Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие

Доля запасных частей в прибыли автопроизводителей

London Economics. Developments in car retailing and aftersales markets under Regulation № 1400/2002. Final report to EC DG Competition, June 2006).

Источник: PwC, 2003.

Так что с импортерами можно и нужно торговаться, требовать снижения цен. Российские дилеры очень робки в переговорах с импортерами. Они, кажется, совсем не сознают, что коммерческие переговоры – это взаимные уступки, и что следует добиваться уступок, доказывая свою позицию грамотными аргументами. Грамотными аргументами в нашем случае являются конкурентные листы и счета конкурентов на запчасти.

Если вы представите импортеру счета нескольких конкурентов на аналогичные запчасти, т. е. например, на оригинальные диски сцепления машин того же класса и счета независимых поставщиков на детали неоригинальные, но соответствующего качества и в составленном по эти счетам конкурентном листе будет видно, что ваши розничные цены выше цен конкурентов, а они выше потому, что цены импортера задраны до небес, то импортер обязан снизить цены для России, согласовав это с соответствующей службой автопроизводителя. Так делается во всем мире.

На новых рынках автопроизводители просто не могут вначале предложить реальные цены на запчасти, предлагают цены, применяемые ими в ближайшей стране, в расчете на то, что импортер постепенно подгонит цены под условия местного рынка – это его задача, полномочия у него есть.

Если импортер откажется снижать цены или даже обсуждать эту тему, значит у импортера эти вопросы курирует малограмотный трусливый чиновник, который боится поставить этот вопрос перед автопроизводителем.

Не желает обсуждать цены импортер – обращайтесь к самому автопроизводителю. Его сотрудники прежде всего всыплют импортеру за нежелание работать на рынке – каждый чиновник не любит, когда ему жалуются на его подчиненных, и проблемы начнут решаться.

Порядок обязывает сотрудников импортера доказывать автопроизводителю необходимость снижения цен, если об этом просят дилеры. Автопроизводители обычно идут навстречу, если просьбы подтверждены конкурентными листами и счетами конкурентов.

Вот где сфера деятельности для союза дилеров одного бренда – добиться системной работы импортера-дистрибьютора по ценам на запчасти, по логистике, по обеспечению технической информацией.

В штате импортера – чиновники, слишком резво шевелиться им не хочется, надо требовать. На одной из конференций при обсуждении рентабельности торговли запчастями, от моего вопроса представителям импортеров – «Какова схема согласования с автопродуцентами снижения цен на конкурирующие запчасти?» – они впали в ступор: никто этим не занимается, опасаясь беспокоить автопродуцентов.

Снижение цен на оригинальные запчасти из-за усиливающейся конкуренции с поставщиками неоригинальных запасных частей, является острой необходимостью.

Использование неоригинальных запчастей идентичного качества уже семь лет разрешено автопроизводителями своим дилерам в Европе для обычных ремонтов. И только для гарремонтов и ремонтов при отзыве машин требуется применение оригинальных.

Еще одна ошибка дилеров – больше половины дилеров не продают запчасти другим ремонтникам (GiPA Россия.)

Распределение оборота запчастей у дилеров, реализующих их во внешние каналы (GiPA Россия.)

На вопрос: «Почему не торгуют запчастями?» вразумительного ответа не нашлось. Очевидна лень и незаинтересованность.

Но: аналоги-конкурирующие запчасти есть на рынке только по ходовой номенклатуре группы спроса А и частично группы В. Деталями невысокого спроса глобальные операторы не занимаются – слишком дорогая логистика.

За деталями группы спроса С и частично группы В независимые ремонтники вынуждены обращаться к официальным дилерам. Более того, нередко клиенты, пришедшие к ним благодаря невысоким ценам на работы, просят купить для них оригинальные запчасти.

Приведенная ниже таблица показывает, что в США дилеры продают на сторону столько же запчастей, сколько потребляют для ремонтов. Значит российские дилеры теряют эти объемы продаж.

Предоставляйте скидки независимым сервисам не от объема закупок, а просто потому, что они ремонтники – тогда они станут постоянными клиентами и увеличат частоту закупок.

Снижение цен на оригинальные запчасти из-за усиливающейся конкуренции с поставщиками неоригинальных запасных частей, является острой необходимостью.

Правовое регулирование авторынка

Статья в журнале «Управление автобизнесом», декабрь 2011

В 2011 г. произошли важные для авторынка события:

Ассоциация «Российские автомобильные дилеры» письмом от 23 августа попросила ФАС проверить дилерские договоры с дистрибуторами автомобилей на соответствие антимонопольному законодательству и защитить дилеров от дискриминации зарубежных автопроизводителей.

ФАС России приняла решение о создании Экспертного совета по развитию конкуренции в сфере реализации и сервисного обслуживания легковых автомобилей при ведомстве в целях рассмотрения вопросов и подготовки предложений, направленных на развитие конкуренции на рынках реализации и сервисного обслуживания легковых автомобилей.

ФАС сообщила о подготовке к внесению изменений в действующее антимонопольное и гражданское законодательство с целью гармонизации правового регулирования автомобильного рынка Российской Федерации и Европейского Союза.

Как регулируется авторынок Евросоюза

Философия рыночной экономики в Евросоюзе предоставляет полную свободу операторам рынка в их действиях, если они не нарушают положений о свободе конкуренции «Договора о создании ЕС» 1957 г. заключенного в целях достижения четырех свобод – свободы движения людей, товаров, капитала и услуг, а также проведения общей политики. С 1 декабря 2009 вместо этого договора действует «Договор о функционировании Европейского Союза».

Деятельность автокомпаний на автомобильном рынке Евросоюза регулируют нормативные акты Европарламента и Еврокомиссии (регламенты) в целях защиты интересов потребителей, стимулирования малого и среднего бизнеса, увеличения занятости населения, защиты местных производителей, поощрения конкуренции, ведущей к снижению потребительских цен. Издание нормативных актов инициируется не только правительственными, но в большой степени и общественными организациями предпринимателей.

Общественные организации европейского ритейла и автосервиса считают, что госрегулирование авторынка в интересах потребителей необходимо, так как оно:

? гарантирует конкуренцию на рынке в интересах потребителей;

? необходимо, чтобы гарантировать качество;

? обеспечивает дилерам и ремонтникам больше независимости;

? обеспечивает стабильность, требуемую для капиталовложений;

? увеличивает потребительский выбор;

? улучшает логистику и оптимизирует продажи.

Без госрегулирования автопродуценты душат конкуренцию.

С 2003 г. в Европейском Союзе действует новая правовая основа и деловая практика в торговле автомобилями, запасными частями, услугами по ремонту – введен Регламент (Regulation) 1400/2002. В 2010 г. он был продлен и дополнен. Борьба за контроль над европейским авторынком завершилась поражением автокорпораций – они уже не управляют рынком, власть над рынком – в руках государства.

Регламент Евросоюза регулирует, как в нем указано, «…соглашения и связанную с ними практику… (agreements and corresponding concerted practices)», т. е. не только условия соглашений, но и все письменные указания, инструкции и документы, ограничивающие права дилеров или содержащие требования от дилеров действий, противоречащих законодательству о конкуренции.

Например, Европейская Комиссия по конкуренции наложила в 2005 г. штраф в размере 71,8 млн. евро на компанию DaimlerChrysler AG, за противодействие конкуренции в торговле и лизинге автомобилей:

DaimlerChrysler требовал фиксирования цен в Бельгии и снижал поставки тем дилерам, которые предоставляли скидку более разрешенной (3 %). Это рассматривается как управление поставщиком конечными ценами продажи, практика, которая уже была наказана решением Комиссии в июне 2004 года против Volkswagen.

DaimlerChrysler требовал от дилеров германской сети не продавать автомобили вне закрепленной за ними территории.

DaimlerChrysler ограничил продажи автомобилей дилерами в Германии и Испании независимым лизинговым компаниям, если те не имеют конкретных клиентов для лизинга соответствующих автомобилей. Тем самым была исключена конкуренция между собственными и независимыми лизинговыми компаниями, так как независимые компании не могли заказать автомобили в резерв и получить скидки, полагающиеся всем владельцам парков. Соответственно, лизинговые компании не могли перенести на потребителей льготы от скидок и наличия автомобилей. Регламент Комиссии требует рассматривать лизинговые компании как конечных заказчиков, если их клиенты не имеют права выкупа автомобилей до истечения срока действия контракта.

Еврокомиссия оштрафовала в 2005 г. автокомпанию Peugeot на 49,5 млн. евро за запрет ее голландскому дилеру экспортировать автомобили в страны Евросоюза. Если бы речь шла о третьих странах вне Евросоюза, такая политика правомерна. Но рынок всех стран Евросоюза рассматривается как единый, поэтому Еврокомиссия и оштрафовала автокомпанию.

Цели, поставленные Еврокомиссией в Регламенте 1400/2002, практически достигнуты – новые правила ослабили контроль автокомпаний над продавцами и обострили конкуренцию авторизованных дилеров между собой и с независимыми предприятиями в целях снижения цен и улучшения обслуживания потребителей.

? Разрешением мультибрендинга облегчено проникновение новых производителей на рынок путем использования существующих дилерских сетей.

? У силена конкуренция между дилерами одной марки, поощрено разнообразие в дилерских форматах, уменьшена плотность дилерских сетей за счет их концентрации.

? Облегчен доступ изготовителей запасных частей к aftermarket введением определений «оригинальных» и «равноценных» запасных частей.

? Авторизованным дилерам разрешено приобретать не только оригинальные запасные части для внегарантийных ремонтов и сервиса.