Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

Ролевая игра №5. «Магазин «Зоотовары»

Инструкция продавцу:

Вы работаете консультантом в магазине зоотоваров. В вашем магазине продается не только товары для домашних животных, но и сами животные. К вам заглянул клиент, который остановился около стеллажа с животными.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Вы зашли в магазин зоотоваров, потому что ваши дети замучили вас требованием купить хоть кого-нибудь. От кошек и собак вы отказались категорически, а про какую-нибудь мелочь обещали подумать. После того, как продавец начнет разговор, тяжело вздохните и озвучьте основную информацию: «Обещал(а) детям зайти, посмотреть и на кого-нибудь согласиться!»

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– Все члены вашей семьи – «жаворонки», ночь – святое время, когда все спят, поэтому варианты животных с ночным образом жизни – не подойдут,

– Животное, если вы на него и согласитесь, должно быть относительно простым в уходе,

– Очень важно, чтобы животное было контактным, т.к. детям нужно именно это. Зверь, который живет сам по себе и не заинтересован в общении – не подойдет.

– За последние пару месяцев ваши дети разбили 2 люстры и стекло в дверце шкафа, поэтому стеклянный «дом» – не самый подходящий вариант.

После того, как продавец презентует какое-либо животное, озвучьте возражение: «Какой-то он (она, они) грустный (-ая, -ые) – наверное болеет!..»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора товара

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей

– отработать ваше возражение

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках

Ролевая игра №6. «Магазин «Мебель»

Инструкция продавцу:

Вы работаете консультантом в магазине мебели. На этой неделе пришла новая коллекция диванов, которая оказалась очень востребована среди клиентов. К вам заглянул один из тех, кому актуален этот товар.

Ваши задачи:

1. Установить контакт,

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Вы зашли в магазин мебели, т.к. срочно нужно приобрести диван. Точного понимания, какой именно вам нужен нет, но есть фактические данные, от которых не уйти и которые важно учесть при выборе.

После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Нужен диван в гостиную!»

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– У вас в доме не хватает спальных мест, поэтому что к вам в гости постоянно приезжают чьи-то родственники,

– У вас 1,5-летний ребенок, который изрисовал/залил/испортил нынешний диван,

– Ремонт в вашей квартире сделан в скандинавском стиле. – Функциональность, простота форм и легкость в уходе – ваши приоритеты.

После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «Ох, ничего себе цена!»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

Ролевая игра №7. «Магазин «Всё для ремонта»

Инструкция продавцу:

Вы работаете консультантом в магазине хозяйственных товаров. Сезон ремонтов никогда не кончается, поэтому клиентов каждый день много. Ассортимент широкий, весь товар сертифицирован, есть доставка, есть возможность воспользоваться услугами штатного дизайнера, если клиент готов ждать поставку товара более месяца, предусмотрена скидка 10%.

В магазин зашел очередной клиент.