Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Ширококрылых вдохновений
Орлиный, дерзостный полет
И в самом буйстве дерзновений
Змеиной мудрости расчет!

В этих восьми строках четыре раза повторяется одна и та же мысль; однако повторение не надоедает, оно как бы влечет нас все дальше, в глубину мысли поэта.

Чтобы не быть утомительным и скучным, убеждающий, как видно из приведенного выше примера, должен излагать повторяемые мысли различными оборотами речи.

То, что первоначально высказано прямо, может быть повторено в виде метафоры, в антитезе можно поменять местами противополагаемые понятия, в умозаключении – вывод и посылку, можно повторить ряд высказываемых соображений в новой последовательности и т. д.

Двенадцать риторических методов

Риторика, древнейшая наука ораторского мастерства, также может подсказать нам немало приемов, как достичь цели убеждения. В приводимом ниже виде эти методы изложены в книге П. Мицыча «Как проводить деловые беседы» (см. список литературы).

Фундаментальный метод

Это прямое обращение к собеседнику посредством ознакомления его с фактами. Большую роль при этом играют цифровые данные, которые обычно очень убедительны.

В чем преимущество такой информации? Маловероятно, что у присутствующих есть под рукой материалы для ее проверки. С ней не поспоришь без соответствующей подготовки.

Извлечение выводов

Состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит к желаемому выводу.

Наиболее часто случающаяся при этом ошибка – кажущаяся причинность.

Автор был свидетелем такого разговора.

Учитель: Почему в шапке тепло?

Ученик: Потому что она греет.

Учитель: Значит, если положить в нее кусок льда, он растает?

Ученик в смущении не знает, что сказать.

Дело в том, что он как раз впал в ошибку кажущейся причинности.

А вот другой пример из нелегкой школьной жизни.

Ученик: В тепле тела увеличиваются, в холоде уменьшаются.

Учитель: Пожалуйста, приведи примеры.

Ученик: Ну, например, летом тепло – дни длиннее, зимой холодно – дни короче.

Сравнение

В ряде случаев доводы оппонента легко нейтрализовать с помощью сравнений, вместо того чтобы прямо отвечать на них. Необходимые сведения могут приводиться из области, которую ваш собеседник хорошо знает. Например: «Вы, конечно, знаете, что аналогичные вопросы в сфере вашей деятельности решаются точно так же».

Особенно метод эффективен, когда сравнения подобраны удачно. Это придает убеждению яркость и силу внушения.

В некоем городе из-за финансовых трудностей встал вопрос о закрытии местного театра. Решающим в возникшей дискуссии оказалось выступление одного историка: «Когда в древней Греции гражданин совершал незначительный проступок, ему запрещали в течение трех месяцев играть на свирели. Если проступок был более серьезным, запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я спрашиваю присутствующих: чем граждане города провинились, что власти так сурово их хотят наказать?» Как решился вопрос? Театр не был закрыт.

«Да, но…»

Нередко оппонент приводит хорошо обоснованные аргументы. Однако они подчеркивают или только преимущества, или слабые стороны предмета обсуждения. Но поскольку в реальной действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, метод «да, но…» позволяет рассмотреть предмет обсуждения с разных сторон.

В данном случае надо до определенного момента спокойно соглашаться с собеседником, так что у него пропадет всякое желание противоречить вам. А затем характеризовать тот же предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего окажется больше, плюсов или минусов: «Да, в целом вы правы. Но учли ли вы, что…» Союзом «но» однако злоупотреблять не следует: он воспринимается как противопоставление.

Метод кусков

Состоит в расчленении высказывания партнера таким образом, чтобы стали ясно различимы отдельные его части. Эти части можно прокомментировать, характеризовать. Например: «Это точно», «На этот счет есть разные точки зрения», «А вот это – заблуждение».

При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а сосредоточиться на слабых местах его суждений и попытаться именно их и опровергнуть.

«Бумеранг»

Прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против того, кто его высказал. При этом сила удара многократно увеличивается. Этот метод не имеет силы доказательства, но исключительно эффективен, если используется с изрядной долей остроумия.

Демосфен, известный афинский государственный деятель, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Разновидность «возвратного удара» – «подхват реплики». В ходе обсуждения оппоненты нередко бросают реплики различного характера. Умение использовать реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих – очень действенный прием.

Вот любопытный пример использования приемов «возвратного удара», «подхвата реплики», описанный в рассказе С. Званцева «Дело Вальяно».

«И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана. По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5–6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как ввозил груз на турецких фелюгах. А в разъяснении судебного департамента Сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды: лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома – плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются, а разъяснения правительствующего Сената распространительному толкованию не подлежат.

Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:

– Вальяно – контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!

В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра! Реплика прокурора тотчас обернулась против него.

– Да, я получил миллион, – спокойно ответил защитник. – Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора… В год прокурор получает 3 тысячи 600 рублей, – высчитывал вслух “добродушный” адвокат. – В месяц – триста. Стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, – рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей 45 тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?

Вытянувшись, Пассовер крикнул:

– Грош цена слову прокурора!

Процесс был выигран. Вальяно оправдан».

Игнорирование

Очень часто бывает так, что положение, изложенное партнером, не может быть опровергнуто. В этом случае его можно просто проигнорировать. Игнорировать также следует враждебные реплики и замечания, не имеющие принципиального значения.

Потенцирование

Вы в соответствии со своими целями смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что отвечает вашим интересам, сами направляете разговор в нужное русло.