Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Надеюсь, приведенных примеров достаточно, чтобы убедиться в эффективности правил убеждения, освоить их и взять на вооружение.

Желаю успеха!

Глава 3. Убеждающие воздействия

До сих пор мы обсуждали общие принципы эффективного убеждения. Надеюсь, вы усвоили все 14 правил и стали их применять. Теперь речь пойдет об аргументах. Убеждающие воздействия – это психологические и риторические приемы, которые делают ваши аргументы наиболее убедительными, придают им вес. Ведь даже самые блестящие аргументы, поданные неверно, могут сработать против вас. Вы также узнаете, как снимать с себя несправедливые обвинения, противостоять давлению и опровергать доводы оппонентов, не оскорбляя их.

Как опровергнуть доводы оппонента

Суд – лучший полигон для использования и оттачивания методов убеждения. Поэтому мы снова обращаемся к книге П. Сергеича «Искусство речи на суде». Предлагаемые им способы применялись лучшими защитниками в ходе судебных баталий и прошли испытание «на прочность» годами.

«Обобщенные доводы оппонента разделяйте на составляющие и разбивайте их по отдельности»

Попробуйте сломать веник. У вас не получится, пока вы не разберете его на хворостины и не сломаете каждую из них. Точно так же действует это правило. Поясню на примере.

В речи по делу Максименко адвокат Ф. А. Плевако говорил:

«Я советую вам разделить внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности отдельно для каждого… Совершилось преступление. Подозревается несколько лиц. Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю скамью как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он сделал то-то, она сделала то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в возведении клеветы на врача Португалова, а другая – в упреке, сделанном его соседке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяются в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора, Максименко и Резников упрекали Дмитриеву».

Отслеживайте такого рода обобщения у своего оппонента. И если заметили, укажите ему на них и разбирайтесь с каждым доводом по отдельности.

«Возражая оппоненту, не выказывайте особой старательности»

Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, придает ему новый вес в представлении слушателей. У них складывается собственное мнение, невыгодное для убеждающего: если так много говорит о чем-либо, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив, если убеждающий лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они часто уже только поэтому кажутся не заслуживающими внимания.

«Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонента»

Сильные доводы нужно опровергать, но, возражая, не следует развивать их и повторять соображения, которыми ваш оппонент эти доводы подкреплял.

К сожалению, такое происходит нередко, и делают это почти бессознательно. Почему? Ведь повторять уже сказанное легко, а повторяя, мы как бы отдыхаем, вместе с тем уясняя себе то, чему собираемся возражать, и полагая, что и наше возражение выиграет от этого.

А выходит наоборот: соображения противника им подготовлены и изложены; повторяя, мы сокращаем и упрощаем их, делаем своего рода конспект и озвучиваем его. То есть лишь помогаем своему оппоненту: слушатели могли и не понять, не вполне усвоить его доводы – мы поясняем их, они могли забыть или не расслышать их – мы им напоминаем.

Сделав таким образом все возможное для укрепления позиции противника, мы затем экспромтом переходим к ее опровержению: недостаточно продуманное возражение страдает многословием, доводы не доведены до конца, из-за первых пришедших в голову соображений упускаются из виду более важные. Изложение возражения в неудачной форме, многоречивость после сжатой и ясной речи противника только оттеняют убедительность последней.

«Не доказывайте, когда можно отрицать»

Приведем наглядный пример. Человек привлечен по уголовному делу в качестве обвиняемого без всяких улик; ему следует сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение.

Но он, однако, решил сам доказать свою невиновность и приводит ряд соображений в подтверждение. Указать решающее обстоятельство в пользу своей невиновности, скорее всего, окажется невозможным, и вместо того чтобы рассеять подозрения, он только усилит их.

«Отвечайте фактами на слова»

Рассматривая ситуацию «Крохобор» в главе 2 (спор в такси по поводу оплаты проезда), мы показали, насколько эффективен этот прием.

Все утверждения таксиста были опровергнуты фактами.

«Используйте против оппонента его же собственные доводы»

Если вам удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, ваш оппонент повержен. Один из приемов – преувеличение, вплоть до нелепости и сведения доводов оппонента к абсурду.

Во многих видах единоборств эффективнейшими приемами являются те, в которых удар не отражается, а как бы продляется защищающимся, в результате он и одерживает верх над нападающим. То же имеет место и в интеллектуальном противоборстве.

«Не возражайте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента»

Такой спор бесполезен, более того, он заведомо проигрышный. Лучшее, что можно сделать, это найти объяснение установленному факту, наиболее выгодное для вашего оппонента.

«Максимально используйте факты, неопровержимые для оппонента»

Ваш собеседник в своих оценках доверяет прежде всего самому себе. Тот, кому он больше всего доверяет после себя, это некое лицо, являющееся для него авторитетом.

А меньше всего он верит, к сожалению, вам. Поэтому один из лучших методов опровержения его доводов – ссылки на мнение авторитетных для него лиц.

Прежде чем приступить к убеждению, очень полезно с помощью наводящих вопросов выяснить, что для убеждаемого является авторитетным свидетельством и кто – авторитетом.

Самыми убедительными аргументами являются документы, фактические данные, цифры. При этом следует указать источники ваших сведений.

«Если оппонент обошел молчанием важное обстоятельство, обратите на это его внимание»

Возможно, это обстоятельство представляется важным только вам. А возможно, ваш оппонент умолчал о нем намеренно, потому что у него нет весомых аргументов против этого обстоятельства. В любом случае уточнить стоит.

«Не опровергайте невероятное»

Вот яркий пример того, как работает этот прием.

Подсудимый обвинялся в двух покушениях на убийство: он в упор стрелял в двух человек, попал в обоих, но ни одна из трех пуль не проникла глубоко в тело раненого. Эксперт сказал, что револьвер, из которого были произведены выстрелы, часто не пробивает даже одежды и годится лишь на то, чтобы пугать, а не нападать или защищаться. Обвинитель обмолвился о слабом бое револьвера. Защитнику надо было только подчеркнуть, что из такого револьвера вообще нельзя кого-либо убить. Вместо этого он стал приводить разного рода соображения в доказательство того, что ясно и так, и с каждым новым его доводом уже утвердившаяся у всех мысль, что револьвер – просто игрушка, постепенно тускнела и таяла.

Как придать своим доводам дополнительную силу

Важно не только то, что говорится, но и как. Тем, как мы говорим, отношение к нашим словам определяется на 70 % и лишь на 30 % – их смыслом. Даже самые мощные доводы, поданные слабо и блекло, могут не произвести впечатления. В риторике известны искусственные приемы усиления значимости мыслей за счет формы их изложения. Некоторые из них уже были указаны. Приведем еще два.

Преувеличение

Это один из способов подкрепить или отвергнуть обвинение. Он успешно используется во всех уголовных процессах.

Вместо того чтобы доказывать или отрицать виновность подсудимого, оратор распространяется о зле преступления. Если оратором выступает обвиняемый или его адвокат, слушателям представляется, что подсудимый не мог совершить такого злодейства и, наоборот, что оно совершено им, если негодует обвинитель. Обвинитель прибегает к этому приему в случае, когда осознает слабость улик. Он как бы предупреждает всех: вы будете дрожать за своих жен и детей, если оправдаете подсудимого.

Повторение

В процессе убеждения без повторения не обойтись, хотя в обычном разговоре дословное повторение раздражает. Правда, делать это нужно косвенным образом (как – об этом мы расскажем ниже).

Сложные высказывания не успевают проникнуть в сознание слушателей, если они следуют одно за другим и произнесены лишь раз. Чтобы человек мог вдуматься, понять, усвоить мысль, необходимо задержать на ней внимание.

Блестящим примером «внедрения» мысли в сознание служит, например, отрывок из стихотворения Ф. Тютчева:

Два демона ему служили.
Две силы чудно в нем слились:
В его главе – орлы парили,
В его груди – змеи вились…