Падение Керваг Фарма

Падение Керваг Фарма
Александр Николаевич Федячкин

Автор практикующий врач терапевт и диетолог, к.м.н., более 10 лет проработавший в отделе продаж российского представительства немецкой фармацевтической компании и знающий мир фармацевтики как говорится изнутри. Большинство людей не представляют чем занимаются так называемые медицинские представители, региональные менеджеры, отделы маркетинга, логистики, продаж фармацевтических компаний. Как осуществляется продвижение препаратов в аптеках, в среде врачей и среди населения. Как в аптеках им втюхивают бесполезные БАДы за хорошие деньги. Как лекторы – профессора и кандидаты наук за большое вознаграждение продвигают конкретный препарат заплатившей фирмы, выступая перед врачами на врачебных конференциях. Порой они устраивают «чес» по стране, успевая за месяц выступить в разных городах России. Фармпрепараты не дадут здоровья, они могут не дать умереть, как костыли поддерживать тебя, снять симптомы и только. Здоровье необходимо «зарабатывать» самому. Как? Об этом тоже в этой книге.

Александр Федячкин

Падение Керваг Фарма

Все написанное в книге – плод фантазий автора, представляющий взаимодействие нескольких миллиардов нейронов и сотен миллиардов дендритов и синапсов в коре головного мозга. Всякие обнаруженные совпадения случайны, имена вымышлены и естественно автор за написанное никакой ответственности нести не может.

«Фармация стала искусством превращать

миллиграммы в миллиарды и зачастую при эффекте плацебо»

Гришин А.В., ректор сибирской фармака-

демии, д.м.н., профессор, академик РАЕН

2003-2006

– Саша посмотри, мне кажется это должно тебя заинтересовать.

Это произнесла жена Александра – Елена, миловидная стройная женщина, с тонкими чертами лица, блондинка с голубыми глазами. Она держала в руках газету «Из рук в руки». Александр, отставной майор медицинской службы, стройный и высокий, только что закончивший службу в небольшом закрытом гарнизоне Н-ской области и наконец-то вернувшийся на родину в Самару сидел в съемной двухкомнатной хрущевке и разбирал домашние вещи после переезда.

Объявление гласило, что немецкая фармацевтическая компания «Керваг Фарма» примет на работу медицинского представителя в г.Самара. Требования к соискателю были следующие – высшее медицинское образование, законченная клиническая ординатура, мотивация работать и развиваться в новой сфере – продвижении фармацевтических препаратов.

– Да разве меня возьмут Лена? Найдутся помоложе, мне то уже 45 лет. Да и чем они там занимаются? Опыта такого рода работы у меня нет.

– Саша у тебя клиническая ординатура и не где-нибудь законченная, а в военно-медицинской академии им.Кирова в Ленинграде. Ты кандидат медицинских наук, кому же как не тебе? Да и попытка не пытка, съезди на собеседование, нельзя упускать хоть маленький шанс. Нам нужно работать.

В объявлении стоял московский номер телефона, куда было необходимо позвонить. И Александр сделал это, не откладывая. На том конце провода назначили собеседование через три дня в гостинице «Центральная» г.Самары на 16:00 часов. Да видимо кандидатов хватает, сделал вывод Александр, с утра уже все забито.

Три дня пролетели быстро, в суете раскладывания вещей, сборке мебели и прочих хозяйственных мелочах. День собеседования наступил, утром Елена подошла с вопросом:

– В чем пойдешь?

– Одену свои любимые джинсы и джинсовую рубашку – отвечал Александр

– Нет, так не пойдет, ты должен соответственно выглядеть, я помогу тебе. Помнишь в Москве мы купили тебе костюм «Бриони» и белую рубашку с запонками? Ты одевал костюм всего пару раз, сегодня как раз тот день, когда его следует надеть. Конечно к нему итальянские туфли и не забудь про аксессуары: одень свои часы «Тиссот», запонки с шлифованной яшмой, стильный галстук в тон запонкам, захвати перьевую ручку «Паркер», новый красивый блокнот, кожаный портфель. Не забудь все документы.

В 15:55 ровно Александр, находясь в холле гостиницы «Центральная» позвонил Светлане Владимировне, ответственной за наем новых сотрудников и был приглашен на третий этаж гостиницы. Светлана Владимировна – региональный менеджер по России, миловидная, хрупкая женщина лет 47 руководила медицинскими представителями, принятыми в компанию. Она же и расширяла список городов с сотрудниками, принимая их на работу, после тщательного собеседования. Пока в отделе продаж компании работало 8 медицинских представителей: в Казани-1, в Санкт-Петербурге – 2, Нижнем Новгороде – 1, Воронеже -1, Москве – 3.

Проходя по коридору третьего этажа гостиницы «Центральная», в холле – пространстве вроде комнаты без одной стены, Александр заметил Светлану Владимировну и проходящего собеседование молодого человека, чуть старше 30 лет, удобно расположившихся в креслах, между журнальным столиком.

– Подождите меня немножко, я сейчас закончу – произнесла Светлана Владимировна. Александр заметил, как в его голове пронеслась мысль – более молодой претендент на место, конечно шансов у него больше.

Через несколько минут Александр уже сидел в кресле, достав из кожаного портфеля, атрибута чиновников, все свои документы он положил их перед Светланой Владимировной. Она внимательно осмотрела сначала паспорт, потом все медицинские дипломы и, как показалось Александру, с теплой ласковой улыбкой задала первый вопрос:

– Александр, Вы когда- нибудь продавали что либо?

– Только мясо свинину помогал на рынке родителям продавать. А так работа военного врача продажи не предусматривает. Все по уставу, клиническим рекомендациям, по регламентирующим документам.

– Хорошо Александр, продайте мне ручку, – с этими словами Светлана Владимировна протянула в руки Александру обычную шариковую дешевую ручку.

Александр неуклюже стал это делать, всячески нахваливая свой товар, со словами «…посмотрите как она тонко пишет, как удобно лежит в руке. Вы купите ее?»

Улыбнувшись Светлана Владимировна оборвала этот спектакль.

– Вы Александр не выявили главного – мою потребность. Нужна ли вообще мне ручка и какая именно нужна.

Ну вот, провалил собеседование, подумал Александр. Задавались еще какие-то второстепенные вопросы. «Итак давайте подведем итог» – прозвучало из уст Светланы Владимировны. «Обещать Вам я ничего не могу, если Вам позвонят в течение недели – Вы приняты, если не позвонят – нет».

Они сухо распрощались в холле, а следующий соискатель уже ждал своей очереди.

Придя домой, Александр все рассказал жене и что надеяться не на что, собеседование провалил, остальные кандидаты на работу более молодые. Елена уже нашла работу менеджером отдела скоропортящихся продуктов в магазине «Перекресток», что было не удивительно, имея высшее экономическое образование.

Но жизнь порой выкидывает удивительные фортели. Через три дня позвонили из компании «Керваг Фарма» и сообщили, что принимают на должность медицинского представителя и через 2 дня нужно быть в Москве со всеми документами. Трудно передать радость Александра, охватившего его в эти минуты. Открывались новые неизведанные горизонты. Какая-то новая интересная работа, связанная с иностранной компанией. Приятно было, что компания из Германии, в школе Александр изучал немецкий и два года в институте тоже и мог бегло говорить по-немецки, читал стихи и художественную литературу на немецком. Он любил страну Шиллера и Гете.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО В МОСКВЕ

Москва сильно изменилась с тех, еще советских времен, когда удавалось побывать в ней. Приобрела больше размаха, лоску, нагуляла жирку. Нужно было доехать до метро Пражская и пройти около 800 метров до башни, в которой и располагался офис, занимая весь 14-й этаж. Внизу стандартно сверились со списком приглашенных в компанию, проверили паспорт и пропустили наверх.

Руководитель представительства Лаксимова Людмила Петровна, одетая в строгий деловой костюм темно-синего цвета, стройная, подтянутая с почти незаметным макияжем выглядела на 42-43 года. Изящная серебряная брошь в виде ящерицы хорошо дополняла костюм. Волосы были тщательно уложены в красивую прическу. В углу стояло знамя компании «Керваг Фарма» – на большом сером полотнище по центру круга эмблемы инь и янь в виде двух черно-белых запятых, в которых в черной был белый кружочек, а в белой – черный кружочек. Сверху по кругу шла надпись «KERWAG», а снизу ровно по горизонтали «PHARMA». На большом красного дерева столе также располагалось много атрибутов с символикой компании , выделялась подставка для ручек из карельской березы с золотым «Паркером» в ней. В углу стоял шкаф с медицинской литературой, монографиями и статьями. Выделялась смешная и безобразная фигурка человечка, шитая из ткани, как потом узнал Александр еще одна из эмблем «Керваг Фарма» – человечек кремого цвета ростом окодо 160 см с большим отвислым животом, тонкими ножками и ручками и большой головой. Видимо так представляют себе немцы среднестатистического больного диабетом 2 типа, ведь компания выпускала в основном препараты и БАДы для лечения диабета.

–Здравствуйте Людмила Петровна, очень рад находиться в представительстве «Керваг Фарма» – Александр был тот еще дипломат.

– Здравствуйте Александр – Людмила Петровна вышла из-за стола и пожимая руку внимательно смотрела на Александра. «Проходите и садитесь. Я знаю, что Вы никогда не занимались продажами, но это не беда, этому мы Вас научим. Мы выбрали Вас, потому что у Вас хороший врачебный опыт, хорошее образование, в том числе клиническая ординатура. Вы кандидат наук, а это тоже важно на визитах к врачам, когда необходимо убедить их назначать именно препараты компании. Также мы надеемся, что Вы, как бывший военный врач, будете всегда дисциплинированны, ответственны и целеустремленны в достижении целей. Помните, что теперь Вы представляете не себя, Вы – лицо компании «Керваг Фарма» и именно по Вас будут судить о компании. Поэтому всегда свежий костюм и галстук, этичное поведение, светские манеры. У Вас будет небольшое практическое занятие по структуре визита в поликлинику которое проведет наш хороший, опытный сотрудник из Воронежа – Дмитрий Ветров. Он сейчас находится в Москве и завтра Вы с ним сходите на визиты в поликлинику. А сейчас отправляйтесь к нашему кадровому работнику, оформите документы».

При подписании договора Александр обратил внимание, что договор имел № 9, это значило что всего в отделе продаж было 9 человек на данный момент, а всего в Российском представительстве компании на сентябрь 2003 года работало ещё плюс шесть офисных сотрудников. Также был указан размер денежного содержания в евро с переводом их в рубли при получении. Выделялись на представительские расходы 100 евро в месяц. Также, в перспективе, после трех месяцев работы на испытательном сроке, выделялась машина для работы и оплачивался бензин и стоянка машины. Компания оплачивала все расходы по сотовому телефону, обязалась обучать и развивать сотрудника. Размер зарплаты в рублях в месяц составлял 2 зарплаты врача поликлиники. Назначался испытательный срок – три месяца, во время которого могли уволить, без объяснения причин. В общем недурно для начала. В гостинице недалеко от метро «Пражская» Александру сняли хороший номер на 3 дня.

ВИЗИТЫ В ПОЛИКЛИНИКЕ

Утром, на следующий день Александр встретил Дмитрия у метро «Пражская» и вдвоем отправились к ближайшей поликлинике. По дороге Дмитрий рассказал, что раньше работал врачом в МВД и тоже носил погоны.

– Так, что офицерского полку прибыло и этому я рад,– продолжал Дмитрий. Теперь поговорим о структуре визита, это то в какой последовательности ты должен проводить визит и эту последовательность нельзя нарушать. Если ты хочешь, чтобы врач назначал препарат компании, а не просто формально сделать визит и поставить в отчетной базе за этот день галочку. Начнем с цели. Как ты думаешь какая цель на визите к врачу у медицинского представителя?

– Ну, наверное, дать врачу всю необходимую информацию о препарате – неуверенно отвечал Александр

– Нет, цель: убедить врача выписывать препараты компании. На сегодняшний день врач-новатор (доктор который начинает рекомендовать препарат с первого визита) это большая редкость. А медицинских представителей становиться все больше и больше. Поэтому убедить доктора выписывать препарат компании «Керваг Фарма» не так уж и легко. В первую очередь для достижения цели нужно установить с доктором доверительные отношение. Поэтому не зря в планах стоит 2 визита к конкретному врачу в месяц. Визит к врачу, так же, как и в аптеку, состоит из нескольких этапов.

1этап. Знакомство – мы знакомимся, представляем себя и компанию. Устанавливаем контакт с врачом и объясняем причину визита, для того, чтобы привлечь и удержать внимания клиента. Так как доктор при виде МП подсознательно задает себе вопрос: «Опять одно и тоже, стоит ли мне тратить время? Или почему я должен это слушать?».

2 этап. Выявление потребностей.

3 этап. Презентация (она проводится на основании выявленных потребностей с демонстрацией промоматериалов, статей, рекламных буклетов, презенторов, с описанием портрета больного для которого предназначен дпнный препарат.

4 этап. Работа с возражениями. Ответы на вопросы доктора

5 этап. Завершение сделки. Подведение итогов.