Менеджер по продажам

Я перевёл взгляд на женщину. По её глазам понял, что она на крючке.

– А сколько стоит вот этот набор? – спросила она.

Я вспомнил, как она чётко твердила, что у неё нет денег и ей ничего не надо.

– Пожалуйста, дайте мне закончить презентацию! – Алексей был категоричен.

Он вытянул из коробки цепь, взял со стола нож и начал методичными движениями водить по цепи.

– Обратите внимание: на цепи не остается ни одной царапины. Но это еще не всё! Данный сплав не подвергается окислению. Нет ли у вас случайно соляной или серной кислоты?

Женщина отрицательно замахала головой, не сводя восхищенного взгляда с заветной шкатулки.

– Очень жаль. Очень! Я бы вам продемонстрировал тест на окисление. Наши инновационные изделия не подвержены окислению

Чем больше говорил мой инструктор, тем больше я убеждался, что буду работать!

– В основном, мы используем только натуральные камни. Обратите внимание вот на это кольцо с переливающимся камнем. Это кошачий глаз. Магический камень. В этом наборе натуральный камень топаз, здесь рубин. Единственный искусственный камень, который используется в наших изделиях – это фианит, искусственный бриллиант. Он выращивается в инкубационных условиях в Подмосковье.

Я обратил внимание, что уже и мужичок, который лежал на верхнем ярусе двухэтажной кровати, спустился и зачарованно вглядывался в украшения.

Алексей перешел в окончательное наступление.

– Хочу обратить ваше внимание, что эти украшения уже можно приобрести в ювелирных магазинах Москвы. Так как материал инновационный, в настоящий момент данные украшения реализуются только в двух магазинах Москвы. Этот замечательный гарнитур, состоящий из кольца, сережек, кулона на цепочке, стоит в московском ювелирном магазине 600 рублей. Серьги с камнями – от 400 рублей. Цепочки с кулонами – от 600 рублей. Отдельно большие цепи – от 500 рублей.

Затем он выдержал паузу, понял, что его слышат, продолжил.

– В виду того, что мы работаем непосредственно на ювелирном заводе и для нас очень важно, чтобы как можно больше потребителей ознакомились с нашими изделиями, мы предлагаем их по цене завода-изготовителя. Например, вот этот набор из кольца, сережек и кулона на цепочке стоит в магазине 500 рублей. Я же предлагаю данный набор всего за 300 рублей. И, более того, приобретая комплект, вы получаете подарок на ваш выбор: кольцо, серьги или кулон на цепочке.

Подарок окончательно добил работяг.

В голове сразу сработал калькулятор. Ничего себе, экономия какая.

– А если я в Москву поеду, мне подарок дадут?

– Ну что Вы, конечно нет! Изделия в подарок Вы можете получить, только приобретая во время презентации.

– А можно я в подарок к набору вот эту печатку себе возьму?

– Можете! То, что находится в этих двух коробках, а это – кольца, серьги или кулон на тонкой цепочке.

Мужчина решил, что ну и бог с ней, с Москвой и сразу взял два набора, получив в подарок заветную печатку.

Женщина, которая в начале утверждала, что денег нет, достала из-под матраца две тысячи рублей.

Продав четыре набора, цепи, кулоны, наградив подарками, а главное, наградив отличным настроением уважаемых трудяг из Молдавии, мы вышли из вагончика.

Судя по лицу Алексея, день сегодня задался.

– Ну что, едем оформляться? – спросил инструктор, когда мы подошли к Роберту.

Возражений не последовало.

Во время обратной дороги наш инструктор, как только мы погрузились в маршрутку, сразу уснул на кресле сном младенца.

По приезду в офис Алексей раздал нам анкеты и листки с ручкой.

– Парни! Вы сами видели все. Стас, ты видел, что поначалу к нам были настроены негативно? Как она утверждала, что у неё денег нет? И как она раскрепостилась по мере презентации. Люди ждут праздника. У них все рутинно! И тут вы – люди–праздники. Улыбайтесь, говорите уверенно, не отводите глаз от собеседника! Они все ждут нас, просто еще про это многие не знают! Вы видели, как сегодня я выстраивал работу. По личному опыту, самое главное – начинайте с руководителя. Первого, кого ищете – директора! Очаруйте, проведите для него лучшую презентацию вашей жизни! Одарите его подарками, добейтесь его расположения. Вы только представьте: одно дело, когда тебя коллективу представляет руководитель. И другое дело, когда руководитель заходит, например, в бухгалтерию, а там ты расположился. Кто такой, что «впаривает»? Достанется и вам, и сотрудникам бухгалтерии!

А теперь, берите ручки и листки. Записывайте и до завтрашнего дня выучите ПЯТЬ ПРАВИЛ ОБЩЕНИЯ и ВОСЕМЬ СТУПЕНЕЙ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА.

1. Приветствие

Улыбнитесь человеку, который встречает вас в дверях, поприветствуйте! Доброе утро, день, вечер. Здравствуйте. Дайте ему понять, что несёте отличное настроение.

2. Представление

Начните представляться. Я, Роберт, представитель московского ювелирного завода. В вашем районе (городе, населенном пункте) проводится презентация ювелирных украшений из новейшего материала – нитрид-титанового сплава! Это новое достижение российских ювелиров. Наша продукция уже реализуется в двух московских магазинах и посетители по достоинству оценили ювелирные изделия. Но для нас важно, чтобы и другие потребители увидели преимущество наших украшений. Поэтому, руководство завода приняло решение отправлять для проведения презентации своих сотрудников. Сегодня мне выпала честь работать в вашем районе.

Имейте в виду, что вас никто не ждет! Никто заранее не готовился к вашему визиту. Но это они так думают. Главное, чтобы вы так не думали. Будет много негатива. «Нам некогда, приходите завтра, директора нет». Нет директора, спрашивайте зама! Выглядите убедительно! У вас выделен только один день для проведения презентации в данном районе. Вам нужно перейти к третьему шагу.

3. Презентация

Если вас допустили до презентации, считайте, что вы близки к успеху.

Теперь главное – не спасовать и грамотно произвести презентацию! Вас тогда ждёт успех, когда информация буквально "вылетает" из ваших уст! Учите название сплава, соотношение материалов, проводите необходимые тесты.

Важна каждая мелочь! Обратите внимание, что все украшения у меня в кейсе. Не в пакете с ручкой, а именно в кейсе. Такие кейсы выдаются инструкторам. Все изделия у меня аккуратно разложены. Если Вы вытащите коробку с сережками, а из пакета вместе с коробкой выпадут крошки от булки, которую вы ели, пока ехали до места на электричке, вы обречены на провал. Соответствуйте уровню представителя ювелирного завода.

Начинайте презентацию с уклоном на особенность наших ювелирных украшений. Нитрид-титановый сплав. Не напыление, а именно сплав. Все компоненты не подвергаются окислению. Хочу обратить особенное внимание, что 85% нашего сплава – титан! Это один из самых прочных материалов. Он используется в производстве космических кораблей, подводных лодок и другой военной техники, где на первом месте – прочность. При всем этом, титан – один из самых легких материалов. В составе нашего сплава также 13% никеля. Никель – металл, который не подвергается окислению. Цвет изделию придает золото, которое составляет остальные 2%. Акцент на то, что это не золотые украшения, а изделия из сплава. Полудрагоценного.

– Сейчас я проведу вам несколько тестов, которые демонстрируют цельность и прочность изделий, – для пущей убедительности, Алексей достал из кейса цепь, сходил за ножом. Взяв и растянув цепь, начал водить по ней ножом.

Он продемонстрировал цепь. Ни одной царапины.

– Видите, первый тест доказывает, что это именно цельный сплав, а не напыление. Второй тест на прочность. Можно использовать табуретки и стулья. Но только не из массива дуба в 50 кг. Аккуратно складывайте цепочку от кулона пополам и подвешивайте стул. Видите, цепь выдерживает! Ещё есть тест на кислоту. Щелочная кислота. Если вы окунете изделие в данную кислоту, а потом вытащите обратно и протрете тряпкой – оно будет блестеть еще лучше! Камни. Знайте, какие камни представлены в том, или ином украшении.

Помните главное правило презентации: никогда не озвучивайте цену, пока полностью не закончите презентацию. Когда вы достанете все изделия и проведете тестирование, плавно переходите к четвертому пункту.

4. Вилка цен

Акцентируйте внимание на том, что ваша основная задача – максимально довести информацию до потенциального клиента. Теперь он готов к главному.

Вилка цен – это сравнение стоимости в магазинах с ценами завода-изготовителя, по которым вам выпала честь предложить покупателям приобрести ювелирные украшения.

Начинайте с цен в магазине, заканчивайте ценами завода. Только сегодня, только один день. Или – в московский магазин. Без выбора, фактически. И когда глаза горят, переходите к пятому правилу общения.

5. Заключение сделки плюс рехеш