают».

Любая сказка – это чей-то опыт.

Юлия Клепикова

Сказки о маркетинге. Иван-стратег

http://www.e-xecutive.ru/friday/article1520/ (http://www.e-xecutive.ru/friday/article1520/)

А не поговорить ли нам о маркетинговой стратегии развития бизнеса? Почему именно о ней? Да потому, что без нее всякий разговор о позиционировании, брендинге и прочем бессмыслен.

В этом месте 99% читателей скажут: «Ну это же ясно! Понятно, что без стратегии – никуда!» И действительно, подавляющее большинство людей и компаний утверждают, что у них есть стратегия развития.

Попробуем разобраться, что здесь имеется в виду. Чаще всего на вопрос о сути стратегии люди отвечают: «Заработать побольше!» Естественно, деньги и власть были, есть и будут мерилами успеха или неудачи – как бизнеса, так и отдельного человека. Те, кто обошел первую логическую ловушку (больше денег – это одна из целей, а стратегия – это путь к ним), отвечают примерно так: «Наша стратегия – сделать так, чтобы больше заработать!» Уже появляются некоторые ориентиры: точка отсчета (сейчас что-то не так, как хотелось бы), путь-дорога (план действий) и цель.

И тут же на голову сыплется масса вопросов. Что сейчас не устраивает? Почему именно такая цель? Больше – это насколько? Почему что-то делать надо, а что-то – нет? Тут под ногами разверзается вторая яма-ловушка, и в нее падают почти все. «Увеличение доли рынка… лидерство в своем сегменте… оборот в миллион в год/месяц/день/час…» – эти и другие слова произносятся очень уверенно и с блеском в глазах. Но и уверенность, и блеск куда-то улетучиваются после следующего вопроса: «Зачем?» – «Ну как? Это же будет хорошо!»

А вы уверены, что рынок, на котором так хочется увеличить долю, – это не производство телег, которые завтра будут никому не нужны, потому что появились автомобили? А вы в курсе, что лидерство на рынке требует больших финансовых, интеллектуальных и трудовых ресурсов? Что быть первым – очень выгодно, но и очень хлопотно? А как думаете, оборота в миллион хватит? А два не лучше? А найдется ли столько желающих это купить? А…

И тут выясняется, что все это никого особо не напрягает. Работаем себе и денег зарабатываем здесь и сейчас, как хватать не будет – прыгнем еще куда-нибудь. Тем более что конкуренция в России детская, протекционизм и коррупция процветают, непаханых полей много, травка на них сочная… Типично партизанская тактика. Да к тому же задумываться о послезавтрашнем дне у нас как-то не принято. По поводу бизнеса, по крайней мере. В офшор на Кипре или в матрас на черный день для себя – это да, нормальный ход. А завтра коммунисты к власти придут, все национализируют, дело мое отберут – да и гори оно ясным пламенем! В Испании на вилле фрукты кушать будем на проценты от вкладов – в швейцарских, между прочим, банках…

А ведь о том, насколько важно думать о стратегии, даже в сказках написано! Не верите? Напрасно! Вспомним, например, хорошо известную русскую сказку про Ивана Царевича, молодильные яблоки и живую воду. И посмотрим на нее сквозь призму бизнеса. Авось какие мысли возникнут…

Итак, жили-были царь и три его сына – Федор, Василий и Иван (учредитель и три топ-менеджера). Ослаб царь и понял, что без молодильных яблочек да живой воды скоро конкуренты царство его, то бишь компанию, схрумкают. Собирает царь пир на весь мир (тендер, значит, объявляет): кто привезет воду да яблоки – тому полцарства (50% акций, однако, – шутка ли!). Выходит тогда Федор и говорит: «Неохота нам в люди царство отдавать. Сам привезу».

На коня вскочил и погнал в Тридевятое царство, Тридесятое государство за добычей. (Это понятно – в родных палестинах какие бизнес-идеи? Только за границей! Вот пока не ясно, бенчмаркинг будет или прямой промышленный шпионаж…) Доезжает до камня, а на камне надпись: «Направо поедешь – себя спасешь, коня потеряешь. Налево поедешь – коня спасешь, себя потеряешь. Прямо поедешь – женатым будешь». И куда, вы думаете, наш Федя едет? Жениться!!! Стой, глупый, ты ж за яблоками едешь! Какие свадьбы? Нет, не слышит… Ох уж эти соблазнительные предложения о совместном бизнесе… И что вы думаете? Ясное дело, охмурили, охомутали и в подпол сунули (в общем, из бизнеса выперли на «раз-два-три»).

А царю-то деваться некуда, снова клич кличет на ту же тему. Ну тут Василий выступает, как водится, по старшинству следующий. С Васей – ровно та же история, что и с Федей. Поехал прямо – теперь в подполе со старшим братцем отсиживается.

Пришел уже черед младшего, Ивана, за дело браться. Доезжает до камня, читает, думает: «Направо ехать – коня потерять. Куда мне без коня-то? Прямо ехать – женатому быть. Не за тем я в путь-дорогу выехал. Налево ехать – коня спасти. Ну так мне, значит, туда». И поворотил он по той дороге, где коня спасти – себя потерять.

Вот она – соль! Выбор варианта развития должен соответствовать главной цели! Без коня, то бишь без команды, успеха вряд ли добьешься, женитьба – тоже не вариант, потеря себя – всего лишь предпринимательский риск. В этом выборе и скрывается ответ на главный вопрос: зачем нужна высокая цель? Чтобы правильно выбирать пути ее достижения, не размениваясь на мелочи.

И ведь нет пока у нашего Вани четкого плана действий: пойти туда-то, взять то-то, – есть возникающие проблемы и решение их с учетом глобальной задачи.

Так, а что у нас в сказке происходит? Попадает Иван Царевич к Бабе Яге костяной ноге. А бабы эти страсть как не любят добрых молодцев, так и норовят их то в печь сунуть, то какому-нибудь Кощею скормить… Чувствуется, что стоят за бабками госорганы могучие, фискальный интерес имеющие. Но Ваня наш, оказывается, и переговорщик хоть куда. Честно проблемой своей делится да еще добавляет:

– А ты, бабушка, дай свою голову моим плечам, научи меня уму-разуму.

Бабушка, разумеется, тает:

– Много молодцев проезживало, да не много вежливо говаривало…

В общем, решает Ваня по ходу свои вопросы, да еще и четкую схему действий получает, как ему яблоки и живую воду добыть. В придачу и административный ресурс ему дарится в виде волшебного коня. Вот она – сила слова, вовремя сказанного! И вовремя услышанного, стоит заметить. Ведь четкие указания наш Иван получает: куда ехать, что делать, а чего не делать, про пути отхода, опять же, все подробности. Похоже, без добрых молодцев из PricewaterhouseCoopers дело тут не обошлось…

Но ведь что интересно! Сказки, как в зеркале, отражают особенности русского характера. Казалось бы: делай по инструкции, получай нужный результат, никакой головной боли! Ан нет, создавать трудности, чтобы потом их героически преодолевать, – неискоренимое свойство души русского человека. Без этого жизнь пресна, скучна и нет в ней места подвигу!

В общем, хоть цель и достигнута – яблоки с живой водой уже у нашего Ивана, да на хвосте погоня и шансов уйти почти нет. В ход идет весь запас административных и интеллектуальных ресурсов, но воинственная Синеглазка (самый крупный и сильный конкурент) настигает. Лобового столкновения не избежать.

И вот здесь – загадка. Бьются Иван Царевич с Синеглазкой с утра до ночи. И одолела дева грозная доброго молодца, и кинжал вытащила – пороть ему белу грудь. А Иван тут и говорит ей:

– Не губи ты меня, девица Синеглазка, лучше возьми за белые руки, подними с сырой земли, поцелуй в уста сахарные.

И что же девица-красавица? Подымает и целует! Ну ладно Иван – молодой человек с нестандартным мышлением, как мы уже успели заметить. Но Синеглазка??? Зрители вокруг топают ногами, тычут большими пальцами вниз, скандируя: «Добей!!!», – и справедливо. Ваня – вор, хоть и царский сын. И неровен час, обратит добро краденое против главного конкурента. Пожалеть его – вырыть яму себе.

Но ведь какой стратегический ум скрывается в прелестной женской головке! Противник ее силен и хитер, умеет обходить непреодолимые, казалось бы, препятствия, может принимать хладнокровные решения в критической ситуации, да и собой недурен… Даже если его слова – тактическая попытка выиграть время, все равно стратегический перевес – у нее. Сад с молодильными яблоками и колодец с живой водой – ее владение, она сильна, а сильный союзник может быть выгоден в будущем. Тем более он понимает, что от него всегда будут ждать подвоха, и вряд ли станет нарываться на неприятности. Предупреждена – значит вооружена…

Все эти мысли вихрем проносятся в мозгу Синеглазки после слов Ивана, и отбрасывает она кинжал, и «гуляют они три дня и три ночи», и обручаются – закрепляют стратегический союз. Потом разъезжаются с условием, что через три года Синеглазка приедет в Иваново царство за ним (ну и за царством по ходу дела). Все просчитано – привозит Иван яблоки и воду, получает 50% компании, с его-то способностями и умом за три года и оставшуюся половину к рукам приберет, а тут и «старшие товарищи» в лице любимого союзника подтянутся. Бескровный захват – без драк и мордобоя, судебных приставов и ОМОНа. Изящно, не правда ли?

Но Ваня наш и в благоденствии неугомонен. Братьев старших, вишь ты, пожалел, искать поехал. Это, опять же, в русском характере – помогать сирым и убогим. Потому и держатся в штате российских компаний люди, уровень некомпетентности которых был пройден еще при социализме. Потому и производительность труда в России в разы ниже, чем в развитых странах. Потому до сих пор электорат коммунистов стабильно больше 30% населения и состоит он в основном из тех, кому все вокруг должны – платить зарплату, обеспечивать муниципальным жильем, бесплатно лечить и учить…

А что же братья, которых таки спас наш удалой молодец в результате очередного подвига? «Он их из ямы вынул – они лицом черны, землей уж стали порастать». Стало быть, сиднем в своей яме сидели, попыток наружу выбраться не предпринимали. Что ж, вполне в их духе… И вроде благодарны должны быть Федя с Васей за чудесное спасение свое… Да куда там! Недолго думая сговариваются:

– Давай Ивана Царевича в пропасть спустим, а воду живую да яблоки молодильные сами отцу отдадим.