Падение Керваг Фарма

После этого были ответы на вопросы и презентация была закончена. Первый тост Александр провозгласил за присутствующих врачей, потом пили за благородную профессию, за отсутствующих врачей, за Гиппократа, пока запасы вина не иссякли.

Взяв в кафе закрывающие мероприятие документы, Александр в тот же вечер отчитался по мероприятию, выслав в бухгалтерию компании необходимые документы. В целом мероприятие прошло хорошо, врачи остались довольны.

В безмашинный период особенно запомнился Александру один день. Он тогда закалялся по Иванову и зимой при любой погоде обливался двумя ведрами холодной воды, стоя на снегу во дворе. Ходил по улице без шапки. И вот как-то в марте случился ледяной дождь, волосы сначала намокли от дождя и тут-же слепились в ледяной ком. Хорошо, что это случилось уже на обратной дороге домой. Александр ехал на трамвае домой, а на голове была глыба льда, в виде совковой лопаты. Было не очень комфортно. Дома пришлось подставить голову под горячий душ.

Машину обещали дать через 3 месяца, но обещанного, как известно, три года ждут. Дали машину через 1 год и три месяца и это была подержанная короткобазная Нива из под медицинского представителя в Казани. Очень шумная, с рулем без усилителя. Зачем Нива, почему Нива была закуплена? Не собирались ведь ездить по сельским грунтовым дорогам. Правда через 1 год, ее заменили на новую Шеви-Ниву (опять Нива неизвестно почему), еще через год заменили на новенький Мицубиси Лансер девятого поколения. Вот это уже была действительно машина, надежная, комфортная, юркая, с острым рулем

НА УЧЕБУ

С сентября по декабрь 2003 года в компанию были приняты еще девять медицинских представителей в Новосибирске, Ставрополе, Волгограде, Владивостоке, Екатеринбурге, Москве, Санкт-Петербурге. Необходимо было собрать всех новых, да заодно и «старых» медицинских представителей на учебу. Тема стара как мир – первичный и вторичный визит медицинского представителя ко врачу и вторая тема – визит в аптеку. Всем медицинским представителям были высланы билеты до Москвы, программа мероприятия. Должны были уложиться в четыре дня. Мероприятие проводилось в загородном четырехзвездочном отеле с бассейном, зоопарком и прочими атрибутами. Три дня отводилось учебе и практической тренировке-отработке навыков и в четвертый день экскурсия в Москву на выбор в Алмазный фонд или Оружейную палату. Александр записался в Алмазный фонд.

В день приезда, сбора всех медпредставителей руководство компании старается поднять всем настроение, особенно приехавшим из глубинки, дать им почувствовать свой вес и значительность для компании, сделать в очередной раз внушение в какой отличной компании они работают, чтобы ни у кого никогда не возникло желание перейти работать в другую фармкомпанию. Затем начинается первый день учебы-тренинга и все переходят к серьезным делам.

Тренер компании Кваошин Алексей Владимирович когда-то в девяностых работал на ФСБ врачом – психиатром, но быстро смекнув что хорошие деньги совсем в другом месте переключился на ведение тренингов. Он был худым и длинным под 185 см, с пронизывающим серым, ледяным взглядом, казалось он видит тебя насквозь и ты не утаишь от него даже свои самые потаенные мысли. Самый высокомаржинальный сегмент просматривался в фармацевтике, здесь компании зарабатывали не десятки процентов прибыли, а сотни, на некоторых препаратах и тысячи процентов прибыли. Поэтому создав несколько примитивных тренингов по навыкам продаж, по визитам к врачу и в аптеку, надергав красивых картинок из интернета он стал предлагать в начале 2000-х свои услуги фармкомпаниям. Работал он всегда один, зарабатывал хорошо – несколько сот тысяч рублей за 3-х дневный тренинг. И как потом узнал Александр, через несколько лет от него же самого, имел хороший дом недалеко от МКАД, второй дом был куплен на Кипре и соответственно имелось второе гражданство – Кипра. Вместе с паспортом он получил права гражданина Евросоюза и возможность путешествовать без виз по 178 странам. Опасаясь за свои готовые продукты тренинги, он создал отключенный от интернета компьютер, чтобы в него не попали вирусы, где и хранил свои тренинги. А создание новых проводилось на ноутбуке. Отдыхал он теперь в изысканных местах: на Маврикии, Мальдивах, Тенерифе, Куршевеле, Швейцарии. Обычно это было 2 раза в год, в моменты спада обучения в фармкомпаниях в июле и в январе. Часы он теперь носил золотые «Вашерон Константин», а телефон был «Верту». Гордился он особым звонком вызова на Верту, говорил, что такой только на этом телефоне. Неплохо поднялся говорят про таких.

Утром первого дня тренинга всем медицинским представителям раздали хорошо изданное в формате А4 и сброшурированное в защитный пластик издание с ключевыми сообщениями первого и второго дня тренинга. Первый день досконально разбирали и обсасывали первичный и повторные визиты к врачу, во второй – визиты в аптеку.

Во второй день тренер начал свою презентацию с того, что, – аптека и является тем конечным звеном цепи в которой совершается покупка препарата, тем более для компании в которой продажа биофакторов, БАДов , витаминов составляет основную долю прибыли. Вспомните девиз компании «От альфы до омеги среди биофакторов, витаминов и микроэлементов». Поэтому визитам в аптеку вы должны уделять пристальное внимание, знать все нюансы. А до похода в аптеку вы должны знать досконально сколько препаратов компании находится у дистрибьюторов (дистрибьютор – крупный оптовик по продаже фармпрепаратов) в вашем городе.

Казалось бы, что такое визит в аптеку? Можно разобрать за 1 час структуру визита и все. Нет, здесь много нюансов и мы будем заниматься этим целый день. Я знаю, что вы должны делать в день 12 визитов: 10 к врачам и 2 в аптеки. Соответственно за месяц вы можете сделать визиты в 44-46 аптек. Поэтому это должны быть самые крупные, проходные аптеки, расположенные в самых людных местах.

При визите в аптеку нужно учитывать, что сетевая аптека состоит из:

–хозяина

–генерального директора

–коммерческого директора

–отдела закупок

–отдела маркетинга

–заведующих аптеками

–первостольников

Структура аптек скромнее:

– заведующая

–закупка

– первостольники

Структура аптечных пунктов и киосков, как правило сводится к двум первостольникам, один из которых, являясь старшим, исполняет функции и заведующей и закупки.

В поликлиниках, как правило, располагаются именно аптечные пункты. Эти аптечные пункты имеют узкий ассортимент, рассчитанный на назначения врачей, находящихся в здании поликлиники. Данные аптечные пункты, обычно, первыми реагируют на появление нового рецептурного препарата, который начинают назначать доктора, т.к. пациенты чаще спрашивают новый препарат именно в аптеках при поликлиниках, после того, как препарат им назначил врач.

Во время перерыва в коридоре был накрыт так называемый кофе-брейк: чай, кофе, пирожные, пирожки. Получалось за день пятиразовое питание: завтрак, обед, ужин и 2 кофебрейка. Рука сама тянулась к чаю и пирожкам. Да на таком питании легко набрать лишние килограммы, – подумал Александр. Он вспомнит об этом потом, через 5 лет, когда придется менять одежду 48 размера на 52-54, прибавка массы тела за эти годы составила около 20 кг и появился диабет 2 типа, с которым пришлось срочно бороться, но об разговор позднее.

После перерыва слушали о структуре визита в аптеку:

1. Подготовка, планирование

2. Контакт с первостольником и с заваптекой

3. Выявление потребностей. Потребности первостольника (П. – это провизор или фармацевт, который непосредственно продает вам препарат). Потребности заваптекой.

4.Презентация компании и препарата

5. Марчендайзинг (М.– это комплекс мероприятий, направленный на прдвижение товаров и брендов на региональном рынке).

Каждый пункт структуры распадался на десятки подпунктов и нюансов, которые и докладывал тренер до конца дня.

Вечером , после ужина, Александр предложил сходить в бассейн и сауну немного расслабиться и дать отдых пухнущей от знаний голове. И как приятно было после прохладной воды погреться в сауне и опять поплавать. Так чередовали 3 раза. Затем Александр предложил продолжить вечер у него в номере, за рюмкой хорошего коньяка.

Все медпреды были расселены в номера по одному. На столе в номере Александра стояла бутылка Хеннеси ХО, бородинский хлеб, сливочное масло и красная икра нерки, как гласила надпись на банке,– изготовленная прямо в море. Икра была очень мелкая, по размеру почти как черная. Маленький глоток хорошего коньяка, под прекрасную закуску, что может быть лучше для неторопливой беседы с другом.

Выпили первый тост за прекрасную профессию, позволяющую нормально жить, развивать свои навыки, пользоваться всеми благами цивилизации.

– Дима, а почему наши препараты не продаются в ведущих мировых странах: США, Англии,Франции, Японии? – Спросил Александр

– Это не наши препараты, это препараты компании «Керваг Фарма», наши только голова да руки, – с улыбкой отвечал Дмитрий. Запомните, мы никогда не говорим «наши препараты», а говорим только «препараты компании Керваг Фарма». Компании просто не пробиться на эти рынки, нужно затратить столько денег и усилий, что это не окупится. Там работает Бигфарма, гигантские фармкорпорации с оборотами в сотни миллиардов долларов. К тому же, в этих странах зарплата представителей компании в несколько раз больше. Из врачей там никто не работает представителем фармкомпании. Это западло. Врачи получают огромные оклады, для начала это 20.000 долларов в месяц, их работа застрахована, так, что даже если случаются врачебные ошибки, платит за них не врач из своего кармана, а страховая организация. Поэтому там медпредставители не имеют никакого медицинского образования, это коммерческие агенты, продвигающие препараты. Они просто заучивают листовку вкладыш, препараты конкурентов и все это докладывают врачу. А у нас врач, чтобы просто выжить должен работать на 1,5 ставки, зарплаты то мизерные и любой главный врач может эту зарплату еще урезать, если он посчитает, что врач за месяц работы допустил какой-то косяк. У нас же в компании зарплата хорошая, тебе не могут ее обрезать даже если ты не выполняешь план, обучают, платят за телефон и интернет, дают машину и платят за бензин и стоянку, дают медицинскую страховку ДМС для тебя и членов твоей семьи – только старайся, работай, продвигай продажу препаратов. Можно и так сказать – работа в «Керваг Фарма» это работа мечты. Половина хороших и толковых врачей уже свалили в фармкомпании, условия то не сравнить. Хорошие деньги именно здесь.

А вот по научным статьям,– вновь задал вопрос Адександр. – вот статья по препарату Окситета, где в кучу смешали ликопин и селен, витамины С и Е, бета-каротин. В статье сказано, что этот БАД апробирован на 18 больных в одной из клиник Нижнего Новгорода. Но ведь согласись это туфта, а не научное исследование. Во-первых 18 человек это ни о чем, в исследовании должно быть минимум несколько сотен правильно подобранных больных в разных городах. Потом, мы знаем, как делаются такие научные исследования – компания «Керваг Фарма» выделяет доктору деньги по 100 евро за 1 больного, выдает препараты. Платит за опубликованную статью и после этого врач просто не может не написать положительную статью на препарат. Порой все притянуто за уши.

– Александр, никогда не поднимай такой вопрос, если хочешь работать в компании. Не все врачи знают, как необходимо проводить исследования. Да собрали в кучу все, что обладает антиоксидантными свойствами, не известно на сколько % всасывается и усваивается препарат и оказывает ли он антиоксидантное действие. Но ведь ты знаешь, что для БАДов вообще не требуется исследований. Никто состав БАДов не контролирует, хоть муку зафасуй и продавай в капсулах, как чудесный антиоксидант. Главное требование тут, чтобы никто не отравился и все. Мы тут не для того, чтобы сомневаться, а для того, чтобы продавать, приносить прибыль компании.

– Дима, а почему такие странные названия препаратов, что-то связанное с греческим алфавитом?

– Саша, господин Керваг немного сдвинут по фазе на греческом, видимо начитался в детстве греческих философов, поэтому и девиз компании такой – от альфы до омеги в биофакторах, т.е. от первой до последней буквы греческого алфавита. Типа у нас все есть, мы передовые. И в каждом названии препарата есть какая – то буква греческого алфавита. Да и своих детей он назвал на одну букву – Герхард и Грета. Они тоже в компании работают в головном офисе в Карлсруэ.

– Хорошо хоть не греческими буквами назвал, типа Каппа и Зита, – улыбнулся Александр. – Мы все учили в медицинском и латынь, и греческий, видимо запало в память. А что там за история с круглым столом в Серпухове.

– Знаешь Александр на работу по Подмосковью был принят молодой, да ранний сотрудник Виктор Бахметьев. Так он устроил фальшивый круглый стол. Документы закрывающие все представил, список врачей, расходы на стол и аренду кафе. Это он договорился с владельцем кафе, а деньги потом разделили между собой. Одного этот Виктор не учел, все врачи с их сотовыми телефонами в базе центрального офиса есть, отчеты то посылаем каждую неделю. И вот звонят врачу в Серпухове из офиса представительства в Москве и спрашивают как ему понравился круглый стол? А он ни сном, ни духом. Какой говорит круглый стол? Так все и вскрылось. Представителя конечно сразу уволили.

– Ладно, давай за компанию «Керваг», которая дает нам работу, кормит, поит и учит, – Дмитрий поднял очередную рюмку.

Чокнулись рюмками и наслаждались коньяком и бутербродами, вспоминали минувшие дни и интересные случаи на визитах.

Дима вдруг вспомнил трехстишия (хокку)известного японского поэта Мацуо Басе, видимо нахлынули сентиментальные воспоминания

Одинокий мой шалаш!

День померк – и вдруг вино прислали

С лепестками хризантем.