Продавай, как Бог. Пособие для ленивых менеджеров

Эффективные продажи. Пособие для ленивых менеджеров
Вячеслав Николаевич Бабкин

Привет, дорогой читатель! Меня зовут Вячеслав Бабкин. Ты держишь в руках мою первую книгу – «Эффективные продажи». Она написана еще 5 лет назад, но до сегодняшнего дня она была доступна только узкому кругу. Я бы хотел сказать спасибо Александру Г. С., который и сподвиг меня на издание этой книги. Удивительно, но после прочтения книги происходит значительный рост продаж. В среднем на 40—50%. Это некая «волшебная таблетка», от которой растет прибыль! Надеюсь, тебе понравится моя «таблетка»!

Эффективные продажи

Пособие для ленивых менеджеров

Вячеслав Николаевич Бабкин

© Вячеслав Николаевич Бабкин, 2018

ISBN 978-5-4490-0629-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

О книге

Расписывать долго и нудно все, что в этой книге вы найдете, будет не интересно. Не интересно ни мне описывать все, а не интересно вам читать сюжет этой книги. В наше время очень мало людей, которые берут книгу и читают первую главу, главу: «о книге» или «от автора». Поэтому я решил не расписывать все подробно, а написать кратко и сжато.

Эта книга для желающих обучиться продавать любой товар или услугу эффективно. Здесь вы найдете множество примеров хорошей продажи и примеры того, что не стоит делать во время продажи. Узнаете, что помогает продавать больше, а что мешает продажам. Как добыть энергию и как ее «слить». Сколько можно заработать в продажах, работая по 3 часа в день? Что нужно для эффективной продажи? С чего начать изучение техники продаж? Ответы на эти и многие вопросы вы найдете в этой книге! Но хочу вас сразу предупредить: эта книга не поможет тем, кто не будет ее читать, или прочитает лишь пару глав. Так же она не поможет тем, кто считает себя умнее всех и не намерен применять все узнанное на практике. Стоит понимать, что теория теорией, а без практики Вы ничего не добьетесь. Везде нужна практика. Возможно, изначально Вам не понравится эта книга, но дом начинают строить с фундамента, поэтому для достижения успеха и понятия всей книги и теории, которую я описываю в книге, необходимо читать книгу с начала и до конца., как говорится «от корки до корки»! Только в этом случае я гарантирую тебе, что ты сможешь достичь определенного успеха.

На тренингах, мы с учениками очень подробно разбираем всю технологию продаж, все нюансы, которых в этой книге, к сожалению, нет. Нет по одной причине – очень много нюансов, которые не опишешь в книге. Данная книга является не большим учебником с кратким, но в то же время подробным описанием техники продаж. Больше всего вам помогут примеры, приведенные в этой книге.

Желаю вам приятного чтения и больших успехов в ваших начинаниях!

Глава 1. Продажи и её этапы

Наша жизнь, так или иначе, связана с продажами. Мы всегда что то покупаем, и что-то продаем. Это может быть как товар, так и услуга. Так нужно ли нам учиться продавать, если мы и так, всю жизнь что то продаем? Для чего? Конечно нужно. А для чего нам это нужно, вы вскоре узнаете!

Продажи вошли в нашу жизнь, как часть чего-то очень важного, это неотъемлемая часть нашей жизни, помогающая нам жить и развиваться. Всю нашу сознательную жизнь мы что-то продаем. Поступая в университет, мы продаем свои знания, благодаря которым проходим конкурс на обучение в ВУЗе. Устраиваясь на работу, мы продаем свои квалификацию и опыт. Общаясь с клиентами фирмы, мы реализуем им определенные товары или услуги. Знакомясь с кем то, мы продаем себя, как интересного человека. Это все – продажа. И то, как мы это будем делать – зависит от нас, наших знаний, умений и навыков. Так ответьте сейчас на вопрос: хотите быть успешными в жизни? Хотите научиться красиво и легко общаться и знакомиться? А находить общий язык со всеми, кто вам интересен? Думаю, ответ здесь однозначный – ДА, хочу! Не так ли?

Давайте посмотрим, как сейчас интерпретируется слово продажа. Вот выдержка из «википедии» о термине «продажи»:

Прода?жи – бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).

Слово «торговля» очень близко по значению к продажам, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определенной специфики продаж (например – выносная торговля, разъездная торговля, советская торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажи) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом (работники торговли, Министерство торговли, торговое представительство).

Продажи – западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».

В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж.

Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: профессия менеджера по продажам является одной из наиболее распространенных на рынке труда, составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана, отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии.

Заманчиво?! Я никогда не сомневался в этом!

Но разве изучив технику продаж, вы сможете только знакомиться с людьми? Нет. Вы сможете продавать большие проекты и за очень хорошие деньги. За свою жизнь я видел много менеджеров продаж, которые работая по 3—4 часа в день в течении 5—6 дней в неделю, зарабатывают по 80 000 рублей. Более того, я сам выдавал своим менеджерам зарплату в 40, 50 тысяч рублей. Конечно это не 80 тысяч, но количество работы сделано одинаково. Просто одни это делали выезжая на встречу с заказчиком, а те, кто заработал по меньше, они не выезжали ни куда и работали только на телефоне, что придало определенной сложности в продаже. У них была конкретная задача – продать именно по телефону, не зная человека лично и не видя его.

Давайте теперь попробуем понять, сколько этапов продаж существует на самом деле. Во многих книгах, на сайтах написано 5 этапов продаж. Реже – 6, и еще реже – 7. Собственно больше этапов уже и не придумаешь! Я буду говорить о 7 этапах. Больше их не нужно. Только меньше! И так, давайте рассмотрим основные семь этапов:

– Подготовка

– Установление контакта

– Выявление потребностей

– Презентация

– Работа с возражениями

– Завершение сделки

– Выход из контакта

Вот эти основные этапы продаж. Соблюдая их, вы будите продавать хорошо. Но поверьте, для эффективности этого очень мало. Для действительно эффективной продажи, нам нужно уметь правильно калибровать клиента, подстраиваться под него и вести его за собой. В книге я напишу про подстройку к человеку. Поэтому читайте дальше, и вы найдете, по настоящему, ценный материал, узнаете много интересных фишек в продажах!

Немного отвлеклись от темы. Этапы продаж… зачем? Действительно, многие люди спрашивают: для чего эти этапы, это же долго и нудно. Сейчас все другое и техники такие не нужны. Частично я согласен с такими людьми, но не стоит заморачиваться на технике продаж. Если вы будите думать о переходе с одного этапа на другой, то эффективности вы не получите. Все эти этапы тесно взаимосвязаны друг с другом. Выбросьте один из этапов и, у вас не будет продажи. Вы этого хотите? Именно. Поэтому старайтесь соблюдать все этапы. Так же самое главное в этапах – плавный переход с одного этапа на другой. Не нужно резкости. Нужно плавно и грамотно перейти на следующий этап. Можно применять шутки, слова поддержки, комплименты и т. д. И помните – не заморачивайтесь. Чем больше вы будите думать о каждом этапе во время общения с клиентом, тем хуже будут продажи. Вы будите думать, вспоминать, начнете волноваться, переживать. А люди это чувствуют. Вспомните себя. К вам подходит неуверенный человек, который волнуется и забыл, что хотел сказать – Вы это видите и чувствуете. И отношение к этому человеку у Вас уже другое. Не то, что бы он Вам неприятен и т.д., а Вы ему не верите и соответственно не согласитесь на его предложение, за исключением нескольких случаев, когда Вам это действительно необходимо и Вы этого ждете.

Именно поэтому Вам необходимо всегда чувствовать себя уверенно, действовать на автомате, а такое приходит только с практикой. Чем больше практики, тем лучше. Вы прокачиваете свои умения в практике. А задания для практики Вы найдете в этой книге.

Думаю с этим вам все понятно! Поэтому плавно переходим к обсуждению этапов продаж.

Глава 2. Почему продажи?

Продажи – мощнейший инструмент для заработка и саморазвития. Мы всю жизнь что то продаем. Только кто то продает больше, а кто то продает меньше и не так хорошо, как хотелось бы. Из этой книги вы узнаете секреты эффективных продаж. За свою жизнь я встречался и общался со многими людьми из разных сфер деятельности. Кто то говорит, что продажи – это не его и работать там не будут никогда, кто говорит, что продажи – это что то низкое, где не возможно заработать. Но когда эти люди понимают, что даже знакомясь с кем то, они уже начинают продажу. Продажу себя, как интересного человека. Когда они это понимают, тогда они сразу же меняют свое мнение.

В своей жизни я часто общаюсь с различными людьми и в том числе с менеджерами продаж. И многие люди, работающие в продажах, на вопрос: почему продажи, отвечают, что это будет просто подработка. Но вот, что мне ответил один мой знакомый:

Знаешь, когда я пришел в продажи, я думал, что это будет просто подработка. Тысяч 5—6 в месяц заработаю плюсом, то хорошо. Первый раз в продажи я попал в 20 лет. Нужно было денег и я пошел продавать диски в переходе. Заработок был непосредственно от количества проданных дисков + оклад 3000. В первый месяц я получил около пяти тысяч, во второй больше. В итоге через год открыл собственный киоск, где продавал компьютерные игры.

Я понял, что в продажах можно заработать очень большие деньги. Сейчас у меня свой магазин бытовой техники. А пока я добивался всего этого, я постоянно посещал тренинги по продажам, читал книги. Мне это было очень интересно. Я понимал, что здесь нету предела совершенству!

Максим М.

Агент прямых продаж с телекоммуникационной компании ответил просто:

А где за 3 часа в день я заработаю 50 тысяч в месяц?!

    Андрей Б.

Руководитель этого агента зарабатывает около 30 тысяч в месяц. Вдумайтесь только… 30 тысяч рублей в месяц – получает руководитель, который работает целый день. Кажется бредом. Но я и сам, работая руководителем, иногда получал меньше своих менеджеров.

После таких ответов понимаешь, что в продажах можно действительно заработать большие деньги.

Но давайте не будем рассматривать только финансовую сторону умения продавать. Ведь есть и обратная сторона медали, которая ничуть не хуже, а может даже лучше!

Представим, что Вы являетесь руководителем крупной компании и заинтересованы в определенном человеке, специалисте, так как понимаете, что этот человек выведет Вашу компанию на гораздо больше обороты и прибыль. Возможно это бизнес-тренер, пиар-менеджер, руководитель или еще кто-нибудь. Но этот человек не хочет к вам идти по каким либо причинам, то что тогда делать? Конечно есть простой способ – купить его. Но не каждого человека можно подкупить большой зарплатой. И не каждая компания может предложить столько, за сколько он устроится к ним. За частую, люди в наше время смотрят не на зарплату, а на развитие и на саму компанию. Что компания может дать им помимо денег, и как там все построено, чем занимается компания, что предоставляет и т. д. Критериев много. В этом случае помогут только переговоры, в которых вы должны продать «свою» копанию тому, в ком Вы заинтересованы. Точнее, продать пользу, которую несет эта компания.

И можно назвать еще десяток причин, почему именно продажи.