Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

• коммуникативную, обеспечивающую взаимодействие сторон, разрешение общих проблем и установление соответствующих соглашений;

• регулирующую, обеспечивающую порядок взаимодействия сторон;

• контролирующую, позволяющую устанавливать степень выполнения принятых сторонами обязательств и исполнительской дисциплины;

• координирующую, направленную на реализацию уже существующих между сторонами соглашений и установление новых обязательств и отношений;

• умиротворяющую, нацеленную на примирение конфликтующих сторон;

• маскирующую, отличающуюся уходом от принятия конкретных мер по разрешению проблемы и стремлением затушевывать ее;

• деструктивную, преследующую цель отвлечь внимание партнера, стороны или заинтересовать самим фактом переговоров третье, более выгодное в данной ситуации лицо;

• рекламно-просветительскую, позволяющую продемонстрировать взгляды, убеждения, идеи в переговорах по внешнеполитическим и социальным вопросам или по товарам и услугам в переговорах по экономическим вопросам.

Глава 4. Подготовка к переговорам: обоснование стратегии и тактики

4.1. Подготовительный этап переговоров: концептуальные подходы

В современном глобализирующемся мире с его тенденцией к интеграционным и взаимозависимым процессам, к единой мировой истории доминирующей установкой переговоров становятся взаимовыгодное сотрудничество и диалог. К сожалению, нередко и на глобальном, и на локальном уровне наблюдается силовая модель принятия решений. Категорический императив И. Канта с его установкой на высоко-моральные принципы и теория коммуникативного действия Ю. Хабермаса далеко не всегда вписываются в антураж реальной модели «большой политики» и экономики. Тем более необходимы знания и умения вести рациональные переговоры как на уровне взаимовыгодных условий, так и в рамках конфликтных ситуаций, с использованием как «белых перчаток», так и жестких решительных методов. Высокий профессионализм ведения переговоров достигается не только глубокими знаниями содержательной сути обсуждаемых проблем, но и овладением процессуальными навыками ведения переговоров начиная от их подготовки и заканчивая подписанием соответствующих соглашений. Необходимо четкое проигрывание собственных ходов и возможных ходов противоположной стороны. Переговоры невозможны без соответствующей техники и четкого представления конечной цели, изучения интересов и потребностей второй стороны.

Подготовительный этап переговоров важен и с содержательной, и с организационной точки зрения, ибо без предварительной подготовки в ходе их могут выявиться некомпетентность партнера в обсуждаемом вопросе, разочарование и сомнение в искренности намерений и в конечном счете они будут сорваны. Именно подготовка к переговорам во многом обеспечивает их успех. Даже сильная позиция при плохой подготовке к переговорам может оказаться уязвимой. Не следует полагаться на игру в удачу и выбирать самые отчаянные и нелогичные решения, противопоставляя «капризу природы каприз собственной отваги» (Н. О. Лосский). В то же время не нужно впадать в другую крайность – слишком детально продумывать будущую встречу (до мельчайших подробностей, ремарок, пауз), так как это сковывает участников переговоров, а при незначительных отступлениях от намеченного сценария приводит к растерянности и неуверенности. Элементы импровизации и разумного риска в поиске решений во время подготовительного этапа и в ходе самих переговоров вполне уместны и допустимы – они обеспечивают творческий и в то же время рациональный подход к ведению переговорного процесса.

Подготовка переговоров как первая стадия переговорного процесса включает его планирование: определение целей и задач; выбор членов команды, их содержательную, психологическую, организационную и информационную подготовку; распределение ролевого участия; подготовку основной и альтернативных стратегий; составление плана ведения переговоров (программы); прогнозирование результатов.

Цель переговоров – достижение согласия между партнерами посредством тех действий, которые приводят к желаемому результату. Поскольку переговоры – это динамичный, открытый процесс, в котором участвуют различные стороны, имеющие также свои цели и мотивы, жесткая постановка целей здесь вряд ли уместна. Цель переговоров может варьироваться, уточняться, поэтому его участники должны управлять ею в зависимости от хода самого процесса. В рамках переговоров обсуждается совокупность вопросов, относящихся к цели.

Рациональный подход к переговорам предполагает определение предела возможностей сторон и предусматривает как программу-максимум (все предложения приняты), так и программу-минимум (допустимый уровень уступок, на который можно пойти). Начать переговоры, лучше с положений программы-максимум, чтобы обеспечить себе возможные пути отступления в виде программы-минимум. Это касается и отдельных вопросов, обсуждаемых на переговорах. Также следует установить границы уступок при решении каждого вопроса, чтобы не вызвать никаких противоречий. Цели переговоров напрямую связаны со способностью сторон управлять своим поведением и действиями, влиять на решения другой стороны. Цель переговоров носит открытый характер.

Подготовительный этап переговоров включает в себя следующие этапы, которые теснейшим образом связаны друг с другом, взаимодополняют друг друга, являются надежной основой будущих переговоров. Это:

• содержательный — подготовка, анализ проблемы и диагностика ситуации; формирование общего подхода, основных целей и задач; определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласование интересов; суммирование предложений и их аргументация;

• организационный – формирование делегации (количественного и качественного состава, уровня представительства; функции каждого из участников делегации с возможным привлечением экспертов); разработка методов проведения переговоров (по определению содержательных и операциональных целей; анализ проблем и информации о предстоящих переговорах); установление позиции и общего подхода к ним; составление прогноза-сценария; использование «переговорных игр» для выработки навыков ведения переговоров, умений взаимодействовать с партнерами; использование методики определения позиций и интересов партнера, в том числе «балансовых листов» с указанием собственных интересов и интересов партнера, позитивных и негативных последствий принятия решений и др.; проведение модельных переговоров или имитации будущих переговоров, «ролевых игр» с целью проектирования реальной ситуации с возможными исходами, применение метода «анализа решений» с разработкой плана действий и оценки возможных вариантов и результатов переговоров и т. д.);

• информационный — сбор исчерпывающей информации о партнерах (кто они; каково их место на рынке; каково состояние дел в компании (успех/застой), выпуск новых продуктов; сокращение ассортимента; каков рынок компании – локальный, региональный, международный; каковы финансовые успехи, оборот, сбыт, поставщики; имеются ли возможности альянса с другими компаниями, вероятность поглощения ими и т. д.; изучение, в том числе и через интернет организационной культуры и системы ценностей партнера посредством изуче ния рубрик «Наша миссия», «Наши ценности», других публикаций и отчетов, бюджетно-финансовых планов; прессрелизов; рекламы; публичных выступлений; биографии компаний и т. д.; выявление особенностей организационной коммуникации партнера на основе изучения отправленных и полученных сообщений, внутриформальных и неформальных групп, приказов и директив компании, методик оценки работы персонала, мотивации сотрудников, механизмов разрешения конфликтов, анализа проблем, консультаций и собеседований с новыми сотрудниками и т. д.;

• психологический — создание позитивного «образа» переговоров как плодотворного общения, а не противостояния и партнера как соучастника, а не противника; формирование личностно-позитивных установок и линии поведения в переговорах, включающих уверенность в себе перед предстоящей встречей, самодостаточность, умение работать в команде, ориентацию на межличностные отношения, сотрудничество и учет как собственных интересов, так и интересов партнеров, готовность к развитию собственной психологической культуры с ее принципами (умение устанавливать гармоничные отношения с другими людьми, коммуникабельность и открытость, эмоциональность и рациональность, целеустремленность и волевой характер и т. д.) и постижению социально-психологических особенностей, культуры и образцов поведения партнеров с их уникальными неповторимыми программами поведения, общения и деятельности, социальными нормами, без знания которых невозможны эффективные переговоры[53 - Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло. С. 64–70.].

В любых переговорах надо четко представлять свои цели и задачи, ибо невозможно рассчитывать на успех, не зная, чего хочешь. Иногда цель ясна и понятна с самого начала, но бывает, что истинные мотивы и намерения переговоров не во всем понятны даже субъектам переговоров. Для того, чтобы разобраться в себе самом, своих желаниях и потребностях нужно проанализировать четыре вопроса:

– Что я хочу получить?

– Как будет выглядеть мое желание в более широком контексте?

– Почему я хочу получить это?

– Позитивна ли моя цель?

Цель переговоров может трансформироваться во время их проведения, поэтому важно сообразовывать свои желания с реальностью. Имея это в виду, Дж. Ходжсон приводит такой перефразированный афоризм: «Если ты слишком хорошо знаешь, куда идешь, и не готов свернуть с пути, то можешь нигде не оказаться». Автор рекомендует никогда не садиться за стол переговоров в твердой уверенности, что проблема имеет только одно решение – то, какое предлагаете вы. Зацикленность на одном варианте может сорвать даже самые безукоризненно подготовленные переговоры. Если для вас переговоры – сражение, которое нужно выиграть любой ценой, то шансов на успех гораздо меньше, чем в том случае, когда вы озабочены поисками компромиссного решения, одинаково устраивающего обе стороны. Бойцовский дух и настрой на победу однозначно предполагают, что другая сторона должна проиграть.

Совсем иной будет подготовка переговоров и тактика переговоров, если обе стороны настроены на победу. Умение подняться над личными или групповыми интересами, прислушаться к точке зрения другой стороны и учесть ее интересы – поистине редкий дар, почти всегда приносящий ее обладателю хорошие результаты. Важно уже при подготовке переговоров сформировать установку на конструктивность: помнить о тех позитивных целях, которые привели к переговорам; продемонстрировать партнеру готовность вместе с ним искать решение, устраивающее обе стороны; вовлекать партнера в процесс выработки решения; выразить готовность признать точку зрения партнера по переговорам. В процесс обсуждения важно включить как можно больше членов делегации.

Обстоятельная подготовка к переговорам является краеугольным камнем успеха. И дело не только в профессиональных качествах знания своей работы (темы) предстоящих переговоров – это еще и общий психологический настрой, умение чувствовать себя уверенно, не пасовать перед трудностями.

Описанные этапы подготовки к переговорам (содержательный, организационный, информационный, психологический) не отделены друг от друга демаркационной линией и отражаются в основных научных концепциях по выделению определенных стадий при планировании подготовительного этапа. Некоторые авторы выделяют такие стадии (этапы):

• выявление области взаимных интересов;

• установление рабочих отношений с партнером;

• решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

• нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам[54 - Холопова, Т. И. Протокол и этикет для деловых людей. С. 48.]. И. А. Василенко вслед за Ф. Бегьюли выделяет следующие пять основных стадий:

• постановку задач, сбор информаций;

• анализ позиций противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров;

• выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров;

• решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры.

• самоподготовку: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения[55 - Бегьюли, Ф. Переговоры: мастер-класс / Ф. Бегьюли. М., 2005; Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии. С. 180.].

В других описываемых в литературе подходах на этапе подготовки переговоров фиксируются сходные концептуальные модели при определенных авторских предпочтениях.

4.2. Основные стадии подготовки к переговорам: направление деятельности, цели и задачи

Первая стадия – стадия постановки задач и сбора информации, где необходимы всесторонний анализ исходной ситуации, выбор приоритетов, целей, задач и оценка своих возможностей. Здесь, как указывает Ф. Бегьюли, необходимо продумать и последовательно осуществить четыре шага:

– осмыслить свои потребности, а не желания;

– расстановить приоритеты;

– собрать информацию;

– произвести анализ идеального, минимального и реалистичного проекта договора.

Информации по поводу предстоящих переговоров (экономические показатели, статистические, социологические и иные имеющиеся в наличии материалы, результаты анкетирования, интервьюирования ведущих экспертов, их количественные и качественные оценки и сведения) следует собрать как можно больше. Необходим единый анализ (как в современном менеджменте) возможностей и опасностей, внешних и внутренних факторов, сильных и слабых сторон организации. Важно определить как улучшить выгодные для своей стороны стартовые позиции на переговорах (например, договориться о соблюдении некоторых предварительных условий). Собственные позиции можно укрепить и за счет статуса предполагаемых участников, привлечения влиятельных союзников или международных посредников. В век информационных технологий и глобального информационного пространства можно воспользоваться возможностями интернета, средствами массовой информации. Здесь важна активная наступательная стратегия превентивного информационного «взрыва», первенства в обозначении общественной дискуссии по обсуждаемой теме, выделения нужного ракурса обсуждения.