Война за доли рынка: конкурентные бои без правил

4.3. Сам не расскажешь – никто не расскажет

Наиболее просто и одновременно хлопотно – получение информации о конкуренте из первых рук, то есть от него самого. В эйфории предстоящей сделки с выгодным инвестором, заказчиком или поставщиком конкурент может предоставить множество важных сведений: заверенные копии учредительных документов, регистрационных свидетельств, лицензий, документов, подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения), последнего баланса и т. д. Это вовсе не исключение из правил, это практика делового оборота, когда вместе готовятся работать крупные компании. Не так уж трудно изобразить из себя крупную компанию, которую вдруг заинтересовал товар регионального предприятия, или инвестора, предлагающего вложить финансы в развитие.

Сюда же можно отнести и анкетирование конкурента, где ответы на вопросы будут давать пищу для размышлений. Это может быть как официальное анкетирование в рамках проведения опроса крупнейших предприятий каким?либо известным информационным агентством, так и опрос какого?то отраслевого объединения.

Кому раздавать анкеты и в какой форме их преподносить – не имеет значения. Задать вопросы можно и секретарю, обещая ценный подарок. Главное, чтобы респондент обладал нужными сведениями и был готов ими поделиться.

Но эти способы касаются права конкурента на предоставление информации.

Однако иногда у него возникает и обязанность по выдаче документов и сведений. К примеру, если удалось купить небольшой пакет акций конкурента. Тогда для получения сведений подается запрос от миноритарного акционера.

Требовать предоставления документов могут не сами акционеры, а их представители по доверенности. Таким образом, необязательно приобретать акции. Достаточно получить от акционера соответствующую доверенность. Или «нарисовать» ее, хотя такие доверенности общество обычно проверяет, оперативно связываясь с акционером.

Акционер может узнать сведения из реестра акционеров, данные об эмитенте, его учредителях, о размере уставного капитала общества. Все это можно затребовать у реестродержателя (в отсутствие реестродержателя – у общества), владея пакетом всего лишь от 1 % акций.

Конкурент обязан обеспечить акционерам доступ к договору о создании общества, уставу, документам о государственной регистрации, документам о правах на имущество, находящееся на балансе конкурента. Должны быть выданы внутренние документы общества (приказы, распоряжения и т. д.) и протоколы общих собраний. Можно изучить положения о филиалах и представительствах конкурента, проанализировать годовые отчеты и бухгалтерские балансы. Становятся доступными списки аффилированных лиц, отчеты оценщиков, проспекты эмиссии и ежеквартальные отчеты, эмитенты и многое другое. Это огромный объем.

Единственным исключением является ограничение доступа к документам бухгалтерского учета и протоколам заседаний коллегиального исполнительного органа. Такая возможность предоставляется лишь акционерам, имеющим в совокупности не менее 25 % голосующих акций общества.

Естественно, с радостью общество никогда с такой информацией не расстается. Конкурент тоже не дурак и быстро смекнет, в чем же дело. Придется ознакомиться с кучей инструкций и положений о порядке ознакомления с документами, подписать эти инструкции и действовать в соответствии с ними. Вполне возможно, что по этим инструкциям запретят копировать документы, пользоваться сотовым телефоном с функцией фотографирования и др. А помещение, которое будет предоставлено для просмотра, окажется без стульев и с отвратительным освещением. В общем, ласковой встречи ждать не приходится. Но! Главное достигнуто – документы будут получены. И необходимая информация тоже.

4.4. Яйца кончились, но есть майонез…

4.4.1. Лучшая проверка – «проплаченная» проверка

Еще одним источником информации являются данные, полученные от госорганов после проведения «заказных» проверок, особенно если они были связаны с получением документов или истребованием их копий.

Любое предприятие обязано предоставить, к примеру, налоговому органу необходимую информацию и документы в случаях и порядке, предусмотренных Налоговым кодексом.

Если документы не предоставляются добровольно, выемка производится принудительно. При этом если копий документов недостаточно или оригиналы могут быть уничтожены, скрыты или исправлены, налоговый орган имеет право изъять у конкурента подлинники.

Еще одним примером получения документов является проверка органами МВД. Закон о милиции – это такой закон, который позволяет практически все правоохранительным органам, а если не позволяет в одной статье, то обязательно разрешает в другой. Органам внутренних дел предоставляется право получать от граждан и должностных лиц необходимые объяснения, сведения, справки, документы и копии с них.

Контрольно-надзорные органы могут получить от конкурента любую информацию и документы в рамках возложенных на них обязанностей.

4.4.2. Суд нам и строить, и жить помогает

Получить нужную информацию о конкуренте можно в рамках судебного процесса. Необходимости участвовать в процессе самому нет, достаточно установить связь с оппонентом конкурента и действовать от него.

Если подать на конкурента иск (пусть и по вымышленным основаниям), то можно легально истребовать через суд важные документы и информацию. Это позволяет Арбитражный процессуальный кодекс. Единственное, в данном случае надо будет доказать, что документы не могут быть получены по делу самостоятельно и что они необходимы для рассмотрения дела в суде. В подобном процессе, например, можно получить полный реестр акционеров конкурента или последний бухгалтерский баланс.

4.4.3. Органы уголовного права

Такие товарищи предоставят о конкуренте интересные данные. Не связано ли предприятие или кто?либо из его руководства (собственников) с организованной преступностью. Не было ли возбуждено в отношении аффилированных с конкурентом лиц уголовных дел. Какие у конкурента имеются связи с преступным миром и что есть на него у самих силовых ведомств. Ведь известно, что умелые сотрудники правоохранительных органов придерживают найденную ими информацию до нужного момента: либо когда за нее платят, либо когда ее требует начальство. Просто так компромат никто не сливает.

4.4.4. Узкопрофильный бизнес

Для получения сведений о конкуренте к работе могут быть привлечены организации, специализирующиеся на информационном обеспечении коммерческих компаний. К ним относят в том числе детективные агентства и коммерческие службы безопасности.

Выписки некоторых таких компаний приравниваются в суде к выпискам из налоговой.

В подобных организациях, кроме обычных сведений, можно получить информацию по реальным собственникам бизнеса конкурента, перечень банковских счетов, участие в других юридических лицах. Также станут доступны банковские проводки конкурента с указанием даты перечисления денежных средств, компании и цели платежа, указанные в платежном поручении. Эта информация позволяет выявить источники финансирования, клиентов, поставщиков и т. п. Отдельно заслуживает внимания доступ к сведениям о наличии недвижимости в собственности или аренде. Ведь активы конкурент может скрывать на подставном юридическом лице, формально с ним никак не связанном.

Детективные агентства и ЧОПы (не все, но многие) могут поспособствовать в прослушивании телефонов конкурента, как мобильных, так и городских, в перехвате электронной почты, во взломе сервера, копировании и уничтожении данных, установлении слежки за руководством, наружного наблюдения за предприятием, посещения конкурента под видом проверяющего или клиента.

4.4.5. Клиент, партнер – лучший актер

Отдельную работу следует провести с партнерами и контрагентами конкурента. Во-первых, они сами по себе, благодаря длительному и не очень сотрудничеству, – кладезь информации. Во-вторых, они могут предоставить копии документов: договоров, счетов, платежных поручений и др., а также выступить от своего имени в суде об оспаривании сделок, взыскании долга и проч. Может быть, они согласятся расширить свой бизнес за счет чужого конкурента на паях с атакующим?

4.4.6. Засланный казачок

Какова самая страшная угроза для любого предприятия? Какую силу практически нельзя нивелировать? Разумеется, эта сила – человеческий фактор. Именно от собственного персонала компании исходит главная внутренняя угроза.

Что может сделать работник? Он может вынести документы. Он может их скрыть, уничтожить, подправить. Работник может старательно снабжать атакующего полезной информацией. Работник может устроить диверсию. Фактически грамотные действия всего лишь одного человека на предприятии приводили к разорению бизнеса, банкротству или к временной парализации всей работы.

Что нужно сделать, чтобы за короткий срок достичь столь значительных результатов? Есть различные варианты. Например, следует заручиться поддержкой человека, который является работником предприятия. Причем чем выше его должность, тем сложнее будет склонить его на свою сторону, но тем больший результат от него можно ожидать. У топ-менеджмента организации зачастую бывают серьезные неурядицы в отношениях друг с другом, с собственником компании, с наемным директором или управляющим. Именно на этих склоках и ссорах следует играть. Человеку можно пообещать в дальнейшем власть над предприятием, устранение его конкурентов, материальную компенсацию и т. д.

Еще одним способом заслать на предприятие агента – не вербовать его внутри, а трудоустроить своего человека. Для этого необходимо иметь соответствующего человека, причем необходимой квалификации.

Особо лакомое место для внедрения агента – это место секретаря. Эта внешне мелкая должность позволяет знать обо всем, что происходит в компании. Через секретаря проходит вся документация. Однако эта позиция постоянно находится в поле зрения службы безопасности. И телефон секретаря может быть на постоянном прослушивании.

Конечно, секретарь – не единственная позиция, к которой СБ проявляет особый интерес. Предприятие с хорошо поставленной системой безопасности всегда сложнее для проникновения. Если документы никогда не остаются на рабочих столах сотрудников, сотрудникам запрещено задерживаться после работы, записи о клиентах и поставщиках запрещено делать в личных бумагах, а все документы сотрудники должны сохранять только в определенной директории, то работа засланного казачка существенно осложняется. К тому же при таком порядке вещей сотрудник, который начинает интересоваться не своим вопросом, сразу же обращает на себя ненужное внимание.

Другими ключевыми фигурами на предприятии являются программисты и системные администраторы. Люди с высшим уровнем доступа и возможностями относительно документов предприятия. Но такие сотрудники обычно работают в паре с начальником службы безопасности, что делает такое заманчивое вакантное место труднодоступным.

Персоной особого внимания можно назвать главного бухгалтера. Любая здравомыслящая компания применяет какую?либо схему минимизации налогообложения, то есть, попросту говоря, прячет прибыль. В таком случае главбух всегда знает, кто из контрагентов конкурента является простой помойкой, какие договоры липовые, то есть владеет «тузами в рукаве», открывающими самую короткую дорогу к конкуренту.

Главным минусом подобной стратегии является продолжительность операции по времени, так как новому человеку надо притереться на предприятии, наладить контакты, наработать связи. Пока еще он получит доступ к необходимым документам. Пока его станут допускать до решения важных стратегических задач. На это уйдет время. А оно играет самую важную роль.

Разумеется, когда речь идет о транснациональных корпорациях, то внедрение агентов планируется на десятилетие вперед с расчетом использовать их, когда засланные работники достигнут определенных результатов в иерархии конкурента. Но в России столь тщательное планирование длительных стратегий не в ходу. Да и добиться высокого места в компании среднего бизнеса несложно, было бы желание.

Необходимо помнить, что служба безопасности предприятия имеет привычку проверять сотрудников своей фирмы. Новичка могут снабдить дезинформацией, выдать копии отдельных документов, чтобы проверить на лояльность предприятию. Его могут проверить на болтливость со случайными попутчиками, на отношение к документам, которые он выносит с работы, и т. д.

4.4.7. Горбушкин двор

Можно собирать информацию о конкуренте, так сказать, кустарно, не вкладывая в процесс сбора особых денег. Это метод банального приобретения баз данных на рынке, на чем многие и успокаиваются.

Рынок сейчас предлагает более пятидесяти вариантов баз данных с совершенно различной информацией о российском бизнесе. Это сведения по регистрации предприятий, налоговые отчеты, базы клиентов компаний сотовой связи, сведения БТИ, банковские проводки и многое другое.

Почти вся информация, которая есть у государства на конкурента, может быть приобретена на рынке. Только гарантию ее достоверности в этом случае никто не даст. А ошибки в таких базах встречаются регулярно. Кустарная работа – кустарный результат. Но как отправная точка исследования конкурента более чем сгодится. Примерные цены на информацию приведены в таблице.

Цены «черного рынка» информационных баз данных[2 - Уколов Р. Базы сданных // Независимая газета. – 2005. – 6 апреля.]

4.5. Конечная цель

На основании собранной информации планируется атака. Правильно выбранная стратегия действия – главный ключ к успеху всего мероприятия и экономии бюджета.

Самые распространенные негативные последствия утечки информации для конкурента: