Модуль 1
Подготовка почвы
1.Выявляем главные проблемы и сильные стороны кандидата
2.Добиваемся, чтобы он сам подтвердил актуальность проблемы
3.Клин клином. Провоцируем переход к пробуждению желаний
ЧТО ДЕЛАЕМ
Приступаем к скрипту Модуля №1.
В переписке и в голосовом общении с кандидатом выявляем его проблемы и сильные стороны. И кратко записываем для себя. Это понадобится на всех 5-ти этапах обсуждений с ним. И особенно в Модулях №1 «Пробуждение желаний» и №4 «Укрепление веры».
Вообще-то это отдельный навык. Есть разные методы, то же «Колесо баланса», например. Но важна настройка… Когда, что, как и почему применять.
К примеру, выявится нехватка времени на детей, невыносимый начальник или мучительное заболевание… Но чаще всего главная проблема – с заработком. И любые другие можно к ней свести. Выявив проблему, добиваемся, чтобы кандидат ее подтвердил, дал обратную связь. Причем, нативно, а не «в лоб». Например:
Вы: – А в общем доход устраивает?
Кандидат в ответ: – Какое там! (Подтверждает актуальность проблемы.)
Получив подтверждение, провоцируем переход к пробуждению желаний.
Говорим: – Я знаю хороший способ заработка, сам им занимаюсь: МЛМ.
Кандидат как правило бросается возражать: – Что? Сетевой?! Мне не подходит!…
Однако, пробудив тем самым его энергию, мы НЕ работаем с его возражениями! Как только он начнет возражать – мы переходим к следующему модулю.
ПОЧЕМУ ТАК?
Во-первых, нам надо удержать внимание собеседника.
Человек воспринимает только самую животрепещущую проблему. Об остальных темах – в зависимости от характера и ситуации – он либо будет слушать рассеянно, либо вообще… проигнорирует Вас.
Это как настройка на радиоволну. Будете Вы слушать нелюбимую радиостанцию?… Вот и я о том же.
Или, например, попробуйте заговорить о погоде с человеком, который отчаянно пытается догнать уходящий поезд. :)
Да, и еще… Одной только «настройки на волну» недостаточно. Для диалога надо, чтобы кандидат еще и включился в обсуждение волнующей проблемы. По крайней мере подтвердил ее.
А иначе получится, что «волну поймали», а «звук пропал». :)
Во-вторых, необходимо в диалоге собрать и кратко записать информацию о проблемах, желаниях и сильных сторонах кандидата. Потому, что человеку гораздо важнее он сам и его переживания, чем какие-то внешние предложения и проекты.
Чтобы удержать волну резонанса с ним и конвертировать его в партнера, значительную часть времени на рекрутинге мы будем работать именно с этой собранной информацией.
Не волнуйтесь, развить наблюдательность и научиться собирать эту информацию даже в онлайн-коммуникациях – лишь дело времени. Как научиться плавать или ездить на велосипеде. Освоитесь уже в первый месяц работы. :)
В-третьих, клин клином вышибают. Для перехода к следующему этапу провоцируем эмоциональный всплеск кандидата. Заранее предполагая его негативное отношение к МЛМ, все же кратко упоминаем МЛМ в качестве решения его проблем… Он бросится возражать…
Но работать с возражениями сейчас бесполезно – его желания спят. А всплеск энергии от нашей провокации используем, как трамплин для перехода к следующему этапу. Как? Скоро узнаете, читайте дальше.
ОШИБКИ
Вообще-то Маша, о которой рассказываю, активный садовод. Казалось бы, про подготовку почвы для «выращивания» новых <кандидатов> должна понимать на 100%. :)
Но одно дело – понимать, а другое – действовать… На практике она последовательно наступила на все «грабли»!
1. ОШИБКА: не концентрируемся на аудитории с максимально знакомыми болями и мечтами
Прежде чем освоить этот элемент рекрутинга, она сначала вообще не заморачивалась настройкой на волну кандидата. Зачем? Сразу переходила к делу – к «невероятной возможности» от компании! :)
Набив шишек с отказами, она страшно разочаровалась в сетевом и чуть не ушла. Но ее удалось вернуть и преодолеть с ней этот первый рубеж. В общем-то она молодец: в конце концов она хорошо отработала выбор и понимание целевой аудитории.
КАК НАДО. Рекрутировать не всех, а только аудиторию с хорошо знакомыми болями и мечтами.
2. ОШИБКА: не отслеживаем реакцию кандидата и не спрашиваем, актуальна ли для него обсуждаемая проблема
Молодец-то, молодец…
Но ей тут же прилетели по лбу вторые «грабли»… «Поймав волну», она бегом неслась дальше по скрипту. И в новом порыве энтузиазма напрочь забывала получать от кандидатов обратную связь – эмоциональное подтверждение проблемы. В результате процесс проходил вяло, они оставались отстраненными, и рекрутинг шел слабо… :(
КАК НАДО. Лучший способ включить внимание человека к проблеме – добиться, чтобы он сам заговорил о ней.
А третьи грабли… Маша не сразу усвоила, что закоренелый стереотип людей подобен застрявшему клину. А клин клином вышибают. Но она вместо этого… Впрочем, читайте дальше, скоро узнаете сами. :)
РЕЗЮМЕ
Итак, лёд тронулся. :)
Мы рассмотрели скрипт рекрутингового Модуля №1.
1. Удержали внимание собеседника.
2. В переписке и в голосовом диалоге собрали и кратко записали информацию о проблемах, желаниях и сильных сторонах кандидата.
3. Клин клином вышибают. Для перехода к следующему этапу спровоцировали эмоциональный всплеск кандидата.
Все это подготовило нас к продвижению кандидата вверх по уровням его мотивации.
А также мы ознакомились с характерными ошибками по этому Модулю.
По опыту знаю, что второй пункт часто вызывает затруднения. Какой метод диагностики кандидата выбрать? Как ее провести с пользой и для него, и для себя?
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера: