Разумный фитнес. Книга тренера

Кроме логики и догадок нам может помочь простое наблюдение за развитием фитнес-бизнеса на Западе. Фитнес пришёл к нам с Запада, и в России он во многом повторяет западный путь. Правда, темпы развития у нас выше, а в регионах, между прочим, даже выше, чем в столицах – Москве и Петербурге. Конечно, большая часть клубов пока идёт по пути подражания, и это понятно. Опыт столиц во многом плодотворен, однако не стоит принимать его безоговорочно. Вы уже понимаете, что один и тот же метод работы с разными клиентами приносит разные плоды. Если смотреть на финансовые результаты такого подхода, можно сказать примерно так: продавая один и тот же товар различным покупателями, можно получить как прибыли, так и убытки. Всё определяется менталитетом покупателя, а он, как мы знаем, сильно различается в зависимости от страны, региона и даже района.

Итак, на Западе, в Европе, по некоторым взвешенным оценкам фитнесом, регулярными (!) оздоровительными тренировками, занимается 12—15% населения. У нас – в Москве и Питере – 2—3%, в регионах – ещё меньше. Значит, мы имеем семикратный резерв! Но не торопитесь радоваться и бежать строить фитнес-клубы. Не забывайте о разнице в реальных доходах и стоимости медицинского обслуживания. Многими энтузиастами фитнеса на Западе движет отнюдь не сознательность, а обыкновенная идея экономии: небольшие инвестиции в сохранение и укрепление здоровья могут окупиться сторицей, так как помогают избежать в будущем куда более крупных затрат на медицину. Вы скажете, что и у нас медицина не самая дешёвая. Да, это так, но рост цен на медицинские услуги у нас пока (!) сдерживается низкой покупательной способностью населения. Вот почему на Западе большую и всё возрастающую часть людей интересует фитнес как разновидность профилактики и медицинская оздоровительная процедура. Этот подход породил два очень любопытных явления.

С одной стороны, есть тенденция к тому, чтобы фитнес-программы интегрировались в широкий набор методов коррекции состояния здоровья человека – медицинских, косметологических и SPA, психологических и даже культурно-развлекательных. Фитнес превращается в процедуру, иногда даже дозированную. Весь этот комплекс услуг предоставляется в многофункциональных центрах. Первой ласточкой в создании таких форматов была итальянская компания TechnoGym, которая ввела понятие Wellnes – метод, основанный на убеждении, что функциональное состояние организма значительно важнее «идеальной» формы тела. Вы скажете, что у нас wellness-клубы на каждом шагу. Попрошу не путать, у нас только таблички с этим словом на каждом шагу. А мы все знаем, что не надо верить всему, что написано на стене или заборе. Там может оказаться совсем другое, часто даже противоположное. Как правило, за дверями такого, с позволения сказать, wellness – клуба находится обычный, может быть даже и неплохой фитнес-клуб. А новомодное слово не более чем рекламный ход. Если я вам скажу, что непременной принадлежностью wellness-клуба компании TechnoGym является библиотека, вы почувствуете разницу. Я уже не говорю о совершенно других методических приёмов работы с клиентами. Но это слишком долгий рассказ. Я считаю, что комплексные методы в фитнесе, когда фитнес становиться одной из предписанных врачом процедур одна из главных тенденций его развития.

С другой стороны, отмечено совершенно противоположное явление: возникновение большого типа крошечных, однотипных, даже не клубов, а, скорее, предприятий со стандартным оборудованием, куда человек может прийти в любой момент и в любом месте. Там практически нет тренеров, а в некоторых таких клубах занятия проводит специальный «электронный гид» с наушниками. Он подсказывает, к какому тренажёру подойти и что делать. Экономия – на всём, в некоторых таких… всё избегаю слова «фитнес-клубах», нет даже душевых. Здесь проявляется другой, прагматичный подход к услугам оздоровления. На Западе достаточно много прагматичных людей капитализм очень способствует выковыванию такого типа личности. Всё выверено, расписано, думать не надо. Заплатил – получил. Это похоже на приём таблетки по назначению врача. В этом есть рациональное зерно. Есть польза от таких заведений? Есть, и большая.

Возможно ли такое в России? Думаю, вполне, однако с учётом нашей специфики, как и любой бизнес-проект. Но может и ничего не получиться. Например, меня в Японии поразил капсюль-отель, где постояльцы спят в специальных ячейках в стене. Чисто, уютно, недорого. Казалось бы, вот она, идея для России, которая вообще не обеспечена отелями. Однако я так и не смог придумать, как обойти один специфический российский момент – будут пить. Не вдаюсь в подробности, но только эта «мелочь» в корне разрушает саму идею, так как она основана на одном незыблемом положении, которое неукоснительно выполняется в японских каплюль-отелях: там мало места, поэтому никто никому не мешает. Как это будет выглядеть у нас, думаю, вы догадываетесь. Впрочем. попытки в аэропорту «Шереметьево» что-то похожее уже есть, правда, там не ниши, а крошечные комнатки.

Западный фитнес становится более «взрослым» по среднему возрасту клиентов и более осмысленным по отношению к методикам и целям тренировок. Именно оттуда к нам пришли «мягкие виды» фитнеса, функциональные тренинги, восточные практики. Там усиленно проводится идея о том, что хорошее здоровье – это удел не только молодых людей, а здоровым, активным и жизнерадостным надо быть в любом возрасте, и это возможно для любого человека. Крупные компании-производители тренажёров давно выпускают целые линии для людей пожилого возраста, инвалидов, специальные комплексы реабилитационных тренажёров. Все такие разработки стоят огромных денег, но компании знают конъюнктуру рынка и тенденции развития. Одна из основных причин – демографическая. Население развитых стран стремительно стареет, и увеличение средней продолжительности жизни постепенно ведёт к тому, что будет постепенно повышаться пенсионный возраст. Уже сейчас меньшая часть молодого работающего населения развитых стран «работает» на пенсионное обеспечение пожилых людей, которых становится всё больше. Такого давления социальных программ не выдержит ни одна экономика. Выход только один – сделать так, чтобы люди выходили на пенсию позже. Но для этого они должны дольше сохранять способность работать, то есть быть здоровыми и активными.

О тенденциях западного рынка фитнес-услуг говорят и косвенные признаки. Вот вам пример того, как полезно включать мозг.

Посмотрите на красочные рекламные проспекты европейских фитнес-клубов или проспекты компаний-производителей оборудования. В полном соответствии с законами психологии рекламы, она должна показывать идеальный образ,к которому призывает стремиться потенциального покупателя, об этом мы уже говорили. Естественно, в рекламе фигурируют «идеальные», наиболее желаемые клиенты. Это – одно из основных правил рекламы: изображай именно того, кто является твоим потенциальным покупателем. Вспомните рекламные образы компаний, которые продают стиральные порошки, бытовую технику, моющие средства. От образов домработниц – звёзд шоу-бизнеса десятилетней давности они перешли к образу «женщины из соседней квартиры». Она – почти близнец объекта рекламы, но с одним существенным преимуществом: она неизменно счастлива, купив порошок, стиральную машину или плиту. Параллель нехитрая: купи – и будет тебе счастье. Сравните их с рекламными образами фитнес-клубов в России. Молодые, загорелые, накачанные тела. Если рядом тренер – юноша (именно юноша!), это шары мускулов, если тренер – девушка, то фотомодель с явной патологией в части недостаточного содержания жировой ткани. Или, оборони Господь, существо неопределённого пола с формами, отдалённо напоминающими женские, но от злоупотребления «химией» имеющим габариты и голос мужчины. А теперь подумайте, почему в российских фитнес-клубах так мало людей среднего возраста, которые составляют большую часть клиентской массы клубов на Западе. Западный рекламный образ клиента – это мужчина или женщина среднего возраста, которые демонстрируют не формы, принимая выгодные позы, а позитивное настроение. Если в рекламе изображаются тренеры, то это люди среднего и выше среднего возраста, образ которых создает ассоциацию с надёжностью, знаниями и опытом. Пример, который поймут дамы, нечто джеймсбондовское. И у тех и у других прекрасные фигуры, но без гипертрофированных мышц. А теперь задайте себе вопрос: почему имеет место такая разница в идеальных образах? И второй вопрос: и у нас так будет? Будет, дамы и господа, будет, и раньше, чем вы думаете. И выиграет только тот человек, который к этому будет готов. А как к этому готовиться – в других разделах книги.

Кстати, призываю вас, когда вы находитесь за границей, посещайте фитнес-клубы хотя бы в качестве зрителей. Многое будет для вас неожиданным и поучительным. Вы можете многое увидеть и услышать. Впрочем, кое-чего вы не услышите. Например, бьющей по ушам и голове музыки, от которой некуда деваться в наших клубах. И, посмотрев на рекламные плакаты и подумав, вы найдёте ответ почему.

А где же собираются непреклонные любители спортивного «питания», железа и мускулов?

Помните, в замечательном фильме «Стиляги» один из героев, вернувшийся из вожделенной Америки, шокирует своего друга фразой: «Стиляг там нет!»

Нет, «железные ребята» там есть. Однако их уже так мало, что они встречаются только в небольших клубах, «для своих». Как сказал Стивен Хойлз «бодибилдинг вернулся в подвалы, откуда он вышел в 40 и 50-х годах». В «общих» клубах их практически нет. А вот кардиотренажёров везде уже значительно больше, чем силовых, функциональных тренингов – куда больше, чем классической аэробики.

И ещё: более осмысленное будущее предполагает не только другие методики тренировок и не только другие «идеальные образы». Это будущее выдвигает совершенно определённые требования и к интеллекту, и к культурному развитию тренера. Как я уже говорил, работа тренера с клиентом – это взаимодействие. Поэтому тренер должен уметь мгновенно «подстраиваться», в лучшем смысле этого слова, под клиента – под его менталитет, интересы, вопросы и увлечения. Клиенты не только выполняют упражнения, они ещё и разговаривают с тренером. Одним из «якорей», которые закрепляют их за тренером, является общение. Однако клиенты – разные, и тренеру нужно уметь общаться на уровне понимания и «резонанса» и с университетским профессором, и с гламурной дамой, и с подростком. Для этого требуется гибкость ума и умение мгновенно перестроиться. Да и желание это сделать. Поэтому тренер со словарным запасом и культурным уровнем каменного века в будущем рискует остаться невостребованным. Вот вам и будущее российского фитнеса. Оно наступит быстрее, чем вы можете себе представить. Даже если лично вас это не устраивает, уважаемые коллеги. И тот, кто не приспособится к изменениям, окажется за бортом.

Ничего личного. Это бизнес.

Пардон, о продаже любви

Если вы, уважаемый читатель, уже работаете в фитнес-клубе, то слышали такие выражения как «клиентоориентированность» или «завоевание клиента».

Слова модные и применяются не только в фитнес-бизнесе. Их суть, в целом, понятна, однако есть некоторые существенные нюансы.

Само выражение «завоевание клиента», уже указывает на определенное противоречие. Поясню на примере: если речь идёт о человеке, внимания которого нам хочется добиться, то насколько нам выгодна тактика его «завоевания»? Да, можно придумать несколько приёмов, психологических ловушек и добиться желаемого при помощи процесса, похожего на штурм или долгую осаду крепости. Однако такое «завоевание» не может дать устойчивого результата и перерасти в длительные отношения. Для того чтобы добиться такого результата, приёмы не важны. Важно истинное чувство. То есть любовь. Нет, лучше так – ЛЮБОВЬ! Причём только одна – истинная, а не демонстративная. Демонстрация может обмануть, но ненадолго. Правда – вечна.

Этот пример стоит не так уж далеко от темы нашего обсуждения – привлечение клиента фитнес—клуба. И не просто привлечения, а создания с ним длительных и устойчивых отношений.

Истинная любовь означает понимание психологических особенностей предмета обожания, его потребностей, а также понимания того, как эти потребности удовлетворить. Кроме того, огромное значение играет не только возможность удовлетворения этих потребностей, но и ЖЕЛАНИЕ их удовлетворять. Мы можем считать эти потребности неправильными и даже абсурдными, однако никогда не добьемся успеха, если будем маниакально пытаться изменить потребности клиента. Это – одна из самых распространённых ошибок в продаже любого продукта, в том числе – и фитнес-услуг. Но и этого мало. Если мы будем знать потребности ОДНОГО клиента, то заработать мы всё равно не сможем. Ну разве что вашим единственным клиентом будет Билл Гейтс, который и оплатит все тренировки с вами на несколько лет вперёд. Вам нужно знать потребности МНОГИХ клиентов, чтобы понимать, какие потребности превалируют в каждой половозрастной группе. Вы должны понимать, в чём ваш потенциальный клиент видит критерии качества, что такое для него «хорошо» и «плохо». Не вы, а ваш клиент! Если вы знаете, что ему нужно, то вы продадите ему не только тренировку, но и снег в Антарктиде.

Мы все говорим и говорим о продаже. А что мы продаём? Спортивно-оздоровительные услуги? Нет, потому что даже самую лучшую нашу тренировку кто-нибудь обязательно назовёт «неправильной». Самое интересное, что чаще всего это бывает, когда критик не понимает, почему и зачем вы проводите тренировку именно так. Поклонник бодибилдинга как единственного достойного занятия будет смотреть с презрением на силовой групповой урок. Йогу, флекс или пилатес дружно презирает большинство фанатичных поклонников степа или танцевальных форматов. Ну как же, похудеть нельзя. А для чего же ещё нужно в клуб ходить? Йоги, правда, тоже в долгу не остаются, считая «западные» виды тренингов вреднейшим занятием, ухудшающим карму. Да глупости всё это!

Мы продаём здоровье? Вопрос, конечно, интересный. Приведу вам несколько фактов, а вы уж делайте выводы сами. Например, статистика утверждает, что средняя продолжительность жизни человека, который занимается оздоровительным спортом с молодости, увеличивается всего на 2—3 года. За свою жизнь он проводит на тренировках в общей сложности 4—5 лет. Это что же получается, он даже теряет год—два жизни? А, например, отказ от курения в молодом возрасте увеличивает среднюю продолжительность на 7 лет! Да, это всё так. Оздоровительный спорт не слишком значительно увеличивает срок вашей жизни, однако качество жизни меняет радикально! Особенно это заметно на людях среднего и пожилого возраста. Чем старше человек, который регулярно занимается спортом, тем больше он отличается от своих ленивых сверстников и внешне, и внутренне. И ещё: здоровье даёт о себе знать только тогда, когда его уже теряешь. И вообще, о здоровье мы будем говорить ниже. Итак, и здоровье напрямую не является товаром.

Мы продаём человеку возможность общения? Да, это тоже вполне возможно. Однако самодостаточному человеку не нужно искать дополнительных возможностей для общения на любом уровне, у него и так всё есть. О, уже теплее. Значит, такой человек к нам не пойдёт? Как ни прискорбно это сознавать, я повторю ещё раз: к нам не идут счастливые люди. Счастливый человек – это тот, кому ничего не нужно и которого ничего не беспокоит сейчас и в будущем. А весь этот раздел книги был посвящён поиску источника стремления людей к изменению себя. Этот источник – вечная конкуренция, стремление занять доминирующее положение в обществе с применением статусных атрибутов, признанных этим обществом. В наше время таким статусным атрибутом является динамизм, молодость, оптимизм и красота. Достижение этого современный человек ассоциирует со счастьем, во всяком случае, пока ему кажется, что он двигается к цели.

Я люблю ходить в горные походы. И вот что я заметил: когда идёшь к вершине горы, считая шаги, кажется, что, закончив подъём, будешь безоговорочно счастлив. Но на вершине, после краткого мига торжества, всех охватывает чувство сожаления и апатии.

Может быть, человек устроен так, что он всегда должен двигаться к цели, но никогда не достигать её? Возможно, но тогда и наш клиент, достигнув желаемого, то есть пресловутых 90-60-90, будет ощущать не то, о чём он мечтал? А что, вы никогда этого не видели, коллеги, и не испытывали сами? Ведь многие из вас пришли в фитнес-бизнес из спорта, и вам знаком этот феномен.

Значит, мы продаём нашим клиентам счастье и любовь. Ни много – ни мало. Однако как я уже говорил, в процессе тренировки имеет место взаимодействии клиента и тренера. Назвать взаимодействие прямой продажей в одну сторону тоже нельзя. Не понятно, кто, кому и что продаёт, однако не только клиент становится лучше в результате процесса взаимодействия, но и мы тоже. Но при одном условии: если мы не приносим ему вреда и настроены позитивно. В противном случае и он становится хуже, и мы, тренеры. Вот так всё запутано. Опытные тренеры знают, какое огромное удовольствие видеть изменившихся на ваших глазах людей и знать, что это вы помогли им стать лучше. У нас хорошая работа, ведь мы видим результаты своего труда воочию. А многие ли могут этим похвастать?

А как дать клиенту любовь и счастье? Нужно его знать и понимать? Нет, этого мало. Нужно его искренне уважать и любить. А за что его можно не уважать и не любить? Это мы с вами идём в клуб как на работу. Это мы тренируемся, устаём, иногда страдаем от травм, болеем. Но это – наша деятельность, за которую мы получаем деньги. Наш клиент мог бы лежать на диване, есть конфеты или пиццу, пить колу или пиво, курить как паровоз. Но он преодолевает свою лень добровольно, его никто не заставляет это делать. И он ещё за это платит!

Вы, красавцы от фитнеса, можете представить себе, как чувствует себя рядом с вами мужчина на тонких ножках с животиком, одышкой и высоким давлением? Он может быть умным, талантливым и просто хорошим человеком, но рядом с вами ему просто тяжело морально. И, кстати, поэтому многие из них по малейшему поводу, а то и без него, буквально идут в атаку на вас, всемерно подчёркивая, что уж в другом-то они – победители. В деньгах, власти и прочих прибамбасах. А вы, наши обольстительные красавицы-тренеры, можете хоть в страшном сне представить, что чувствует рядом с вами женщина, которая, мягко говоря, внешне далека от идеала. Она строила свою жизнь, карьеру, выигрывала, проигрывала, падала и поднималась, но забывала о себе! Под слоем собственного, ненавистного ей жира она – такая же тонкая, изящная, женственная, как и вы. Она чувствует себя не хуже, а может быть, и лучше вас. Но как же ей тяжело быть рядом с вами! И некоторые из них именно поэтому, из понятной человеческой зависти стараются тоже компенсировать это, ежедневно изводя вас рассказами о том, как у вас всё замечательно и в личной жизни, и в доме, и в платяном шкафу. Так и хочется спросить: «Если у тебя так всё замечательно, что ж ты в клуб-то пришла, дорогая?» Видно, не всё. Поверьте мне, тысячи из них отдали бы всё своё барахло только за то, чтобы поменяться с вами фигурами. И наслаждались бы этим ровно пять минут, после чего начали думать о том, что «все мужчины – сволочи, а носить – вообще нечего». Как сейчас думают многие из вас.

Вот и попробуйте понять, каких усилий подчас требует от людей простой визит в фитнес-клуб. Да любому клиенту просто памятник ставить надо!

Ну, теперь, казалось бы, нам можно вздохнуть с облегчением и сказать, что мы знаем о нашем клиенте всё. Мы знаем, что им движут базовые потребности, и они не меняются, по сути, с древнейших времён до наших дней и, очевидно, останутся таковыми в будущем, хотя могут принять совершенно другие формы выражения. Зная потребности нашего клиента, мы можем сделать его абсолютно счастливым, ибо ощущение здоровья – важнейшая составляющая счастья. Однако завершим этот раздел цитатой ирландского драматурга Джеймса Донливи.

«Когда у вас нет денег, вам хочется есть. Когда у вас есть еда – вам хочется другого человека. Когда есть еда и другой человек – хочется здоровья. Когда же у вас есть еда, другой человек и здоровье, возникает жуткий страх».

Тренер VS фитнес-менеджер?

В любом фитнес-клубе есть два знаковых персонажа – тренер и фитнес-менеджер, который «руководит» тренерами. Принято считать, что тренер работает на фитнес-менеджера. Во всяком случае, если наблюдать со стороны деятельность некоторых, фитнес-менеджеров, то совершенно очевидно, что они так и считают. Но так ли это?

Фитнес-менеджеры бывают двух типов – доморощенные и приглашённые. Первые – плоть от плоти тренерской среды, они росли в коллективе, и у них есть одна проблема – они часто не могут понять, что с новой должностью для них изменилось всё – и отношения с коллегами, и права, и обязанности, и ответственность. Вторые – приглашённые. Среди них чаще встречаются те, кто ещё не созрел для этой работы и просто перешёл в другой клуб «с повышением», в надежде на то, что сумеет наладить работу в среде тренеров. Но среди приглашённых есть и опасный подвид – «профессиональный перебежчик» – фитнес-менеджер из другого клуба, который переходит в новый отнюдь не потому, что хочет профессионального роста. Он просто уходит от проблем, так как на старом месте не справлялся со своими обязанностями. Таких деятелей среди управленцев фитнес-клубов много, да и не только в фитнес-бизнесе.

Для того чтобы понять роли, функции и взаимодействие этих двух знаковых персон, мы сначала узнаем, откуда вообще берутся тренеры.

Путь к профессии тренера

Боюсь, что к концу этого раздела кое-кто из вас, коллеги-тренеры, будет относиться ко мне хуже, чем в начале. Я собираюсь говорить с вами о неприятных для вас вещах, и кто-то, возможно, примет сказанное на свой счёт. Однако я не похож на «добренького» доктора, который скрывает от пациента опасность его заболевания. Я – злой доктор, который говорит пациенту правду, чтобы показать ему его истинное состояние и настроить на борьбу и лечение. Если вы держите в руках эту книгу, значит, вами движет стремление что-то узнать, чему-то научиться, и это уже обнадёживает. Человек может научиться всему, если будет понимать необходимость учёбы и не лениться. Между прочим, многих людей стимулирует как раз не то, что им нравится, а нечто противоположное. Может быть, кому-то из вас всё это так не понравится, что в будущем стимулирует к созданию новой науки – науки о фитнесе. Ну, ладно, в крайнем случае, при встрече стукнете меня этой книгой по голове. Если попадётеJ!

Люди приходят к профессии тренера по-разному. Однако можно выделить шесть основных источников:

• с улицы;

• из числа клиентов;

• из профессионального спорта;

• из учебных заведений спортивной направленности;

• из собственных обучающих центров, которые есть во многих сетевых клубах;

• из обучающих центров и школ, которые не привязаны к конкретным клубам и сетям.

Я не случайно поставил на первое место такой сомнительный источник «кадров», как улица. Одной из проблем фитнес-бизнеса в России является наличие огромного числа случайных людей, которые подвизаются на этой ниве. Причём, на всех уровнях, от технических специалистов до управляющих. Сразу хочу подчеркнуть, что для меня критерием качества специалиста является только финансовый успех его деятельности на данной должности. Низкий уровень профессионализма тренеров, по моему мнению, – главная причина низкой лояльности клиентов. Кто только у нас не устраиваются на работу в клубы! И по блату, и «парень хороший», и «дочка нужного человека», и «здоровый мужик», и «чемпион», и… Кого я только не видел в этой роли! Конечно, в крупных городах таких «кадров» уже поменьше, но даже выпускники различных «академий» при фитнес-клубах готовят специалистов ничуть не лучше, и об этом мы тоже будем говорить. Конечно, можно иронизировать и дальше, однако попробуем поставить себя на место управляющего клубом где-нибудь в глубинке. Кадров нет в принципе! Для того, чтобы заткнуть кадровые дыры, конечно, возьмёшь кого угодно в надежде, что как-нибудь научатся.

И ведь бывает, что учатся! Я знаю блестящих специалистов, которые пришли в фитнес из «ниоткуда», правда, для того чтобы стать личностями, они затратили много сил и времени. Это – самые волевые и работоспособные люди. Однако их так мало! Казалось бы, в наше время можно найти информацию по любому вопросу, получить любые знания и навыки. Нужно ездить на конвенции (при всех недостатках такого вида обучения), слушать, смотреть, что делают опытные тренеры, и учиться, учиться, учиться. Однако ещё одна проблема таких специалистов заключается в том, что они пытаются имитировать только внешние формы, например, копировать групповые уроки или, начитавшись всевозможных книжек, просто копируют размещённые там методики выполнения упражнений. Но они ничего не знают о клиенте, о том, как с ним работать, как привлекать, как его чувствовать. Ведь нужно не только показывать, как технически МОЖНО СДЕЛАТЬ какое-то упражнение, нужно показывать, КАК НАУЧИТЬ и ПРИВЛЕЧЬ клиента. Но у меня есть все основания говорить, что на конвенциях этому практически не учат. Не так уж много пользы и от дисков с записями программ лучших тренеров, от книг с красочными описаниями методик работы над мышечными группами. Такие источники информации, вне всякого сомнения, полезны, однако для нашей работы этого очень мало. Вот если бы эти тренеры и на дисках показывали не то, что умеют сами, а продемонстрировали, как привлечь и научить клиента – было бы больше пользы. Пока это похоже на ситуацию, когда перед вами ставят изысканное блюдо, но не дают столовых приборов. Как хотите, так и ешьте!

Тренеры из бывших клиентов. По моим наблюдениям, есть два основных источника кадров из клиентов: молодые женщины, помешанные на похудении и молодые мужчины-бодибилдеры. На первый взгляд кажется, что они идут к этой профессии, потому что в процессе самостоятельных занятий постепенно начинают любить тренерский труд, хотят делать людей лучше, ну и прочая душещипательная шелуха. Но, в основном, причина куда прозаичнее: они продолжают решать свои проблемы в новом качестве. Им кажется, что, работая тренерами, они получают безграничную возможность увеличивать количество собственных тренировок, да ещё и получать за это деньги. Находясь в клубе, они работают преимущественно на себя. Это можно легко заметить, так как они в роли тренеров практически полностью повторяют то, что делали, когда были клиентами. Женщины все свои уроки «затачивают» только на потерю веса, а мужчины – на набор массы. Если фитнес-менеджер клуба пытается дать им другие уроки или обязанности, он часто наталкивается на сопротивление. У мужчин есть ещё одна особенность: среди тренеров, которые вышли из числа клиентов, много тех, кто планирует принимать участие в соревнованиях по бодибилдингу или пауэрлифтингу. Для них работа в клубе – ещё и подготовка к соревнованиям, и они этого, как правило, не скрывают и занимаются подготовкой даже в рабочее время. Нельзя сказать, что у тренеров такого типа нет клиентов. Их мало, но они есть. Это – точные копии тренеров, то есть персоны с такими же целями. Своим внутренним настроем на решение узких собственных задач такие тренеры буквально заражают клиентов такого же типа. Но их, повторяю, мало, а клиенты с другими целями и задачами к таким не идут. Они часто не понимают, но чувствуют, что толку с такими тренерами для них не будет. Очень интересно наблюдать, как ведут себя тренеры этого типа на первичных инструктажах клиентов. Забегая вперёд, скажу, что считаю первичный инструктаж одним из самых важных моментов продажи услуг индивидуального тренинга. Но большинство тренеров смотрят на это, как на тяжкую производственную обязанность. Тренеры того типа, который я описываю, ведут инструктажи нехотя и лениво, так и кажется, что сейчас просто махнут рукой и уйдут. Но как загораются у них глаза, когда они встречают редкого «собрата», и лучше неопытного, с которым они могут реализовать свою страсть к дидактике! Постепенно вокруг них образуется очень узкий и закрытый кружок единомышленников, своего рода микроклуб. Они встречаются в зале, шумно радуются общению, обсуждают общие вопросы, «как тут вот эту мышцу подтянуть» или «ты по какой схеме принимаешь?» При этом они полностью и демонстративно игнорируют других клиентов, даже не здороваются с ними. У таких тренеров мало продаж, зарплаты небольшие, поэтому практически все они приторговывают спортивным «питанием» или стероидами или «левачат». Перспективы работы таких тренеров довольно призрачны. Руководство, как правило, не устраивает такая пассивная работа, на них начинают давить, вызывая недовольство и обиды. И они пускаются в бесконечное путешествие из клуба в клуб, превращаясь в профессиональных перебежчиков.

Женщины-тренеры из клиентов не так безнадёжны. Довольно часто они всё-таки начинают расширять свои познания за пределы «похудательных» видов тренингов.

Тренеры из бывших профессиональных спортсменов. Эти люди приходят в профессиональный спорт, как правило, в детстве. Как происходит выбор этой профессии? По большей части, неосознанно, руководствуясь выбором родителей, которые меньше всего думают о собственно рекордах. Их планы куда более прозаические. Современный спорт высоких достижений давно утратил статус любительского и превратился в высокодоходную профессию. Оборот денежных средств в орбите современного спорта настолько велик, что его можно с полным основанием считать отраслью мировой экономики. Динамика роста в любой отрасли всегда связана с опережающими темпами динамики гонораров и зарплат. Действительно, какой другой вид легальной деятельности может дать возможность 20-летнему парню или девушке зарабатывать огромные деньги? Выбирая для своего ребёнка спортивную стезю, родители будущего чемпиона, как и любые нормальные родители, желают ему только добра, надеясь, что по мере роста спортивного мастерства будут расти и доходы их ребёнка, а слава и известность чемпиона приведут к ещё большему притоку денежных средств. Таким способом их ребёнок «сделает карьеру», «найдёт своё место в жизни», «добьётся жизненного успеха»…. Всем известен этот нехитрый набор изречений житейской мудрости, который ничего не говорит о том, КАК и КАКОЙ ЦЕНОЙ достигается этот успех, место и прочие блага. Впрочем, и рассуждение о цене тоже могут разбиться о железный довод, что за всё в жизни нужно платить. А чем, кстати? Ну, ответ-то очевиден – здоровьем. Правда, его очевидность проявляется только тогда, когда уже поздно… Профессиональный спорт жесток не только потому, что явно не способствует укреплению здоровья, и многим из вас об этом даже не стоит рассказывать, но и потому, что, выжав профессионала до капли, просто может выбросить его на обочину жизни.

Пока спортсмен приносит пользу тем, кто за ним стоит (а имя им – легион), для него создаются все условия. Более того, ему даже обеспечивают возможность получения образования. Если кто-то из вас, уважаемые читатели, был профессиональным спортсменом и является им сейчас, то вы знаете, о чём я говорю. Вам ставили нужные отметки и освобождали даже от намёка на учёбу. Ваши преподаватели пытались хоть как-то вас учить, но на них давили и давили тренеры, федерации и даже чиновники от спорта. При этом самые дальновидные из вас как-то пытались учиться, однако вам говорили, что о будущем вы можете не думать. И, как обычно, обманули. И не ваш любимый тренер, а сложившаяся система, которая давит и на него. Это – печальная тема, и достойна отдельной работы. Итак, уйдя из большого спорта, вы оказались на распутье. Что делать? Тренером вы быть не можете, так как, имея диплом тренера, выданный вам высшим учебным физкультурным заведением, таковым вы не являетесь, так как мало чему научились. Вы ещё можете работать с молодыми спортсменами, которые пришли вам на смену. Работая в этом качестве, вы можете только копировать методы, при помощи которых тренировали вас. Но когда вы пытаетесь делать это в фитнес-клубе, куда вас приняли с распростёртыми объятиями, вас постигает глубокое разочарование. Руководство клуба ещё и фотографию вашу разместило на входе, и клиентом все уши прожужжали о том, что в клубе чемпион работает. Вы с энтузиазмом принимаетесь за работу и тут же сталкиваетесь с тем, что было для вас немыслимым раньше. Как это человек не стремится к рекордам? Как это он пропускает тренировки? Как это он говорит любимые фразы типа «я не буду этого упражнения делать, у меня от него ноги толстые будут» или «а от этого я похудею?», «ну, я это сделала, а что дальше делать?» (хотя вы повторили это уже раз двадцать!)? Да почему клиент не пашет с утра до вечера, а норовит филонить на тренировке?! И почему закатывает глаза при самой лёгкой нагрузке?!