Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

«Выведение»

Метод основывается на постепенном (в процессе речи) субъективном изменении сути дела говорящим, исходя из его личных интересов. Широко применяется в рекламе (начинают говорить об одном и вдруг сворачивают на рекламируемый продукт) и при морализировании (используют ложные логические конструкции).

Также метод выведения часто используется для защиты от критики («перевод стрелок» на критикующего). Говоря по-простому: «Дурак». – «Сам дурак».

Примеры:

«Каждый все понимает в меру своей испорченности», «Женщина такая, какой рядом с ней мужчина».

А вот скандальный диалог:

– Идиотка!

– Да, потому что муж идиот! А был бы ты генералом, была бы генеральшей!

«Перевод стрелок» (на обвинителей блудницы) был осуществлен в словах Иисуса Христа: «Кто из вас без греха, пусть первый бросит в нее камень».

Целенаправленные вопросы

Суть метода – подготовленные заранее вопросы, «ударный инструмент» любой беседы. Чтобы быть «во всеоружии», мы должны составить как можно более полное представление о позиции собеседника, узнать от него не только то, что он сам хочет нам сообщить.

Тщательно продумывая вопросы, следует выстраивать их в определенной последовательности. Вопросы должны быть краткими и содержательными, предельно точными и понятными. Как показывает практика, за счет правильно сформулированных вопросов можно победить любого оппонента.

Заранее подготовленные и заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективной.

Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать собеседнику все карты, элемент неожиданности не повредит. Но уже первые ваши вопросы должны хотя бы в общих чертах прояснить для вас его позицию.

Кажущаяся поддержка

Выслушав аргументы оппонента, мы не возражаем и не противоречим ему, даже якобы оказываем помощь, приводя новые доводы в его пользу. Но затем следует контрудар.

Например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести следующие факты…»; «Все это вам не поможет, так как…» и т. п.

Теперь наступает черед контраргументов.

Таким образом мы создаем впечатление, что точку зрения партнера мы изучили весьма основательно и убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует очень тщательной подготовки.

Метод противоречия

Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. Если речь идет о доказательной аргументации с вашей стороны, вы должны предварительно тщательно проверить, не противоречива ли она в отдельных своих частях, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление.

Вместе с тем непростительно не замечать противоречий в аргументации собеседника.

На пресс-конференции по поводу открытия салона автомобилей в Турине президент фирмы «Фиат» Джанни Анжели несколько упрощенным способом объяснял отсутствие годовой прибыли у фирмы: «Рабочий нашего завода 10 лет назад должен был работать восемь месяцев, чтобы купить “Фиат-600”, а сейчас ему достаточно проработать всего пять месяцев, чтобы купить новый “Фиат-126”.

Прибыли в соответствии с его версией “перешли” в заработную плату.

“Труд в Италии стоит слишком дорого, труд всегда в равной мере увеличивает издержки производства, сводя на нет технологическую экономию”».

Такое объяснение было оспорено одним журналистом: «Если сейчас на автомобиль надо трудиться на три месяца меньше, но правда и то, что, для того чтобы купить сейчас килограмм мяса, рабочий должен трудиться в два раза больше, чем десять лет назад».

Президент фирмы вынужден был признать, что так оно и есть.

Отсутствие прибыли на Туринском заводе не могло, таким образом, быть объяснено «нарушением» соотношения между трудом и капиталом.

Пятнадцать спекулятивных приемов

Нередко оппоненты, стремясь добиться победы любыми средствами, прибегают к всевозможным уловкам или спекулятивным приемам. Как выразился Г. Трумэн: «Если не можете убедить – запугайте». Мы вынуждены остановиться на этом, чтобы читатель не был застигнут ими врасплох.

Использовать такие приемы в серьезных дискуссиях, конечно, не стоит.

Излишнее преувеличение

Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в изложении преждевременных выводов.

Например: «Все женщины – обманщицы», «Все мужчины – подлецы» и т. п.

Техника анекдота

Удачное остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью свести на нет даже тщательно построенную аргументацию.

Как себя вести, оказавшись задетым таким замечанием? Ни в коем случае не допускайте кислого выражения лица. Нельзя также играть роль обиженной примадонны! Наилучший прием – отплатить той же монетой.

Если же нельзя это сделать, единственное, что остается, – посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче, тем лучше. И после этого перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки недолговременно, как пламя спички.

Важно!

Желающий воздействовать этим приемом на оппонента как ключевым рискует просчитаться, если не уверен наверняка в наличии у собеседника чувства юмора. Если оно отсутствует, шутки действуют наихудшим образом: лишенные чувства юмора считают шутников людьми никчемными, лишь скалящими зубы, вместо того чтобы быть серьезными.

Ссылка на авторитеты

Ссылки на мнение известных личностей нередко «притянуты за уши», если речь идет совсем о другом. Но для слушателей бывает достаточно одного упоминания известного имени: «Я не согласен полностью с мнением оратора, но если и Н. придерживается такой точки зрения, ничего не поделаешь…»

Дискредитация собеседника

Основывается на следующем: если нельзя опровергнуть какие-либо доводы, ставят под сомнение личность их автора. Похоже на забияк в хоккее: игрок, вместо того чтобы овладеть шайбой, некорректно ведет себя по отношению к сопернику, пытаясь хотя бы так получить преимущество. В таких случаях не останавливаются и перед прямыми оскорблениями.

Что делать, если оппонент позволил себе подобное? Конечно же, не следовать его примеру, а хладнокровно обдумать, как отразить его вероломные удары в присутствии других людей. Либо проигнорировать или сказать: «Ведите себя корректнее».

Изменение контекста

Заключается в «выдергивании» отдельных фраз из высказывания оппонента и преподнесении их в изолированном и урезанном виде, с приданием им значения, прямо противоположного первоначальному. Такая техника обширно применяется в СМИ, а также некоторыми кандидатами на выборах.

С точки зрения риторики, правильным считается выделение из речи собеседника только ключевых положений, которые имеют самостоятельное значение, предельно ясны и не могут быть извлечены из общего контекста.