От успешных продаж к грамотному маркетингу и обратно. Полезные уроки от честного менеджера по продажам

Бездействие и неверные действия обычно основаны на страхах и заблуждениях, поэтому они, как правило, не только не приводят к успеху, но и ухудшают положение.

Верные действия основаны на знаниях и опыте. Такие действия всегда приводят к хорошим результатам, но не всегда позволяют добиться значительных успехов. Значительный успех является результатом масштабных действий!

Что значит «масштабные действия»? Что делает действия масштабными? Об этом задумался американский мотивационный спикер и тренер по продажам, предприниматель-миллионер Грант Кардон. Именно он вычислил и ввёл в широкий оборот точную и понятную формулу масштабных действий, которую он сформулировал, как ’10x’. Или «в 10 раз больше, чем принято».

Благодаря принципу ’10x’ можно добиться успеха в любой деятельности. Просто приложите в 10 раз больше усилий, чем это принято, и вы получите результат, который вас ошеломит. Если такой подход войдёт в привычку, вы добъётесь выдающихся результатов в чём угодно.

Думайте как Победитель

О том, что Победители в том или ином деле (в спорте, бизнесе, продажах, на войне и т.д.) обладают рядом преимуществ перед побеждёнными знают все. Но вот о том, что побеждённые страдают от затяжных стрессов и сокращают себе жизнь, если не ограничивают сами себя от травмирующих воспоминаний и негативных впечатлений, знают не многие.

Дело в том, что посредством своего собственного воображения мы можем долгое время пребывать в иллюзии постоянной опасности, – даже тогда, когда её уже нет. И проигрыш в какой-либо битве нашей жизни может нас надолго вывести из игры, если мы сами путём позитивного самовнушения и активных действий не вернёмся в состояние Победителя.

Почему так происходит, выяснил во второй половине прошлого века немецкий зоофизиолог Дитрих фон Хольст из Байройтского университета. Он, наблюдая за небольшими животными из тропических лесов Юго-Восточной Азии, похожими на белок – тупайями, – установил, что постоянное присутствие рядом с побеждённым в схватке самцом самца-победителя, негативно отражается на физиологии побеждённого.

В дикой природе тупайи живут парами на территории, которую самцы охраняют от посягательств других самцов. Как только они видят на своей территории чужака – они бросаются и атакуют его. Будучи в неволе, они реагируют на чужаков из своего вида точно так же. Дитрих фон Хольст, проводя свои исследования, сажал двух самцов тупай в одну клетку, а потом наблюдал за их схваткой и последующим развитием событий. Оказалось, что через несколько часов более сильный самец начинает занимать доминирующее положение в клетке, а другой – подчинённое положение, демонстрируя признаки сильного стресса. Причём, побеждённый самец после этого долго не жил и умирал в течении трёх недель, несмотря на то, что серьёзных повреждений друг другу тупайи обычно не наносили.

Исследователя заинтересовало, почему так происходит. Он решил после схватки разделить клетку деревянной стенкой, чтобы самцы не видели друг друга. Как оказалось, это позволяло побеждённому самцу быстро восстанавливаться и продолжать жить также, как и раньше. Но если исследователь разделял клетку решёткой из проволоки, чтобы животные могли видеть друг друга, то побеждёный самец начинал быстро худеть и умирать от непрекращающегося страха!

Исследуя физиологию самцов-победителей, Дитрих фон Хольст не находил у них отличий от других подопытных животных, не принимавших участие в драках. Однако исследуя проигравших схватку самцов, он отмечал у них явные признаки сильного стресса, который не прекращался до тех пор, пока в их поле зрения присутствовал Победитель! Так, у побеждённых самцов отмечалось:

– уменьшение концентрации гормонов щитовидной железы

– уменьшение концентрации половых гормонов в крови

– снижение содержания гемоглобина в крови

– увеличение содержания холестерина и азота в моче

У некоторых самцов содержание азота в моче достигало такого высокого значения, что они умирали от самоотравления! Другие же умирали от инфекций и опухолей, развившихся из-за слишком большого выделения корой надпочечников стероидных гормонов – кортизона и кортикостерона, из-за которых практически гибнет иммунная система. У третьих, постоянное выделение в кровь стрессовых гормонов – адреналина и норадреналина, – настолько учащало сердцебиение, что приводило к сбоям в работе системы кровоснабжения и инфарктам.

Из этого Дитрих фон Хольст заключил, что смерть побеждённого зверька является не результатом ран, а следствием постоянного стресса, обусловленного страхом перед Победителем! Постоянный страх ведёт к серьёзной психической и физиологической нагрузке, с которой можно справиться только одним способом – убрав фактор, вызывающий стресс. В случае с тупайями таким фактором выступала способность видеть Победителя. В случае с человеком таких факторов может быть больше: помимо непосредственного страха перед Победителем, когда вы с ним стоите лицом к лицу, вы можете испытывать сильный стресс, просто постоянно думая о своём проигрыше! Своими негативными воспоминаниями вы точно так же можете загнать себя в могилу, как это неосознанно делали тупайи, лицезрея своих Победителей.

Поэтому никогда ничего не бойтесь! Никогда ни о чём не переживайте и не беспокойтесь! Не думайте о плохом. Дистанцируйтесь от травмирующей ситуации. Не давайте эмоциям победить себя. Если вы кому-то в чём-то проиграли, не дайте хотя бы своим собственным эмоциям вас ещё раз победить. Сосредоточьтесь на будущей Победе! Сделайте всё, чтобы стать сильнее, увереннее, могущественнее. Компенсируйте свой проигрыш победой в чём-то другом. Проиграли в бизнесе – выиграйте в спорте. Проиграли в шахматы – выиграйте в шашки. Действуйте, не упивайтесь жалостью к себе. Побеждает тот, кто после каждого поражения встаёт и идёт дальше!

Извлеките урок из поражения, но не позволяйте себе думать как проигравший. Думайте как Победитель. Даже если вы проиграли, но извлекли из этого урок – вы Победитель! Потому что вы победили самого себя. Рано или поздно вы победите и других, если не проиграете в битве с самим собой, поддавшись эмоциям. Берегите себя.

Решительность vs терпеливость

Существует четыре ключа к успеху:

– целеустремлённость

– решительность

– терпеливость

– настойчивость

При этом, важно понимать, когда нужна решительность, а когда – терпеливость. Когда есть благоприятные возможности (а они есть всегда!) – нужно решительно действовать! Но когда нет возможности действовать или когда бездействие даёт лучший результат – нужно терпеливо ждать.

В семидесятые годы прошлого века в Стэнфордском университете провели необычный эксперимент. В университет привезли четырёхлетних детей, развели их по разным комнатам, положили перед каждым ребёнком по кусочку мармелада и предложили не кушать его, а оставить на какое-то время. После этого экспериментатор говорил малышам, что ему нужно ненадолго отлучиться (минут на пятнадцать), и предупреждал, что как только он вернётся, то малыш получит ещё один кусочек мармелада. Но при условии, что малыш не станет кушать тот кусочек, который уже лежал перед ним.

Сладость для ребёнка – очень сильный соблазн и не все стали ждать, пока вернётся экспериментатор. Но нашлись и такие малыши, которые не притронулись к мармеладу и получили за это ещё один кусочек мармелада.

С тех пор, – на протяжении сорока лет, – экспериментаторы ведут наблюдение за теми, кто участвовал когда-то в этом эксперименте. Уже сейчас ясно, что умение поступиться сиюминутной выгодой, проявленное в ходе эксперимента ещё в четырёхлетнем возрасте, обеспечило этим людям более успешную жизнь по сравнению с теми людьми, которые не устояли перед соблазном и сразу схватили и съели кусочек мармелада.

Все, кто не съел мармелад и дождался экспериментатора, добились к настоящему времени серьёзных успехов в жизни и бизнесе. Из тех же, кто поддался соблазну, никто серьёзного успеха не добился.

Поэтому терпеливость и умение ждать, когда это требуется, – именно то, что нужно для достижения успеха. Благодаря этому качеству вы можете что-то очень долго делать (или, наоборот, не делать) – так долго, пока не получите нужный результат!

Не бросайтесь сразу на кусочек мармелада, если вы знаете, что можете получить больше, если удержитесь от соблазна! Приостановите свою активность и позвольте времени приумножить ваши силы и возможности, чтобы в подходящий момент использовать все свои ресурсы. Если вы будете уметь терпеливо ждать подходящего момента и решительно действовать в нужный момент – вы сможете покорить весь мир!

Активность – основа энергичности и энтузиазма

Если вы хотите стать энергичным – действуйте энергично. Если вам не хватает энтузиазма – действуйте так, словно у вас энтузиазма выше крыши, – и он появится. Когда вы действуете, а не сидите на месте, – растёт вовлечённость и, соответственно, растут энергичность и энтузиазм. Причём, чем активнее вы действуете – тем больше становится сил. Так, пройдя один раз расстояние в десять километров, вы можете устать. Но если вы пройдёте это расстояние несколько раз – вы перестанете уставать, потому что сил станет больше. И наоборот, если вы ленитесь и мало ходите, – начнёте уставать ещё больше. Потому что сил станет меньше.

Если вы проявляете какую-либо активность, то автоматически пробуждаете:

– бодрость

– живучесть

– энтузиазм

– энергичность

Активность – это то звено цепи, за которое можно вытянуть всю цепь, получив в результате и бодрость, и живучесть, и энтузиазм, и энергичность. Когда вам не хватает энергии – просто действуйте активнее. Если вам не хватает энтузиазма – просто проявляйте больше активности.

Помните, что недостаток активности приводит к таким последствиям, как:

– хандра

– уныние

– нервные расстройства

– болезни

Проявляя недостаточную активность, человек теряет жизненные силы, в результате чего складывает руки и отказывается от борьбы за Победу, считая себя побеждённым. Или же срывается на эмоции, проявляя гнев, злость, агрессию, что заставляет терять ещё больше энергии и чувствовать себя ещё хуже. Недостаточная активность подтачивает физические и интеллектуальные силы, ослабевает волю и сокращает жизнь. Поэтому важно вести активную жизнь и проявлять активность в соответствии со своей внутренней природой, интересами и поставленными целями. Спортсменам и воинам нужно активно тренироваться и постоянно держать себя в форме; учёным – активно читать и заниматься исследованиями; бизнесменам – активно вести дела; творцам – активно трудиться, мастерить.