– группы: команда
– компетенции: лидерство, способность решать задачи, управление, ораторское мастерство.
В концепции бизнес тренер предлагает свое авторское видение и понимание тренируемого феномена, свое открытие, которое он сделал о нем, свой особый взгляд, некую «изюминку», уникальное представление, авторскую модель. В авторской позиции могут быть отражены: определение феномена (что это?), история его формирования или образования, описаны границы используемости, плюсы и минусы, возможности и ограничения, типичные ошибки в применении.
Критериями качественно сформулированной концепции являются:
– востребованность, актуальность,
– доступность восприятия,
– четкая формулировка конечного результата,
– авторская позиция.
– реализуемость, практичность, применимость,
– простота, лаконичность,
– универсальность, адаптируемость,
– запоминаемость.
На основе сформированной концепции ведущий тренинга предлагает темы для исследования и упражнения для тренировки.
Концепция тренинга формулируется как короткая и емкая фраза.
Приведем несколько примеров концепций различных бизнес-тренингов и личностных тренингов.
Бизнес тренинги
Пример №1. «Тренинг продаж», в котором исследуется феномен «продаж»
В основу тренинга продаж «Вовлечение клиента в долговременное сотрудничество» может быть заложена концепция, основывающаяся на том, что
продажи – это вовлечение клиента.
В таком тренинге основные термины и понятия:
вовлечение – форма подачи намерения, предполагающая желание (способность, необходимость) поделиться ценным так, что это (ценное) становится (является) возможностью для другого человека. Следствие: выиграл каждый.
Алгоритм технологии продаж, построенной на вовлечении, будет таким:
– установи контакт. Выбери другого на 100%.
Результат: партнер по общению начинает говорить.
Антирезультат:
– партнер по общению прерывает контакт, и между вами нет следующего этапа взаимодействия;
– партнер по общению замолкает и ждет, когда Вы выговоритесь;
– у Вас испорчено настроение.
– слушай и услышь, используя правила активного слушания:
– уточняющие фразы, вопросы;
– невербальные сообщения;
– устремленность на выгоды и ценности другого.
Результат: интерес со стороны партнера, предложение поделиться.
Антирезультат:
– Вы делаете предложение или презентацию, рассказываете об условиях, не зная, что конкретно интересует собеседника. Вы рассказываете вообще, а не конкретно.
– Вы перебиваете, не слышите партнера, продавливая свою точку зрения, слышите только свое предложение.
– делись щедро ценностью (делись для другого). Исходя из того, источником чего ты являешься. Создавай возможности для другого в системе его ценностей.
Результат: проявление инициативы о дальнейших действиях.
Антирезультат: возражения, сопротивление, отсутствие интереса, непонимание, что делать дальше, бесконечная презентация, представление товара и условий.
4) сделай предложение о дальнейших совместных действиях, заключении договора, возможности общаться (созвониться).
Результат: согласие партнера, возможно со своими дополнениями, заключение договора.
Антирезультат: несогласие, неясность по срокам, непроясненность последующих шагов.
5) поддержи. Договоритесь о необходимой поддержке друг друга.
Результат: сотрудничество.
Антирезультат: неудовлетворенность взаимодействиями, контакт только по факту заключения договора, потребительские, бартерные, манипулятивные отношения.
Пример №2. В тренинге командообразования «Команда выигрывает всегда» (В. Морозов, А. Феденков, К. Раловец) исследуется феномен «команды» или «командных отношений».
Концепция тренинга командообразования, создаваемого на определении, что командообразование – это построение эффективных: целеустремленных, слаженных, взаимозаменяемых, функционально четко распределенных отношений, направленных на выполнение основных задач организации.
Основные термины и понятия в тренинге: бизнес-команда – общность людей (5—20 человек), разделяющих цели, ценности и общие подходы к реализации совместной деятельности. Люди в команде принимают на себя ответственность за конечные результаты, имеют взаимодополняющие навыки, способны изменять функционально-ролевую соотнесенность (исполнять любые внутригрупповые роли), имеют взаимоопределяющую принадлежность к данной общности людей.
Необходимые и достаточные условия для формирования команды:
1) лидер;