Бизнес в соцсетях: мощь океана

По многочисленным исследованиям в различных нишах, многократно было подтверждено, что если товар/услуга впервые выводится на рынок, и не имеет аналогов, то

· 2—3% людей готовы сразу же приобрести этот товар/услугу,

· 2—3% людей, которые ни при каких обстоятельствах не купят этот товар/услугу, и

· 95% – эта та группа, которую можно убеждать приобрести товар/услугу.

Разумеется, имеется в виду, что этот товар/услуга действительно нужны этой группе потребителей.

Разберем более подробно группу потребителей, которым нужен товар.

1. Группа из 75% – 97—98% достаточно легко убеждается, что товар им нужен. Им достаточно изложить четко и предельно кратко (но не короче) все положительные свойства товара, и те преимущества, которые приобретает покупатель, если они совершат покупку. Чем точнее вы сможете составить образ покупателя, тем вам будет проще работать с потенциальными потребителями.

2. Группа из 50—75%. Как говорится и хочется, и колется… Для этой группы требуются более веские доказательства полезности товара. Это могут быть положительные отзывы, гарантии, дополнительные объяснения, и подобное. Потребители из этой группы часто подписываются по объявлениям и приходят по хештегам. Им достаточно для покупки всего несколько постов.

3. Группа из 25—50%. Консервативная группа, которая доверяет более глубоким пониманием своих выгод, гарантий. Эта группа сравнивает, анализирует, и ищет свою выгоду в соотношении цены/качества. Эта группа потребителей хуже реагирует на рекламу, слабее идет на контакт, поэтому грамотные посты, которые будет видеть человек в своей новостной ленте, или рекомендуемом разделе – хороший способ подталкивать человека к покупке. Знание работы алгоритмов ранжирования, поможет вам в работе с этой группой потребителей.

4. Группа 2—3% – 25% людей – самая привередливая. Без определенного уровня доверия эта группа не купит. Поэтому у этой группы людей нужно сначала завоевать доверие, на уровне бренда, а потом продавать. Создание бренда – большая наука, поэтому не пропустите руководства в этой книге.

Уместно вспомнить, что Гугл утверждает, что, если после 7—9 контактов с пользователем он не совершил покупки, то значит, он ее уже не совершит никогда, и его следует оставить в покое, и больше не тратить на него время.

Кроме этого Гугл утверждает, что они считают хорошим результатом, если совершают покупку 5—10%, с которыми был установлен контакт. Так Гугл утверждает, потому что есть конкуренция.

Если же товар/услуга, или их аналог распространен на рынке, и конкурентов много, то следует предварительно оценить, с какой группой потребителей придется работать. Разумеется, что конкуренты обрабатывают сначала самых сговорчивых покупателей, и на каждом следующим этапе требуется вкладывать все больше и больше средств.

Предварительно оценить свои расходы поможет руководство «Как провести конкурентный анализ в социальных сетях».

Знание потребностей и амбиций своих потенциальных потребителей поможет определить, где они обитают, т.е. в каких группах. Поиск новых групп, где еще не побывала удочка конкурента – отличный способ расширить аудиторию покупателей.

Например, база строительных материалов, в группе, где обсуждает качество строительных материалов поместить объявление с просьбой проголосовать, какой материал необходим им в первую очередь. Собрав, какие материалы нужны людям, можно предлагать каждому проголосовавшему, то за что он голосовал.

А продавец детских логических игр может обойти все группы, в которых молодые мамочки могут тусоваться. Например, в группе врача педиатра поместить рекламный пост типа: «В какую логическую игру мог бы играть ваш ребенок, когда идет на поправку?».

Зная, с какими группами, предстоит работать, можно определить стратегические задачи и тактические приемы, какие средства и в каком объеме требуется вложить.

Но все подряд пробовать не хватит ни времени, ни средств. Поэтому были разработаны средства, которые, и которыми можно производить замеры показателей, получать статистические данные, и выбирать лучшее для дальнейшего ведения бизнеса.

Закон Паре?то (принцип Парето, принцип 80/20) – эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата».

Несомненно, изучение статистики и прослушивание социальных сетей поможет вам определить самые выгодные направления развития вашего бизнеса, и многократно преумножить прибыль с минимальными затратами.

Итак, начинаем!

Как создать образ покупателя

Определение личности покупателя, также называемой личностью клиента, аудиторией или маркетинговой персоной, поможет вам ориентироваться на своего идеального клиента.

В детстве у вас мог быть воображаемый друг. У маркетологов в социальных сетях они тоже есть – только в данном случае они называются персонажами покупателя или персонажами аудитории.

Однако, в отличие от вашего воображаемого друга из детства, эти воображаемые персонажи существуют не только для того, чтобы пугать ваших родителей. Это невероятно полезный инструмент для поиска идеального клиента.

Как специалист по социальному маркетингу – или любой другой маркетолог, если уж на то пошло – легко потеряться в деталях отслеживания ваших последних показателей вовлеченности и маркетинговых кампаний.

Персонажи покупателя напоминают вам о необходимости ставить желания и потребности вашей аудитории выше своих собственных желаний и помогают создавать контент, который лучше всего ориентируется на вашего идеального клиента.

Я люблю клубнику, но когда иду на рыбалку, беру не клубнику, а то, что ладит рыба. Я не желаю объяснять рыбе, что клубника вкуснее. Эту фразу многие маркетологи любят повторять…

Что такое образ покупателя?

Личность покупателя – это подробное описание того, кто представляет вашу целевую аудиторию (об этом более подробно читайте в следующем руководстве). Этот персонаж является вымышленным, но основан на глубоких исследованиях вашей существующей или желаемой аудитории.

Вы также можете услышать, что это называется персоной клиента, персоной аудитории или маркетинговой персоной.

Вы не можете узнать каждого клиента или потенциального клиента индивидуально. Но вы можете создать образ клиента, который будет представлять вашу клиентскую базу. (При этом: поскольку разные типы клиентов могут покупать ваши продукты по разным причинам, вам может потребоваться создать более одного покупателя.)

Как многие современные маркетологи, вы дадите этому покупателю имя, демографические данные, интересы и поведенческие черты. Вы поймете их цели, болевые точки и покупательские модели. Вы даже можете придать им лицо, используя стоковую фотографию или иллюстрацию, если хотите, потому что, возможно, для вашей команды важно, чтобы лицо соответствовало имени.

По сути, вы хотите думать и говорить об этом образцовом покупателе, как если бы он был реальным человеком. Это позволит вам создавать маркетинговые сообщения, ориентированные именно на таких покупателей, как ваш образец.

Помня о своем покупателе (или личностях), вы сохраняете голос и направление всего, от разработки продукта до голоса вашего бренда и социальных каналов, которые вы используете.

Зачем использовать образ покупателя или аудитории?

Персонажи покупателя заставляют вас сосредоточиться на решении приоритетов клиентов, а не на ваших собственных.

Думайте о своих покупателях каждый раз, когда принимаете решение о своей стратегии социального маркетинга (или общей маркетинговой стратегии).

Удовлетворяет ли новая рекламная кампания потребностям и целям хотя бы одного из ваших покупателей? Если нет, у вас есть веская причина пересмотреть свой план, каким бы захватывающим он не казался вам.

После того, как вы определили своих покупателей, вы можете создавать обычные публикации и социальные объявления, которые обращаются непосредственно к целевым клиентам, которых вы определили. Социальная реклама, в частности, предлагает невероятно подробные параметры социального таргетинга, которые могут показать вашу рекламу именно тем людям, которым они нужны.

Постройте свою социальную стратегию, основанную на помощи вашим персонажам в достижении их целей, и вы создадите связь с реальными клиентами, которых они представляют. Все дело в создании лояльности к бренду и доверии, чтобы, в конечном счете, оптимизировать процесс продаж.

Как создать образ покупателя, шаг за шагом?

Ваш образ покупателя должен быть не просто кем-то, с кем вы хотите пообщаться: он должен основываться на реальных данных и стратегических целях. Вот как создать вымышленного клиента, идеально подходящего для вашего реального бренда.

1. Проведите тщательное исследование аудитории

Пришло время копнуть глубже. Кто ваши существующие клиенты? Кто ваша социальная аудитория? На кого ориентируются ваши конкуренты?

Соберите данные об аудитории из вашей аналитики социальных сетей вашей базы данных клиентов и Google Analytics, чтобы сузить такие детали, как:

· Возраст

· Расположение

· Язык