Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Спрашивает участница тренинга.

«В троллейбус на остановке вошел солидный пожилой мужчина, хорошо одетый, чисто выбритый. В салоне было довольно тесно. Он встал позади меня, и я вдруг почувствовала его руку на своей груди. Я резко повернулась к нему: “Мужчина, как вам не стыдно!”, а он на это возмущенно ответил: “Да вы что, девушка?” Почему-то окружающие его поддержали: “Вот, ездят тут нахалки всякие…” Мне стало так стыдно, что пришлось выскочить на следующей остановке».

Почему мужчина, не приведя ни одного довода, убедил окружающих в том, что девушка к нему сама пристает? В его пользу сработало правило № 4 (имиджа и статуса).

Облик мужчины предполагал его высокий статус, с каким никак не сочетаются вульгарные приставания к незнакомкам. И хотя еще более абсурдным выглядит приставание молодой женщины к пожилому мужчине, окружающие охотно встали на его сторону. Почему? Он перехватил инициативу в обвинении: статус обвиняющего воспринимается слушателями как более высокий, о чем мы уже говорили выше.

«Крохобор»

Пассажир едет на такси из центра в свой район. По прибытии на место таксист называет сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На недоумение пассажира поясняет, что в этот район из центра не каждый поедет и такому респектабельному клиенту не стоит крохоборничать.

Пассажир ответил: во-первых, в такси платят по счетчику, иначе водитель должен был его предупредить; во-вторых, свободных такси была целая очередь, наверняка нашлись бы желающие ехать; в-третьих, слово «крохобор» означает «человека, который зарится на чужие крохи».

Таксист не нашел, что возразить, и клиент рассчитался по счетчику.

Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента и самый сильный в конце. Пожелаем всем так держать!

«Почему нам не верят?»

Девушка опаздывала на учебу. Ехать нужно было на электричке. Времени брать билет в кассе не оставалось, и девушка села в поезд, надеясь приобрести билет у контролеров-кондукторов. Однако контролеры, выслушав объяснение, потребовали, помимо проезда, оплатить штраф.

– Мы садились на этой станции, – сказали они, – и на платформе вас не видели. Вы сели раньше.

– Я вбежала в вагон в последний момент, после вас.

– Это ваши фантазии. Платите штраф.

Девушка обращается к пассажирам:

– Кто-нибудь скажите, что я только что вошла.

Все молчат.

Контролер:

– Видите, никто вас не видел. Платите штраф.

Девушка вынуждена была заплатить.

Против героини этой истории сработало правило № 4 об имидже и статусе. Причем сработало двояко.

Молодежь часто неподобающим образом ведет себя в общественном транспорте: не уступает места пожилым людям, держится развязно, грубит, выдумывает всяческие ухищрения, чтобы проехать без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров низкий.

По этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка многого стоит: статус группы намного выше статуса любого ее члена. Поддержи пассажиры девушку, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, в отсутствие поддержки понизился статус девушки в глазах контролера, он еще больше убедился в ее неправоте.

Кроме того, обращение к окружающим «кто-нибудь» принижает имидж каждого из них, то есть нарушает правило № 6.

Когда-то с автором приключилось нечто подобное в автобусе. Я обратился к одному из пассажиров, стоящих недалеко от двери:

– Пожалуйста, подтвердите, что я только что вошел.

Тот кивнул. Контролер ретировался.

Сомневаюсь, что тот мужчина обратил на меня внимание, когда я проходил мимо него. Но человек обратился к нему за помощью. Она ему ничего не стоила, а оказав ее, он поднялся в собственных глазах. Уверен, этот пассажир покинул автобус в хорошем настроении: он выручил человека, защитил от ненавистных контролеров.

Мне помогли правила № 6 (поднял статус мужчины как важного свидетеля), № 14 (удовлетворена его потребность в уважении и признании) и в результате – правило № 7 (стал приятным собеседником).

Продавцы и покупатели

«Зеленый горошек»

Рассказывает участник моих тренингов:

«Вечером, накануне дня моего рождения дома готовили стол для гостей. Мама отправила меня в магазин кое-что прикупить.

До закрытия магазина оставалось 10 минут, и дверь уже открывали только для выходящих. На моих глазах работница, стоящая „на страже“, отбила атаку мужчины, который буквально ломился в магазин со словами: „Пустите, опаздываю, мне только хлеба купить!“ Я решил действовать по-другому.

– Добрый вечер. У меня гости собираются по случаю моего дня рождения. Но не хватает зеленого горошка для салата. Мама послала меня за ним. Может, пустите? Я быстро.

– А что, без него не обойтись?

– Понимаете, угощения и так немного – сами знаете, какое время сейчас: санкции, цены растут… Вся надежда на салаты.

– Ладно уж, проходи, именинник, только побыстрее…»

Думается, что на фоне своего предшественника этот проситель выглядел как приятный собеседник, к доводам которого дежурная отнеслась более благожелательно.

Молодой человек не принижал статус дежурной, ведь он не требовал, а просил. Его положительному имиджу способствовало сообщение о дне рождения. «Вся надежда на салаты» – аргумент очень понятный для простой труженицы и поэтому убедительный.

Своим рассказом именинник вызвал эмпатию со стороны женщины: суета накануне прихода гостей, состояние хозяйки, когда чего-то не хватает для приготовления угощений… Это знакомо каждой хозяйке. Она не захотела быть виновной в испорченном настроении и именинника, и хозяйки, и гостей.

«Запах меда»

Пожилой мужчина идет по торговому ряду, где продают мед. Подойдя к продавцу, спрашивает: «Скажите, пожалуйста, сколько стоит эта баночка?» Продавец, поднеся открытую баночку к носу покупателя, говорит: «Понюхайте, какой ароматный! И совсем недорого». На что тот отвечает: «Что вы мне суете под нос! Я не собака, чтобы нюхом определять!»

Он купил мед у другого продавца, который сразу назвал цену.

Задача продавца – убедить покупателя сделать покупку. Почему «убеждение» первого продавца оказалось недейственным?

Были нарушены правила № 9, 14 и 4. Прежде всего продавец не проявил эмпатии. Покупатель, принимая решение, исходит из своих приоритетов. Например, если у него денег в обрез, то, не узнав цену, он не будет знакомиться с достоинствами товара (зачем испытывать горечь из-за своей бедности?). Вероятно, это был именно такой случай, ведь цена для покупателя определяла все. Вот почему он так болезненно отреагировал на предложение убедиться в качестве продукта.

Навязывая товар, продавец проявил неуважение к покупателю (нарушено правило № 14).

Чтобы «не потерять лицо», в соответствии с правилом Паскаля покупатель просто прекратил разговор.

* * *

Итак, мы видим, что неудачные попытки убедить всегда связаны с нарушением правил, описанных в главе 1. С другой стороны, использование этих правил значительно способствует убедительности и, как правило, является решающим для достижения этой цели.