Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

Ваши задачи:

1. Установить контакт,

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Вы зашли в магазин «Всё для ремонта» для того, чтобы присмотреть плитку для ванной комнаты. Ремонт вы запланировали на весну, сейчас пришли прицениться и посмотреть цены.

После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Присматриваю плитку для ванной! Вот эта красная – очень красивая!»

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– Ванная у вас небольшая, поэтому хотелось бы зрительно расширить пространство, насколько это возможно,

– Жена настаивает на том, что плитка должна быть в сине-голубых тонах, потому что это цвет не только водной стихии, но и чувств, за которые в доме по фэн-шую отвечает ванная комната (вы – не против),

– Очень хотите сэкономить и купить товар по акции.

После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «А что за производитель? (…) Что-то я не слышал про такого!»

Задачи продавца:

понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

отработать ваше возражение,

проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

Ролевая игра №8. «Магазин «Одежда»

Инструкция продавцу:

Вы работаете консультантом в магазине женской одежды. Товары, которые у вас представлены – среднего ценового сегмента, коллекции обновляются регулярно. Представлены разные модели, полный размерный ряд, всевозможные цветовые решения. В магазин зашел очередной клиент.

Ваши задачи:

1. Установить контакт,

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Вы зашли в магазин «Одежда», хотите чего-нибудь новенького. Чего именно хотите – не понятно, но если что-то интересное и нужное попадется, то купите. После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Что-нибудь к осени бы прикупить, но что – не знаю!»

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– У вас уже есть новые брюки, новое платье, а вот новую юбку купить еще не успели,

– Цена не принципиальна, вы любите модные товары, поэтому ориентируетесь исключительно на современные тренды и известные бренды; к счастью, вам идет абсолютно все,

– Удобство и высокое качество тоже не первостепенны, главное, чтоб было красиво и подчеркивало вашу бесподобную фигуру.

После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «Вообще, не понятно, конечно, что за бренд это… не знаю даже…»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

Ролевая игра №9. «Магазин «Текстиль»

Инструкция продавцу:

Вы работаете консультантом в магазине текстиля для дома. В ассортименте – большой выбор штор, полотенец, постельного и нижнего белья, кухонного текстиля. Много товаров со скидками. В магазин зашел клиент.

Ваши задачи:

1. Установить контакт,

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту: