Бизнес-мама и компания с оборотом 500 миллионов в год. Три года. Двое детей. Нулевые инвестиции

Дорогая читательница, сейчас вам нужно вздохнуть и начать заявлять о себе. Пусть это будут искренние посты в любой соцсети о том, зачем вы решились на свой проект. Пусть это будут девичьи разговоры на тренировке по пилатесу и в кулуарах детского развивающего центра. Не продавайте! Просто рассказывайте от души, передавайте свой азарт, воодушевление.

Однажды ученица, которая обучалась у меня на курсе по подготовке турагентов (я расскажу вам о рождении этого бизнеса чуть позже), через пару недель после старта обучения забронировала три путевки для группы семей за 800 000 рублей. Это было удивительно для новичка в своем деле, и я спросила: «Елена, такой крутой и быстрый результат. Как вам это удалось?» – «Я просто всем и везде рассказывала с восторгом о том, чем решила заниматься. И мои друзья поверили в меня».

Я понимаю, что, выходя в новый проект, вы не можете по-честному чувствовать себя лучше конкурентов. Просто всегда помните: даже хирург когда-то сделал свою первую операцию.

Вернемся к «бетононасосам».

Платформа бренда представляет собой набор базовой информации, которая потом будет основой для дальнейших управленческих решений. Причем абсолютно всех. Это первоисточник, библия вашего проекта.

• Ниша, позиционирование.

• Целевая аудитория.

• Конкурентная среда и отстройки от конкурентов.

Что бывает, если бизнес не стремится выстроить этот этап платформы?

Два наших друга решили открыть супермаркет в Зеленогорске. В городе, где проживает большая кучка очень состоятельных дачников, не было качественного, премиального ретейла, то есть продуктового магазина с претензией. Миссия была очень клевая, выгоды очевидны: собственная авторская разделка туш на премиальные стейки, разделка свежей рыбы, чтобы обеспеченной девушке не требовалось трогать наманикюренными пальцами это животное. Выбор сыров, эксклюзивная фермерская молочка.

Мы «летовали» в России, и я уже относилась к этой обеспеченной целевой аулитории с претензией. Но, придя в магазин, я поняла, что он не закроет мою потребность. На месте был управляющий, и я стала задавать простые вопросы:

– В., у вас есть чипсы, любые?

– Нет, возьмите копченого кальмара.

– В., мои дети не едят копченого кальмара. Подгузники, средство для стирки, творожный сыр?

– Этого у нас нет.

Я мама, я занята своим досугом и работой, я избалована, так как имею высокий доход, способна платить и требовать. Я не могу ездить в два магазина для стандартной закупки продуктов. Зачем?

С трудом набрав товара на 3000 рублей, я поехала дальше, в массовый супермаркет, где быстро и незаметно закупилась еще на 10 000 рублей.

Естественно, это чистые потери оборота для первого магазина. В следующие разы, когда мне нужна была туалетная бумага помимо молока и яблок, я шла в другой магазин, потому что у В. не было даже туалетной бумаги. Да, я люблю нежный копченый палтус, который продается у В., и доверяю фаршу, который из свежей говядины пропускают при мне. Но основные закупки у меня остались в массовом супермаркете. Там же и основные траты, то есть прямые потери В.

В чем ошибка? Полное непонимание целевой аудитории.

Магазин так и не вышел на рентабельность, я думаю, всем ясно почему. Я честно пыталась советовать, но совладелец Д. попросил не умничать тут всякими книжными фразами. То есть, по его мнению, работа над фундаментом бренда не нужна. Проект закрылся.

Как же на микроуровне понять эти сложные маркетинговые понятия и внедрить в ваш зарождающийся проект, чтобы избежать фатальных ошибок?

Я объясню на пальцах, предельно ясно и понятно.

Представьте, что вы пришли на колхозное поле, на котором пасется стадо коров. Трава – это потенциальные клиенты. Буренки – это вы и ваши конкуренты. Вы щиплете вместе эту траву, и чем больше буренок, тем меньше травы достанется каждой. Такое поле называют высококонкурентной средой, или красным океаном.

Но одна корова стала умнее, притащила деревяшки и построила заборчик на кусочке поля, оградив свою травку от конкурентов. Теперь вся трава в ограждении – только ее. Она может не торопиться, наслаждаться едой значительно сильнее. Она не нервничает и заботится о том, чтобы травка подросла, не заканчивалась.

Общественное поле – это ниша. Например, моей нишей было поле турагентств семейных туров. Там я, посмотрев на окружающих меня коров, построила уникальные отстройки, тот самый заборчик, который выделил мое уникальное место – позиционирование. Там, под моими ногами, оказалась она – моя целевая аудитория.

Мы с вами говорим об абстрактных понятиях, поэтому ниши лежат в нишах, позиционирование в позиционировании… не пытайтесь найти одну правду, сгенерируйте ее, как можете.

Иногда бывает так, что вы создаете нишу. И вот тут я расскажу о том, как открыла свой второй проект.

В феврале-марте 2017-го я поняла, что с потоком клиентов BTC я уже не справляюсь одна, мне нужно наращивать команду менеджеров по работе с клиентами. Прошел ровно год с формирования бизнес-идеи, родилась Оливия, я уже зарабатывала те самые 2000–3000 евро в месяц, и пора было выходить на следующую ступень.

Я же работала когда-то в туроператорской компании, у меня был круг опытных в туризме знакомых, и я потихоньку стала передавать потенциальных клиентов таким фрилансерам. Через пару месяцев я была в шоке: ни один потенциальный клиент опытных в туризме менеджеров не дошел до покупки! В чем дело? Я продаю, а они нет. В чем тот самый затык?