200 методов маркетинга для пицца-сетей и отдельных пиццерий

Практическое описание:

Иногда метод повышения продаж за счет увеличения количества блюд в чеке еще называют – метод перекрестных продаж (cross-sell). Поэтому и мы далее мы будем использовать именно этот термин.

Увеличение блюд при заказе осуществляется продавцом или официантом во время приема заказа при помощи правильно построенного скрипта приема заказа, сформированного на основе «искусства продаж по предложению». Также это может быть сделано и при онлайн заказе, но тогда роль такого продавца должен играть анимированный персонаж (робот), который, как и живой продавец правильно строит всю процедуру заказа, направляя его в нужное русло и периодически поощряя заказчика.

Как подсчитать этот показатель:

Необходимо суммировать количество блюд по всем заказам и поделить на количество заказов (чеков). Например, 4 блюда, 4 блюда, 5 блюд, 3 блюда. Всего количество блюд, содержащихся в 4 заказах равно 16. Среднее количество блюд в заказе (чеке) составляет: 16: 4 = 4.

2. Метод «Многошаговые продажи»

Цель:

– увеличение стоимости среднего чека

– повышение осведомленности о пиццерии и ее ассортименте

– стимулирование интереса и пробных продаж

– формирование лояльности покупателей

– прием лучших сотрудников и сохранение их в своем штате как можно дольше.

Целевая аудитория (мишень):

– существующие покупатели

– потенциальные новые покупатели

– «потерянные» покупатели.

Стоимость;

– не дорого.

Сложность реализации:

– средней сложности.

Кто будет выполнять:

– персонал (продавец, официант).

Требуется:

– составление сценария (скрипта) разговора с покупателем

– обучение продавца (официанта) осуществлению приема заказа строго по сценарию (скрипту) и ЧАВО (часто задаваемым вопросам)

– осуществление контроля за приемом заказа со стороны руководителя пиццерии.

Сроки «изготовления»:

– проведение обучения продавца (официанта) в течение одной недели.

Практическое описание:

Это разновидностью первого метода продаж, Это означает разделения блюд на группы. Этот метод является самым изощренным и полностью построен на понимании психологии поведения покупателя в вашем заведения в момент производства заказа. Основа этого метода – это продажи в два или даже три шага.

При приеме заказа в качестве первого шага, т. е. когда человек приходит к вам в пиццерии (или заходит на сайт для онлайн заказов) продавец должен предложить ему бесплатное или не дорогое блюдо. При этом необходимо обязательно анкетирование этого нового покупателя в пиццерии, или его регистрации на сайте. Если человек у нас получил или ещё лучше купил, то когда он вновь придет в наше заведение или на сайт, продать ему на большую сумму будет гораздо легче. А теперь перейдем к основному инструменту данного метода – что ему продавать, как получить хорошую прибыль от его заказа.

Прежде всего, мы должны разделить наши блюда в меню на три группы:

1. Блюдо-локомотив (frontend, триггер)

2. Основное блюдо (backend)

3. Блюдо-премиум (VIP)

Рассмотрим друг за другом все три группы блюд и их роль в процессе приема заказа, т. е. продажах.

Группа блюд-локомотивов (frontend-блюда).

Это блюда:

– самые продаваемые

– самые популярные, узнаваемые, раскрученные

– самые рекламируемые

– имеющие низкую цену, выгодную для покупателей, иногда эти блюда бесплатные.

– имеющие небольшую маржу

– привлекающие большое количество покупателей в пиццерию сделать заказ.

Основной задачей этой группы товаров является привлечение покупателей в ваше заведение, где он купит такое блюдо, а умелый продавец продаст ему блюда из других групп (допродажа), которые и принесут пиццерии основную прибыль. Если покупателя устроит и качество блюд, и уровень цен, а также обслуживание, то покупатель будет возвращаться в ваше заведение вновь и вновь, становясь лояльным покупателем. Значит он может покупать у вас на протяжении всей своей жизни, приводя и приучая к нему своих детей и внуков. А это уже другой показатель – жизненная стоимость покупателя. Чем больше таких пожизненных покупателей, тем прочнее и стабильнее наш бизнес.

Самым важным аспектом в работе с этой группой блюд является необходимостью всесторонней рекламной поддержки блюд локомотивов – радио, телевидение, уличная реклама, интернет, реклама снаружи внутри заведения.

Группа основных блюд.

Это блюда:

– имеющие самую высокую маржинальность

– продающиеся в виде допродажи к блюдам-локомотивам