20 и 1 причина, почему менеджеры не продают

20 и 1 причина, почему менеджеры не продают
Алёна Викторовна Аносовская

У вас в руках находится книга, которая отличается от большинства аналогичных изданий, представленных на книжном рынке. Эта книга была написана, основываясь на моей многолетней практике в сфере продаж. Здесь вы встретите проверенные техники работы с клиентами, а также советы, которые подтверждены на опыте с огромным числом менеджеров.Книга написана не только для менеджеров, работающих в сфере продаж, но и для владельцев бизнеса. Менеджеры повысят квалификацию и увидят свои ошибки во взаимодействии с клиентом, а владельцы бизнеса узнают в описании приведенных ниже причин отсутствия эффективных продаж ошибки своих подчиненных

Приветствую Вас, мои дорогие читатели!

У Вас в руках сейчас находится книга, которая отличается от большинства аналогичных изданий, представленных на книжном рынке. Эта книга была написана, основываясь на моей многолетней практике в сфере продаж. Здесь Вы встретите только проверенные техники работы с клиентами, а так же советы, которые подтверждены на опыте с огромным числом менеджеров.

Книга написана не только для менеджеров, работающих в сфере продаж, но и для самих владельцев бизнеса. Менеджеры смогут повысить свою квалификацию и обратить внимание на свои ошибки во взаимодействии с клиентом, а владельцы бизнеса узнают, в описании приведенных ниже причин отсутствия эффективных продаж, ошибки своих подчиненных. Разобравшись в том, что именно неверно делают их сотрудники, и исправив это, руководители значительно повысят эффективность своей компании и в следствии этого смогут увеличить прибыль.

Есть несколько важных советов перед прочтением данной книги, которыми не стоит пренебрегать, а именно:

1) в том, что сотрудник допускает ошибки – нет ничего плохого! В написании книги не было цели кого-то обидеть или найти виноватого в низкой эффективности отдела продаж. Книга полностью посвящена помощи тем, кто хочет добиться успеха в сфере продаж. Поэтому, не принимайте критику и примеры как что-то личное. Книга создана для того, чтобы Вам было легче работать, и Вы повысили свой доход.

2) существует масса техник в области продаж, но все они сведены к одной – «Понимание мышления клиента». Продажи – это просто и интересно. Нет никого смысла придумывать велосипед, который уже изобретен. Если Вы поймете, как мыслит клиент, то процесс продаж станет очень легким! Вы работаете с людьми и отталкиваться нужно, в первую очередь, от психологии человека.

3) и последний совет – практика! Если Вы дочитали книгу до конца и отложили ее, забыв весь прочитанный материал, Ваша жизнь ни на сколько не измениться! Только переводя всю полученную информацию в реальное практическое действие – Вам гарантированы изменения и повышение эффективности Вашей компании!

Книга содержит в себе 21 главу, в которых описаны причины, по которым менеджеры не продают, и в конце каждой главы Вы найдет решение для каждой из существующих проблем.

Книга станет для Вас настольной, и Вы сможете к ней обращаться в любой момент, когда почувствуете не хватку мотивации или спад в продажах.

Причина первая

Менеджер плохо знает товар

Ответьте себе на вопросы:

Как часто Вы проводите аттестации своих сотрудников?

Проверяете ли Вы звонки менеджеров на предмет их компетенций?

Как проходит обучение продукту в Вашей компании?

Зачастую, когда я делаю аудит в отделах продаж, я сталкиваюсь с тем, что менеджеры плохо представляют, что они продают. Другими словами – менеджеры не знают свой товар! Как же можно много продавать то, о чем ты не знаешь?!

Что важно для клиента при выборе продукта или услуги? Конечно сильные стороны продукта, а так же понимание того, чем этот товар отличается и лучше от другого аналогичного товара. Теперь представьте менеджера, который не знает всех преимуществ и недостатков продаваемого им товара, а так же не имеет представления о преимуществах и недостатках конкурентного товара… Свершится сделка между менеджером и клиентом? В таком случае вряд ли.

Ваш клиент, принимая решения о том, кому же он отдаст в итоге свои деньги, хочет знать, что он сделал правильный и верный для себя выбор.

А в этом ему может помочь только понимание, что он приобретает качественный товар, цена за который оправдана.

Можно ли это исправить? Можно!

Самый простой способ – это регулярно проводимые аттестации сотрудников по знанию продукта и грамотное обучение на начальном этапе приема менеджеров на работу. Если Ваш товар технически сложный, то Вам потребуется больше времени на обучение, но Вы можете это делать и в процессе работы. А знаете с чем сталкиваются большинство руководителей в процессе принятия на работу нового сотрудника? С тем, что тратят невероятно много времени на обучение. Особенно это ощущается, если Ваше направление подвержено текучке кадров. Многие сокращают время на обучение, когда подсчитают сколько они тратят времени на это в месяц или в год! Цифры действительно внушительные, и, если их перевести в объем работы, который можно было бы сделать, то приходит осознание, что Вы несете большие потери… Но не надо отчаиваться, есть прекрасная мера! Сделайте видеозапись обучения! Вы потратите на это всего несколько часов сейчас, а в дальнейшем сократите огромное количество времени!

Знаете что я часто слышу на своих тренингах на тему сложностей продажи? Сами менеджеры говорят, что им тяжело продать то, что им не нравиться и, наоборот, с легкостью продают интересный для них продукт. Что делать? Чтобы Ваш менеджер продавал хорошо, Ваша задача сначала продать этот продукт ему! Все люди хорошо продают то, что им нравится, то, в чем они уверены. Так сделайте так, чтобы Ваш продукт нравился самому менеджеру!

Другими словами, подводя итог, продайте ему этот продукт!

Причина вторая

Менеджер не выявляет потребностей клиента

Что делать? Ответ прост и лежит на поверхности: слушайте Вашего клиента!

Потенциальный клиент всегда сам расскажет Вам, как ему продать Ваш продукт! Просто дайте ему возможность говорить. Ваша задача просто внимательно выслушать и задавать нужные вопросы.

У каждого человека есть своя картина мира, и, задача профессионального менеджера узнать, что находится в этой самой картине мира.

Пока пазл картины мира клиента не сложился, не делайте предложения о покупке!

Часто менеджеры слишком быстро делают предложение, к сожалению, так и не выяснив, что хотел человек на самом деле. Также менеджеры часто переносят свою картину мира на клиента, не забыв при этом навязать ее, в следствии чего еще и поверить в то, что у клиента все "именно так".

Запомните: Ваши ценности и ценности Вашего клиента могут сильно отличаться!

Сейчас Вы, наверное, перебираете возможные варианты вопросов для клиента. Давайте разберем это на примере.

Вы продаете человеку путевку в отпуск. Что часто делают менеджеры? Предлагают варианты. Сразу предлагают! Задают максимум 2-3 вопроса и все, начинают предлагать кучу разнообразных туров, порой даже не давая клиенту возможность что-то сказать или возразить. А ведь тема путешествий и отдыха настолько обширна, что можно говорить и спрашивать о ней очень много, выявляя то, что клиенту было бы интересно. В случае с путевкой, ниже приведен ряд основных вопросов, которые в ходе беседы с клиентом можно дополнительно детально разворачивать:

Какой бюджет Вы планируете на поездку?

Как Вы сами видите свой отдых? Он активный или спокойный?

Вы предпочитаете отдыхать в людных местах или где меньше народу?

Чем бы Вы хотели заниматься в отпуске? Экскурсии, прогулки по городу, пляж или что-то еще?

Где Вы предпочитаете проживать? Отели, апартаменты?

И другие подобные вопросы.

Ваша задача собрать пазл из представления клиента об его отдыхе. А дальше, когда картинка готова, Вы предлагаете ему идеальный вариант по его же представлениям.

Сейчас наверняка возник вопрос «А если у нас нет такого тура?» Тогда возьмите за основу его пожелания и предложите что-то максимально близкое. У Вас в 80% случаев не будет именно того, что хочет клиент, но когда Вы задаете вопросы, именно Вы как менеджер и ведете мышление своего клиента. А дальше дело техники! Рисуйте картинку, накладывая на нее в дальнейшем представление Вашего клиента. Но, возвращаясь к Первой причине – для этого, безусловно, нужно знать свой товар. Но Вы уже знаете об этом важном моменте и наверняка его исправили!

Если Вы будете следовать этой технике, то Вы сразу обойдете ложные возражения. А ложные возражения – это особый элемент в продажах, который мы разберем далее.

Причина третья

Менеджер часто вступает в спор с клиентом

Чаще всего менеджеры сами не понимают, когда именно они перешли в спор с клиентом. А происходит это по очень банальной причине. Во время общения с клиентом, менеджер «не выключает себя». Другими словами, менеджер не пытается узнать мир своего клиента, он общается, отталкиваясь только от своего видения ситуации, что приводит к возражениям.

Например, клиент говорит: «Мне тут говорили, что точно такой же товар есть в другом месте и он там стоит дешевле…». Вместо встречных вопросов по этому поводу, часто происходит то, что менеджер начинает доказывать клиенту, что такого быть просто не может! Или того хуже, отправляет клиента в то самое место, где "аналогичный товар" стоит дешевле…

Эффективно? Нет!

Вместо этого есть вариант, который позволит провести беседу гораздо эффективнее. В подобной ситуации, нужно спросить у клиента следующее: