Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

– Но мне так нравится, папа.

– Я тебе объясняю: с такой прической ты похож на дурачка, – более сердито сказал отец.

– А мои друзья говорят, что она мне идет. И девчонкам понравилась!

– Какое мне дело, что говорят твои друзья! Ты лучше слушай, что тебе говорит твой отец!

Спор еще некоторое время продолжался, пока наконец сын не заявил, что это его голова и он будет стричь ее так, как считает нужным. И ушел, громко хлопнув дверью.

Почему отец оказался неубедительным?

Задача отца изначально была трудной, так как в вопросах внешнего вида мнение друзей для юноши намного важней (в данном случае их статус выше).

Однако отец еще более усугубил положение, начав с оскорблений и с того, что разделяет его с сыном.

Иначе говоря, нарушил правила № 11 и № 8. Обозвав сына дурачком, он уже сделал шаг к тому, чтобы стать неприятным собеседником.

В результате отец ничего не добился и, более того, поругался с сыном, чем ограничил возможность влиять на него и в других вопросах.

«Волшебный ключик»

В соседнем учебном заведении была дискотека. Тех, кто опоздал к началу, не пускали. Опоздавших было около 20 человек.

Вахтер, здоровенный дядька, стоял насмерть. Когда просители схлынули, один юноша подошел к нему:

– Добрый вечер! Разрешите немного погреться у вас, а то на улице холодно, а мне до конца дискотеки ждать.

– А что за нужда ждать-то?

– Я обещал своей девушке прийти сюда и проводить ее домой: район у нее неспокойный… Да вот задержали на занятиях.

– Ты что, тоже учишься?

– Ага, в колледже.

– И на кого учишься?

– На плотника. Но, думаю, сегодня подраться придется.

– А что так?

– Здешние ухари считают, что, если потанцевал раз, значит, девушка должна согласиться, чтоб ее проводили. А я не хочу, чтобы кто-то другой ее провожал.

– Так иди и сам танцуй с ней.

– Так вы не пускаете!

– Раз такое дело – проходи. Только чтоб драки не было.

– Вот спасибо!

– Да ладно уж…

Молодой человек сразу же получил «да» (хотя и не произнесенное) на просьбу погреться, то есть начал действовать по правилу Сократа. Получать второе «да» необходимости не было, так как в завязавшемся разговоре юноша оказался приятным собеседником, укрепляя свой имидж «настоящего мужчины». Рассчитывая на покровительство вахтера, молодой человек тем самым дал тому почувствовать себя более значимым человеком, способным помочь решить его личные проблемы (повысил статус собеседника). Последний аргумент – о возможной драке – был самым сильным для вахтера, не желавшего подобных эксцессов. Он (в соответствии с правилом Гомера) и оказался решающим, своего рода «волшебным ключиком».

На отдыхе

Рассказывает участница тренинга:

«Летом моя подруга отдыхала в молодежном лагере. В их отряд пришла новая вожатая, Лена. Некоторым девчонкам она не понравилась, так как была очень строгой. Она не разрешала, например, выходить после отбоя из корпуса, а раньше можно было гулять по ночам.

Одна девчонка сказала, что видела, как Лена заходила в ее комнату и взяла у нее крем и пудру. Как потом оказалось, это была наглая ложь. Но мы почему-то дружно ей поверили. Хотя потом сами не могли понять, что на нас нашло».

Действительно, почему? Ведь обвинение абсурдное. Если видела воровство, то почему не подняла шум? А вы видели когда-нибудь, чтобы учитель крал у ученика? (Соотношение статусов в отряде примерно такое же.)

Лгунишке помогли быть убедительной следующие обстоятельства.

Своей строгостью, тем, что лишила девочек былой свободы, Лена создала себе в их глазах негативный имидж. Но поскольку рассудок им подсказывал, что вожатая права и поступает так, как ей надлежит, то для самооправдания девочкам было удобнее скомпрометировать ее: раз она нечестная, то и требования ее такие же.

«Убедительный ход»

Слушательница тренинга просит прокомментировать ситуацию.

«Я предложила зашедшей ко мне подруге пойти на дискотеку.

Но она наотрез отказалась, сказав, что и денег нет, и выглядит она неважно.

Но я загорелась этой идеей, потому что лучше провести время в веселой обстановке, чем киснуть вдвоем дома. Однако я не убедила подругу, и она стояла на своем.

Тогда я сказала, что пойду одна, и начала собираться. Честно говоря, одна бы я не пошла, это была игра. Но мои слова и действия привели подругу в замешательство. Сказав, что одну меня отпускать опасно, она нехотя присоединилась к моим сборам.

Как можно объяснить это?»

Когда автор этой записки ставила свой поход на дискотеку в зависимость от согласия подруги, статус той был выше – она была лицом, принимающим решение за двоих.

В выборе – остаться вдвоем дома или пойти на дискотеку – более привлекательным было первое.

Когда же девушка приняла решение сама, статус подруги понизился и той теперь пришлось выбирать – быть одной дома или в компании. Более привлекательным стало второе.

Она объяснила свое согласие заботой о подруге, хотя на самом деле реализовывала свою потребность в общении.

Таким образом, девушка, сама того не сознавая, нашла самый сильный аргумент.

Победа одержана в соответствии с правилом Гомера, правилами № 4 (имиджа) и № 14 (удовлетворения потребностей).

В дороге

«А может, это второй Чикатило?»