Краткое содержание «Секреты заключения сделок»

Краткое содержание «Секреты заключения сделок»
Светлана Хатемкина

Краткое содержание
Этот текст – сокращенная версия книги «Секреты заключения сделок». Только самое главное: идеи, техники, ключевые цитаты.

Продавец с огромным стажем Зиг Зиглар не понаслышке знает, насколько сложно бывает найти подходящих клиентов и убедить их совершить покупку. За годы работы Зиглар овладел искусством продаж в совершенстве и разработал действенные методики заключения сделок.

Автор уверен: чтобы покупка состоялась, клиент должен чувствовать себя победителем, а задача хорошего продавца – помочь ему в этом.

В книге «Секреты заключения сделок» Зиглар делится различными приемами, которые помогут вам не только привлечь новых покупателей, но и сделать так, чтобы они стали вашими постоянными клиентами. Автор приводит множество примеров из личной практики и предостерегает от ошибок, которыми грешат начинающие продавцы и которые когда-то совершал он сам.

Книга станет незаменимой для всех, чья профессиональная деятельность связана с процессом продаж, а также будет интересна самой широкой аудитории, ведь приемы Зиглара основаны на психологии человека, и пользоваться ими можно во многих жизненных ситуациях, никак не связанных с торговлей.

Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги «Секреты заключения сделок»

Секреты заключения сделок

Психология заключения сделки

Продавщица «домашнего очага»

Не дайте покупателю ввести вас в заблуждение категорическим отказом. Зачастую, когда человек говорит, что ему не интересно ваше предложение, он имеет в виду, что просто не готов принять решение в данный момент или боится поддаться соблазну. Вероятно, ему нужно время, чтобы собраться с мыслями.

Зиг Зиглар предлагает следующие приемы для преодоления этого барьера:

1. Прием «Владение». Общайтесь с потенциальным покупателем так, будто товар уже принадлежит ему.

2. Прием «Смущение». Рассказав о вашем товаре или услуге, прямо спросите покупателя, что он о нем думает.

3. Прием «Не слышу». Игнорируйте отказ. Если клиент говорит, что ему не интересна ваша услуга, вам не повредит временная «глухота».

4. Прием «По средствам». Ваше мнение о покупательских способностях клиента может повлиять на его решение, поэтому дайте понять, что вы очень высокого мнения о его финансовом статусе.

5. Прием «Спрашивайте». Презентуя товар, активно ведите диалог с клиентом, задавая уточняющие и наводящие вопросы, чтобы выяснить его мнение о продукте. Расскажите о достоинствах вашего предложения и уточните, каковы ожидания покупателя. Особенно это касается суммы сделки. Если она покажется ему слишком большой, обсудите варианты оплаты по частям.

6. Прием «Узнайте больше». Соберите всю возможную информацию о потенциальном покупателе и его предпочтениях. Выясните, что ему действительно нужно, и если в вашем предложении чего-то не хватает, подумайте, каким образом это можно добавить или чем заменить.

7. Прием «Альтернатива». Предоставьте клиенту возможность выбрать из нескольких вариантов.

8. Прием «Новое решение». Покупатель не может передумать. Он может только принять новое решение на основании полученной информации. Поэтому если хотите переубедить, предоставьте дополнительные данные.

9. Прием «Комплимент». Похвалите отменный вкус покупателя или выразите свое восхищение его предыдущим выбором.

10. Прием «Продажа щенка». Если предложить клиенту товар во временное пользование, он почувствует его своим и уже вряд ли сможет отказаться.

11. Прием «Ведь вы этого достойны». Если покупатель сомневается, помогите ему найти оправдание для совершения покупки. Он упорно трудился и заслужил это.

Как сделать покупателя победителем

Зиг Зиглар утверждает, что клиенты отказываются заключать с вами сделку всего лишь по пяти причинам:

1. У них нет соответствующей потребности.

2. У них нет денег.

3. Им не нужен ваш товар или услуга в данный момент.

4. У них отсутствует желание покупать.

5. У них нет доверия к вам.

Любая из этих причин может стоить вам сделки. Вы лишитесь прибыли, а потенциальный клиент – выгоды, которую мог бы получить в результате покупки. Таким образом, несостоявшаяся сделка – это потеря как для продавца, так и для покупателя.

Вот одна эффективная технология, позволяющая сдвинуть человека с мертвой точки. На заре моей торговой карьеры я научился соглашаться с покупателями, и это умение принесло мне много пользы. Вот как она работает. Если после значительных усилий мне почти или вовсе не удавалось уговорить покупателя действовать, я улыбался и говорил: «Знаете, мистер Покупатель, глядя на вашу ситуацию, я вспоминаю собственную жизнь и думаю, что вы правы. Может быть, вам имеет смысл подождать. Вот взять хотя бы меня. Когда мы с женой обвенчались, это было большой финансовой ошибкой. Свадьба дорого обходится, а каждый раз, когда мы тратим деньги, возможно, совершаем ошибку. Вот если бы мы подождали, к примеру, еще лет 20, то смогли бы устроить такой медовый месяц, что ни в сказке сказать, ни пером описать! Решение построить семью, определенно, было ошибкой. Семейная жизнь стоила – и стоит – слишком дорого. Если бы мы подождали еще лет 10-15, то смогли бы дать детям намного больше. Покупка нашего первого дома тоже была ошибкой. Подождав лет 20 или 30, мы смогли бы построить настоящий особняк. Но, мистер Покупатель, единственная проблема в том, что если ждать, пока все образуется, то дело может закончиться не так.

Доверие: ключ к карьере и торговле

Когда вы видите, что потенциальный клиент уже почти готов принять положительное решение, вы должны слегка подтолкнуть его к покупке, взяв на себя функцию помощника. Вам нужно привести доводы о пользе вашего продукта лично для него, чтобы развеять последние сомнения. Ненавязчиво напомните покупателю, в решении каких проблем ему поможет ваш товар или услуга. Помните, что повысив долю успешных сделок хотя бы на 10%, вы увеличите свои доходы и обеспечите себе гораздо больше свободного времени.

Серьезный дефицит доверия возникает, если вы, взрослый, не кажетесь покупателю достойным человеком. Проще говоря, если у вас есть неприятная черта характера или вашему голосу не хватает искренности, вы упустите много верных продаж. У покупателя страх потери сильнее, чем жажда приобретения, и большинство из них знает, что хорошие сделки с плохими парнями не заключают. Чтобы человек, которому не хватает искренности, мог что-нибудь продать, его товар или услуга должны представлять собой нечто феноменальное. И даже тогда успех окажется временным, потому что компания, у которой хватило ума создать выдающийся продукт, не допустит, чтобы его преимущества сводились на нет личными недостатками продавцов.

Первый шаг к заключению успешной сделки состоит в том, чтобы найти хорошего покупателя. Второй шаг – назначить встречу. Третий шаг – провести эффективную презентацию товара или услуги. Однако сделку можно считать успешной только тогда, когда она состоялась, иначе все предыдущие шаги были напрасной тратой времени.

Продажа и здравый смысл

Зиг Зиглар рекомендует руководствоваться несколькими простыми правилами:

1. Не утаивайте от потенциальных клиентов информацию. Так вы рискуете подорвать их доверие и испортить свою репутацию.