Основы продаж для руководителя

4. Объем продаж по акциям, специальным предложениям.

Оптимальное количество используемых в мотивации показателей – 5—7. Из которых 2—3 ключевых, например, таких как объем продаж и прибыльность. Ключевые показатели должны быть связаны с конечным результатом – продажами как таковыми. Дополнительные показатели – с процессами, которые влияют на достижение результата. Такими дополнительными показателями являются количество проведенных встреч, выставленных расчетов, сделанных холодных звонков.

Меня пригласили для разработки мотивации и настройки системы продаж в компанию, специализирующуюся на продажах стретч-пленки. 80% клиентов – это компании малого и среднего бизнеса, совершают регулярные закупки. Более половины работали с отсрочкой платежа, для компании остро стоял вопрос непогашенной дебиторки. На момент начала нашего сотрудничества оклад менеджеров состоял из базовой части и % от объема продаж. Руководство результаты не устраивали, дебиторка была большой. Директор распорядился менеджерам, работающим со злостными клиентами-дебиторщиками, не выплачивать процент от всех продаж до те пор, пока от этих клиентов не начнут поступать деньги. Два менеджера, кстати, с неплохими результатами, подали заявление на уход.

В ходе совместной работы с сотрудниками отдела продаж мы разработали такую мотивацию. Теперь зарплата менеджера включала базовый оклад (его сделали на 10 тыс. руб меньше, чем он был ранее), бонус за выполнение плана продаж и штрафной либо поощрительный коэффициент за дебиторку. Теперь менеджер получал не просто процент от общего поступления денег от его клиентов. На менеджера в месяц устанавливалась планка по продажам в 3 млн рублей. По факту ее выполнения в 80, 90, 100, 110, 120 и более 130% (в отгруженном товаре) менеджеру выплачивался определенный бонус. Но была введена система штрафов за дебиторку. Т.е. у менеджера могли и вычесть из зарплаты, если суммарная дебиторка по его клиентам превышала 1 млн рублей (была градация 1 млн руб., 1—2 млн руб., более 3 млн руб.). Была и специальная премия для тех менеджеров, у которых дебиторка по итогам месяца составляла менее 5 тыс. рублей.

Для менеджеров-новичков в мотивацию к окладу были добавлены KPI по количеству сделанных исходящих звонков и выставленных коммерческих предложений. На стадии, пока они не делали отгрузки на 3 млн рублей, бонусы за конверсионные показатели помогали им одновременно оставаться в тонусе и зарабатывать неплохую зарплату.

Все используемые в мотивации показатели должны быть сквозными, центральными – то есть эти же показатели должны регулярно отражаться в отчетах за периоды.

Мотивация должна пониматься продавцами.

Экспресс-вопрос, который помогает оценить, насколько менеджер ориентируется в мотивации.

Продавец должен конкретно отвечать на вопрос: «Сколько я заработал в этом месяце и что должен сделать, чтоб заработать такую сумму?».

НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ ЧАСТЬ МОТИВАЦИИ

Направления нематериальной мотивации продавцов:

– Дружный коллектив;

– Хорошие отношения с руководством, нравится руководство;

– Возможность карьерного роста;

– Обучение за счет компании;

– Возможность самостоятельного принятия решений;

– Стабильность организации;

– Условия труда;

– Моральные поощрения (похвала, признание, награда);

– Корпоративные праздники, развлечения.

Все люди разные. Для кого-то на первом месте комфорт, возможность иметь под рукой холодильник и микроволновку, чтоб можно было питаться своей едой по определенному графику. Другой не мыслит своей жизни без веселого коллектива, пикников на природе, спортивных соревнований. При разработке нематериальной части мотивации многое зависит от возможностей компании, величины ее штата. Минимум, который обязано сделать хоть микропредприятие, состоящее из 7 человек, хоть холдинг, в штате которого десятки тысяч людей, – это создать приемлемые условия труда. Место для питания, соцпакет, зону отдыха. Все остальное – праздники, подарки коллегам, индивидуальные планы развития и обучения сотрудников и так далее, – уже зависит от нацеленности компании надолго удержать и сплотить этот коллектив.