Спроси Лях. Искусство управления мыслями и чувствами

Почему? Мы по большей части довольно разумные люди, и наш разум подсказывает нам, что манипуляторы – это опасно. Почему же тогда мы нередко сами делаем шаг навстречу им?

Глава 3

Влияние, манипуляции – это зло. Или нет?

Чтобы понять это, давайте сначала ответим на другой не менее важный вопрос: а всегда ли это плохо?

Нет, не всегда. Скажем, с детских лет нам знакомы прекрасные персонажи, начиная с мультфильмов и заканчивая серьезными детскими, да и не только детскими произведениями. Вот только некоторые из них: кот Матроскин, Карлсон, Том Сойер, профессор Дамблдор из «Гарри Поттера».

Этот ряд героев можно продолжать и продолжать. К примеру, вспомним самые ранние детские сказки, того же «Колобка», и обнаружим там двух удивительных манипуляторов – Колобка (положительный герой) и Лису (отрицательный персонаж).

То есть получается, что нас, так сказать, культурально готовят к тому, что манипулятор – это далеко не всегда плохо и что многие проблемы и сложности можно решать с помощью манипуляций. Такие герои обладают удивительной, а порой и просто феноменальной особенностью влияния на окружающих, и вектор этого влияния зависит от характера самого героя, его устремлений.

Кстати, сделаю небольшую оговорку для лучшего понимания того, о чём мы говорим: влиянием в психологии считается любое поведение одного индивида, которое вносит изменение в поведение, отношения или ощущения другого индивида.

Как видите, здесь всё максимально «обезличенно», то есть мы не говорим однозначно о позитиве или негативе.

Влияние – это естественный процесс взаимообмена (информацией, опытом, эмоциями – всем, чем угодно) между людьми. И это важно понимать. На практике происходит иное: я очень часто встречаю людей, приходящих в том числе ко мне в кабинет, которые задают следующие вопросы: «Как сделать так, чтобы на меня никто не влиял? Как защититься от любого влияния?».

Я, можно сказать, вынуждена разочаровывать их и отвечать им, что защититься от этого невозможно, потому что так или иначе наша эмоциональная, психологическая составляющая (не критикуйте меня за выбор слов, я стараюсь писать максимально понятно для всех, в том числе абсолютных новичков в психологии) будет открыта для влияния, более того – она нуждается в нём! Потребность во взаимообмене и способность к взаимообмену влиянием является естественной особенностью человека.

Скажу больше: это здоровая потребность. И как раз большая часть сложностей и проблем в психике человека, то, с чем обращаются клиенты к психологам, психотерапевтам – это искажение процесса влияния, когда человек недоволен тем влиянием, которое оказывает на окружающих. Приходит ко мне человек и говорит, например, следующее: «Я постоянно в конфликтах. Я постоянно вызываю в окружающих желание спорить». Да, понятно, что скорее всего в нём самом есть высокая потребность бороться за свои права, своё мнение, но факт остается фактом: вокруг себя он «гонит» некую волну, которая побуждает окружающих отстаивать свои ценности, потребности, нужды… в итоге этот человек живет в довольно-таки воинственной атмосфере.

Другой пример. Человек приходит и говорит: «Я вообще никак не влияю на окружающих, меня просто не замечают». Соответствует ли это действительности? Не совсем: он влияет на окружающих таким образом, что они начинают воспринимать его как невидимку. То есть это его тип влияния на окружающих. Да, оно не совсем здоровое, оно не придаёт ему сил, а разрушает, но само наличие способностей к влиянию бесспорно остается вместе с ним.

Предлагаю вспомнить прогремевший не так уж давно фильм «Джокер». Большая часть проблем главного героя была вызвана тем, что он не мог влиять на мир так, как хотел. Чего же именно он хотел? Радовать, вызывать улыбки. Он хотел, чтобы мир его замечал и давал ему «разрешение» существовать с его личными особенностями. Но мир был непреклонен и до тех пор, пока стремление героя к влиянию не совпало с реакцией мира, у него были постоянные проблемы. Когда же Джокер вошёл в мир с другой особенностью, стал более агрессивным и подавляющим других – мир откликнулся и услышал его, и их диалог перешёл на другой уровень. И мы понимаем, что в этом было нарушение его психики, но для самого героя всё приняло вид способности к влиянию и к получению отклика на него.

Теперь, понимая, что это неизбежный, здоровый и естественный процесс, признаем, что влияние мы можем встретить в абсолютно любой сфере нашей с вами жизни, как в профессиональной, так и в личной. Список огромен: от интернета, политики, торговли до сферы услуг, семьи, отношений любого рода, в том числе дружбы, воспитания детей. Везде есть пространство для того, чтобы манипулятивные процессы запускались в хорошую или не очень сторону.

Не менее важно отметить, что влияние встречается (постоянно встречается!) и внутри человека, когда он оказывает его на самого себя. Человек может как «раскачать» свою психику и сделаться уязвимым и подверженным негативу, так и поддержать себя и укрепить. И это, конечно, тоже сфера влияния.

Глава 4

Направленное и ненаправленное влияние

Пришло время немного заняться теорией и рассмотреть, какие же виды влияния вообще существуют. Если выделять самые основные признаки, влияние может быть направленным и ненаправленным, прямым и косвенным, сознательным и бессознательным.

Наибольший интерес представляет рассмотрение направленного и ненаправленного влияния. Предлагаю начать с ненаправленного влияния. В первую очередь к нему относится любой наш с вами жизненный опыт, когда мы живем и смотрим на окружающих нас людей, перенимая у них некоторую модель поведения, привычки, предпочтения и так далее. Мы смотрим на наших родителей в детстве, на значимых для нас людей, на наших друзей, на известных, медийных персонажей, и определённая часть из того, что они делают и говорят, нам нравится. В том числе мы проецируем наше отношение к ним на их поступки или мнение. Соответственно, мы желаем повторить это в собственной жизни, начинаем воспроизводить – вот вам и влияние опыта другого человека на нас. Просто? Да, но не менее важно и эффективно, чем другие виды влияния.

Интересно, что в рекламной деятельности есть такое разделение, как «кошачья» и «собачья» реклама. «Кошачья» в данном случае относится к ненаправленному влиянию. Суть в том, что кошка никогда не пытается заслужить одобрение, она никогда не подчиняется по-настоящему своему хозяину. Это животное, как нам всем известно, самостоятельно, живёт своей жизнью, а хозяину, по сути, остается только восхищаться ей, наблюдая за этим гибким и пушистым созданием. При этом человек понимает, что кошка гуляет сама по себе, и если она захочет, то в любую секунду может исчезнуть – в этом в том числе проявляется её ценность для него.

Собака же, напротив, является гораздо более привязанным к хозяину существом. Она больше ориентирована на реакцию, пытается вызвать реакцию и старается считывать реакцию своего владельца. Тут уже, как вы понимаете, направленное влияние: собака приносит тапочки, заглядывает в глаза, виляет хвостом… И эта пара, хозяин и собака, тесно связаны друг с другом.

Так вот, в рекламе применяются те же принципы. То есть часто при продвижении того, что нужно сделать привлекательным, достаточно подать информацию таким образом, что человек будет просто наблюдать за чем-то: вот посмотрите, какой есть автомобиль ? отель ? журнал ? что угодно. Очень классно, правда? Красиво, достойно, респектабельно… мы довольны тем, что у нас это есть. Если хотите, можете тоже войти в наш «клуб». Не хотите? Ну и ладно, нам и без вас здесь неплохо.

То же самое можно наблюдать в продажах, в отношениях – где угодно. Человек, который живет своей наполненной, насыщенной жизнью, оказывает на окружающих то самое ненаправленное влияние. Он не подстраивается под вас, не пытается убедить, продать, доказать что-то. Можно сказать, он демонстрирует вам себя или своё дело.

В отношениях работают и «кошачий», и «собачий» подходы. Например, когда человек живет своей наполненной жизнью, он как бы «заражает» ею окружающих, к нему начинают тянуться. Это не означает, что отношения получатся, но этот человек без сомнения будет востребованным. Грустно слышать истории, когда свою жизнь как мужчины, так и женщины начинают «наполнять» ради того, чтобы найти отношения. Дело в том, что тогда эта наполненность для самого человека будет искусственной, и мало того, что начало отношений не будет «честным» – ему и самому достаточно скоро надоест эта искусственность, которую партнёр принимает за его натуру.

Порой ко мне приходят клиенты, которые рассказывают печальные истории о том, какие насыщенные жизни были у обоих партнеров, как они наслаждались каждый своей, какое количество там всего было интересного… и как всё это оскудело, когда они стали жить вместе. И вот ты разбираешься с этими историями, и часто выясняется, что люди жили по принципу «не полюбишь себя – никто тебя не полюбит». Поэтому им и нужно было наполнить свою жизнь, чтобы привлечь внимание. Ещё раз подчеркну: не потому что людям было самим интересно развиваться, а потому что они создавали себе некий образ для привлечения. Это не то чтобы плохо работало, скорее сам человек устаёт притворяться кем-то другим, маска спадает, и тот, кто шёл за ним, разочаровывается в партнёре.

В ненаправленном влиянии крайне важна эмоциональность. Если вы задумаетесь над тем, на какие картинки, видео мы чаще всего реагируем с улыбкой или чувством умиления, то вспомните в первую очередь кошечек, собачек, детишек – то есть такие универсальные виды, которые неизбежно вызывают в нас чувства нежности, тепла, сопереживания. Поэтому не только жизненный опыт, но и эмоциональность создаёт влияние, например, в виде открытости, уязвимости и других эмоций. Они заставляют резонировать в нас эти чувства, и при этом, что принципиально, мы с вами понимаем, что это не используется специально (та же собака здесь не направляет своё влияние лично на вас). В дальнейшем я расскажу вам в том числе о манипуляторах, которые используют эффект своей уязвимости, сверхранимости, сентиментальности, отзывчивости и так далее. Хотя чаще это уже несколько другое и относится скорее к использованию естественного ненаправленного влияния в искусственно созданных условиях.

Теперь несколько подробнее по поводу направленного влияния. Оно разделяется на три разных подвида: речевое, эмоциональное и поведенческое. Говоря обобщённо, речевое влияние – это всё то, что завязано на диалоге, поведенческое – то, как мы можем повлиять на другого человека, даже не входя с ним в диалог, эмоциональное – то, что завязано на нашей с вами эмоциональной жизни.

Если вы задумаетесь и поразмыслите об окружающем нас мире и людях, то поймёте, какую сложную гамму чувств вы испытываете в разных ситуациях.

Возьмём, например, общение. Вот человек стоит прямо перед вами, а вот он отошёл подальше; сейчас он смотрит вам в глаза, а позже отведёт взгляд; в этот момент он говорит громко и экспрессивно, а при разговоре на другую тему ведёт себя гораздо тише или и вовсе замолкает; вчера он позволял себе касаться вас, а сегодня избегает прикосновений… всё это очень важно, ведь уже такими небольшими «трюками» можно запустить самые разные процессы. Так, прикосновением мы сбиваем дистанцию и располагаем человека к большей близости или же, напротив, рискуем напугать, вводим его в состояние тревожности, непонимания, потому что он начинает думать, что мы соблазняем его или нам от него что-то нужно.

Эмоциональное влияние завязано на вашей с вами эмоциональной жизни, на использовании всего нашего веера реакций: от страха, гнева, печали, стыда, чувства вины до изумления, восхищения и всего остального. К эмоциональному влиянию относят такие разные виды, как заражение, передачу импульса к подражанию, формирование благосклонности.

Под речевым влиянием понимают следующие приёмы: убеждение, самопродвижение, аргументация, принуждение, внушение, просьба, критика. Это различные виды влияния от просто диалога, где человек приводит аргументацию и убеждает собеседника в чём-либо, до непосредственно принуждения и критики. Кстати говоря, критика может быть крайне разноплановой, начиная от деструктивной и заканчивая получением обратной связи.

Очень часто как раз о направленном влиянии психологи и говорят как о манипулировании. Объясню, почему это именно так: для многих психологов манипулирование является специальным видом влияния, которое скрыто и имеет некоторые особенности воздействия на других. Соответственно, они выделяют и другие виды влияния, которые лишены манипулятивного фактора. Здесь я не могу согласиться с коллегами (не со всеми, а с их частью), потому как в каждом из видимых видов влияния, за исключением ненаправленного, всегда бесспорно присутствует манипулятивный компонент.

Глава 5

Манипуляции. Негатив

Что представляет из себя этот манипулятивный компонент? Он создает, во-первых, некий «вкус» действия, а во-вторых, его эффективность', чем более тонко использованы манипулятивные приемы, тем выше вероятность того, что направленное влияние достигнет своего оппонента. Заметьте: если манипулятивный фактор выбран неверно, то самая продуманная и прекрасно подобранная аргументация просто останется в воздухе, её даже не услышат по-настоящему. Поэтому, говоря о большинстве способов влияния, мы с вами подразумеваем на самом деле именно манипуляции.

Что же такое на самом деле манипуляция? Дать однозначный ответ на этот вопрос весьма непросто. Существует большое количество различных мнений на данную тему, определений этого термина. Кто-то считает, что это тип социального воздействия, который имеет скрытую, обманную цель, использует скрытые техники для воздействия на других людей. Слышите, сколько негатива в этом определении? Другая интересная дефиниция утверждает, что это распространенная форма межличностного общения, где оказывается воздействие на партнера по общению для достижения собственных целей. Здесь негатива уже несколько меньше, более того, этот вид взаимодействия становится более общим. То есть констатируется то, о чём я уже писала: манипуляции есть практически везде.

Другие специалисты утверждают, что манипуляция – это психологическое воздействие, нацеленное на изменение активности другого человека, при котором используются техники, незамеченные им. И это тоже достаточно верно.

Я могла бы привести здесь авторское определение манипуляции, и даже не одно, но лучше открою вам небольшой секрет. Дело в том, что за годы работы со студентами я сделала важный вывод: не столь важно, знает ли ученик точное определение термина, главное, понимает ли он, что это вообще такое. Можно вызубрить всё, что угодно, но это не даст понимания сути явлений. И если вы научитесь понимать манипулятивные воздействия, отличать их, использовать знания в жизни, разве будет важным, какое точно определение вы будете им давать?

Поэтому лучше вернёмся к теме вопроса негатива при определении манипуляций. Скажем, в ряде областей приходится использовать подобные вещи, потому что иначе добиться результата бывает крайне трудно. Пример – воспитание или обучение, где человеку зачастую крайне трудно принять то, чему он будет учиться, более того, принять саму необходимость обучения в этом направлении, если у него еще недостаточно знаний, чтобы понять, зачем это нужно. Я не говорю уже о том, чтобы понять определенную логику или последовательность знаний, навыков, уложить их в свою систему мировосприятия.

И тогда педагогу, воспитателю приходится производить некоторый «обходной маневр», чтобы знания, которые человеку кажутся, может быть, даже не особо нужными и непонятно где применимыми, выстроились в стройную линию и начали использоваться им, а в идеале – ещё и вызывать интерес. И здесь применяется в том числе и манипулятивный подход, и пусть кто-то скажет о негативе в данном случае!

Посмотрим в общих чертах, как это всё вообще работает на уровне воспитания и психологии. Рассмотрим такой пример: клиент пришёл в кабинет к психологу и говорит о желанности изменений, допустим, работе в совершенно другой сфере, в другом ритме, с другими целями… или же он хочет построить отношения, которые долгое время у него не получались, или не хватало решимости.

В одной части себя этот человек имеет вполне высказываемые намерения. Он хочет, чтобы у него всё получилось. Но при этом то, что у него не получилось, более того, что он на самом деле до прихода к психологу ничего по большому счёту для это и не делал, говорит о том, что в нём живет и другая часть, которая уверена, что ему этого не нужно] И эта вторая часть сопротивляется первым шагам и той манипуляции, которая может проявляться (и проявляется!) в кабинете у психолога: попытке найти союз с этой сопротивляющейся частью клиента, обойти сопротивление, понять его, расшифровать и, возможно, таким образом прийти к решению задач.

Очевидно, что эта сопротивляющаяся часть на начальном этапе не союзник ни специалисту, ни клиенту. И здесь чем более профессионально мы используем техники манипуляции, тем выше вероятность помочь человеку. Где же тут негатив, спросите вы? Действительно, его тут нет и не может быть, а манипуляция даёт обратившемуся за помощью, по сути, возможность структурировать свой мир, что позволяет выигрывать. Кстати, это тоже один из вариантов определения данного явления.

Глава 6

И всё же что такое манипуляция?

До конца так и остаётся непонятным, что же представляет из себя манипуляция, не правда ли? Да, определённые знания получены, но путаница в голове, несомненно, остаётся. Помните, я предупреждала, что за короткий срок в данной теме не разобраться? Так что пусть вас это не напрягает!

Перейдём теперь к определению основных критериев ситуации, которую мы и будем называть манипуляцией:

• Это всегда скрытое воздействие. Почему? Всё тот же пример с клиентом психолога: если действовать «в лоб», то та часть клиента, которая готова сопротивляться, всегда даст негативный ответ. Так что если мы действуем открыто, то рискуем попасть на театр военных действий и начать сражение, которое никому не нужно и малоэффективно в итоге.

• Это всегда эмоциональное воздействие, и не только в случае чисто эмоционального влияния. Манипуляция – это придание вкуса (не думаю, что какое-то другое слово лучше передаст смысл) любому воздействию, любому влиянию от человека к человеку. Просто попробуйте вспомнить, как вы пришли прослушать лекцию или начали читать книгу, и они были наполнены действительно интересными и важными знаниями, значимыми, глубокими… но абсолютно эмоционально сухими. То есть в подаче лектора или автора было крайне мало эмоциональности, и материал никаким образом не задевал вас, в том числе если вы осознавали, что это полезное знание. Даже просто читать или слушать вам было трудно. Признайтесь и в большем: порой, выйдя с лекции или закончив главу книги, вы очень скоро могли обнаружить… что ничего не помните. Как так? Да просто вам не хватало именно эмоционального воздействия. И в то же время другие лекции и книги, которые и близко не были столь глубоки, но имели сильный эмоциональный заряд, оказывали удивительное воздействие. Вы ощущали, что заглянули в какие-то невероятные глубины, хотя едва ли могли сформулировать, в чём именно они состояли. Но вы всё равно ощущали сильную наполненность. И поэтому эмоциональное воздействие обязательно для любого эффективного способа влияния!