Личная эффективность: думать долгосрочно и действовать точно

Есть определенный алгоритм, разработанный в ходе моего курса и проверенный на практике. Он достаточно простой, но в нём важна каждая деталь, поэтому разобьём его на шаги.

Шаг первый

Заключается в подготовке. Вам нужно решить для себя, кого и за что вы будете сейчас благодарить. Формулировка «за хорошую работу» годится для доски почёта, а в данном манёвре нужна конкретика. Например, «за высокие результаты продаж в прошедшем месяце»; «за отлично проведённые переговоры с трудным клиентом», и тому подобное. Продумайте, найдите и зафиксируйте плюсы, достойные похвалы.

Шаг второй

Вы подходите к сотруднику и обращаетесь к нему по имени:

– Анатолий, сегодня я прослушал твой разговор с нашим заказчиком из Казани.

То есть в первой фразе нужно обозначить, о каком конкретном факте пойдет речь.

Шаг третий

Называние ценности, предмета похвалы:

– И я хочу отметить, как здорово ты задаёшь ему открытые вопросы для понимания его истинных потребностей и поддерживаешь позитивный настрой в течение всего разговора.

Шаг четвёртый

Чтобы похвала явилась базой для дальнейшего роста эффективности сотрудника, нужно усилить ценность правильного действия:

– Это действительно важно, потому что таким образом ты закрепляешь его лояльность, а значит, повышаешь вероятность повторных продаж и долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества.

То есть вы проговариваете, почему выгодно делать так, как сделал Анатолий.

Шаг пятый

Закрепление:

– Ты молодец, так держать! Я вижу, что твой профессионализм растёт!

Вот такой коротенький, но очень точный манёвр.

Попробуйте его уже сегодня. И вы увидите, как расправятся плечи и загорятся глаза у хвалимого сотрудника!

И помните: важна регулярность и еще раз регулярность! Советую вам составить для себя «график похвалы» так, чтобы один раз в неделю вы благодарили каждого из своих сотрудников или хотя бы по одному сотруднику из каждого отдела.

Можно применить этот инструмент и к партнёрам, и к подрядчикам.

Ведь добрые слова стоят дёшево, а ценятся очень дорого. Станьте человеком, не скупящимся на искреннюю благодарность. И это вернется к вам сторицей!

Глава 17

Как рассказать потенциальному покупателю о своей услуге так, чтобы он купил?

Из урока вы узнаете:

– Как использовать модель кругов Эйлера для демонстрации вашей экспертности.

– Как обучить вашего потенциального клиента вашей услуге так, чтобы вдохновить его на работу с вами.

Круги Эйлера – великая вещь! Хотя подобной схемой пользовались и до математика Леонарда Эйлера, в названии закрепилось его имя.

Круги Эйлера – это геометрическая схема, с помощью которой удобно находить или делать более наглядными логические связи между явлениями и понятиями.

Конечно, вы сто раз видели эти три пересекающихся круга, иногда разноцветных, иногда черно-белых. Их используют и в обучении разным наукам, и в творчестве, и в бизнесе, и еще в десятках других ситуаций.

Вы тоже можете их использовать, в частности – для рассказа потенциальному клиенту о вашей услуге. Это идеальная модель, в которую вы можете вписать свою экспертность таким образом, что ваш зритель / слушатель / собеседник не сможет не захотеть с вами работать.

Каким же образом круги Эйлера вам помогут?

Я покажу это вам на примере.

Предположим, вы, как руководитель компании, решили заказать хороший рекламный видеоролик о вашей продукции. Вы находите на сайте фрилансеров человека, назовем его Иван, который делает рекламные видеоролики. Встречаетесь с ним, и начинается разговор.

Собеседник говорит:

– Независимо от того, будем мы с вами работать или нет, мне важно быть для вас максимально полезным. Поэтому разрешите мне начать с рассказа о том, что обязательно нужно учесть при съёмке видеоролика для вашей компании. Я изображу это в виде схемы.

Тут Иван рисует на листе бумаги три пересекающихся круга. Вы смотрите с интересом, не правда ли?

Иван продолжает:

– Для создания работающего продающего ролика, который наилучшим образом представит вашу продукцию, нужно учесть три составляющие:

смысл, содержание – о чем ваш ролик;

техническое оснащение – насколько качественным оборудованием ведётся съемка и обработка ролика;

и исполнение – то есть насколько хорошо исполнитель умеет с помощью образов воздействовать на зрителя (потребителя).

Говоря это, Иван вписывает в круги слова: в один круг – «смысл», во второй – «техника», в третий – «исполнение».

Далее он поясняет вам, что в местах пересечения любых двух кругов третья составляющая выпадает: если есть смысл и качественная техника, но нет профессионального исполнения, ролик получится слабым и не будет работать. Если есть техническое оснащение и отличное исполнение, но нет смысла – посыл вообще не дойдёт до зрителя. А при наличии смысла и исполнения, но без хорошей техники ролик будет выглядеть кустарным, что ухудшит имидж вашей компании.

И только в центре, где пересеклись все три круга, и есть искомый результат.

Как по-вашему, это логично? Убедительно? Вы проникнетесь доверием к человеку, который так наглядно рассказывает вам о съёмке вашего будущего ролика?

А дальше Иван ещё детализирует каждую составляющую:

– На первом этапе – смысл ролика – я всегда изучаю сайт компании заказчика и другие рекламные материалы (например, печатную продукцию). Я обязательно прошу руководителя заполнить подробную анкету о потребностях, а после этого провожу с ним и его пиар-менеджером интервью. И наконец, составляю видеоряд, план работ, и ещё раз согласую всё с клиентом.

И всё это он помечает в схеме:

изучение анкета интервью план