Практические инструменты интернет-маркетинга

Поскольку одной из основных задач посадочной страницы является сбор контактных данных клиентов для выстраивания с ними дальнейших коммуникаций, то особое внимание необходимо уделять мотивации посетителей страницы оставлять номер телефона и электронный адрес. Согласитесь, не каждый из нас готов делиться этой информацией без веских на то оснований. Поэтому необходимо предоставить посетителям страницы весомый аргумент для того, чтобы он хотел оставить номер телефона. Среди таких аргументов могут быть следующие:

? Запись на бесплатный семинар

? Заказ бесплатного дизайн-макета

? Предложение специальных условий на товар или услугу только для подписчиков с этой страницы

? Предоставление тестовой версии продукта

? Подписка на акции и специальные предложения

? И т. д.

Еще один способ создания страницы – это ее индивидуальная разработка с помощью фрилансеров или агентства. Как правильно выбрать фрилансера для выполнения ваших задач будет рассказано в Главе 30. Обратившись в одно из web-агентств, вы получите весь комплекс услуг, начиная от разработки технического задания, нескольких вариантов дизайна, программирования и системы управления страницей. О том, как привлекать клиентов на страницу, а именно как настраивать контекстную рекламу, будет рассказано в Главе 22.

Итоги 11-й главы. Перед разработкой посадочной страницы, определите, какие задачи она должна решать. Подготовьте необходимую информацию для размещения на странице: контактные данные, преимущества работы с вами, отзывы ваших клиентов и самое главное – причины, по которым клиенты будут оставлять свои данные на странице.

Глава 12. Типы посетителей сайта и сценарии покупок

В Главе 4 я рассказывала о том, что необходима сегментация посетителей вашего сайта. Согласно этой сегментации можно понять, для чего разные люди приходят на ваш сайт и какие цели они преследуют. В зависимости от особенностей восприятия люди по-разному считывают информацию и принимают решения. Всех посетителей условно можно разделить на несколько групп по признакам, характеризующим их поведение на вашем сайте, а также по их готовности к совершению покупки.

Тип посетителей № 1. Определился и хочет купить прямо сейчас. Быстрая продажа.

Определить таких покупателей легко. Они приходят на ваш сайт по запросам, содержащим слова «холодильник купить» или «ремонт срочно» или «зуб болит лечить срочно» и т. д. Эти люди хотят решить вопрос или свою проблему в данный момент и у них нет времени искать информацию на вашем сайте или в Интернете. Поэтому лучший способ получить такого клиента – это обеспечить ему самый короткий путь нахождения информации на вашем сайте, а также предоставить ему контакты для быстрой связи с вами. В случае с больным зубом в качестве необходимой поддержки будет круглосуточный номер телефона и прием дежурным стоматологом. В случае срочной покупки стиральной машинки необходимо привести покупателя в соответствующий раздел и не заставлять его блуждать по сайту в поисках нужной информации. Это кажется очевидным фактом, но в реальности далеко не каждый сайт поступает таким образом. Часто приходится видеть такую картину. По запросу «купить холодильник срочно» попадаешь на главную страницу сайта с большим количеством категорий и необходимостью поиска нужной. Обеспечьте таких покупателей необходимым товаром прямо сейчас и не заставляйте их ждать доставку на следующей неделе.

Преимущества реализации сценария быстрой продажи:

? Увеличение количества продаж

? Повышение уровня удовлетворенности клиентов

? Повышение отдачи от рекламы

Тип посетителей № 2. Ищет информацию, сравнивает предложения конкурентов. Долгая продажа или продажа в несколько заходов

Так продаются сложные услуги (консалтинговые услуги или товары с длинным циклом продаж), а также дорогостоящие товары. Когда для решения о покупке покупателю необходимо собрать максимум информации о вашей компании, о товаре, изучить предложения конкурентов, сравнить все предложения, осознать эту информацию и сделать выбор в вашу пользу.

Как вы можете помочь покупателю выбрать вас, а не ваших конкурентов? Сценарий быстрой продажи здесь не работает и требуются дополнительные аргументы. Предоставьте как можно больше этих аргументов: расширенный контент об услуге на сайте, отзывы клиентов и партнеров, ответы на часто задаваемые вопросы, видеоматериалы, описание компетенций ваших сотрудников. Усильте вашу деятельность вне вашего сайте. Разместите информацию о вашей компании на тематических площадках, в отраслевых рейтингах, в социальных сетях. Предоставьте бесплатный тест-драйв вашей услуги или товара: запись на бесплатную консультацию или пробный тест вашей продукции.

Преимущества подготовки такого сценарии продаж.

? Клиенты видят ваши сильные стороны

? Клиенты получают максимум информации о вашем товаре/услуге и экономят время ваших менеджеров, т. к. не задают им лишние вопросы

? Увеличивается конверсия в закрытые сделки

Проверьте, как отрабатывается этот сценарий на вашем сайте. Сколько из перечисленных выше аргументов есть на вашем сайте и в сети Интернет о вашей компании?

Тип посетителей № 3. Потребность не сформирована. Есть желание приобрести, но когда именно – не понятно.

Сконцентрируйтесь на выстраивании долгосрочных отношений с такими клиентами. Такой тип клиентов в меньшей степени готов покупать в ближайшее время. Для осуществления продажи с течением времени, наладьте коммуникации с вашими

потенциальными клиентами. Это можно сделать, собирая контакты, и делая e-mail рассылку, постепенно подогревая их интерес к вашей услуге/продукту.

В данном сценарии отлично будут работать социальные сети. Этот инструмент как никогда отлично подходит для выстраивания длительных отношений.

Преимущества реализации такого сценария продаж:

? Формирование собственной лояльной базы подписчиков, они же потенциальные клиенты

? Увеличение инфополя в Интернете

Итоги 12-й главы. Согласно каждому из перечисленных сценариев, восприятие информации будет отличаться. В первом сценарии клиент будет искать возможность быстрой покупки. Предоставьте ему это возможность – разместите всю информацию о товаре/услуге на одной странице. Во втором сценарии – покупатель будет искать подробную информацию о товаре. Для него разместите видео– и фотоматериалы в карточке товара, социальные виджеты и отзывы ваших клиентов. При третьем сценарии выстраивайте длительные отношения с клиентом, создавайте информационные аргументы и подводите клиента к покупке.

Глава 13. Если сайт все-таки нужен, то как его сделать?

Итак, мы подошли к теме создания сайта. Очень надеюсь, что к этой главе у вас сложилось четкое представление о том, какие есть сегменты клиентов у вашего бизнеса и какой из них вы хотите привлекать в первую очередь. Вы знаете, что должны делать посетители на сайте, и вы предоставили для этого им все возможности. Возможно, у вас уже были продажи на Avito (см. Главу 8) и появился первый опыт общения с клиентами и обратная связь от них. Вы определили список ключевых слов, которые максимально отражают специфику вашего бизнеса (Глава 2). Теперь давайте приступим к созданию сайта. Какие есть типы сайтов?

1. Информационный сайт. Если перед вами стоит задача рассказать клиентам о вас, ваших услугах с возможностью перезвонить клиенту или получить от него контактную информацию и нет необходимости делать продажи на самом сайте, то ваш вариант – это информационный сайт или сайт-визитка. Как говорила ранее в Главе 4 важно создать разделы под важные для вас сегменты клиентов и размещать в них информацию с аргументами, которые будут работать под каждый из них.

Рассмотрим на примере сайта пластиковых окон. Процесс принятия решения о замене окон имеет свои особенности. Так, инициатором замены или установки окон, как правило, является жена, оплачивает покупку муж. Поэтому информацию, которую вы планируете размещать на сайте, должна убеждать и мужчин, и женщин в ваших преимуществах и необходимости сделать покупку у вас.

Разберем два примера информационных сайтов, предлагающих услуги ремонта квартир.

На первом их них (см. рис. 18) создана удобная навигация: вертикальное меню слева «Наши услуги» позволяет быстро сориентироваться и выбрать необходимую услугу, а контакты с номером телефона и формой заказа обратного звонка в правом верхнем углу позволяют быстро связаться и сделать заказ. Кажется, что все это простые и понятные вещи, но давайте посмотрим сайт их конкурентов (см. рис. 19). С контактами все правильно, а вот меню с услугами найти сложно. И размещено очень много текстовой информации на главной странице, которая крайне сложно воспринимается посетителями сайта, в отличии от фотографий и видеороликов.

Рис. 18. Пример информационного сайта – 1

Рис. 19. Пример информационного сайта – 2

Упрощайте возможность выбора на вашем сайте. Создавайте разделы сайта максимально доступными для ваших клиентов.

Какие задачи должен выполнять информационный сайт:

? Разместите как можно более полную и правдивую информацию о своей компании и товарах/услугах

? Собирайте контактные данные ваших клиентов (номера телефона и электронные адреса) с помощью форм обратной связи

? Предоставьте вашим клиентам как можно больше возможностей связаться с вами. Разместите на своем сайте следующие виды коммуникаций:

– номер телефона в шапке и подвале сайта,

– форму заказа обратного звонка,

– он-лайн консультанта,

– эл. ящик, который вы просматриваете регулярно,