Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Слова старшекурсника, обладающего более высоким статусом, убедительны для первокурсника, а в части имиджа данное правило работает на экзаменах и зачетах.

Чтобы применять правило № 4, следует иметь в виду различия в восприятии статуса в зависимости от ситуации.

На выборах депутатского корпуса избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Напротив, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужчинам).

В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

При прочих равных условиях человек крупного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, «хорошего человека должно быть много» и т. д.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Недаром бытует утверждение: «Раз оправдывается – значит, виноват!»

Участие в конфликте ухудшает имидж человека. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли…» Особенно об этом не стоит забывать руководителям: имидж для них – синоним авторитета.

Правило № 5

Не загоняйте в себя угол, не принижайте свой статус.

Убеждающий загоняет себя в угол словами, на которые существует ответ, после которого и сказать нечего. К примеру.

Доброжелатель: Бросайте же курить, вы гробите свое здоровье!

Курильщик: Да мне уже поздно, я курю с детских лет…

Доброжелатель: Нет, это никогда не поздно.

Курильщик: Ну, раз никогда не поздно, тогда я как-нибудь потом…

Как видим, доброжелатель сам себя загнал в угол.

Приведем еще одну, к сожалению, нередко встречающуюся ситуацию.

К кассиру магазина возвращается покупатель, мужчина с чеками.

Покупатель: Я забыл у вас взять сдачу.

Кассир: За вами кто-нибудь стоял в очереди?

Покупатель: Да, кто-то был.

Кассир: Я даю сдачу всем. Вы не взяли, значит взял тот, кто стоял за вами. Что же мне, свои деньги вам отдать?

Возразить на это нечего: покупатель сам загнал себя в угол – и соответствующее правило сработало против него.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, если убеждающий принизит свой статус: извиняется (без должных к тому оснований), проявляет неуверенность и самоуничижение. На просьбы такого человека обычно отвечают отказом.

Важно!

«Самоубийственные» фразы, принижающие статус просителя:

«Простите, пожалуйста, за беспокойство…»

«Извините, я не помешал?»

«Я бы хотел еще раз услышать…»

«Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…»

«Не могли бы вы…»

«Если вам не трудно…»

Правило № 6

Не принижайте статус и имидж собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику – это покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. И потому воспринимается болезненно, провоцирует спор, а иногда и конфликт.

Если все же указать на промах необходимо, оформите это так, чтобы для собеседника не было унизительным признать свою неправоту:

«По-видимому, вам неизвестны некоторые обстоятельства… (указать). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу…»

Несколько уловок, как искусственно повысить статус

Хозяин кабинета может повысить свой статус и влияние на посетителя, изменив форму своего кресла и расположение стула для посетителя.

Кресло с завышенной спинкой повышает статус сидящего в нем. Не случайно императоры, короли, папы римские и судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками. Увеличение ширины кресла, длины его ножек, чтобы сидеть повыше, способствует тому же.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих чувства и отношение к собеседнику (потребность в телодвижениях заменяется поворотами кресла).

Как принизить статус собеседника

Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т. п.) также принижают статус посетителя.

Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Правило № 7

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

В соответствии с правилами ведения делового разговора (см. главу 4) задача первой части беседы – создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилами убеждения.

Аристотель говорил: «Сильнейшее средство убеждения – благородство самого оратора». Обаяние личности – это по сути обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.